16.Этап турпроектирование. Сегментация туристского рынка. Принципы сегментирования туристского рынка. Возможности туроператора по эффективному удовлетворению потребностей выделенного сегмента.

Сегментация туристского рынка определяется как деятельность по классификации потенциальных потребителей в соответствии с качественными и количественными особенностями их спроса. Другими словами, осуществляя сегментацию, предприятие делит рынок на отдельные группы клиентов, для каждой из которых могут потребоваться одинаковые или схожие виды услуг. Сегментация рынка - это деление "рынка вообще" на однородные удельные рынки, то есть на отдельные звенья (сегменты) рынка. С помощью сегментации реализуется главный принцип туристического маркетинга - ориентация на заказчика.

Работа по сегментации должна проводиться непрерывно и постоянно в связи с изменениями в конкурентной среде.

Исследованиями в области сегментирования занимается турмаркетинг - система организации и управления деятельностью турфирм, направленных на разработку новых более эффективных видов туристских услуг, их производству и сбыту с целью получения прибыли на основе повышения качества турпродукта и учета процессов, происходящих на смежном тур рынке. Основная функция турмаркетинга заключается в целенаправленном воздействии на формирование рекреационных потребностей, спроса, коммерческих цен, развитие ассортимента туруслуг.

Главная цель сегментации - обеспечить адресность туристскому продукту, так как он не может отвечать запросам сразу всех потребителей. Туристское предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на "направлении главного удара" (наиболее перспективных для него сегментах рынка). Тем самым достигается повышение эффективности применяемых форм и методов продажи, рекламы, стимулирования сбыта и т.д.

С помощью сегментации достигаются следующие цели:

1) наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка услуги под желания и предпочтения покупателя;

2) повышение конкурентоспособности производителя и услуги, усиление конкурентных преимуществ;

3) уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент;

4) увязка научно - технической политики фирмы с запросами четко выявленных совокупностей потребителей;

5) ориентация всей маркетинговой работы на конкретного потребителя.

Предпринимателю необходимо различать признаки и критерии сегментации рынка. Признак сегментации - это показатель способа выделения данного сегмента на рынке. Критерий сегментации - это показатель того, насколько фирма верно выбрала тот или иной рынок для деятельности.

Сегментация представляет собой, с одной стороны, прием для нахождения частей рынка и определения объектов (прежде всего потребителей), на которые ориентируется маркетинговая деятельность туристского предприятия. С другой стороны, - это управленческий подход к процессу принятия рыночных решений и основа для выбора оптимального сочетания элементов комплекса маркетинга.

Практика маркетинга в туризме убедительно свидетельствует, что сегментация рынка:

* является средством выбора наиболее перспективного целевого рынка;

* позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности клиентов;

* помогает выбрать оптимальную маркетинговую стратегию;

* способствует установлению достижимых и реальных целей;

* дает возможность повышать уровень принимаемых решений, обеспечивая их обоснование информацией о поведении потребителей на рынке;

* обеспечивает повышение конкурентоспособности как предлагаемых услуг, так и предприятия в целом;

* предполагает оптимизацию маркетинговых затрат туристского предприятия;

* позволяет уклониться или снизить степень конкурентной борьбы путем освоения незанятого сегмента.

В условиях жесткой конкуренции каждое предприятие, независимо от его размеров и вида деятельности, для успешного функционирования и удовлетворения спроса рынка использует определенные инструменты маркетинга. Сегментация рынка, безусловно, один из важнейших инструментов маркетинга в туризме. От того, насколько правильно она проведена, зависит успех в конкурентной борьбе.

За рубежом организации, работающие в сфере туризма (гостиницы, туроператоры, турагенты, транспортные компании), широко применяют исследования рынка и часто прибегают к таким традиционным рыночным подходам, какими являются сегментация рынка и позиционирование продукта. При этом ученые, изучающие маркетинг в туризме, а также практики в этой сфере стараются исследовать требования клиента и его поведение. Часто бывает нелегко провести четкую границу между отдельными сегментами по мотивации: деловой туризм может сочетаться с познавательным, спортивный -- с рекреационным. Усложнение туристских потребностей обусловливает возникновение не только совершенно новых сегментов в туристском спросе, но и значительное число смешанных форм туризма. Сегментирование туристского спроса имеет тенденцию к бесконечности, что обусловливают такие факторы, как растущие потребности человека и значение отдыха и туризма в жизни общества. В настоящее время в мире насчитывается свыше 300 видов и подвидов путешествий, список которых постоянно дополняется новыми разновидностями, способными удовлетворить самые разнообразные желания и потребности людей.

Чтобы быть эффективной, сегментация должна проводиться по определенным признакам. Признак - это способ выделения данного сегмента на рынке. В туризме основными признаками сегментации являются:

* географические;

* демографические;

* социально-демографические;

* психографические;

* поведенческие.

При сегментации рынка по географическим признакам целесообразно рассматривать группы потребителей с одинаковыми или схожими предпочтениями, определяющимися проживанием на той или иной территории. В качестве географического сегмента может рассматриваться целая страна или группа стран, имеющих какую-либо историческую, политическую, этническую или религиозную общность.

Демографические признаки (пол потребителей, их возраст; количество членов семьи) относятся к числу достаточно применяемых. Это обусловлено доступностью характеристик, их устойчивостью во времени, а также наличием между ними и спросом очень тесной взаимосвязи.

Социально-экономические признаки предполагают выделение сегментов потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, образования и уровня дохода.

Психографическая сегментация объединяет целый комплекс характеристик потребителей. Он в целом выражается понятием "образ жизни". Последний представляет собой модель жизни личности, которая определяется увлечениями, поступками, интересами, мнениями, типом отношений с другими людьми и т.д.

Поведенческие признаки связаны и во многом определяются психографическими. В основе их использования лежит учет различных аспектов поведения потребителей, таких как: мотивы поездок, искомые выгоды, степень приверженности фирме, степень готовности приобрести туристский продукт, чувствительность к обслуживанию и т.д.

Рассмотренные признаки создают основу только лишь для первичной сегментации. Задача маркетинга состоит в том, чтобы подобрать для конкретного предприятия их комбинацию, позволяющую максимально точно установить, какой сегмент рынка в наибольшей степени отвечает целям и возможностям фирмы. При этом целесообразно использовать сочетание различных признаков, образуя комбинированные параметры сегментов туристского рынка.

Одним словом, сегментация рынка исходит из того, что каждый клиент имеет индивидуальные потребности, а все вместе они образуют гетерогенный рынок. Соответственно элементы маркетингового комплекса (продукт, цена, продвижение и распределение) определяются в соответствии с разными сегментами рынка. В настоящее время нет единых системы критериев и метода сегментации туристского рынка.

1.1 Сегментирование туристского рынка по возрасту

В туризме существует тенденция выделения относительно однородных сегментов, основываясь на возрасте самих потребителей. В соответствии с данным признаком различают три сегмента, которым должно соответствовать и разное предложение туристского продукта:

* молодежный туризм;

* туризм среднего возраста;

* туризм третьего возраста.

Молодежный туризм (до 30 лет) - это более дешевые путешествия с использованием менее комфортабельных средств размещения и транспорта, веселый вечерний отдых (бары, диско, дискуссионные клубы, встречи по интересам, лотереи, конкурсы и т.д.). Для этого сегмента характерна высокая туристская активность в силу стремления молодых людей к общению, познанию и наличия свободного времени (например, каникулы).

Для второго сегмента - туризм среднего возраста (30-50 лет) - характерно преобладание семейного туризма. В связи с этим необходимо предусматривать возможность использования детских площадок для игр, детских бассейнов и др. Это особенно важно при создании туристских комплексов в курортной местности.

Туристы среднего возраста предъявляют повышенные требования к комфорту и удобству, содержательным экскурсионным программам, включающим ознакомление с объектами в соответствии с их профессиональными интересами.

При разработке туристских услуг для этого сегмента необходимо исходить из того, что лица среднего возраста и есть экономически активное население. Их желание совершить туристское путешествие вызвано потребностью в отдыхе, связанном со сменой обстановки.

Концентрация периода отпусков и школьных каникул является основной причиной ярко выраженной сезонности туризма данного сегмента потребителей.

Вместе с тем необходимо учитывать, что общей тенденцией во многих странах является деление отпуска на две части, что позволяет в течение года совершить два путешествия - одно зимой и одно летом. Кроме того, туристские путешествия могут совершаться не только в период отпусков и каникул, но и во время праздников, которые в сочетании с выходными днями составляют "блок свободного времени", необходимый для туристского путешествия. Число таких коротких поездок (например, по принципу "из зимы - в лето") с каждым годом возрастает.

Для участников такого рода "блиц-поездок" дальность поездки не является препятствием. Главная цель путешествия - резкая смена обстановки, впечатлений, стремление увидеть как можно больше. Разработка программы пребывания таких групп строится под девизом "открытие другого мира за 2 - 4 дня". Она должна быть крайне напряженной, дающей возможность туристам получить максимальный объем информации. В программу должны быть включены также либо в счет тура, либо за дополнительную плату вечерние мероприятия развлекательного характера. Такая напряженная программа создаст у туристов ощущение, что они отсутствовали не 2-4 дня, а целый месяц, так много они увидели и узнали.

Туризм третьего возраста (старше 50 лет) требует не только комфорта, но и персонального внимания со стороны обслуживающего персонала, возможности получения квалифицированной медицинской помощи, наличия в ресторанах диетического питания, размещения в гостиницах, расположенных в тихих местах.

Особенностью туризма третьего возраста, делающей его крайне привлекательным для специалистов, является отсутствие ярко выраженной сезонности. Напротив, при поездках на отдых эти туристы стараются избегать периода пика туристского сезона (июль, август), поскольку он совпадает с самым жарким периодом года. Они предпочитают "бархатный сезон" с мягким климатом. К тому же при выборе времени туристской поездки туристы "третьего возраста" не ограничены рамками отпускного периода.

1.2 Сегментация туристского рынка по уровню доходов и уровню образования

Существенное влияние на туристское поведение оказывает уровень доходов в семье. Ряд исследователей утверждают, что уровень дохода выступает одним из критериев принадлежности к высшему, среднему или низшему слою общества. Известно, что материальное положение человека сказывается на его потребностях, предпочтениях, покупательском выборе. Различия в материальном положении населения порождают неоднородность туристского спроса.

Эксперты Всемирной туристической организации на основе комбинации двух признаков (уровня дохода и уровня образования) выделяют 4 сегмента туристского рынка.

К первому сегменту относятся лица со средним или даже относительно низким уровнем доходов. Основной целью их путешествия является отдых на море, при этом выбор места отдыха в основном определяется уровнем цен. Для этого сегмента туристского рынка не характерно стремление к резкой смене впечатлений. Их, напротив, привлекает обстановка, не требующая смены привычек. Это касается как размещения (оно должно обеспечивать все удобства, к которым туристы привыкли в домашних условиях), так и питания, которое должно быть ориентировано на интернациональную кухню. Эта категория туристов не имеет больших средств, чувствительна к ценам на услуги и в то же время крайне требовательна к их качеству. Основной принцип - за свои деньги получить все сполна.

Останавливаясь в гостиницах невысоких разрядов, они в то же время проявляют очень большой интерес к разного рода развлечениям, ночным клубам, барам, дискотекам.

Несмотря на то, что познавательная цель не является основным мотивом их путешествия, они все-таки могут проявлять интерес к различным экскурсиям, которые могли бы сделать их путешествие более престижным при рассказе о нем друзьям, родственникам и знакомым.

Сувениры для этих туристов служат вещественным подтверждением совершенной поездки, поэтому каждый турист непременно увозит с собой какой-нибудь недорогой сувенир.

В международном туристском обмене этот сегмент туристского рынка является самым многочисленным, составляющим основу массового туристского подхода. Это путешествия на близкие расстояния, в основном до ближайшего моря.

Ко второму сегменту туристского рынка относятся лица с уровнем доходов выше среднего. Эти туристы чаще всего имеют высшее образование, иногда среднее специальное. Основной целью путешествий для них является отдых в сочетании с познавательным интересом, при этом в выборе места отдыха второй мотив превалирует.

Как уже отмечалось, первым мотивом их путешествия является отдых, но отдых активный, дающий возможность заниматься спортом, совершать экскурсии, посещать театры и концерты.

Если первая категория путешествует "до ближайшего моря", то к этому сегменту рынка относятся любители дальних путешествий, проявляющие интерес к культуре и обычаям посещаемой страны.

Поскольку у этих туристов познавательный мотив преобладает, то они могут примириться с отсутствием комфорта при посещении интересующего их региона в том случае, если иной возможности посетить данный регион нет. Однако это вовсе не означает, что туристы данного сегмента вообще не требовательны к качеству размещения и питания.

Третий сегмент образуют лица с высоким уровнем доходов. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений.

Здесь представлены две возрастные категории: средний и "третий" возраст. Если лица "третьего" возраста путешествуют в составе групп, то представители среднего возраста предпочитают индивидуальные поездки или поездки небольшими группами друзей и знакомых.

Для этого сегмента интерес представляют дальние путешествия продолжительностью 2 - 3 недели. Туристы интересуются сувенирами. Причем это могут быть дорогостоящие изделия, свидетельствующие о том, что люди совершили далекое экзотическое путешествие.

Четвертый сегмент составляют высокообразованные люди, проявляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов и обычаев других народов. Его образуют люди разных возрастных категорий и с разным уровнем доходов, но на путешествие они готовы израсходовать значительные средства, часто за счет сбережений.

Конкретные цели поездок могут быть различными. Главное, что объединяет туристов - стремление к личному опыту. Если целью путешествия является знакомство с жизнью других народов, то туристы живут среди местных жителей, едят их пищу, иногда даже занимаются местными ремеслами, большой интерес проявляют к фольклору.

Этот сегмент туристского рынка весьма немногочислен, однако он в последние годы значительно вырос и имеет тенденцию к дальнейшему росту.

Можно выделить, что с одной стороны, туристский спрос расширяется за счет все большего вовлечения в туризм лиц со средним и даже относительно низким уровнем доходов по мере того, как потребность в отдыхе, связанном со сменой обстановки, с путешествием, превращается в одну из основных. Их в основном интересуют групповые поездки, позволяющие получить максимальную скидку. С другой стороны, спрос на туристские поездки продолжают предъявлять лица с высоким уровнем доходов, которые, как правило, предпочитают индивидуальные путешествия.

Сегментирование только лишь по уровню доходов основывается на различиях в уровне доходов групп потребителей. В результате сегментирования обычно выделяют три сегмента потребителей:

VIP-клиенты (доход, превышающий $500 на каждого члена семьи),

клиенты тур-класса обслуживания (с доходами от 100 до $500 на каждого члена семьи),

клиенты эконом-класса обслуживания (с доходами ниже $100 на каждого члена семьи).

После анализа соответствия требований к возможностям оператора с реальностью он может выбрать соответствующий сегмент и принять к проекту индивидуальные туры, групповые туры, индивидуальные и групповые инклюзив-туры.

1.3 Сегментация туристского рынка по побудительным мотивам

К числу более распространенных относится сегментация туристского рынка по побудительным мотивам клиентов, которые обуславливают цели путешествий. Именно целью путешествия определяется вид туризма. Различают следующие виды туризма:

маршрутно-познавательный;

спортивно-оздоровительный;

деловой и конгресс-туризм;

курортный, лечебный;

фестивальный;

охотничий;

экологический;

шоп-туризм;

религиозный;

учебный;

этнический и др.

Познавательный туризм включает поездки людей в целях ознакомления с природными, историко-культурными достопримечательностями, музеями, театрами, общественным строем, жизнью и традициями народов в посещаемой стране. Познавательные цели могут совмещаться с целью отдыха.

Спортивный туризм - это поездки для участия в различных спортивных состязаниях. Спортивный туризм подразделяется на две разновидности: активный - поездка и пребывание в посещаемом месте для непосредственного участия в спортивных соревнованиях и пассивный - когда поездка и пребывание осуществляются для участия в спортивных соревнованиях в качестве зрителя.

В основе делового туризма лежит необходимость выполнения служебных или профессиональных задач. Поездки с деловыми целями рассматриваются как одна из важнейших составных частей современного туристического обмена. Деловые поездки крайне важны с экономической точки зрения, так как они не зависят от сезонных факторов. Они, наоборот, несколько сокращаются в разгар туристического сезона.

Экологический туризм получил наиболее широкое распространение и признание в наше время, поскольку экология с каждым днем приобретает все большее значение. Бережное отношение к природе и окружающей среде является одним из привлекательных элементов туризма. Все чаще проводятся рекламные мероприятия и туры, носящие экологический характер. Экология и туризм очень взаимосвязаны и зависимы друг от друга. Туризм возможен только в экологически чистых районах.

Религиозный туризм (паломничество) является одним из самых старых видов туризма и представляет собой передвижения людей к святым местам с целью посещения храмов и монастырей в дни религиозных праздников или для замаливания грехов. Паломничество, как и туризм вообще, бывает внутренним (в пределах отдельной страны) и международным. Воздействие религиозного туризма на экономику некоторых стран и районов мира, в первую очередь на сами религиозные центры, весьма велико. Это связано с тем, что паломники оставляют в стране пребывания существенную долю взятых в дорогу денег. Кроме того, паломничество дает заработок многим тысячам местных жителей. Центрами религиозного туризма являются: Мекка, Медина, Иерусалим, Ватикан и другие города и местности.

Под учебным туризмом понимают поездки с целью получения или улучшения своих знаний. Наиболее распространенные - изучение иностранного языка, так называемое «погружение» и непосредственное общение с носителями языка.

Цель этнического туризма - посещение родственников, места рождения своего или родителей. Особое значение данный вид туризма имеет для стран, часть населения которых проживает за границей - Польша, Венгрия, Югославия. Специалисты отмечают определенные изменения в этом виде туризма. Несколько лет назад основное место занимали поездки с целью посещения родственников или мест рождения. Со временем прямых родственников сменяют следующие поколения, родственные связи утрачиваются и в большей степени мотивом поездок становится знакомство с родиной предков. Данные обстоятельства меняют характер спроса этих туристов в поездках, в частности повышается спрос на размещение в гостиницах, а не у родственников, меняются требования к программе пребывания.

Принципы сегментирования туристского рынка

Сегментирование по географическому принципу.

В этом случае деление потребителей на группы осуществляется на основании предпочтений ими тех или иных направлений ноездок. Данный вид сегментирования сильно зависит от уровня доходов граждан (более удаленные географически места отдыха требуют больших расходов туристов), существующих в регионе правил получения виз и других разрешительных документов на въезд-выезд (например, рост выездного туризма в Грецию на юге России значительно увеличился после открытия в Новороссийске греческого консульства), а также степени развития транспортного сообщения региона с перспективными местами отдыха (например, выездной туризм жителей Ростова-на-Дону, негативно относящихся к вылетам к местам отдыха из далекой Москвы, в апреле 2003 года ограничивался проводимыми местными туроператорами чартерными программами в Таиланд (Бангкок, Пат-тайя), Египет (Шарм-эль-Шейх, Хургада), ОАЭ и Италию. То есть, сегментирование ростовского выездного туррынка логичнее и более приближеннее к реальности вести, учитывая направления, по которым ведутся или ранее велись тур-программы, и жители имеют полные основания для сравнения и формирования собственных предпочтений). Практически всегда при сегментировании туристического рынка операторы выделяют два крупных сегмента - желающие отдыхать на родине и за рубежом.

Эти два сегмента требуют от тур-оператора следующих возможностей:

¦ организацию чартерных авиарейсов или долевое участие в чартерных программах;

¦ наличие связей с зарубежными meet-компаниями или хоте-льерами;

¦ наличие возможностей моментального подтверждения заявок (блоки мест в отелях или лайнерах, on-line бронирование мест);

¦ наличие русскоговорящих представителей либо от своего имени, либо у принимающей стороны;

¦ наличие договорных отношений с ведущими страховыми компаниями;

¦ наличие информации и квалифицированных сотрудников, могущих ее предоставить клиенту;

¦ личный опыт сотрудников и полное знание ими маршрутов;

¦ наличие сотрудников, владеющих иностранными языками.

В зависимости от наличия компромисса между возможностями туристического оператора и потребностями клиентов, можно принять к проектированию либо внутренние, либо международные туры.

Сегментирование по экономическому принципу.

Этот вид сегментирования основывается на различиях в уровне доходов групп потребителей. В результате сегментирования обычно выделяют три сегмента потребителей: VIP-клиенты (доход, превышающий $5001 на каждого члена семьи), клиенты тур-класса обслуживания (с доходами от 100 до $500 на каждого члена семьи), клиенты эконом-класса обслуживания (с доходами ниже $100 на каждого члена семьи).

После анализа соответствия требований к возможностям оператора с реальностью он может выбрать соответствующий сегмент и принять к проекту индивидуальные туры, групповые туры, индивидуальные и групповые инклюзив-туры.

Сегментирование на принципах количественного предпочтения туристов

Проводится в зависимости от того, в каком количестве (индивидуально или группами) предпочитают путешествовать туристы. На основании этого принципа сегментирования можно выделить туристов-индивидуалов, путешествующих группами, и корпоративных клиентов. В отличие от групп туристов (члены которых не знакомы друг с другом и впервые встречаются только на пункте отправления), корпоративные клиенты -- работники одних трудовых коллективов, студенты вузов, то есть люди, знакомые друг с другом.

Индивидуальные туристы путешествуют по одиночке или семьями.

Групповые клиенты путешествующие коллективами от 10 человек.

Для эффективного удовлетворения этого сегмента туристический оператор должен обладать следующими возможностями:

¦ рыночные возможности оператора, позволяющие организацию регулярных групповых выездов (гарантированные заезды);

¦ выгодные условия сотрудничества со средствами размещения (с точки зрения предложения минимальных цен).

Корпоративные клиенты предпочитают:

¦ размещение в одном месте (один отель, по возможности даже один этаж);

¦ организацию как инклюзив, так и заказных туров (поскольку обычно корпоративные клиенты путешествуют своим коллективом);

¦ недорогие туры экономичного класса;

¦ возможности проведения организованного досуга в поездке;

¦ официальное оформление туристских документов и документированное списание расходов предприятия на организацию тура для своих работников.

Требования к возможностям туристического оператора, специализирующегося на обслуживании корпоративных клиентов:

¦ обширные связи с предприятиями региона, школами, вузами;

¦ допущение выезда индивидуального консультанта на предприятие;

¦ выгодные условия сотрудничества с отелями и транспортными организациями;

¦ наличие квалифицированного бухгалтера, способного оформить тур с сохранением максимально возможной прибыли оператора.

Возрастное сегментирование

Есть деление потребительского рынка на его сегменты, основываясь на возрасте самих потребителей. Согласно этого принципа сегментирования можно выделить следующие потребительские сегменты: школьники, студенты, сениоры, пенсионеры.

Особенности возможностей туроператора, деятельность которого ориентирована на школьные группы:

¦ активная работа со школами, педагогами;

¦ знание систем льгот и скидок для детей и детских групп;

¦ повышенная ответственность оператора за жизнь и здоровье детей;

¦ активное сотрудничество и связи с детскими лагерями, базами отдыха, санаториями.

Студенты, молодежь (возрастная группа потребителей от 17 до 28 лет).

Требования к возможностям туристического оператора, ориентированного на эту возрастную группу, ограничиваются:

¦ активной работой с вузами;

¦ осведомленностью о возможных скидках и льготах молодежи и студентам;

¦ опытом организации групповых поездок;

¦ наличием квалифицированного персонала, готового стать сопровождающими групповых молодежных поездок;

¦ активной работой и наличием связей с хостелами, разнообразными недорогими средствами размещения;

¦ практикой работы с Международными студенческими картами.

Сениоры -- люди зрелого возраста (28--50 лет).

Возможности туристического оператора в этом случае должны отвечать следующим требованиям:

¦ солидный и внушающий доверие офис и компетентный персонал;

¦ широкий ассортимент предлагаемых отелей и программ.

Наконец, четвертым сегментом согласно сегментированию по возрастному принципу, являются пенсионеры, люди старше 50 лет.

Требования к возможностям туристического оператора:

¦ отзывчивый и терпеливый персонал;

¦ внушение доверия клиентам и компетентность;

¦ знание особенностей оздоровительных туров и направлений;

¦ особенности страхования туристов.

Сегментирование по принципам туристических предпочтений

Среди принципов такого вида сегментирования отдельно выделяют: принцип транспортных предпочтений и принцип целей желаемого тура

Сегмент

Потребности сегмента

Требования к возможностям туроператора, работающего с сегментом

Сегментирование по принципу транспортного предпочтения

Авиатуры

- безопасность полетов;

- наличие прямого авиарейса или удобных стыковок по маршруту;

- богатый ассортимент предлагаемых средств размещения и тур-программ;

- организация проводов в аэропорт;

- приобретение полного тур-пакета

- наличие договорных отношений с авиакомпанией (о продаже авиабилетов, либо об организации чартерных перевозок);

- положительный имидж авиаперевозчика;

- тренсферы к месту вылета и прилета

Автотуры

- интересный маршрут;

- минимальное число ночных переездов;

- географическое место отправления группы в автотур;

- дешевизна тура

- опыт организации автотуров и связи с имеющими лицензию автоперевозчиками;

- необходимость сопровождения группы работниками тур-оператора

Ж/д-туры

- полный сервис во время движения поезда;

- маршрут тура и классы обслуживания в пути;

- места отправления, прибытия;

- наличие в туре пересадок и

длительность стоянок

- договоренность с МПС о распространении железнодорожных билетов, возможность организации прицепных вагонов или турпоездов;

- рыночное возможности оператора по организации групповых туров;

- необходимость сопровождения группы работниками оператора;

- необходимость организации досуга туристов в поездке.

Круизы

- интересный маршрут;

- организованный досуг туристов, экскурсионная программа, мероприятия на борту;

- качество питания;

- категориальность кают и качество проживания;

- место отправления в круиз

- наличие у оператора договора с судоходной компанией;

- организаторские способности персонала (для организации мероприятий на борту);

- организация трансфера к месту отправления и от места назначения

Сегментирование по целям тура

Отдых

- широкий ассортимент отелей для отдыха;

- место планируемого отдыха и особенности воздействия рекреационных ресурсов;

- организация досуга;

- качественное питание

- знание рекреационных особенностей региона;

- наличие деловых и личных связей с большим количеством хотельеров;

- наличие в офисе экспозиционного материала

Лечение

- бальнеологический эффект ресурсов места планируемо го отдыха;

- перечень лечебных процедур и методик;

- минимальная длительность

заездов;

- широкий ассортимент санаториев и условий проживания в них

- знание профиля лечения курортов и отдельных здравниц;

- лечебная база и качество размещения и питания в санаториях

Сегмент

Потребности сегмента

Требования к возможностям туроператора, работающего с сегментом

Познавательные туры

-интересные маршруты;

-широкий выбор экскурсионных программ;

- удобное месторасположение отелей в туристических центрах

- наличие экспозиционного материала и подробного описания турцентров и экскурсионных программ;

- опыт организации групповых экскурсий, наличие русскоговорящих гидов в туристических центрах

Обучение

- приемлемые условия проживания во время обучения;

- варианты документирования процесса обучения (дипломы, сертификаты, лицензии) и их апробация в России и за рубежом;

- ясное представление о статусе студента (виза, права и обязанности обучающегося,

возможность временного трудоустройства)

- наличие договорных отношений с гарантирующими качество услуг зарубежными партнерами

Клубный отдых

- информация об особенностях членства в клубах, правилах приобретения или

получения членских карт;

- информация об инфраструктуре клуба, предоставляемых им услугах и льготах

- наличие квалифицированного штата, лично знакомого с предлагаемыми клубами;

- наличие договорных отношений с клубом;

- наличие солидного и удобно расположенного офиса

Таймшер

- организация полного обслуживания владельцев таймшер-сертификатов;

- получение максимально реальной информации о статусе владельцев таймшера в России;

- организация оперативного и недорогого обмена местами отдыха

- соблюдение специфических условий работы с потенциальными клиентами (обычно, в

форме презентаций);

- возможности оказания визовой и транспортной поддержки клиентов;

- необходимость учета всех клиентов фирмы

Рурал-- туры

- качественно организованный досуг во время отдыха;

- желательно предоставление туров под заказ;

- желательно приобретение полного тур- пакета и максимальной информации об

особенностях отдыха в той или иной местности

- личное знание места и средства размещения;

- организаторские способности персонала или работа с творческими коллективами (по

организации досуга туристов)

Паломнические туры

- предложение интересного маршрута;

- наличие в туре качественных экскурсионных программ;

- соответствующая по интересам группа и компетентный сопровождающий;

- отзывчивость и понятливость персонала

- владение информацией о возможных льготах и скидках для паломников;

- специфика работы с клиентами;

- компетентность работников в религиозных вопросах

Инсентив-туры

- оптимальное сочетание цены и качества туров;

- насыщенная экскурсионная и развлекательная программа;

- возможность поездок семьями

- активная работа с корпоративными клиентами;

- солидный офис и компетентный и обаятельный персонал

Эко-туры

- интересные с точки зрения знакомства с дикой природой индивидуальные или мини- групповые (до 5- 9 человек) маршруты;

- уникальность дикой природы предлагаемых направлений

- опыт работы с эко- туристами;

- наличие опытных гидов, инструкторов, сопровождающих,

- деловые связи с заповедниками, заказниками...

Экстрим-туры

- возможности и степень опасности предлагаемых маршрутов

- наличие инструкторов и сопровождающих;

- возможность проката спортивного и туристического инвентаря

Сегмент

Потребности сегмента

Требования к возможностям туроператора, работающего с сегментом

Событийные туры

- значение события и подогреваемый СМИ

интерес к нему;

- условия посещения места проведения события

- связи с организационным комитетом планируемых событий

Деловые туры

- кратковременность туров;

- индивидуальные поездки;

- условия для занятий бизнесом во время поездок;

- месторасположение предлагаемых отелей

- опыт работы с деловыми людьми, крупными фирмами;

- оперативность, четкость и гарантированность качества работы

Шоп-туры

- маршрут поездки;

- условия перевозки грузов;

- возможности оперативной

покупки товаров в одном месте;

- наличие льгот при таможенном оформлении грузов

- опыт работы с таможенными органами страны

Саб-туры

- тема и маршрут поездки;

- личности спутников и их интересы;

-конфиденциальность;

- выбор средств размещения;

- количество и качество тематических экскурсий

- творческие способности работников оператора;

- наличие связей с обществами, кружками, объединениями граждан