Распределение товаров и рынков

новый

сущест­вующий

3.Разработка новинок и модификация существующих товаров	4. Диверсификация
1 .Более глубокое про­никновение на рынок	2.Освоение новых рынков

существующий

новый Насыщенность рынка

Рис.2.

После распределения всех товаров фирмы по рынкам можно исполь­зовать стратегии, приводимые в схеме:

1.Деятельность фирмы с СУЩЕСТВУЮЩИМИ ТОВАРАМИ на СУЩЕСТВУЮЩИХ РЫНКАХ направлена на более глубокое проникно­вение на рынок за счет переориентирования рекламы, использования более эффективных способов стимулирования продаж, снижения цены и т.д.

2.Деятельность фирмы с СУЩЕСТВУЮЩИМИ ТОВАРАМИ на НОВЫХ РЫНКАХ направлена на отыскание новых демографических рын­ков, рынков организаций, географических рынков путем эффективной рекламы существующих товаров.

З.Деятельность фирмы на СУЩЕСТВУЮЩИХ РЫНКАХ с НОВЫ­МИ ТОВАРАМИ направлена на разработку новинок и модификацию то­варов и продвижение их на существующие рынки.

4.Диверсификация заключается в предложении НОВЫХ ТОВАРОВ на НОВЫХ РЫНКАХ, например, путем проникновения фирмы в прив­лекательные сферы деятельности.

Рассматриваемый подход позволяет руководству фирмы комплексно проанализировать товары и рынки и на основе этого выбрать наиболее выигрышную стратегию.

4.Комментарии к разделу "конкуренция на рынках сбыта "

Проводя данный анализ, предприниматель должен всеми силами удерживаться от самой страшной ошибки при составлении бизнес-плана - лакировки действительности. Казалось бы, какой смысл хвалить про-

дукцию конкурентов в собственном бизнес-плане с риском вызвать сомне- 'ния у банка или инвесторов в успехе своих планов на этом рынке? Многие

считают, что лучше о чем-то умолчать, что-то сказать как-бы мельком, но

зато выпятить реальные или мнимые слабости конкурентов.

Нельзя поддаваться этому соблазну. Если предприниматель хочет утвердиться в этой отрасли надолго, то дороже всего должна быть собст­венная репутация. Дело не в этических нормах (хотя в современном бизнесе они тоже вещь далеко не последняя), дело в самом прямом значении слов.

Очень может быть, что предпринимателю удастся ввести в заблуж­дение будущих инвесторов и получить >т них деньги. Может быть это и сойдет ему с рук, и инвесторам не придется начать разбирательство, почему их средства были использованы столь неудачно.

В противном же случае за предпринимателем закрепится репутация в лучшем случае низкоквалифицированного бизнесмена, в худшем - злост­ного обманщика. И тогда получение следующих кредитов или инвестиций, без которых не может обойтись никакое растущее дело, окажется для него куда более сложным, а главное - более дорогим.

Не надо забывать, что первый принцип денежного рынка очень прост - чем рискованнее вложение (а что может быть рискованнее, чем кре­дитование глупца или обманщика ), тем выше процентная ставка кредита.

Поэтому лучше оценивать своих конкурентов предельно трезво. Но не бояться их. а указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товара (услуг), которые открывают для предпринимателя реальный шанс добиться успеха. Вот тогда ему гарантировано уважение инвесторов и более высокие шансы на получение финансов.

При этом, помня о рассмотренных выше стратегиях обеспечения ко­нкурентоспособности, предприниматель может выбрать для борьбы с дело­выми соперниками курс либо на ценовую конкуренцию (предлагая анало­гичный товар по более низкой цене), либо на конкуренцию качества (про­дажа по той же цене, что у конкурентов, более качественного или универ­сального товара), либо, наконец, на конкуренцию сервиса (обеспечивая свои изделия более надежным послепродажным обслуживанием).

Анализируя своих конкурентов, надо с траться учесть все факторы,влияющие на спрос покупателей, и постараться удовлетворить эти их потребности к вящей выгоде своего дела.

Ну а если предприниматель не видит в рядах конкурентов никаких брешей, то ему лучше поискать другое поле приложения своей энергии - со­временный бизнес требует отваги, но не авантюризма.