3 Разработка коммерческого решения.

3.1 Комплекс мероприятий по усовершенствованию процесса принятия коммерческих решений ооо "Продторг-98" на примере магазина "Лидер-м".

Принятие решений, как и обмен информацией,- составная часть любой управленческой функции. Необходимость принятия решения пронизывает все, что делает управляющий, формулируя цели и добиваясь их достижения.

Предприятие магазина «Лидер-М» занимается розничной продажей продовольственных товаров. Продукция на данном предприятии всегда закупается средними партиями. Товар, заказанный магазина «Лидер-М» должен приходить в строго установленные сроки, либо не позднее определенной даты, иначе происходит уменьшение ассортиментного перечня, что влечет за собой неудовлетворение спроса, как следствие, снижение конкурентоспособности.

Для координации деятельности магазина «Лидер-М» необходимо эффективное управление: контроль над выполнением обязательств персонала, хорошее стимулирование работников, бесперебойное снабжение магазина «Лидер-М» необходимой продукцией, четко отлаженная бухгалтерия.

Рассматриваемый магазин находится на проспекте Красноярский рабочий вблизи остановки "Художественная галерея". Удобное место расположение, большой ассортимент и демократичные цены позволили занять магазину доминирующее положение среди магазинов близь лежащих кварталов.

С 2002 года неподалеку были открыты новые магазины с подобным ассортиментным перечнем и ценовым предложением. В числе новых конкурентов были такие магазины как, "Баджей", находившийся длительное время на ремонте; магазин "Продукты" и магазин "Парус". Так же в данном районе имеются небольшие торговые павильоны, с меньшим ассортиментным перечнем, более высокими ценами, но находящимися в центре жилых массивов. Таким образом, вследствие усилившейся конкуренции, часть потребителя, была утрачена, что привело к снижению выручки, рентабельности, прибыли.

Принятые руководством мероприятия оказались неэффективны либо не принесли желаемого результата.

Проблема требует скорого разрешения. Период внедрения решения может составлять от одной недели до 2х-3х месяцев.

Для разработки решения необходимо обратить внимание на качественные показатели деятельности.

Ресурсы, необходимые для реализации решения, показаны в таблице 3.

Таблица 3 – Характеристика ресурсов, необходимых для разрешения проблемы

Ресурсы	Характеристика
1. Разработчики решения	директор, заведующий магазина.
2. Знания и опыт разработчиков решения	Каждый участник разрешения проблемы должен максимально использовать свой опыт работы и полученные знания
3.средства для реализации решения	Курсы повышения квалификации обслуживающего персонала (продавцов), заключение дополнительных соглашений с поставщиками, ремонт, реклама
4. Информационное обеспечение	Газеты, объявления, плакаты, радио

Для решения возникшей проблемы, необходимо поставить цели, которые подразделяются на:

1. Обязательные – цели, без которых никакое решение не может считаться приемлемым;

2. Желательные – цели, достижение которых способствует повышению качества решения;

3. Вероятные – цели, достижение которых способствует в комплексе с обязательными и желательными целями создает условия для того, чтобы предотвратить возникновение в будущем соответствующей проблемы или окончательно исчерпать ее.

Цели, для решения возникшей проблемы в магазине "Лидер-М" приведены в таблице 4. Приоритетность целей оценивается по 5-балльной шкале, где 1- вероятностные цели, 3–желательные цели и 5 – обязательные цели.

Таблица 4 – Цели, позволяющие решить возникшую проблему

Цели	Критерий	Приоритет	Условные обозначения
Обязательные цели
1. Контроль за соблюдением графика поставки продукции	Да/ нет	2		O3
2. Повышение квалификации обслуживающего персонала	квалификация	3		О2
3.выделение узкоспециализированных отделов	Да/ нет	5		О1
Желательные цели
1. Расширение ассортимента	количество позиций	2		Ж3
2.Минимизация издержек	руб.	4		Ж1
3. Способ расстановки товаров	Да/ нет	3		Ж2
Вероятные цели
1. Ремонт	да/нет	5		В1
2. Реклама	да/нет	2		В3
3. Разработка системы скидок	да/нет	3		В2

Наиболее приоритетной из обязательных целей является необходимость выделения узкоспециализированных отделов, что позволит покупателю легче ориентироваться в предложенном ассортименте, а так же увеличит скорость обслуживания. Следующим приоритетным направлением является повышение квалификации обслуживающего персонала, реализация данной цели приведет к улучшению качества обслуживания, более вежливому обхождению с покупателями. Наименьшим приоритетом среди обязательных целей обладает необходимость контроля за графиком поставки, что приведет к бесперебойному снабжению и возможности уменьшения товарных запасов на складе, что в свою очередь приведет к высвобождению денежных средств.

В списке желательных целей наибольшей значимостью обладает минимизация издержек. Достижение данной цели возможно путем заключения договоров поставок с более выгодными условиями, переход на более выгодные системы скидок при поставках. На втором месте по значимости находится способ расстановки товаров, что позволит легче ориентироваться в предложенном ассортименте. Наименее значимым является расширение ассортимента товаров.

В список вероятных целей попали цели, достижение которых требует ощутимых финансовых затрат. Наиболее важной целью в этой группе является ремонт. Несмотря на то, что выполнение ремонта требует значительных вложений, но эти затраты носят разовый характер. Проведение ремонта позволит улучшить интерьер магазина и сделает его гораздо более привлекательным с эстетической точки зрения для покупателей. Разработка системы скидок менее затратная, но требует постоянных финансовых вложений. Проведение агрессивной рекламной компании требует больших финансовых затрат, которые возможны только в краткосрочном периоде, и нет гарантии достижения необходимого эффекта за этот период.

При принятии решения всегда существуют ограничения, которые сказываются в выборе того или иного решения. Ограничения, которые будут присутствовать при принятии решения в магазине "Лидер-М", представлены в таблице 5.

Таблица 5 – Ограничения по принятию решения

Ограничения по принятию решения	Характеристика ограничений
Финансовые ограничения	В процессе решения проблемы предприятие имеет финансовые ограничения
кадровые ограничения	нехватка сотрудников в период повышения их квалификации
Информационные ограничения	Отсутствие достаточных данных о конкурентах и их возможностях

При решении проблемной ситуации следует выработать множество альтернативных вариантов решений при помощи метода дерева решений, который предполагает аналитический подход к выбору наилучшего решения (Приложение 3). Данный метод позволяет визуально оценить результаты действия различных решений и выбрать наилучший их набор.

Одним из альтернативных вариантов решения проблемы – Создание дополнительного отдела, что позволит увеличить скорость обслуживания покупателей путем их рассредоточения по нескольким отделам.

Решение о приеме на работу дополнительного персонала, даст возможность распределения обязанностей между продавцами (один выступает в роли кассира, второй непосредственно занимается обслуживанием покупателей).

Принятие вышеизложенных решений может наиболее полно решить рассматриваемую проблему.

Нижеизложенные решения лишь частично могут решить проблему скорости обслуживания.

Изменение расстановки товара сократит время поиска необходимого товара, поскольку при покупке большого количества продуктов покупатель теряется в представленном ассортименте, что-нибудь забывает купить и уходит, не полностью удовлетворив свои потребности.

Создание премиального фонда за скорость обслуживания покупателей. Данное решение является стимулом более активной работы персонала.

Сформулировав возможные альтернативные варианты решения проблемы, следует определить какие ограничения, которые могут возникнуть при выборе той или иной альтернативы. При выборе всех перечисленных альтернативах существуют финансовые ограничения. Чем рациональней будут вложения в реализацию решения, тем эффективнее будет результат, непосредственно влияющий на размеры прибыли.

В качестве функции предпочтения будет выступать эффективность вложения финансовых средств. В данной ситуации предприятие готово потратить необходимую сумму для реализации решения.

Проанализировав не только возможные альтернативные решения и рассмотрев ограничения к ним, можно сделать выбор предпочтительного решения с помощью «Матрицы оценки решений» (табл.6)

Таблица 6 - Матрица оценки решений

Решения	Цели									Значения критерия выбора
	О1	02	03	Ж1	Ж2	Ж3	В1	В2	В3
Р1	5 0,5	0 0	2 1	1 1	5 0,4	3 0,3	3 0,5	1 0,5	2 1	12,4
Р2	1 0,2	3 0,4	0 0	0 0	1 0,2	2 0,2	0 0	0 0	0 0	2,0
Р3	2 0,3	1 0,2	0 0	0 0	5 0,4	4 0,5	3 0,5	1 0,5	0 0	6,8
Р4	0 0	3 0,4	0 0	0 0	0 0	0 0	0 0	0 0	0 0	1,2

Исходя из данных, полученных в таблице, можно сделать вывод о том, что наиболее оптимальным является решение №1 (создание дополнительных отделов).