26.10.2004М Лекция.

1 – налаживание эффективной коммуникации.

2 – торг (тяжелый торг).

3 – достижение компромисса (соглашение).

На 30% наш интеллект уже задан, но только на 30% остальное формируется окружающей средой. С полугода до полутора лет

Формируются сильно эмоциональные связи, формируется

ЕQэмоциональный контроль, чувство эмпатии, адекватность, уверенность в себе, восприимчивость, чувство такта и хорошие манеры.

Эмоциональный контроль – прислушивание к себе, понимать свои чувства, каждый человек может научиться управлять своими эмоциями.

3 уровня эмоциональных связей развитие эмоционального контороля, эмоциональные связи: внимание к людям, быть искренним,

1) Вежливость к сотрудникам.

2) Внимание.

3) Выражение благодарности.

Понимание чужых эмоций – эмпатия (почувствовать чужую боль или счастье).

Вам необходимо срочно подписать договор но партнер против и имеет но необъективные причины:

• Обсудить проблему, настаивая на подписании.

Ваш подчиненный которому вы поручили очень важное дело и он его не выполнил:

• понижение должности, строгое предупреждение.

Ваш шеф говорит вы допустили ошибку, исправьте ее, но ваш рабочий день заканчивается:

• Исправлю ошибку в ущерб времени.

Состояние родитель: совокупность установившейся стереотипов.

Состояние взрослый способность объективно оценивать реальность и внутренние потребности человека.

Состояние ребенок – это актуализация установок и поведения выработанное в детстве.

Контрольная: перцептивная сторона общения, собеседование, переговоры по коммуникации. 30 ЛЕКЦИЯ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

2 Ноября – лекция.

ТОРГ Или тяжелый торг. Советы:

1. Использовать осторожные формулировки , исключаем категоричность и агресси

2. Положительно отзываться о противоположной стороне при наличии малейшего повода,

3. Уважительное отношение к аргументации оппонентов.

4. Проявлять чувство юмора.

5. Всеми средствами создавать нормальную дружескую атмосферу.

Молчание как способ защиты от агрессии:

1. Молчание связанное с неопределенностью.

2. Молчание выжидательное.

3. Угрожающее молчание.

4. Настороженное молчание.

5. Молчание размышление.

6. Оскорбленное молчание.

7. Молчание усталость.

8. Молчание отдых.

9. Молчание умение.

10. Молчание смущение.

Деликатный нажим:

1. Мне представляется что мы должны отказаться от этой темы, иначе мы уходим от главного.

2. Я предлагаю продолжить переговоры несколько позднее.

3. Этот вопрос имеет и другую сторону, для нас важную, поэтому я предлагаю вернуться к нему чуть позже.

4. Собрать всю дополнительную информацию и потом обсудить.

5. Нам следует еще учесть массу аспектов, которые мы упустили.

Обман:

1. подтасовка фактов.

2. Неясные полномочия.

3. Сомнительные намерения, основанные на широкой демонстрации собственных мотивов и полномочий, не существующей реальности.

Переговоры: Организационные вопросы.

1. Подготовка к переговорам включает в себя:

• Время и место проведения переговоров.

• Формирование делегации

• Протокольные нормы, знакомства и представления.

Нормы взаимности(и там и там), время(день недели месяц, окончательное решение приглашенной стороны.) время начала 10 часов, 2 часа длятся переговоры, вечернее время с 15 часов.

Формирование делегаций: количество членов делегации приходящих, должно быть равно с пригашающей стороны. Принцип равенства во всем, руководитель – руководитель.

Протокольные нормы, знакомства и представления: женщину представляют мужчины, старшего представляют младшие.

1. ПЕРВЫМ представляется хозяин.

2. Главный гость, хозяин представляет команду,

3. Служебный транспорт: Самым почетным местом – место сзади шофера, наискосок, на втором месте – рядом с шофером.

4. Если личный транспорт – рядом с шофером самое почетное.

Сам процесс проведения переговоров.

1. Подготовка помещения

2. Рассадка за столом переговоров. Кофе-брейк.

3. Рабочий язык переговоров.

4. Нормы этикета и такта при ведении переговоров.

Приглашение в конверте (черной пастой)

Либо господин Иванов, либо уважаемый Иван Петрович.

Цветы обязательно но низкой вазе. Представительские таблички

Позиция углового расположения.

Беседа

Конкурирующая Оборонительная позиция.(глаза в глаза - дружелюбно)

Представительские переговоры.

31 Х 24

42 Г 13

Кофе – брейк: перерыв на чашечку кофе. 2 формы – непосредственно за стол переговоров, фуршетный кофе. Женщины гости, наши , мужчины гости, мужчины хозяева.

Рабочий язык переговоров – язык принимающей стороны. На нем пишется протокол, оформляются все документы. Чувство такта.