9. Определение рынка для будущей деятельности

При определении рынка необходимо, исходя из структуры ры­ночных параметров, ответить на три вопроса: как найти приемле­мое месторасположение фирмы, как определить размеры коммер­ческой зоны для фирмы, как оценить будущие доходы от продаж?

Если профиль фирмы — промышленное производство, то ее месторасположение зависит прежде всего от факторов и издер­жек производства и сбыта (расстояние до реальных источников сырья и материалов, мест сбыта, возможности транспортировки продукции, ее хранения, обеспечение коммунальными услугами и другой инфраструктурой, электроэнергией, водой, наличие про­изводственных помещений, рабочей силы необходимой квалифи­кации и т.д.). Если будущий профиль фирмы — сфера услуг, то ее лучше расположить таким образом, чтобы перспективная клиен­тура имела наиболее свободный доступ.

Для многих фирм, например розничной торговли, выбор мес­торасположения, по сути, означает успех или неудачу всего дела. Месторасположение такой фирмы должно основываться на ин­формации о количестве потенциальных клиентов в зоне, кото­рую собирается обслуживать фирма; о том, какая часть людей будет проходить мимо магазина, об уровне их доходов, об ожи­даемом спросе на предлагаемые товары; о будущих изменениях количественного и качественного состава населения и их буду­щих доходах.

Кроме клиентуры, при выборе месторасположения фирмы важ­ное значение имеет фактор конкуренции (уровень обслуживания конкурирующими фирмами своих клиентов, какие новые конку­ренты могут появиться в будущем), физико-географический фак­тор (наличие дорог, трассы, их качество, интенсивность движе­ния автосредств и его профиль).

При выборе месторасположения фирмы предприниматель дол­жен оценить размеры будущей коммерческой зоны. Для рознично­го магазина или торгового центра такой зоной является географи­ческий район, откуда черпается большая часть потенциальных клиентов и поступает основная часть доходов. Торговые зоны раз­личаются в зависимости от размеров магазинов и торговых цент­ров, а также от видов продаваемых товаров. Например, овощной магазин привлекает клиентов в основном из двух-трех соседних кварталов. Магазины, торгующие одеждой или спортивными това­рами, могут привлекать клиентов издалека, а торгующие хлебом или кондитерскими товарами — из близлежащих районов. Допол­нительными факторами, определяющими размеры торговой зоны, являются: во-первых, препятствия для передвижения клиентов (реки, озера, автотрассы, железные дороги и т.п.); во-вторых, возможно­сти передвижения клиентов, уровень их платежеспособности; в- третьих, наличие конкурентов, предлагающих те же товары, услу­ги, что требует более высокого качества обслуживания клиентов по сравнению с потенциальными конкурентами.

Для определения потенциальных финансовых параметров рын­ка с точки зрения ожидаемых доходов от продаж необходимо иметь информацию о потенциальных покупателях, а именно:

• о количестве квартир или домов в районе торговой зоны;

• о средних доходах семей, живущих в этих кварталах или домах;

• о доходах, расходуемых на ежегодные покупки определен­ных товаров;

о части расходуемой суммы, которая может быть предназ­начена на покупки товаров, например, в данном магазине