2.2 Выявление потребности покупателя

Потребитель всегда реагирует исключительно на то, что его интересует, а не на то, что считаете преимуществом вы сами. Прежде чем презентовать продукт необходимо выявить потребность покупателя:

а) Научитесь слушать;

б) Задавайте вопросы;

- Закрытые вопросы - вопросы, на которые клиент примерно с одинаковой вероятностью можем ответить «да» или «нет». Их лучше избегать и применять только тогда, когда хотим выяснить факты.

- Открытые вопросы - вопросы, которые начинаются с вопросительного слова (что, как, почему, зачем) и предполагают развернутый ответ. Такие вопросы дают возможность клиенту разговориться. Их эффективно использовать для того чтобы понять потребность клиента.

- Альтернативные вопросы, которые сужают ситуацию и предлагают сделать выбор. Например «Вы чаще покупаете полуфабрикаты, или готовите дома самостоятельно?»

2.3 Презентации - рассказ о продукте и ею конкурентных преимуществах

- Вы должны понимать, что являетесь непосредственным лицом компании «Мясокомбинат Таврический» и от Вашей работы зависит финансовый результат проводимой вами промо-акции, ваша заработная плата и доход всей компании в целом;

- Вы должны «любить» продукт, который продвигаете, и понимать, в чем его ценность и преимущества, поэтому компания не просто разрешает, а требует, чтобы промоутеры перед работой пробовали продукцию па вкус.

- Говорить необходимо только то, во что верите сами;

-При презентации продукта избегайте слова «нет» и частиц «не». Следует использовать позитивную формулировку, т. к. использование этих частиц приводит к тому, что у собеседника возникает ощущение, что все, о чем вы говорите - неправда.

- Избегайте слова «если». Оно оттягивает принятие решения. «Если вам понравилось...» -следовательно, вы можете допустить, что продукт может не понравиться покупателю.

- Говорите сначала о ценности продукта и только потом о его цене.

2.4 Возражения и сомнении -это обратная связь, реакции на наши слова.

Возражения - это хорошо. Приводя возражение, собеседник проявляет свой принципиальный интерес к вашему предложению. Воспринимайте возражение не как препятствие, а как поддержку, как желание партнера узнать еще больше о преимуществах вашего предложения.

Когда люди спорят, они, как правило, не слышат друг друга и думают о том чтобы убедить оппонента в своей правоте. Первое, что нужно сделать для эффективной работы с возражениями ликвидировать ситуацию спора, ведь мы работаем для того, чтобы завоевать покупателя, а не оттолкнуть его.

Этапы борьбы с возражениями:

A) Согласие, например:

I. «Почему ваши пельмени (блинчики) такие дорогие?

«Да. я согласна, что продукция компании «Мясокомбинат Таврический» стоят не дешево, потому что продукция производиться из высококачественного натурального сырья...

2. «Я покупаю пельмени «N» вот уже несколько лет они меня полностью устраивают - бесспорно, у каждою человека есть свои любимые продукты, но принять участие в дегустации продукции компании «Мясокомбинат Таврический» вас не к чему не обязывает – пожалуйста, попробуйте паши пельмени (блинчики)...»

3. «Я делаю пельмени сам» - «Вы являетесь ценителем домашнею вкуса, это замечательно! Но наши пельмени (блинчики) производятся по аналогии с домашним приготовлением...»

Б) Уточнение.

1. «А сколько, по вашему мнению, должны стоить пельмени из натурального мяса?» «А что для вас важно при выборе продуктов?»

2. «А вы пробовали пельмени (блинчики) компании «Мясокомбинат Таврический»?

3. «Вы, наверное, очень любите пельмени, раз готовите их дома?

«А сколько времени вы тратите на приготовление пельменей?»

B) Apгументация.

1. «Пельмени «Мясокомбинат Таврический» сделаны из натурального охлажденного мяса, без добавок сои и белка (сколько сейчас стит 1 кг мяса?), для приготовления теста используются только высококачественные ингредиенты (свежие натуральные яйца, мука высшего сорта, натуральные сливки, специи высокого качества) - наша цена вполне оправдана. Вы, конечно, можете купить пельмени по цене 70 р. за кг, но вы понимаете, что ни о какой натуральности продукта в этом случае не может идти и речи».

2. «Сегодня у вас есть возможность попробовать» пельмени компании «Мясокомбинат Таврический», я уверена, что вы оцените их вкус и качество по достоинству. Ведь в наших пельменях оптимальное соотношение мяса (60%) и геста (40%). пельмени «Мясокомбинат Таврический» изготовлены по лучшим домашним рецептам, сделаны из натурального охлажденного мяса».

3. «Тогда вы должны оценить по достоинству домашний вкус пельменей «Мясокомбинат Таврический» и попробуйте отличить» их от тех, которые готовите дома. В пельменях «Мясокомбинат Таврический» оптимально соотношение мяса (60%) и геста (40%). Пельмени «Мясокомбинат Таврический» изготовлены по лучшим домашним рецептам, из натурального охлажденного мяса, без соевых добавок и белка. Тесто очень тонкое и эластичное, при его изготовлении используются натуральные яйца. В итоге вы получаете такой же домашний вкус и существенно экономите время на приготовление любимого блюда».