3.1.2. Складання плану продажу товарів та послуг

Система ринкових відносин передбачає тісний взаємозв'язок між  процесами виробництва, розподілу і споживання матеріальних благ у світі обмежених економічних ресурсів. Покладений в основу планування сучасного виробництва принцип полягає у необхідності повного задоволення всіх потреб покупців. Кожне підприємство планує виробництво товарів і послуг тільки в таких кількостях і в такий час, які відповідають запитам споживачів.

Розробка плану продажу продукції є завершальним етапом складання виробничої програми підприємства. У той же час план продажу продукції є основою для складання загальногосподарських і внутрішньофірмових кошторисів витрат на виробництво і реалізацію товарів (рис.3.4.).

План збуту

Запаси на кінець періоду

Виробничий план

Трудові витрати

Матеріальні витрати

Фінансові витрати

 

Кошторис витрат на виробництво продукції

Кошторис торгівельних витрат

Кошторис адміністративних витрат

Прогнозний розрахунок доходів та втрат

Кошторисний баланс

Інвестиційний план

Фінансовий план

Рис. 3.4. кошторис витрат на виробництво і реалізацію товарів

У будь-якому плані продажів, як правило, вказується кількість продукції кожного виду, а також робіт і послуг, які будуть реалізовані в майбутній період господарської діяльності фірми. При рівномірних поставках обсяг продажу на плановий термін можна визначити як добуток середньодобового випуску продукції (В _с ) на період часу (Т _пер) за такою формулою:

 

де П _пр - планований обсяг продажів продукції, грн.; В _с - середньодобовий випуск (продаж) товарів , тис.грн..; Т _пер - планований період продажів, місяць, квартал, рік, днів.

При нерівномірному чи нестабільному виробництві, схильному сезонним коливанням, план продажів звичайно складається на кожний місяць. У річний план збуту продукції підприємства включаються наступні види товарів і робіт: обсяг реалізації продукції на внутрішньому ринку, розмір напівфабрикатів і комплектуючих виробів власного виробництва, величина експортних поставок товарів, нормативи запасів готової продукції, кількість робіт і послуг виробничого призначення і т.п. Обсяг продажів планується у вартісному вираженні в ринкових цінах.

Показник обсягу реалізації продукції пов'язує кожне підприємство з усіма своїми споживачами на відповідних ринках збуту. Реалізованої вважається продана готова (товарна) продукція. Її показник об'єднує не тільки обсяг виробленої в плановому році нової продукції, але і залишки нереалізованої в минулому (звітному) році готової продукції. У загальному вигляді річний обсяг реалізації розраховується за формулою:

 

де РП - планований річний обсяг реалізації; НП - об'єм нової продукції; ?ГП - залишки готової продукції.

Сукупний обсяг продажу продукції в планованому році визначається за всіма видами та строками поставок продукції, а також умовам її оплати і відвантаження, погодженим із споживачами. При плануванні річного обсягу продажів виробники повинні передбачати при укладанні господарських договорів придатні для себе умови оплати товарів і послуг: за фактом відвантаження (на дату поставок), в кредит (на встановлений строк), авансом (попередня оплата), а також враховувати знижки з цін, рівень інфляції, втрати на стадії обігу продукції, безнадійні борги клієнтів і т.д. У табл.3.5. наведено фрагмент річного плану продажу продукції малого підприємства.

Таблиця 3.5. Річний план продажу продукції

Група товарна	Річний обсяг продажів, тис. грн.	В тому числі по кварталах
		I	II	III	IV
А(шурупи та саморізи)	1200	300	300	300	300
Б(гайки)	880	220	220	220	220
В(шайби)	960	240	400	240	240
Г(болти)	800	200	200	200	200
Д(заклепки)	735	183	184	184	184
Е(гвинти)	740	185	185	185	185
Є(троси)	660	165	165	165	165
Ж(скоби)	675	168	169	169	169
З(карабіни)	575	143	144	144	144
К(талрепи)	475	118	119	119	119

Рис.3.5. Річний план продажу продукції

План продажів є основним стратегічним і оперативним документом як для зарубіжних фірм, так і для всіх вітчизняних підприємств. Його створення і виконання вважається важливою справою для більшості американських великих компаній, який реабілітує існування спеціального підрозділу в рамках відділу маркетингу, зайнятого розробкою плану продажів.

Незважаючи на зовнішню простоту, цей план має виняткове значення в поточній діяльності компанії, так як саме в ньому викладаються кінцеві завдання плановикам-економістам на майбутній рік. З допомогою плану продажів фірми здійснюють перехід від загального планування до політики укладання адресних угод-планів, що передбачають виробництво і доставку продукції в поточному (плановому) році. Говорячи ринковим мовою, план продажів дає фірмам можливість перейти від показника загального приросту доходу до показника чистого приросту випуску продукції, а від нього потім до доходу - головному показником ефективності кінцевої діяльності.

Плани продажу та виробництва продукції тісно взаємопов'язані. В умовах ринку план збуту, складений на основі портфеля замовлень споживачів, надає пряму дію і на планування обсягів виробництва товарів і послуг. Розглянемо більш докладно алгоритм складання плану збуту (рис.3.6.). У ході розробки плану продажу на першому етапі на основі планових показників виробництва встановлюються обсяги потреби в ресурсах, а також основні їхні постачальники. Порівняння готівкових і необхідних ресурсів дозволяє плановикам і менеджерам переконатися в тому, що рух матеріальних потоків в належних обсягах може бути дійсно забезпечено протягом даного періоду.

Планування збуту

Ресурси постачальників

 

Розробка програми руху товарних потоків в процесі реалізації

Визначення потреби в складських приміщеннях

Визначення потреби в транспортних засобах

Засоби

Розробка масових переміщень і прийомів

Оптимізація розміщення складських приміщень

Календарне планування підготовки товарів до відвантаження і доставки споживачам

Оцінка результатів

Рис. 3.6. Алгоритм складання плану збуту

При нестачі тих чи інших ресурсів слід узгодити план виробництва і продажу продукції з урахуванням фінансово-економічних і матеріально-технічних пріоритетів.

Другий етап розробки плану продажів передбачає складання програми руху потоків виробів по всій розподільної логістичної мережі: від виробничих підрозділів підприємства до торгових центрів кінцевої продажу або навіть до окремих споживачів продукції. Ця стадія пов'язана з плануванням потреби у складських приміщеннях і транспортних засобах. Тут знову виникає необхідність урахування обсягу ресурсів з точки зору аналізу зовнішніх і внутрішніх можливостей надання послуг у даномуплановому періоді. При дефіциті транспорту і складських приміщень, які повинні бути використані в процесі збуту продукції, розробникам плану продажів слід переглядати вже зверстані програми руху товару. При цьому також не виключається необхідність внесення змін або коригування раніше складеного плану виробництва і реалізації продукції.

На заключній стадії розробки плану продажів складається програма масових переміщень товарів, оптимізується схема розміщення складських приміщень і транспортних потоків, створюються календарні плани-графіки підготовки товарів до відвантаження та виконання поставок продукції споживачам. Правильне планування продажу продукції на кожному підприємстві забезпечує комплексне рішення наступних виробничо-господарських та фінансово-економічних завдань:

- своєчасне виконання виробничих замовлень з урахуванням ступеня їх терміновості;

- раціональне використання готівкових матеріальних і трудових ресурсів;

- скорочення матеріальних запасів і поліпшення їх оборотності;

- оптимальний розподіл перевезень з різних видів і типів транспортних засобів;

- підвищення якості виконання робіт і обслуговування споживачів.

В процесі виконання основних стадій розробки плану продажу, або збуту, продукції досить важливим є планування руху товару, зокрема обгрунтування оптимальних каналів або схем руху товарів від виробника до споживача. У сучасному маркетингу під плануванням руху товару розуміється систематичне прийняття планово-управлінських рішень щодо фізичного переміщення і передачі власності на товар або послугу від виробника до споживача, включаючи транспортування, зберігання і здійснення угод.

Канал товароруху включає всі організації або всіх людей, пов'язаних з пересуванням та обміном товарів і послуг і, що розглядаються як учасники збуту або посередники між виробниками та споживачами продукції.

При виборі каналів руху товару вітчизняні підприємства можуть використати досвід зарубіжних фірм і компаній. Канал товароруху може бути простим або складним. Він може грунтуватися на усному порозуміння між малим підприємством і місцевим роздрібним магазином або вимагати детальних письмових контрактів між групою виробників, оптовиків і роздрібних торгових центрів. Багатьом фірмам, зацікавленим у широкому збуті, потрібні незалежні роздрібні магазини, які реалізують їх продукцію і тим самим покращують фінансові показники. Інші фірми бажають самі контактувати зі своїми споживачами і не використовують незалежні канали збуту. У багатьох випадках вибір каналу товароруху є найбільш важливим стратегічним рішенням фірм-виробників товарів і послуг.

У сучасних умовах існують два основні канали руху товару чи способу реалізації готової продукції: прямі зв'язки і вільний ринок. У першому випадку підприємства працюють на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється на основі прямих зв'язків-замовлень із споживачами, укладеними договорами-контрактами та наявними попередніми угодами, в яких заздалегідь обумовлені основні вимоги до продукції, показники її якості, обсяги і терміни постачання. У другому випадку підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь визначених вимог покупців. При цьому вона сама визначає основні завдання плану продажу продукції на відповідних ринках. У більшості випадків кожне підприємство при розробці плану продажу продукції орієнтується одночасно як на попередні замовлення, так і на вільний ринок при відомих обмеженнях обсягів попиту та пропозиції на ті чи інші товари і послуги.

В процесі вибору і обгрунтування каналу руху товару необхідно враховувати механізм взаємодії наступних основних факторів:

споживачі: характеристики, кількість, концентрація, розмір середньої покупки, очікувані потреби, рівень доходів, можливість отримання кредиту;

компанії: цілі, контроль, збут, прибуток, ресурси, спеціалізація, ефективність, методи просування;

товар: вартість, якість, обсяг, збереження, конкурентоспроможність, оригінальність, надійність;

конкуренція: число конкурентів, концентрація виробництва, асортимент продукції, тактика продажу, стосунки у системі збуту;

канали товароруху: види і кількість, виконувані функції, традиції, доступність, територіальні обмеження, що існують закони і т.д.

Найважливішою характеристикою ефективності вибраного каналу руху товару можуть служити витрати збуту, які коливаються на зарубіжних фірмах в залежності від виду продукції та умов постачання в межах від 2 до 20% загального обсягу продажу товарів. При плануванні збуту продукції економісти-менеджери повинні вміти визначати ознаки дорогої системи товароруху і забезпечувати зниження витрат і підвищення її ефективності. При цьому необхідно дотримуватися високі стандарти товару, що стосуються рівня обслуговування всіх споживачів продукції і вдосконалення застосовуваних форм її просування. Під просуванням слід розуміти будь-яку форму повідомлень, використовуваних підприємством для інформування, переконання або нагадування споживачам про свої товари і послуги, промислової політики і стратегічні цілі, громадської діяльності або вплив на суспільство. Планування просування являє собою систематичне прийняття рішень про форми, методи та способи діяльності компанії на стадії обігу продукції. Хороший план просування забезпечує взаємодію всіх видів інформації, реклами, персональних продажів та стимулювання збуту. План просування будується на основі відомої в зарубіжному маркетингу моделі ієрархії впливу, включає шість основних психологічних дій: усвідомлення, знання, доброзичливе ставлення, перевагу, переконання і рішення про покупку товару. Щоб домогтися від споживача покупки, необхідно забезпечити послідовне проходження всіх взаємозв'язаних етапів його інтелектуальної діяльності, від усвідомлення мети до звершення угоди-купівлі.

У здійсненні розробленого плану вирішальне значення має стимулювання збуту, яке допоможе залучати покупців і підтримувати прихильність до продукту або фірмі високої їх цінністю і репутацією для споживачів товарів і послуг, планованих до виробництва і продажу на існуючих ринках збуту.