43 Психологические механизмы и условия успеха на переговорах.

Выделим психологические условия, повышающие успех переговоров.

Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фак-

тор. Среди личностных качеств, способствующих успеху переговоров, обычно

называют развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толе-

рантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессио-

нализм, корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Д. Ру-

бин).

Учет полоролевых особенностей показывает, что, например, мужчины демон-

стрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров

с партнером противоположного пола.

Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей

партнера (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).

Различные типы взаимодействия. В диаде по сравнению с триадой переговоры

характеризуется меньшей устойчивостью, большей неопределенностью ре-

зультатов, сдвигом на эмоциональные аспекты.

Восприятие времени. Побеждает тот, кто располагает временем, попавший

в цейтнот, принимая решения, совершает больше ошибок.

Отсутствие желания применять насилие может привести к быстрому реше-

нию проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует нали-

чие возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами

(С. Хэрманн).

Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны,

а может и вызвать такой же ответ.

Наличие внешней угрозы повышает вероятность уступок оппонента. Угроза

должна основываться на действиях, а не на намерениях.

Усиление контроля общения позволяет участникам уменьшить влияние эмо-

ций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате

взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).

10. Особенности обсуждаемой проблемы. Чем более абстрактна обсуждаемая тема,

тем легче участникам достичь согласия, и наоборот.

11. Количество участников. Два человека успешнее обсуждают проблемы, затра-

гивающие личные интересы оппонентов. Втроем эффективнее переговоры

на абстрактные темы (Е. Кимпеляйнен).

12. Позитивно влияет на переговоры взаимозависимость оппонентов — прочные

отношения в прошлом, совместные перспективы.

13. В ходе длительного и сложного конфликта деятельность посредника во мно-

гом определяет возможность выхода из кризиса.

14. Если переговоры затянулись, а решения нет, полезно объявить перерыв, ко-

торый позволит провести консультации, снять уровень напряженности, сде-

лать людей более уступчивыми.

15. Если оппонентами в конфликте являются группы, то лучше вести диалог не

со всеми, а только с их представителями, которые зачастую не склонны де-

монстрировать поляризацию, а результат является компромиссом между ис-

ходными позициями.

.

44. Динамика переговорного процесса: основные этапы переговоров.

Переговоры как сложный и неоднородный по задачам процесс состоят из несколь-

ких этапов (М. Лебедева). Рассмотрим их более подробно.

Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются с момента, когда одна из

сторон (или посредник) выступит их инициатором. К организационным моментам

подготовки относят: формирование делегации; определение места и времени встре-

чи; повестки дня каждого заседания; согласование с заинтересованными организа-

циями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делега-

ции, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так,

что главой на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного ста-

туса. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все рабо-

тают на успех переговоров. Содержательная сторона подготовки к переговорам

включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего под-

хода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вари-

антов решения. Участники должны продумать предложения, отвечающие тому

или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются

ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в яс-

ную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна

быть объективной, простой и не допускать двусмысленности.

Ведение переговоров. Сама процедура переговоров начинается, когда стороны

приступают к обсуждению проблемы. В ходе уточнения интересов и позиций сни-

мается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Этап уточ-

нения проявляется в изложении сторонами позиций (внесении официальных пред-

ложений) и предоставлении разъяснений по ним. Этап обсуждения (аргументации)

направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию.

Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа

аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

В ходе

согласования позиций выделяют две фазы: сначала согласование общей формулы,

а затем — деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее

детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсу-

ждение и согласование.

Анализ результатов переговоров. Принято считать, что если сторонами подпи-

сан определенный документ, значит, время на переговоры было потрачено не впус-

тую. Наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие

не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов

являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Их считают удавшимися,

если стороны высоко оценивают итоги.

Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения про-

блемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, пусть даже по-

разному понимаемое сторонами.

Еще один показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами

взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон

продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период склады-

вается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго

он следует договоренностям.