Глава 3 Секреты успешной торговли
В своих магазинах Фрэнк воплотил собственную стратегию торговли, которая стала просто революционной для Америки и ее последствиями мы сейчас пользуемся. В чем же был секрет торговли Фрэнка Вулворта?
1) Самообслуживание.
Впервые в истории торговли в магазинах Вулворта все товары лежали на полках, и к ним обязательно был прикреплен ценник. Покупатель мог свободно выбрать, потрогать и рассмотреть любой из них. Для нас это уже обычное явление и мы привыкли к таким удобствам, а для людей конца ХІХ века такое нововведение было просто удивительным. Теперь не надо было торговаться с продавцом или просить его показать товар — все можно было самому подробно рассмотреть.
“Я – самый плохой продавец в мире, поэтому я должен сделать так, чтобы людям было как можно проще покупать”. Фрэнк Вулворт
2) Фишка» магазинов — товары по 5 центов.
В каждом магазине Вулворта была категория товаров по 5 центов. За это в прессе эго часто называли «пятицентовым королем». Доступный для покупателя товар распродавался очень быстро, принося владельцу магазинов хорошую прибыль.
3) Выкладка товаров менялась каждые две недели.
Фрэнк тщательно следил за наличием и размещением товаров в магазинах. Меняя размещение товаров в магазине, он тем самым увеличивал прибыль — по дороге к нужному товару покупатель выбирал еще несколько.
4) Распродажи.
Если в течение двух недель товар очень плохо продавался, то его пускали в распродажу.
“Даже если у вас нет конкурентов, хотя бы раз в неделю выставляйте на продажу тот же товар, что и в ближайшем магазине. А, определив, какой товар у конкурирующего магазина является наиболее ходовым, продавайте его в два раза дешевле”. Фрэнк Вулворт
5) Неквалифицированный персонал.
Да, каким бы странным это не выглядело, но Фрэнк нанимал служащих, готовых работать за самую низкую цену. В обязанности персонала магазинов входил только контроль наличия на полках и витринах достаточного количества товара.
“Дешевые товары могут быть только при дешевых сотрудниках. Когда человек начинает лучше работать, пусть идет куда-то еще за приличными деньгами”.Фрэнк Вулворт
“Я предпочту выпускнику колледжа простого деревенского паренька. Образованный человек уже не захочет начинать карьеру с низшей ступеньки. А значит, никогда не научится бизнесу”.Фрэнк Вулворт
6) Обслуживание на кассе при выходе.
Это было еще одно нововведение, которые вытекает из идеи самообслуживания. Теперь не надо было несколько продавцов. С расчетом клиентом справлялся всего один кассир.
7) Заключение прямых договоров с производителями.
Фрэнк Вулворт, как и Томас Липтон, понял, что снизить стоимость товара и, соответственно, увеличить прибыль, можно только сотрудничая с производителями товаров, минуя посредников.
8) Режим экономии.
Фрэнк пытался сэкономить на всем, что можно было: зарплате, товарах и других статьях расходов.
9) Ежедневная отчетность.
Для того, чтобы максимально быстро реагировать на изменения предпочтения покупателей, Вулворт каждый день получал от сотрудников подробные отчеты по продажам.
10) Размещение товаров на витринах.
Это давало возможность привлечь посетителя с улицы. К тому же, рядом с товаром был яркий ценник, на котором никогда не писалась сумма больше 25 центов (вот еще один секрет торговли от Вулворта).
“Наша реклама — это витрины и прилавки. Цены в магазинах Вулворта красноречивее рекламных плакатов”. Фрэнк Вулворт
11) Улыбки персонала магазина.
Это была одна из главных обязанностей кассира, который должен был рассчитать покупателя и завернуть товар. Фрэнк считал, что человек, который купил пусть даже мелочь за 5 центов, должен почувствовать, что осчастливил всю компанию.
12) Украшение магазинов к Рождеству.
До Вулворта никто из владельцев магазинов не украшал витрины и полки перед Рождеством. Фрэнк же заметил, что в украшения создают праздничное настроение и покупатели тратят больше денег. Он говорил своим сотрудникам, что если не продать все залежавшиеся товары в канун Рождества, то потом их вообще невозможно реализовать. Согласитесь, грамотный подход.
Вот так стеснительность и страх перед покупателем помогли обычному деревенскому парню стать миллионером и совершить настоящую революцию в торговли.