46. Особенности подготовки к переговорам и три основных этапа ведения переговоров.

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают

к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров,

необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия

с оппонентом при ведении переговоров, из каких этапов он состоит.

Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследо-

ватели отмечали, что они в зависимости от задач, которые решают их участники,

могут быть разбиты на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры со-

вершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы,

на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае

существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо во-

обще упустить возможность выйти на договоренность.

Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

уточнение интересов, концепций и позиций участников;

обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

согласование позиций и выработка договоренностей.

В ходе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопреде-

ленность по обсуждаемой проблеме. Находится общий язык с партнером по пере-

говорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одними и теми же

терминами стороны понимают одни и те же, а не разные вещи. Этап уточнения

проявляется в изложении сторонами позиций — в виде внесения официальных

предложений и разъяснений. Внося предложения, стороны тем самым определяют

свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.

Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций. Конеч-

но, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях, но тогда они выпол-

няют иные функции. Например, компромиссные предложения могут быть направ-

лены на согласование позиций.

На некоторых переговорах, особенно если они состоят из ряда отдельных встреч,

могут возникать вопросы выполнения достигнутых ранее договоренностей. В этом

случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределен-

ности в трактовках.

Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно

обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если стороны

ориентируются на решение проблемы путем компромисса. Во время обсуждения

оппоненту показывают, на что и почему сторона не может пойти. Обсуждение яв-

ляется логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвиже-

ния аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений парт-

неров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны или, напротив,

что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся ре-

шить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно

быть определение рамок возможной договоренности.

Третий этап — согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала

согласование общей формулы, а затем — деталей. При выработке общей формулы

соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа:

уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов

переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Принято считать, что если сторонами подписан определенный документ, значит,

переговоры были плодотворными и принесли результат. Но наличие соглашения

далеко не всегда делает переговоры успешными, а его отсутствие не во всех случаях

означает их провал. К совместному документу участники переговоров могут отно-

ситься по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает ее

интересам, другая — проявляет более сдержанное отношение. Субъективные оценки

переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха

переговоров. Можно привести множество примеров, когда достигнутые соглашения

так и не были никогда реализованы, а в ряде случаев приводили к неожиданным

результатам для одной или обеих сторон. В связи с этим представляется необходи-

мым выделить несколько компонентов, которые обеспечивают успех переговорного

процесса.

Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим ин-

дикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе

стороны высоко оценивают их итоги. Этот компонент вбирает в себя удовлетво-

ренность как самим взаимодействием в переговорном процессе, так и тем, что дос-

тигнуто и потеряно при заключении соглашения.

Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения

проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, проработку

всех ее компонентов. Участники могут по-разному видеть, насколько проблема

решена. Это может стать и предметом дальнейшей совместной работы в случае

достаточного доверия, и источником новых противоречий.

Еще один показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами

взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон

продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период склады-

вается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго

он следует договоренностям. Еще один важный момент, связанный с репутацией:

информация о степени надежности партнера распространяется быстро. Важность

ее в том, что на основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют

на следующих переговорах.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Важен не толь-

ко сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили переговоры, каковы были

предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что не вошло в ито-

говый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы. Однако

здесь есть небольшой психологический феномен, который проявляется как жела-

ние показать себя в более выигрышном виде.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной

и процессуальной стороны, то есть обсудить:

• что способствовало успеху переговоров;

• какие возникали трудности и как они преодолевались;

• что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

• каково было поведение оппонента на переговорах;

• какой опыт ведения переговоров можно использовать.