16.4. Учет продаж, контроль результатов и координация усилий

Держите в голове ваш план продаж, постоянно учитывайте почасо­вые и суточные результаты, и вскоре вы научитесь управлять ситуацией. Вы обнаружите, что в течение вашего рабочего дня плотности потоков посетителей и активность покупок постоянно меняются. А понаблюдав за уровнями покупательской активности, обнаружите наиболее интерес­ные для вас часы суток, дни недели или месяца, — т.е. время и перио­дичность, привязанные к постоянно повторяющимся событиям: то к отправке детей в школу, то к обеденному перерыву, то к возвращению людей с работы, то к зарплате, то к праздничным дням и т.п.

Ключом к достижению коммерческого успеха стендистом является концентрация внимания на последней стадии делового контакта — заключении сделки сейчас или на получении согласия клиента на ее оформление в ближайшее после выставки время. В первом случае нужно превратить контакт на стенде в акт продажи или подписания договора. А в другом варианте — стендист должен оперативно органи­зовать последующие контакты с потенциальным покупателем для того, чтобы торговый отдел его предприятия или он сам лично мог офор­мить акт продажи и не дать конкурентам перехватить инициативу.

Только совсем недавно разрешено на выставках продавать экспонаты и товары со стенда. Только теперь стало возможным торговать на выстав­ках оптом и в розницу. До самого последнего времени выставка была только местом переговоров и оформления договоренностей о последую­щих действиях. Непосредственное заключение договоров и контрактов, торговля и продажа осуществлялись в основном после выставки.

Стендисту теперь нередко приходится оформлять продажу товара на месте. Здесь может быть очень много бумаг и рутинных операций для разных случаев (бланки договоров, протоколы согласования цен, счета-фактуры, товарные чеки, приходные ордера, накладные, дове­ренности, заполнение банковских реквизитов с 20-значными цифра­ми, вписывание вручную большого числа сведений в формы доку­ментов и т.п.), непривычных, для рядового человека. Но стендисту

нужно с этим смириться и научиться делать то, что требуется, вплоть до освоения кассового аппарата. Что тут посоветовать?

1. Прежде всего, обратите внимание на массу коммерсантов вокруг вас, которые всего этого не боятся и работают в свое удовольствие.

2. Заведите журнал, тетрадь или просто блокнот. Делайте периодиче­ски коротенькие записи о состоявшихся контактах, возникавших пробле­мах и осуществленных или отложенных продажах. Во-первых, это удобно для подведения итогов, во-вторых, наблюдая ритмичность удач и сбоев, вы скоро найдете ключ к проблеме, как бороться с нестабильностью про­цессов и как повысить успешность решения ваших конкретных задач.

3. Если вы не специалист по торговле и раньше не участвовали при оформлении продаж, постарайтесь получить соответствующие ин­струкции у руководства или проконсультируйтесь с опытными сотруд­никами, и попробуйте оформить несколько условных сделок с полным комплектом документов. Покажите обработанные документы опыт­ным коллегам. Действуя методом проб и выявления ошибок, вы пре­одолеете психологический барьер к бумаготворчеству и освоите это, в принципе нехитрое, но требующее внимания и терпения дело.

4. Сразу же начинайте готовиться к продажам после выставки. Самая большая ошибка, которую делают участники выставок, — игнорировать сотни установленных на ней контактов. Обычно ин­формация о контактах передается стендистом в торговый отдел и сразу же забывается. В торговом отделе информация с выставки почему-то не считается приоритетной, и проходят недели и месяцы, пока посетители выставки сами не восстановят контакт с вашей организацией. И может так случиться, что, когда торговый отдел спохватится, выяснится, что у клиента уже пропал интерес к ваше­му товару или вас опередили конкуренты.

Надо помнить, что с продажами после выставки к разным по­купателям нужно подходить по-разному и что решающим фактором здесь является время, в течение которого вы свяжитесь с ними. По­этому к окончанию выставки нужно наметить план такой работы.

5. Разбирая свои записи, сгруппируйте всех потенциальных кли­ентов по каким-либо признакам, например:

— отличные покупатели,

— хорошие покупатели,

— средние покупатели,

— сомнительные покупатели,

— труднодоступные покупатели и т.п.

Отличных и хороших покупателей обзвоните по телефону и проинтервьюируйте лично. Это самый простой способ оценить ис­тинную заинтересованность тех, кто при встрече на выставке про­извел на вас «хорошее впечатление». От остальных можно подож­дать письменного ответа.

6. Сразу же после выставки разошлите всем посетителям, оста­вившим сведения о себе, письма с выражением благодарности за ин­терес, проявленный к вашей экспозиции; напомните о переговорах, сообщите, что вы помните об их проблемах, и пообещайте в недель­ный срок связаться с каждым лично. Если стендист хочет, чтобы имя его фирмы осталось в памяти потенциального покупателя, эти письма должны поступить клиенту в течение 48 часов после закрытия выстав­ки или не позднее, чем через неделю после состоявшегося на выставке контакта. Этим правилом необходимо руководствоваться потому, что, вернувшись в свой офис, посетители в подавляющем большинстве почти напрочь забывают все увиденное и услышанное на выставке.

7. Установите себе срок, к которому нужно иметь более или ме­нее ясную картину по возможным продажам. Проранжируйте полу­ченную по телефону информацию и ответы на ваши письма и сно­ва распределите их по группам, например:

Горячий уголек (сгорают от нетерпения встретиться и все оформить).

Хорошее топливо (намереваются заключить сделку в течение месяца).

Задел на будущее (заинтересованы в приобретении товара, но позже — в течение двух-трех месяцев).

Вещь в себе (пока покупают у конкурентов, но в будущем могут стать клиентами и есть смысл поддерживать контакты).

Пепел (уже не заинтересованы, что-то изменилось в их планах).

Далее действуйте методично со всей вашей энергией согласно приоритетности покупателей. Но продумайте систему учета успеш­но проведенных сделок, заключенных по результатам выставки, чтобы ваши заслуги случайно не приписали кому-нибудь другому. В торговом отделе фирмы не очень любят разбираться, откуда по­ступила информация, кто организовал заказ, и работают по прин­ципу: «Пришел покупатель, обслужи его и отпусти с богом». Так что, если ваш имидж или оплата труда зависят от количества об­служенных вами покупателей, продумайте, как организовать их учет «на свой счет». Можно предоставить обработанный список покупа­телей в торговый отдел и договориться об их учете отдельной стро­кой; а можно договориться — лично оформить продажи или хотя бы участвовать при оформлении покупок с вашей подачи. Выберите наиболее реальный способ контроля результатов ваших усилий, а дальше прилагайте волю и энергию, чтобы закреплять, стабилизи­ровать или наращивать результаты и успех.