45.Способы предъявления позиции в переговорах. Принципы конструктивного взаимодействия в переговорах

Практика показывает, что, даже если на предыдущих стадиях работы с конфликтом

происходят позитивные сдвиги в изменении позиций его участников, процесс раз-

решения конфликта требует совместного дальнейшего обсуждения проблемы,

то есть переговоров. Возможность преобразования конфликтной ситуации в си-

туацию нормального взаимодействия не имеет заранее предопределенного харак-

тера. На каждом этапе переговоров ситуация определяется по-новому, предыдущие

сдвиги к постепенному достижению соглашения или подтверждаются, или опро-

вергаются. Возможность выхода на компромисс в таком случае может быть рас-

смотрена исходя из условий в приведенном ниже примере.

Достижение компромисса в процессе переговоров реализуется в моделях «ус-

тупка — сближение» или «выигрыш — проигрыш».

Содержание этих моделей заключается в том, что при наличии конфликта сто-

роны могут идти на взаимные уступки, которые в конечном итоге должны привес-

ти к формированию приемлемых позиций. Классическим примером ситуаций по-

добного типа является торг продавца и покупателя из-за приемлемой цены на

товар. В частности, к данному типу конфликтов, подпадающих по своей специфи-

ке под модель «торга», относят ресурсные конфликты, а предмет торга называют

распределением, дележом, «борьбой за обладание ресурсом».

В практике социально-психологического тренинга такие ситуации называют

«игра с нулевой суммой», потому что выигрыш одной стороны в точности равен

проигрышу другой.

В ходе подготовки к процессу переговоров каждая сторона, как правило, готовит

несколько предложений:

исходное предложение предполагает формулировку максимальных требова-

ний для себя;

последнее предложение — обоснование минимально приемлемой для себя по-

зиции, после отвержения которой противоположной стороной возможен от-

каз от сделки;

компромиссное предложение — позиция между исходным и последним пред-

ложением, которая создает некоторый диапазон приемлемых предложений.

Соответственно, компромисс — это вариант достижения договоренностей, на-

ходящийся ниже максимально желаемого, но превышающий порог отказа для обе-

их сторон и требующий четкого согласования позиций сторон конфликта.

Обычно на первых этапах переговоров оппоненты выдвигают максимальные

требования. В том случае, если стремление к компромиссу носит обоюдный харак-

тер, каждая уступка одной стороны способна до определенной степени иницииро-

вать уступки с другой.

Выдвигаемые в процессе переговоров требования могут быть как достаточно

«сильными» и требовать от оппонента значительного изменения, большей уступки,

так и «слабыми», предполагающими небольшие изменения первоначальной пози-

ции.

Важным моментом переговорного процесса является то, что выдвигаемые пред-

ложения должны предоставлять оппонентам возможность не изменять свою пози-

цию по существу, а ориентироваться на предложения другой стороны.

Термин «технология» (от греч. techne — искусство, мастерство, умение) в случае

переговоров означает совокупность различных действий, которые могут носить

специфический характер, предпринимаемых сторонами, и принципов их реализа-

ции.

В наиболее общем виде могут быть выделены четыре способа подачи позиции,

используемых участниками переговоров.

Открытие позиции. В этом случае речь идет о раскрытии собственной пози-

ции без сравнения ее с позицией партнера. Чаще всего это становится воз-

можным при однозначном осознании своей правоты или силы.

Закрытие позиции. Данный способ проявляется, когда участник переговоров

критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией. Это заставля-

ет оправдываться партнера и ослабляет его позицию в глазах окружающих.

Подчеркивание общности. Способ, о котором можно говорить в том случае,

если участник, проводя сравнение двух или более позиций, подчеркивает общ-

ность взглядов, целей и т. п. Является аналогом «мягкого», кооперативного

поведения.

Подчеркивание различий становится способом ведения переговоров, если оп-

понент или оппоненты в основу диалога кладут выявленные отличия в пози-

циях.

Это способствует жесткому, конкурентному типу ведения переговоров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут

быть рекомендованы следующие принципы:

• не применять приемы, вызывающие конфронтацию, — все действия участни-

ков переговоров должны быть направлены на сотрудничество;

• внимательно выслушивать оппонента, не перебивать, что позволяет наладить

эффективное общение оппонентов;

• пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабо-

сти, нежелании вести переговоры, что вызывает затруднение в достижении

соглашения;

• не убеждать партнера в ошибочности его позиции — редко кто оказывается

готов изменить свое представление о проблеме;

• согласие партнера является не проявлением слабости, а стремлением к выхо-

ду из конфликта.

Особый случай — переговоры с оппонентом, позиция которого объективно силь-

нее. Здесь полезны рекомендации Д. Рубина:

• апелляция к принципу (к нормам, принципам равенства и пр.);

• апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной;

• апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничест-

ва в дальнейшем);

• увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в чем-то одном,

можно оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет сбалан-

сировать силу сторон;

• коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;

• обращение к общественному мнению;

• обращение за помощью к посреднику.

Остановимся подробнее на содержании этапа подготовки к переговорам.

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически

они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит

инициатором проведения переговоров, и участники займутся их подготовкой.

От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров

и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направле-

ниям: организационному и содержательному.

К организационным моментам относят: формирование делегации; определение

места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинте-

ресованными организациями касающихся их вопросов. Повестка переговоров мо-

жет быть предложена любой из сторон или выработана общими усилиями. Иногда

полезно заставить оппонента принять вашу повестку. Это позволит овладеть ини-

циативой. Ваша повестка содержит формулировки вопросов, которые незаметно

подталкивают оппонента к принятию ваших выводов. Большое значение имеет

формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонально-

го состава. При выборе главы делегации на переговорах необходимо учесть не толь-

ко должностной статус, но и его компетентность по существу обсуждаемой пробле-

мы. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают

на успех переговоров, а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства.

Лидер должен уметь максимально использовать знания и компетенцию каждого

из участников; знать, в каких случаях привлечь того или иного специалиста; орга-

низовать поиск информации и находить с людьми общий язык. Как отмечал аме-

риканский философ Эмерсон, «гребца на многовесельном судне не хвалят за ори-

гинальные манеры».

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ пробле-

мы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и соб-

ственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде

чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая

будет решаться, — ее содержание, возможные пути решения, требующие меньших

затрат. Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на

основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к пере-

говорам — их концепцию (менее изменчивый элемент). Задачи, которые формиру-

ются на этом этапе, можно свести к удовлетворению одного или нескольких инте-

ресов участников. Применение на переговорах теории потребностей поможет точнее

проанализировать позицию и сильные стороны противника. Задачи лучше форму-

лировать гибко, чтобы в случае чего можно было подкорректировать требования.

Жесткая постановка вопроса, наоборот, чаще всего ведет к провалу. Вариантов ре-

шения должно быть несколько. Не стоит забывать и об оценке результатов, степени

их приемлемости для обеих сторон.

Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному ва-

рианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми

элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму

предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть про-

стой, не двусмысленной, а аргументация — объективной.