1.2 Принципы Вулворта

Раз начав, трудно остановиться, как заметил еще Козьма Прутков. Фрэнк быстро сообразил, что лучше одного магазина могут быть только два магазина, и открыл еще одну пятицентовую лавочку, позвав в помощники своего брата. Фрэнк объяснил ему, что больше он на хозяев не работает. Он, Фрэнк Уинфилд Вулворт, теперь сам будет хозяином.

Кому, например? - спросил брат с любопытством.

Тебе, - простодушно ответил Фрэнк.

Но брат оказался еще худшим работником, чем он сам, и не добился ничего, кроме убытков. Похоже, это у них было семейное. Фрэнк не обиделся, а открыл новый магазин в Филадельфии. И снова прогорел.

По-моему, нам надо вернуться на ферму, - захныкал братец. Фрэнк думал иначе.

Знаешь, в чем сила, брат? Сила в правде!

Он проанализировал все ошибки и пришел к выводу, что торговле помешало неудачное месторасположение магазинов и скудный ассортимент. К открытию новой торговой точки в Скрантоне он подготовился более тщательно: вычислил любимый маршрут прогулок горожан и арендовал здание именно там.

Но это не самое людное место! - возмутился брат. - Ты тормозишь!

Я не торможу, я анализирую...

Ясно, мы снова обанкротимся.

Брат был не прав. Именно этот магазин впоследствии помог ему заработать более миллиона долларов.

В 1886 году сеть магазинов Вулворта состояла уже из семи пятицентовых магазинов. В 1895 году их количество достигло двадцати восьми, а через пять лет - пятидесяти девяти. Вулворт разработал собственную бизнес-сратегию, противоречащую, кстати, всем негласным законам тогдашней торговли.

Во-первых, он размещал товары на витринах, снабжая их яркими ценниками. Чтобы завлечь покупателя, на ценниках никогда не писалась сумма больше 25 центов. «Наша реклама - это витрины и прилавки, - говорил Вулворт, выпроваживая очередных рекламных агентов. Цены в магазинах Вулворта красноречивее рекламных плакатов».

Во-вторых, он платил своим продавцам в десять раз меньше, чем в любом другом месте. Но не требовал от них того, что требовали другие. Вулворт охотно принимал неквалифицированных работников, заявляя: «Я предпочту выпускнику колледжа простого деревенского паренька. Образованный человек уже не захочет начинать карьеру с низшей ступеньки. А значит, никогда не научится бизнесу». Работники магазинов Вулворта никогда не уговаривали покупателей приобретать что-либо. Человек мог сам взять в руки и рассмотреть то, что его интересовало. (Ну как тут не вспомнить наше презрительно-рыночное: «Будете брать - покажу!»)

Прилавок и касса располагались в глубине магазина. Клиентов обслуживал лишь один продавец, чьи обязанности сводились к тому, чтобы быстро упаковать купленную вещь. И улыбнуться. Вулворт считал, что человек, купивший какую-нибудь мелочь за пять центов, должен чувствовать, что осчастливил целую компанию.

«Даже если у вас нет конкурентов, хотя бы раз в неделю выставляйте на продажу тот же товар, что и в ближайшем магазине, -- наставлял своих менеджеров Вулворт. А, определив, какой товар у конкурирующего магазина является наиболее ходовым, продавайте его в два раза дешевле». Сбивать цены конкурентов Вулворт считал своей главной задачей. Ну что ж, наверное, в Америке этим можно было спокойно заниматься. Это вам не Выхинский рынок.

Вулворт мог себе позволить масштабные оптовые закупки со значительными скидками. Это позволяло ему очень дешево продавать товары, которые в других магазинах стоили на порядок дороже.

Одним из первых в мире Вулворт стал практиковать и заключение эксклюзивных договоров с поставщиками. Однажды, увидев, что перочинные немецкие ножи пользуются стабильным спросом, Фрэнк отправился в Германию.

Если я куплю большую партию, во сколько мне обойдется один нож? - спросил он владельца завода.

Владелец почесал затылок.

Могу снизить цену до шестнадцати центов.

А если я закажу столько ножей, что весь ваш завод будет для выполнения контракта работать в течение всего года?

Немец рассмеялся.

Ну, тогда я снижу цену в два раза.

По рукам! - не раздумывая заявил Вулворт и выложил наличные (к чекам он до конца жизни относился с большим подозрением). Поначалу ассортимент магазинов Вулворта состоял из нужных в хозяйстве вещей. Владелец фабрики по изготовлению елочных игрушек долго уговаривал Вулворта взять у него на реализацию продукцию на сумму двадцать пять долларов. Фрэнк сопротивлялся, думая, что такие безделицы уж точно никому не понадобятся. Рождество в те годы праздновалось с куда меньшим размахом нежели сейчас. О празднике не упоминали газеты, не было специальной праздничной рекламы. Однако дешевые игрушки молниеносно раскупили. И спустя три года магазины Вулворта заказывали в канун Рождества безделушек уже на восемьдесят тысяч долларов, а через десятилетия - на два с половиной миллиона долларов. Но тогда, в декабре 1891 года, Вулворт снова инструктировал своих работников, и его инструкции стали новым законом для всей американской торговли: «Это месяц сбора нашего урожая. Сделайте так, чтобы он принес нам доходы. Магазин должен быть празднично украшен. Повесьте елочные украшения. Может быть, надо поставить новогоднюю елку. Сделайте так, чтобы магазин выглядел по-другому. Это очень удобное время для реализации залежавшихся или неходовых товаров, так как их легко продать в обстановке всеобщего ажиотажа, в другое время это будет трудно осуществить. Обеспечьте ежедневный ремонт сломанных игрушек и кукол».