3.1. Покупка. Виды покупок.

Покупка-заключ сделка м/ду потреб и продавцом, момент оформл заказа и его оплата.

4 гр покупок:

1специфич запланир пок-конкр марки,конкр прод,запланир до посещ-я магаз

2пок запланир в целом-до похода в магаз,планир продукт катег,а не конкр тов/марка(за едой)

3пок-заменители-пок тов замен-х по своим функц-м св-м запланир-е тов.

4незапланир пок-импульс.пок,кот не планир до похода в магаз(жеват рез)

3.2.Два ф-ра оказ влиян на выб ист-ка пок

Ист-ми покуп м б:точка розничн продажи тов(ларек,маг,рынок),интерн-маг,сист заказов ч/з каталог,коммивояжеры,по почте.

Ф-ры:

1Хар-ки покупателя:

1.1мотивация шопинга:

-личн мотивы(исполн роли-заботл родитель,разнообр,самовознагражд,ознакомл с нов тенд-ми,физич акт-ть,сенсорн стимуляция-посм,понюх)

-социальн(соц контакты вне дома,коммуник с людьми сходн интересов,привлек-ть рефер-х гр-магаз дорог одежды, удовольств от торга)

1.2покупочн ориетация(склон к шоп-гу,чувствит к цене,требов к обслужив-ю)

1.3восприят риска

2Хар-ки ист-ка покупки(магаз)

2.1экспозиция в точке покуп-меропр по стимулир сбыта,планировка маг, атмосф,торг перс,сит-я отсутств тов.

3.3.Мод выб маг основ на нормат-х допущениях относит перемещения покуп-й

1класич теория центр места-гипотеза о том,что потреб выбир ближ-й маг,кот обеспеч покуп нужн тов.Подтвержд в 50%случ

2теория порога-разн в расст-и до 2х маг должна превыш порог велич.Лишь тогда она осозн-ся потреб-м.Разн д.б сущ-на.

3з-н торг-го тяготения Рейми-граница торг зон 2х центров различн торговли опред-ся:1-расст-м м/ду ними 2-их относит размерами.

Выб маг в данных мод использ некомпенсац мет.

3.4. Мод выб маг основ-е на предпочтениях

1)ф-я полезности магаз-в

где U_ij – полезность магазина j для покупателя i;

A_j – мера привлекательности магазина;

D_ij – расстояние до магазина j;

 и  - параметры, отраж-е чувствит-ть покуп к привлекательности маг и расстояние до него (поскольку полезность по мере увеличения расст уменьш-ся,  - велич отрицат).

А=∑х*w

2)мод Хаффа-потреб посещ неск магаз.Рассчит вер-ть посещ j-го маг

=!!!

3)общ мод выб маг-матем мод кот опис влияние след факт-в:

• образ маг

• внешний вид

• ур цен

• ур обслуживания

• число касс

• состав сотрудников

• место размещения

• предоставление кредитов

Такие мод разрабат для кажд конкр района.

3.5. Мод выб маг, как составляющая процесса прин реш о пок

Потреб в нач выбир тов,а заием приним реш о месте покупки(где этот тов наход) Иногда потреб снач выбир магаз, а потом приним реш-е о выб марки.В последнем случ проц прин реш о покупке иакой же как у тов, но объектом явл магаз.

Модель Энгеля-рассм выб маг в кач основн элемента процесса покупки.

Процесс покупки опред 4-мя факторами:

1. намерение покупат и предшеств-е пок:покупатель определил гр тов и конкр марку,покуп опред только тов,покуп опред только вид тов,осознанная потреб-ть,потреб-ть не осознана.

2. характерные особ-ти покуп:мотивы,особенности реакции,ценности,убеждения.

3. Особ-ти магазина:шир и глуб ассортимента,планировка маг,высота полок,показ тов на месте продажи,цены,усл продажи,состав продавцов.

4. результат пок: тов куплен,некуплен ,заменен.