49.Тактические приемы на этапе обсуждения позиций.

Рассмотрение содержания тактических приемов не является обязательной рекомен-

дацией для их использования. Как и во многих других случаях, именно ситуация,

опыт переговорщиков и др. обусловливают выбор конкретных действий. Нельзя

забывать и того, что конкретные тактические приемы, наряду с конструктивными,

могут иметь деструктивные моменты, связанные с их применением. Однако свобода

выбора будет обусловлена в том числе наличием представлений о них.

Большинство приемов, применяемых на этапе обсуждения позиций, связано

с уточнением различий в подходах оппонентов к решению проблемы.

Поиск общей зоны решения состоит в том, чтобы выслушать мнение оппонен-

та и сопоставить его со своим. Вслед за этим необходимо попытаться найти общие

позиции и, используя их, выйти на уровень сотрудничества в достижении согла-

шения.

Указание на слабые стороны позиции оппонента преследует цель продемон-

стрировать противоположной стороне неконструктивность или уязвимость ее

положения, что может заставить ее отказаться от «домашних» заготовок и пере-

строиться в условиях ограниченного времени. Вариантами реализации данного

приема могут быть:

указание на недостаточность полномочий;

указание на нервозность, возбужденное состояние;

указание на отсутствие альтернативных вариантов;

указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

отрицательные оценки действий без аргументации.

Упреждающая аргументация. Реализация этого приема осуществляется с по-

мощью вопросов, которые дают возможность выявить и продемонстрировать не-

состоятельность позиции оппонента с целью заставить скорректировать ее.

Искажение позиции оппонента ориентировано в первую очередь на изменение

общественного мнения в свою пользу. Прием позволяет представить позицию оп-

понента с выгодными для себя искажениями. Может иметь целью в невыгодном

для оппонента варианте представить ее окружающим.

Угрозы и давление на оппонента. В основе данного приема находится попытка

ведения переговоров с позиции силы. Он применяется с целью добиться уступок

от противоположной стороны. Реализация данного приема может осуществляться

в следующих формах:

предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента;

указание на возможность прерывания переговоров;

указание на возможность блокирования (объединения) с другими;

демонстрация силы;

выдвижение экстремальных требований;

предъявление ультиматума.

Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, при-

бегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбеж-

ной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели

(Т. Шеллинг).

50. Тактические приемы на этапе согласования позиций.

Если стороны стремятся прийти к разрешению имеющихся противоречий в ходе

переговоров, основным результатом их деятельности должно быть определение

точных рамок возможного соглашения. Именно это и является содержанием этапа

согласования позиций. В зависимости от характера обсуждаемых проблем под

соглашением может пониматься или какой-либо компромиссный вариант, или

просто круг вопросов из числа тех, которые поднимались в ходе переговоров и ко-

торые, по мнению сторон, могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это

дает возможность обрисовать самые общие контуры будущего соглашения. Иссле-

дователи указывают на наличие двух фаз согласования позиций. В первую очередь

выработка общей формулы, а затем уточнение деталей. Под выработкой общей

формулы подразумевается определение конкретных рамок соглашения, а под де-

тализацией — работа над редактированием текста, которое связано с выработкой

окончательного варианта итогового документа. Такой подход целесообразен в боль-

шинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах.

Конкретные же действия в рамках данного этапа реализуются в конкретных такти-

ках, имеющих наибольший успех именно здесь.

Этап согласования позиций — завершающая часть переговорного процесса пе-

ред заключением окончательного соглашения. На данном этапе могут использо-

ваться следующие действия.

Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями используется

в целях скорейшего достижения договоренностей.

Выражение согласия с частью предложений. Служит средством прояснения

своей позиции на заключительном этапе и коррекции подготовленных предложе-

ний.

Отклонение предложения оппонента. Прием, основанный на подчеркивании

различий в позициях оппонентов.

Внесение явно неприемлемых предложений. Направлено на то, чтобы, получив

отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оп-

понента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это

требование будет снято.

Растущие требования. Как только оппонент в чем-то уступил, тут же предъяв-

ляется новое требование.

Оправдание неуступчивости. Попытки скрыть неудовлетворенность предложе-

ниями оппонента ссылками на объективные обстоятельства.

Возвращение предложений на доработку. Бывает связано с неудовлетворен-

ностью некоторыми моментами выдвинутых предложений при общих положи-

тельных тенденциях складывающегося соглашения.

Возвращение к дискуссии. Может быть применено в двух случаях: для того

чтобы избежать принятия соглашений; если для одного из участников действи-

тельно какие-то вопросы остались неясными, он вновь предлагает их обсудить.

Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглаше-

ние. Одна из них заложила в формулировки двойной смысл, который не был заме-

чен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах без его наруше-

ния. Подобное поведение сохраняет вероятность нового конфликта