47. Общие тактические приемы ведения переговоров.

В целях классификации тактических приемов используются различные признаки.

Наиболее часто рассматриваются приемы, связанные с торгом или партнерскими

отношениями. Длительное время господствовал конфронтационный подход к ве-

дению переговоров. В последнее время можно наблюдать активные попытки отхо-

да от него. И все-таки чаще в арсенале тактических приемов встречаются те, что

ориентированы на конфронтацию, на концепцию торга. Наряду с ними можно от-

метить и такие, что направлены на реализацию иных функций переговоров: пропа-

гандистской, отвлечение внимания партнера и т. п.

Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком эта-

пе находится процесс переговоров.

Уход связан с закрытием позиции. Уход может быть прямым или косвенным.

В первом случае прямо предлагается отложить обсуждение проблемы. Во втором

на вопрос дается крайне неопределенный ответ. Примером ухода может служить

просьба перенести обсуждение на другую встречу.

Затяжка применяется в тех случаях, когда стороне по каким-либо соображени-

ям выгодно затянуть переговоры. Представляет серию различных видов уходов.

Выжидание выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение

оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулиро-

вать свою позицию.

Выражение согласия с уже высказанными мнениями партнера нацелено на под-

черкивание общности.

Выражение несогласия с высказываниями оппонента — противоположный пре-

дыдущему прием.

«Салями» — медленное «приоткрывание» собственной позиции. Смысл приема

в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оп-

понента.

Ряд приемов специфичен в применении на разных этапах.

Пакетирование — несколько вопросов предлагаются к обсуждению как целый

комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга,

другой — совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета»

в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных

для оппонента предложений в один «пакет». Часто подобное «пакетное» предложе-

ние называется «продажа в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместно-

го с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку это-

го размена в «пакете».

Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце

переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой

ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент

стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов применяется при

совместном анализе проблемы.

Разделение проблемы на отдельные составляющие заключается в отказе от

попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных ком-

понентов.

48. Тактические приемы на этапе уточнения позиций.

Проводя анализ всего спектра применяемых тактических приемов, которые ис-

пользуются сторонами в ходе переговорного процесса, можно заметить, что они

соотносятся с определенными способами подачи позиции, реализуемой на перего-

ворах тактикой. Эти тактические приемы могут применяться вне зависимости от

того, на каком этапе находится процесс ведения переговоров, как, например, в слу-

чаях, рассмотренных ранее. Ряд тактических приемов по времени может иметь

очень длительный период действия. При таком разнообразии было бы удивитель-

ным, если бы невозможно было выделить приемы, носящие специальный характер.

Применение таких тактических приемов ограничено рамками конкретного этапа.

Именно к ним мы обратимся в дальнейшем.

На этапе уточнения позиций основной задачей сторон переговорного процесса

является определение целей, задач, сил и средств оппонентов, которые будут реа-

лизовываться в последующем.

Прямое открытие позиции в выступлениях и ответах на вопросы. Чаще всего

эта тактика характерна для определения своей позиции в случае переговоров ме-

жду партнерами, которые имели положительный опыт подобной деятельности или

хорошие взаимоотношения до конфликта. При этом оппоненты четко осознают

сильные и слабые стороны своей позиции, аргументированно и логично ее излага-

ют, способны адекватно учитывать интересы противоположной стороны.

Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Данная тактика позво-

ляет решить одновременно две задачи:

уточнить содержание позиции оппонента в начале переговорного процесса;

скорректировать и представить свою позицию с учетом предложений проти-

воположной стороны.

Подобный подход реализуется при наличии достаточного доверия сторон и раз-

витых навыков общения в проблемных ситуациях. Он подразумевает развитие

переговоров с использованием следующих стратегий сотрудничества.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции заключается в том, что-

бы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении како-

го-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Подобные дей-

ствия дают возможность в ситуации торга снять в определенный момент свои

требования по данному вопросу, чтобы получить необходимые решения или ус-

тупки по другой, более значимой проблеме.

Блеф — сообщение заведомо ложных сведений с целью произвести впечатление

на оппонента, исказить его информационную модель ситуации, представить свою

позицию как более сильную или выгодную. Часто может использоваться в случаях

отсутствия у оппонентов достаточной информации друг о друге.

Завышение требований. Содержание данного приема состоит в том, чтобы вклю-

чить в свою позицию предложения, превышающие потребности, которые потом

можно безболезненно снять, сделав вид, что это уступка. В результате появляется

возможность потребовать со стороны оппонента аналогичных шагов.

Отмалчивание применяется для закрытия собственной позиции и состоит в соз-

дании неопределенности на первом этапе переговоров. Техника отмалчивания ха-

рактерна как для случаев неуверенности в своих силах, так и для случаев достаточ-

но большого негативного опыта переговоров.