Литература

1. Бєлявцев, М. І. Маркетинг: навчальний посібник / М. І. Бєлявцев. - К.: ЦНЛ, 2005. – 328а.

2. Гірченко Т.Д. Маркетинг: Навчальний посібник / Т.Д Гірченко. - К.: ЦУЛ, 2007. – 256а.

3. Карпенко Н.В. Маркетинг: навчальний посібник / Н.В. Карпенко. – Харків: Студцентр, 2004. – 208а.

4. Зозулев А.В. Маркетинговые исследования: теория, методология, статистика: учебное пособие / А.В. Зозулев, С.А. Солнцев. - К.: Знання, 2008. - 643с.

5. Новітній маркетинг: навчальний посібник / За ред. Є.В.Савельєва. - К.: Знання, 2008. - 420с.

6. Щербань В.М. Маркетинг: навчальний посібник / В.М. Щербань. - К.: ЦУЛ, 2006. – 208а.

Глоссарий

А

Агент - оптовый торговец, представляющий покупателя или продавца на относительно постоянной основе, выполняющий лишь небольшое количество функций и не принимающий на себя права собственности на товар.

Агентские соглашения - заключаются между фирмой и ее торговым (сбытовым) агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки.

Агенты по закупкам - представители фирм или предприятий (организаций), профессионально подготовленные для закупок товаров промышленного назначения.

Агенты по сбыту товаров - представляют ограниченное число фирм на основе более или менее длительного соглашения и получают комиссионное вознаграждение.

Агрегация рынка - объединение всех сегментов рынка в единое целое и разработка стратегии маркетинга.

Анализ возможностей производства и сбыта - исследование намеченных контрольных показателей продаж, издержек и прибыли с целью установить, соответствуют ли замысел товара и стратегия маркетинга целям фирмы.

Анализ географического распределения контрактов - выяснение особенностей сбытовой деятельности компании на рынках различных стран.

Анализ издержек - изучение деятельности фирмы, так как именно уровень издержек в сравнении с издержками у конкурентов предопределяет абсолютную и относительную прибыльность (убыточность) операций данной фирмы.

Анализ организационной структуры - исследования по целому аспекту, в том числе по структуре кадров и их стимулированию, структуре управления, наличным системам планирования и управления, стилю работы на разных уровнях фирмы, эффективности организационной структуры.

Анализ показателей производственно-сбытовой деятельности - выявление эффективности деятельности фирмы по каждому из направлений производства и сбыта.

Анализ размеров спроса в отрасли - выявление разрыва между спросом и предложением для вынесения решения о наиболее прибыльных направлениях производства, а также потенциальных сегментов рынка, проникновение в которые облегчено ввиду пониженного уровня конкуренции.

Анализ рынка - использование рынка как экономического механизма взаимодействия производителя и потребителя товара требует ответов на такие вопросы: с какой ценой выходить на рынок, какой спрос на товар, каковы тенденции изменения структуры рынка, каковы потенциальные возможности продажи и т.д. отвечая на эти вопросы, следует сказать, что определяющим фактором формирования цены является качество товара. Для анализа рынка в зарубежной практике широко используются математическое и имитационное моделирование, программирование, теория вероятности, сетевое планирование, экспертные методы. Имитационное моделирование применяется при решении задач оптимального распределения капитальных вложений, управления запасами, распределения финансовых ресурсов. Методы теории вероятностей используются для выбора наиболее предпочтительного варианта решения: производить продукт А или Б, расширять или свертывать производство, создавать рынок товара или нет. Оптимизационные модели получили распространение при выборе наиболее выгодного решения с учетом возможностей и ограничений. Например, получение максимальной выручки от реализации товара при неограниченном спросе на него и ограниченных производственных мощностях. Методы сетевого планирования обеспечивают четкую регламентацию выполнения отдельных операций и цикла в целом. Экспертные методы являются единственно правомерными при большой непредсказуемости и неопределенности операции.

Анализ ситуации на рынке - систематическое исследование конкретной части рынка с учетом внешней информации.

Анализ стратегии - исследование прошлой и настоящей стратегии (по этапам), а также основных проблем стратегии.

Анализ факторов, влияющих на спрос - метод оценки будущего роста рынка на основе оценки вероятных изменений каждого из факторов, влияющих на рост рынка, и комбинирования всех этих факторов.

Анализ финансовых аспектов - выявление способности фирмы финансировать существующие и намеченные на перспективу направления деятельности с учетом возможной перестройки «портфеля» направлений.

Анкетирование - метод получения первичной информации, основанный на проведении опроса с использованием анкеты (опросного листа). Процедура анкетного опроса предусматривает определение проблематики, разработку анкеты, достоверную выборку, способ анкетирования (личное интервью, по почте, по телефону и т.д.).

Ассортимент - структура, соотношение разных видов продукции, предназначенной для реализации. Термин «ассортимент» применяется преимущественно для товаров народного потребления. Производственно-техническая продукция обозначается термином «номенклатура». Ассортимент бывает групповой и развернутый. Групповой ассортимент включает различные виды промышленной продукции, а развернутый - продукцию одного вида, но отличающуюся по специфическим признакам: марка, фасон, профиль, артикул, модель, рост, размер, цвет, рисунок, расфасовка, рецепт, упаковка и т. д. Расширение ассортимента осуществляется путем, как обновления продукции, так и возобновления производства ранее выпускаемых ее видов, временно утративших спрос. Структура ассортимента определяется исходя из потребности заказчика и возможности предприятия - изготовителя продукции. Количество и качество продукции указывается в хозяйственном договоре, заключенным между заказчиком и поставщиком. Невыполнение ассортимента по количеству и качеству продукции означает невыполнение плана поставок, что сопровождается применением санкций (штрафы, неустойки).

Аудитор - специалист, обладающий профессиональными знаниями, опытом в области бухгалтерского учета, анализа и ревизии. Приглашается различными организациями для проверки финансово-хозяйственной деятельности, работает на коммерческой, договорной основе.

Аудиторская служба - организация, осуществляющая на платной основе вневедомственный независимый контроль за соблюдением установленного порядка осуществления финансово-хозяйственных операций, бухгалтерского учета и отчетности хозяйствующими субъектами путем ревизий и проверок, а также экспертные и другие услуги.

Аукцион - поочередная продажа реальных товаров на конкурсной основе. Проводится в постоянных или заранее назначенных местах, в традиционное или заранее установленное время. Организуются также специализированными брокерскими фирмами, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии по поручению своих клиентов - продавцов и покупателей, которые сами в аукционе не участвуют, а выплачивают брокерам вознаграждение.

Аукцион международный - способ продажи отдельных партий товаров или предметов, которые по очереди выставляются для осмотра и считаются проданными тому из присутствующих покупателей, который предложил наивысшую цену. При этом продавец не отвечает за качество выставленного для осмотра товара.

Аутсорсинг - способ оптимизации деятельности предприятий за счет передачи непрофильных функций и корпоративных ролей внешним специализированным компаниям.

Б

Базисная цена - фиксированная в соглашениях или прейскурантах цена товара с установленными параметрами качества, спецификации, размера, состава и др. При заказе на поставку товаров с отличными от базисных свойствами применяются различные надбавки и скидки. Степень отклонения фактических цен от базисных определяется условиями реализации, состоянием рынка, транспортными расходами и т.д.

Бартерная сделка - товарообменная сделка с передачей права собственности на товар без платежа денег (натуральный обмен).

Бизнес-инкубатор - организация, предоставляющая начинающим малым предприятиям на льготных условиях помещения, средства связи, оргтехнику, а также оказывающая целый спектр услуг: секретарских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических.

Бизнес-маркетинг (деловой, практический) – использование принципов, методов и организации маркетинга в различных сферах практической деятельности с учетом их специфических особенностей. Бизнес-маркетинг различают по области рынка (продукты труда, рабочая сила), видам товаров (материальное благо и вид деятельности), отраслям предпринимательства (промышленность, торговля, банки, бытовые услуги и т.п.), типам потребителей (предприятия-потребители и конечные потребители), сферам деятельности (внутренний и внешний рынок).

Бизнес-портфель - набор видов деятельности и продукции, которыми занимается компания.

Биржа - организационная форма оптовой, в том числе международной, торговли массовыми товарами или систематических операций по купле-продаже ценных бумаг, золота, валюты (фондовая биржа). Товарная биржа осуществляется без предварительного осмотра товаров, по образцам и стандартам при заранее установленных размерах минимальных партий; не предполагает фактического наличия товара в момент сделки, заключаемой, как правило, на срок от 6 до 14 месяцев с учетом особенностей товаров (например, сезонных).

Биржевая цена - цена на товары, реализуемые в порядке биржевой торговли; приводится систематически в публикациях, бюллетенях товарных бирж и биржевых котировках.

Бонификация - система оплаты товаров, использующая различные виды премирования всех участников движения товаров. Например, поставщиков - за качество товаров, срочность поставки; торговых работников - за количество проданного товара; покупателей - за размеры покупок. Размер вознаграждения «бонус» может устанавливаться в виде процента к общей сумме оборота или к другому принятому показателю. Бонификация широко используется за рубежом для формирования спроса и стимулирования сбыта.

Бонус - вознаграждение, получаемое торговым посредником в виде процента к общей сумме оборота, проведенного при его участии.

Бонусные скидки - предоставляются постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товара. Обычно размер таких скидок составляет 5 - 8%.

Брокер – 1) человек, сводящий покупателей с продавцами, помогающий им договориться, т.е. своего рода посредник. Ему платит тот, кто привлек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не берет на себя никакого риска; 2) оптовый торговец, который не принимает на себя права собственности на товары и основные функции которого заключаются в сведении покупателей с продавцами и содействии в проведении переговоров между ними.

Буклет - сфальцованное (но не сшитое) издание в 1/2, 1/4 печатного листа. Издается большим тиражом и посвящается одному или группе изделий. Главное в буклете - показ информации с помощью фотографий или рисунков при минимуме текстовых или табличных данных.

Бюджет маркетинга - расходы на осуществление маркетинговой программы: изучение рынка, рекламные мероприятия, организация сбыта товаров.

В

Валовая прибыль - разница между ценой продажи продукта и затратами на его производство (валовая прибыль производителя) или между ценой продажи и ценой, за которою продукт быль куплен (валовая прибыль дистрибьютора, оптового или розничного продавца). Валовая прибыль рассчитывается без вычета затрат на осуществление продажи и общеадминистративных расходов.

Вариация товара - то же, что и модификация, т.е. изменение стиля и внешней формы самого товара, его упаковки, марки товара, его наиболее существенных технико-эксплуатационных свойств, характеризующих не изменение состояния товара, а изменение формы и технической оснастки существующего товара. Могут быть изменены физические (материал, качество), эстетические (дизайн, цвет, форма), символические (название марки товара) свойства товара.

Венчурные предприятия - предприятия в наукоемких отраслях экономики, специализирующиеся в области научных исследований, инженерных разработок, создания и внедрения нововведений.

Вертикальная маркетинговая система – совокупность производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система, в которой один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество.

Видовая конкуренция - понятие, означающее, что различные разновидности товаров могут конкурировать друг с другом.

Внешняя среда маркетинга - факторы, влияющие на состояние рынка и обуславливающие стратегию и тактику маркетинга. Выделяют основные компоненты внешней среды: демография, экономика, политика, право, культура.

Внутренняя среда маркетинга – функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, серийное производство, продвижение товара до покупателя, сбыт, обслуживание и обеспечение запасными частями, обучение персонала, взаимоотношения с поставщиками сырья и материалов и т.д., а также с финансовыми и иными внешними органами.

Внутрифирменные (трансфертные) цены - вид цен, используемых при обмене товарами в рамках международных и транснациональных корпораций и предприятий, в том числе между их подразделениями, расположенными в разных странах.

Возможности диверсификационного роста - возможности роста, открывающиеся за пределами отрасли деятельности фирмы.

Возможности интеграционного роста - возможности роста за счет интеграции с элементами маркетинговой системы отрасли.

Возможности интенсивного роста - возможности роста в рамках нынешнего масштаба деятельности фирмы.

Вознаграждение - все виды расчета за оказанные услуги. Может включать основную заработную плату (как ставку, так и сдельную), комиссионные при продажах, премии, зависящие от достигнутых показателей, и дополнительные льготы. Компенсация расходов, понесенных в процессе предоставления услуг, в вознаграждение не входит.

Встречная торговля - торговля, основанная на встречных обязательствах экспортеров по закупке у импортеров части или полностью экспортируемых товаров. Импортеры и экспортеры в едином документе (контракте) фиксируют размеры взаимных поставок. Основными формами встречной торговли являются: бартерные сделки, представляющие безвалютный, но оцененный обмен товарами, встречные закупки товаров экспортерами за часть стоимости поставляемых товаров, комплектация импортируемого оборудования частями и деталями производства страны – импортера, компенсационные соглашения, по условиям которых погашение финансового или товарного кредита, предоставленного стороной, поставляющей технологическое оборудование, осуществляется поставками товаров, выпущенных на этом оборудовании или поставками товаров, произведенных другими предприятиями, переработка сырья, добытого в одной стране, производственными мощностями другой страны с оплатой стоимости переработки и транспортировке дополнительными поставками сырья

Вторичное исследование - использование уже имеющихся данных, ранее полученных для других целей.

Вторичные данные – информация, которая уже где-то существует, будучи собранной ранее для других целей.

Выбор поставщика – анализ и выбор предложений, наиболее предпочтительных с точки зрения качества, цены, срока и условий поставки.

Выбор средств массовой информации - экономически оправданный выбор самых эффективных средств массовой информации для проведения рекламной компании. Обычно проводится с помощью рекламного агентства.

Выборка - часть населения, отобранная для непосредственного изучения.

Выборка гнездовая (территориальная) - случайная выборка, произведенная из взаимоисключающих групп исследуемого населения, например из числа жителей разных городских кварталов.

Выборка квотная - выборка, состоящая из предписанного количества респондентов от каждой из различных категорий.

Выборка на основе доступности - выборка из числа самых доступных представителей исследуемого населения.

Выборка на основе суждения проводящего исследования - выборка, при проведении которой исследователь руководствуется собственным мнением о полезности опрашиваемых лиц для целей исследования.

Выборка объективная (вероятностная) - выборка, при которой отбор респондентов и состава исследуемого населения производится по принципу случайности. Изучение элементов такой выборки подходит для целей как количественного, так и качественного исследования.

Выборка простая (случайная) - выборка, при которой каждый элемент целевой группы населения имеет определенную возможность быть выбранным.

Выборка стратифицированная (расслоенная) случайная выборка - случайная выборка, произведенная из взаимоисключающих групп исследуемого населения на основе уровня доходов или возрастных категорий.

Выборка субъективная - выборка, при которой отбор респондентов из состава исследуемого населения производится не только по принципу случайности. Изучение элементов такой выборки подходит только для целей качественного исследования.

Выбор целевых сегментов рынка - осуществляемый в рамках маркетинговой программы анализ рынка товара с целью определения сегмента в нем, на который может выйти предприятие со своей продукцией. В основном заключается в анализе групп потребителей, выходящих на рынок с достаточно узким диапазоном требований к товару.

Выставка – это показ, каково бы ни было его наименование, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей.

Выставка торгово-промышленная - коммерческое мероприятие, соединяющее выставку достижений одной или нескольких стран в одной или нескольких отраслях науки и техники с заключением коммерческих сделок по выставленным образцам. По способу и срокам проведения бывают краткосрочными, постоянными, передвижными, торговыми центрами, торговыми неделями. Торгово-промышленные выставки бывают международными и национальными.

Г

Гарантийное обслуживание - договорное соглашение о бесплатном техническом обслуживании потребителя производителем в течение определенного времени после покупки продукта.

Гарантийный сервис - осуществляется в пределах срока гарантии.

Гарантия качества продукции - система организационно-технических, экономических и юридических (правовых) норм и положений, определяющих обязанности заказчиков, разработчиков, изготовителей и потребителей по обеспечению выпуска продукции надлежащего качества и ответственность за их выполнение.

Генеральный дистрибьютор – фирма, осуществляющая в какой-либо стране или группе стран импортные операции. Указанные операции осуществляются фирмой непосредственно или через своих агентов.

Гибкие системы планирования - отсутствие жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, возможность отдельных подразделении компаний более оперативно управлять производственно-сбытовой деятельностью.

Глубина ассортимента – количество сортов на один артикул товара.

Глубина производства – характеризуется долей деталей собственного изготовления в выпускаемой продукции.

Глубина проникновения продукта - среднее количество единиц продукта, приобретаемое каждым покупателем (человеком, семьей, предприятием), имеющим, по крайней мере, один такой предмет. Пример: «Глубина проникновения холодильников равна 1,1 на семью» означает, что в доме, где вообще есть холодильник, в среднем имеется 1,1 холодильников.

Горизонт планирования - отрезок времени, на который составляется план.

Горизонтальная диверсификация - пополнение ассортимента фирмы новыми изделиями, которые не связаны с выпускаемыми ныне, но могут вызвать интерес существующей клиентуры.

Государственное регулирование рынка - вмешательство государства в регулирование рынка, реализуемое через социально-экономическую, валютно-финансовую, структурно-инвестиционную и научную политику с целью перспективного воздействия на развитие общественного производства и решения социальных проблем посредством различных рычагов (целевых программ с ресурсным обеспечением, налогов и таможенных тарифов, госзаказов, субсидий, кредитов, гарантий, информационно-маркетингового обеспечения).

Государственные стандарты - стандарты на группы однородной продукции, а также на конкретную продукцию межотраслевого производства или применения.

Готовность к покупке - измерение степени готовности потенциального покупателя приобрести определенный продукт. При проведении опроса для определения степени готовности сделать покупку респондентам часто предлагаются варианты ответа: обязательно куплю, наверное, куплю и т.д.

Готовность к поставке - характеризует способность предприятия к срочной поставке товара.

Группа качества – организационная форма привлечения рабочих и инженерно-технических работников к анализу и поиску решений проблем качества продукции на предприятии.

Д

Декорт - скидка цены товара за досрочную его оплату. Применяется также в случае, если товар оказывается более низкого качества или иного образца, чем было предусмотрено в соглашении о поставке.

Демаркетинг - мероприятия, направленные на снижение спроса на товары и услуги.

Демонополизация - устранение государственной или иной монополии одного производителя продукции, диктующего свои условия потребителям. Реализуется путем рассредоточения выпуска промышленной продукции, разукрупнения предприятий и выделение на их базе мелких, частных, семейных, кооперативных фирм с целью обеспечения реальной конкуренции между товаропроизводителями.

Демпинг - продажа товара по ценам значительно ниже среднего рыночного уровня, так называемым бросовым, иногда ниже себестоимости.

Демпинг товарный - продажа товаров на внешних рынках по це­нам, более низким, чем на внутреннем рынке.

Демпинговое исследование - описательное исследование.

Дефицит - недостаток, нехватка чего-либо; убыток, превышение расхода над доходами.

Дефляция - искусственное изъятие из обращения части избыточной денежной массы, проводимое правительством с целью снижения темпов инфляции.

Диверсификация – процесс расширения сферы деятельности предприятия или выпуска им разнообразной номенклатуры продукции, как правило, не соответствующей сложившемуся производственному профилю. Диверсификация горизонтальная - пополнение ассортимента фирмы новыми изделиями, которые не связаны с выпускаемыми в данное время, но могут вызвать интерес существующей клиентуры. Диверсификация конгломератная – пополнение ассортимента изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой фирмой технологии, ни к ее нынешним товарам и рынкам. Диверсификация концентрическая - пополнение ассортимента новыми изделиями, которые с технической или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары фирмы.

Дизажио - отклонения биржевого (рыночного) курса ценных бумаг или денежных знаков в сторону понижения по сравнению с их номинальной стоимостью. Если, например, ценная бумага (акция, облигация) номинальной стоимостью 100 грн. котируется по курсу 75 грн., это означает, что дизажио составляет 25%.

Дилер – посредник - юридическое или физическое лицо, участвующее в сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты и действующее от собственного имени и за свой счет.

Директ-Мейл - коллективное средство рекламы, прямая почтовая реклама, методы рассылки рекламных материалов конкретным потенциальным покупателям.

Дискриминантный анализ - анализ, позволяющий определить относительную важность различных целевых сегментов рынка посредством выбора переменной или набора переменных, с помощью которых можно наилучшим образом подсказать, будет ли покупаться продукт.

Дистрибутивная политика - все необходимые мероприятия для доведения товара от производителя до конечного потребителя.

Дистрибуция - комплекс действий, необходимых для доведения продукта до конечного покупателя и осуществляемых различными лицами или организациями. Может включать транспортировку, поддержание уровня запасов, обработку заказав, контроль кредитов, обслуживание и отношения с покупателями.

Дистрибьютор - независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт продукции различным торговцам и предприятиям на основе оптовых закупок у производителей.

Дифференциация продукта – начало выпуска нового изделия в рамках одного типа продуктов.

Дифференциация цен – предложение однородных товаров и услуг по разным ценам.

Дифференцированный маркетинг – выступление в нескольких сегментах рынка с разработкой отдельного предложения для каждого из них.

Договор - взаимное соглашение, сделка об установлении, изменении или прекращении прав и обязанностей в отношениях между сторонами. Договор считается заключенным, когда стороны выражают (в требуемой законом форме) согласие по всем существенным пунктам.

Доля рынка - соотношение объема продаж продукции одного предприятия к общему объему продаж аналогичных товаров всех предприятий, действующих на данном рынке.

Досье - комплект документов, относящихся к какому-либо вопросу, делу, лицу, а также папки с такими документами.

Дотация - денежная помощь, дополнительная выдача средств из государственного бюджета или бюджета предприятия, организации.

Е

Емкость товарного рынка - один из основных объектов исследования в маркетинге, поскольку этот показатель демонстрирует принципиально возможный объем сбыта товара.

Ж

Жизненный цикл товара (ЖЦТ) – период времени, в течение которого товар обладает жизнеспособностью на рынке. Включает в себя ряд определенных стадий: 1) появление товара на рынке; 2) рост объема реализации; 3) стадия зрелости, характеризующаяся максимумом прибыли продавца товара; 4) стабилизация объемов продаж вследствие насыщения рынка товаром; 5) спад объемов продаж, снятие с производства данного товара.

З

Заемные средства - денежные средства, которые выдаются банком в виде ссуды предприятию во временное пользование. Эти ссуды носят целевой за плату. В практике кредитования выделяются долгосрочные и краткосрочные ссуды. Долгосрочные ссуды предоставляются на капитальное строительство, модернизацию производства и т.п.; краткосрочные (до одного года) - один из источников формирования оборотных средств предприятия.

Закон мерфи - рекламный закон, который гласит: «Недостаточные рекламные расходы приводят к бессмысленной трате денег», т.е. экономия на рекламе бессмысленна.

И

Изменение продукта - изменение продуктов из программы предложения в качественном отношении (лучшее качество продукта или новая марка, имидж).

Изучение вторичных источников - исследование, проводимое при помощи изучения уже существующей информации, т.е. получаемой из вторичных источников, например публикуемых статистических данных, выставленных покупателями счетов, отчетов о затратах на рекламу, о посещении покупателей.

Изучение магазинов - исследование рынка с помощью посещения магазинов и сбора информации о наличии и розничной цене своей и конкурирующей продукции.

Изучение первичных источников - исследование, проводимое при помощи изучения информации, получаемой непосредственно из прямых, или первичных источников, например интервью, коллективных интервью, опросов, изучения магазинов.

Изучение рынка комплексное - основа комплексной программы маркетинга по одному или нескольким товарам. Позволяет уменьшить коммерческий риск от внедрения новой продукции. Охватывает направления: изучение качества товара и оценка его конкурентоспособности; анализ емкости рынка или его сегмента; изучение основных каналов сбыта товара; оценка затрат по товародвижению; анализ экспортных рынков; прогноз состояния рынка.

Имидж - образ товара, сходство, отражение, представление о чем-либо. Социально-психологическое явление, тесно связанное с экономикой товарного рынка. Имидж товара ассоциируется с репутацией товара, товарной марки, предприятия и страны-изготовителя.

Имидж марки - положительные или отрицательные ассоциации, существующие у знакомых с ней потребителей.

Инвайронментализм - организованное движение заинтересованных граждан и государственных органов, направленное на защиту и улучшение состояния окружающей среды.

Инвестиция - долгосрочное вложение денег в предприятие, фирму, дело с целью получения доходов.

Инвестор - вкладчик, осуществляющий инвестицию.

Индекс джона джонса - применяемый с 1987г. на нью-йоркской бирже индекс курса акции, показывающий динамику средней стоимости акций промышленных фирм, транспортных предприятий и коммунальных услуг.

Индекс покупательной способности единицы национальной валюты - характеризует изменение объема материальных благ (услуг), который можно получить за одинаковую сумму денег. Исчисляется как величина, обратная индексу цен (тарифов) на товары (услуги).

Инженерия - исследования, направленные на оптимизацию инвестиционного процесса, ведущегося в соответствии с целями клиентуры, а также на оптимизацию технических процессов и методов управления, связанных с реализацией этих целей.

Инжениринг - сфера деятельности по проработке вопросов создания объектов промышленности, инфраструктуры и др., прежде всего в форме предоставления на коммерческой основе различных инженерно-консультационных услуг - предпроектных (предварительное исследование, технико-экономические обоснования), проектных (составление проектов, генпланов и схем, рабочих чертежей и т.п.) и послепроектных (подготовка контрактных материалов, торгов, инспекция строительных работ и т.п.) работ, а также рекомендаций по эксплуатации, управлению и реализации выпускаемой продукции. Роль инжениринга как объекта международной торговли быстро возрастает.

Инновация товара - процесс непрерывного совершенствования продукта, связанный с созданием оригинальных, улучшенных или модифицированных товаров. Обеспечивает продолжительность ЖЦТ и рентабельность предприятия.

Инструмент политики цен - снижение цен на отдельные товары или группу товаров.

Инструменты политики маркетинга – совокупность мероприятий для исследования рынка, воздействия на него и организации производства нужных рынку продуктов или услуг.

Инструменты политики сбыта – методы осуществления сбыта товаров.

Интегрированные маркетинговые коммуникации - концепция, согласно которой компания тщательно продумывает и координирует работу своих многочисленных каналов коммуникаций - рекламы в СМИ, личной продажи, стимулирования сбыта, связи с общественностью, прямого маркетинга с целью выработки четкого, последовательного и убедительного представления о компании и товарах.

Интенсивное распределение - обеспечение наличия запасов товара в возможно большем числе торговых предприятий.

Интерактивность - возможность активного взаимодействия между сторонами, вести прямой диалог с аудиториями, которые, в свою очередь, также могут общаться между собой. Интерактивность позволяет получать обратную связь, адекватно анализировать сложившуюся ситуацию и своевременно реагировать в случаях необходимости.

Интерактивный магазин - Web-сервер, обеспечивающий прямые продажи посредством Интернета с использованием электронного каталога или другого вида представления продукции.

Интранет - информационная среда, основанная на Web-интерфейсе, пользователями которой являются сотрудники компании, включая средства организации документооборота. Интранет должна обладать надежными механизмами защиты от несанкционированного доступа и средствами разграничения полномочий доступа к информации для различных категорий пользователей.

Исследование рынка - элемент маркетингового исследования. Включает: 1) определение размера и характера рынка: емкость, динамика развития, региональные особенности, прогнозирование степени насыщения; 2) сегментация рынка в связи с типами потребителей по полу, возрасту, доходам и т. п.; 3) исследование мощности товаропроводящей сети: наличие торговых предприятий, складов, транспортировка и т. п.; 4) анализ внешних факторов развития рынка.

Исследование сбыта - часть маркетингового исследования, детализирующая формы и методы сбыта конкретного товара. При данном исследовании анализируются эффективность каждого канала сбыта товара, определяются издержки по реализации товара, включая расходы на складские помещения, их размещение и схему транспортировки товара. Исследование сбыта включает проблемы рекламы товара и формирования спроса.

К

Кабинетное исследование – сбор и анализ вторичной информации о рынке, получаемой из официальных источников, публикаций, справочников и т.п. Используется для исследования общеэкономических процессов, тенденций. Дает возможность оценить доступность рынка, его размер, уровень цен и т.д.

Казуальное исследование - исследование, базирующееся на эксперименте.

Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передавать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их движения от производителя к потребителю.

Каталог – многополосное сброшюрованное издание в 1/8 или 1/16 долю листа, посвященное всей номенклатуре товаров фирмы.

Качественное исследование - 1) исследование без применения количественных методов, используемое для получения общего представления по определенным вопросам и формирования гипотезы. Результаты нельзя считать статистически достоверными; гипотеза должна быть проверена при помощи количественных методов; 2) исследование, результатами которого являются количественные статистически достоверные данные.

Качество – совокупность свойств товара, определяющих его пригодность для использования по назначению потребителем. В договорах купли-продажи стороны согласовывают: показатели качества; порядок его проверки; представление документов, удостоверяющих соответствие качества поставленного товара согласованным требованиям; в необходимых случаях – условия сдачи-приемки товара по качеству, а также предоставление гарантий по качеству и срокам годности или хранения товара.

Квота - 1) доля в общем производстве или сбыте, устанавливаемая в рамках картельного соглашения для каждого из участников; 2) величина паевого взноса или величина налога, взимаемого с определенной единицы налогообложения; 3) импортная квота - один из способов введения количественных ограничений импорта (контингентирование) в протекционистических целях. Она устанавливает максимальный объем (в стоимостном и натуральном выражении) поставок определенного товара определенным иностранным производителям в пределах оговоренного периода; 4) количественный показатель, характеризующий значимость экспорта или импорта для народного хозяйства, отдельных отраслей или производств по различным видам продукции.

Клиринг - система безналичных расчетов за товары, ценные бумаги и услуги, основанная на зачете взаимных требований и обязательств.

Кодирование - в коммуникации это процесс представления мысли в символической форме.

Коллективное интервью - коллективная беседа продолжительностью в несколько часов, проводимая опытным ведущим с целью выработки идей и обмена мнениями по интересующим компанию темам (продукт, реклама и т.д.).

Комбинационная таблица - данные, представленные в таблице, показывающей соотношение двух или более переменных. Пример комбинационной таблицы: по вертикали - группы респондентов по уровням дохода, по горизонтали - степень готовности сделать покупку. С помощью такой комбинационной таблицы можно выявить различия по степени готовности сделать покупку для групп респондентов с различным уровнем дохода.

Комиссионные - процент от выручки или от суммы наценки на отпускную заводскую цену, выплачиваемый компанией в качестве вознаграждения торговому агенту.

Комиссионные операции - коммерческие операции, при которых одна сторона (комитент) поручает другой стороне (комиссионеру) совершить сделку от своего имени и за счет комитента. Комиссионер по договору получает от комитента комиссионное вознаграждение - определенный процент от суммы сделки или разницу между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации товара. Разновидностью комиссионных операций являются консигнационные операции, состоящие в поручении одной стороной (консигнантом) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени и за счет консигнанта.

Комиссия - 1) договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение заключать сделку от своего имени, но в интересах и за счет комитента; плата за совершение такой сделки; 2) в банковской практике - плата коммерческому банку за проведение операций, выполняемых по поручению и за счет клиентов; плата инвестиционным банкам за участие в размещении ценных бумаг.

Комиссионер - посредник в торговых сделках; продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя за оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки.

Коммерсант - лицо, занимающееся частной предпринимательской деятельностью.

Коммерция - торговля; в более широком смысле - деятельность, направленная на получение прибыли.

Коммерческая тайна - предметом ее могут быть все свойственные данному предприятию особенности, индивидуальные детали коммерческой деятельности, деловые связи и т.д. Например, многие фирмы не скажут вам о местах закупки сырья и товаров, о поставщиках, будущих прибылях, методиках установления цен.

Коммивояжер - сбытовой посредник, который, перемещаясь по рынку, по поручению клиента (продавца) ищет покупателей его товаров. Коммивояжер часто выполняет роль посредника или действует по поручению своего клиента. Обычно коммивояжер снабжен образцами и рекламными изделиями. Он получает вознаграждение от своих клиентов пропорционально объемам и эффективности совершенных с его помощью продаж.

Коммуникационная политика – совокупность мероприятий по установлению, поддержанию и развитию связей с клиентами для увеличения сбыта товаров и услуг.

Компенсационные соглашения - разновидность встречной торговли. Но, в отличие от обычной бартерной сделки, компенсационные соглашения могут предусматривать неконвертируемое сальдо, которое либо расходуется в стране кредитора, либо погашается в денежной форме, т.е. применяется частичное денежное покрытие приобретаемых товаров.

Комплементарность - товарная совместимость и взаимодополняемость.

Комплекс маркетинга – набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка.

Комплексный подход к управлению маркетингом - всестороннее рассмотрение трех проблем: производства, потребностей и сбыта.

Конгломерантная диверсификация - пополнение ассортимента изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой фирмой технологии, ни к ее нынешним товарам и рынкам.

Конгломерат – крупные многоотраслевые торгово-промышленные и финансовые комплексы, широко практикующие слияния и поглощения компаний самого разнообразного профиля деятельности, выпускающих широкую гамму разнообразных продуктов.

Конкурент - лицо, группа лиц, фирма или предприятие, имеющие собственные специфические интересы в какой-либо сфере деятельности и осуществляющие свою деятельность в соответствии с этими интересами.

Конкурентные условия - условия, которые превалируют на рынке, где соперничающие контрагенты (продавцы между собой, продавцы и покупатели, покупатели между собой) стремятся увеличить свою прибыль за счет друг друга.

Конкурентоспособность товара - его рыночная характеристика, совокупность его преимуществ на рынке, способствующих успешной реализации в условиях конкуренции. Определяется системой технических, потребительских и экономических показателей, в числе которых можно назвать технический уровень продукции, функциональные, социальные, эстетические и другие полезные свойства, уровень цены покупки и затраты на потребление. Оценка конкурентоспособности проводится путем сравнения этих показателей с товаром-конкурентом, перспективными образцами и нормативами.

Конкуренция - соперничество на каком-либо поприще между отдельными лицами, заинтересованными в достижении одной и той же цели каждый для себя лично, в частности, между предпринимателями – за большую долю прибыли, рынки сбыта, источники сырья.

Контактная аудитория - любая группа, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к организации или оказывает влияние на ее способность достигать поставленные цели.

Контроль маркетинга - представляет приемы определения эффективности мероприятий маркетинга. Предусматривает формулирование целей и задач контроля, использование различных форм и методов контроля. Контроль должен носить всесторонний, последовательный и объективный характер с учетом внешних условий, продаж и прибыльности фирмы, отношения покупателей к ее деятельности.

Консигнатор - лицо, получающее у поручителя товары, продающее их со своего склада от своего имени за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору консигнации (вид договора торговой комиссии).

Консьюмеризм - организованное движение защиты интересов и прав потребителей, связанное с обеспечением физической безопасности потребителей, защитой их экономических интересов, борьбой с выпуском недоброкачественной продукции, недобросовестной конкуренцией и т.д.

Контроллинг - 1) система управления процессом достижения конечных целей и результатов деятельности фирмы; 2) система управления прибылью; 3) средство, инструмент экономического управления результатами фирмы; 4) совокупность функций информационного обслуживания, включающая систему планирования, нормирования, учета и контроля конечного результата деятельности предприятия; 5) система внутреннего контроля (экономичности работы предприятия и его подразделений) и ревизии, аудита как средства стратегического контроля; 6) количественная и качественная подготовка и оценка оперативных и стратегических решений руководства, анализ хозяйственной деятельности предприятия.

Контрольная проверка - дополнительный анализ, проводимый с помощью других методов с целью проверки ранее полученных результатов.

Координация в маркетинге - неотъемлемый элемент в системе управления маркетингом, процесс согласования, упорядочения действий элементов системы маркетинга в ходе непрерывного взаимодействия и обмена ресурсами на различных иерархических уровнях их действия, воздействия и взаимодействия. Главное назначение координации в маркетинге - это обеспечение единства интересов и регламентации взаимодействия между всеми участниками маркетинговой системы.

Концентрированный маркетинг – концентрация маркетинговых усилий на большой доле одного или нескольких субрынков в противовес сосредоточению их на небольшой доле большого рынка.

Концентрическая диверсификация – пополнение ассортимента новыми изделиями, которые с технической или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары фирмы.

Концепция интенсификации коммерческих усилий – утверждение, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Концепция маркетинга – утверждение, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга.

Концепция совершенствования производства – утверждение, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а, следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.

Концепция совершенствования товара – утверждение, что потребители будут благосклонны к товарам, имеющим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а, следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

Концепция социально-этического маркетинга – утверждение, что задачами организации являются установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Конъюнктура – это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, которую характеризуют соотношение между спросом и предложением, уровень цен, товарные запасы, портфель заказов по отрасли и иные экономические показатели.

Косвенный сбыт – осуществление продажи через оптовую или розничную торговлю.

Л

Лизинг - сдача во временное пользование имущества с периодической оплатой его стоимости.

Листовка – нефальцованное или односгибаемое издание в 1/8, 1/16 или 1/32 долю листа, выпускаемое большим тиражом и посвященное одному товару. Задача ее – быстрое распространение сведений о новом товаре, вводящемся не рынок.

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Логистика - 1) отрасль науки - совокупность теории, методов и способов оптимизации всех видов потоков (физических, информационных, энергетических и т.д.), сопровождающих экономические, социальные и коммуникативные процессы в сфере создания, воспроизводства и потребления товаров и услуг в условиях функционирования и развития рыночных отношений; 2) теория планирования, управления и контроля процессов движения материальных, трудовых, энергетических и информационных потоков в человеко-машинных системах.

М

Макросреда – силы более широкого социального плана, оказывающие влияние на микросреду, такие, как факторы демографического, экономического, природного, научно-технического, политического и культурного характера.

Марка – имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные для идентификации товаров или услуг одного продавца или группы продавцов и дифференциации их от товаров и услуг конкурентов.

Маркетинг - современная методология деятельности предприятия, компании, торговой организации и т.д., ориентированная на удовлетворение потребностей и получение прибыли в условиях конкуренции. Иначе говоря, деятельность по продвижению товаров, рыночная концепция управления фирмой, философия бизнеса вообще.

Маркетинг-аудит – 1) ревизия, обнаружение слабых мест в концепции, стратегиях и планах маркетинга, в результатах их реализации; 2) всеобъемлющая, систематическая, независимая и периодическая проверка внешней среды маркетинга, целей, стратегий и отдельных видов маркетинговой деятельности фирмы и ее подразделений; 3) средство осуществления стратегического контроля маркетинга.

Маркетинг конверсионный - вид маркетинга, содействующий зарождению спроса на товар, который в данный момент не пользуется спросом. Задачей является создание и развитие спроса до уровня предложения товара.

Маркетинг-менеджмент – концепция руководства предприятием на основе ориентированного на рынок мышления.

Маркетинг-микс – 1) структура маркетинга; компоненты, элементы системы маркетинга; процессы, составляющие маркетинг. 2) структура расходов по маркетингу.

Маркетинг-система - комплекс взаимосвязанных экономико-организационных, социально-демографических, правовых, рыночных элементов и информационных потоков деятельности предприятий, фирм, действующих в соответствии с целями и принципами маркетинга. В каждом конкретном случае этот комплекс формируется индивидуально в зависимости от вида товара, состояния рынка и т. д. Система маркетинга функционально зависит от запросов конечного потребителя. Система маркетинга - это не только элементы и связи маркетинга, но и методы и приемы управления ими. Обязательными элементами системы маркетинга являются: планирование ассортимента, определение цен, маркировка, сбыт, рекламная деятельность, специальные виды стимулирования спроса, упаковка, транспортировка, сбор информации, обслуживание.

Маркетинговая возможность фирмы - привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества.

Маркетинговая информационная система – постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной, точной информации для использования ее в сфере маркетинга.

Маркетинговая служба предприятия - подразделение, занимающееся комплексным изучением рынка, обеспечением устойчивой реализации товара, рыночной ориентации производства, научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ. Директор по маркетингу и его сотрудники должны выбирать выгодные рынки, анализировать рыночную ситуацию, разрабатывать рекомендации о выпуске новых товаров и прогнозы рынков, разрабатывать и реализовывать стратегию и тактику маркетинга.

Маркетинговая среда фирмы – совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. Маркетинговая среда слагается из микросреды и макросреды. Макросреда – законы, культуры, быт, традиции, религия, стандарты, экономические и политические условия, а также факторы, от которых зависит организация маркетинговой деятельности. Микросреда – поставщики, организации по реализации продукции, конкуренты.

Маркетинговые исследования - объективный сбор, учет и анализ всех данных, касающихся проблем продажи и перемещения товаров от продуцента к потребителю. К ним относятся исследования: потребительских свойств продукции; рынка; торговых и распределительных операций; информации; экономических или общественных проблем; рыночной конкурентной среды.

Маркетинговые посредники – фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте, распространении товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

Маркетинговые службы - структурные элементы управления маркетингом, среди которых основное место занимает специализированный отдел маркетинга. Маркетинговые службы охватывают следующие направления: по функциям, по товарам, по рынкам и покупателям, по регионам, по функциям и товарам, по функциям и рынкам, по функциям и регионам.

Маркировка – условные обозначения и некоторые технические данные, наносимые па упаковку грузовых мест. Различается товарная, отправительская, специальная и транспортная маркировки. В зависимости от условий договора купли- продажи маркировка обычно содержит такие данные: товарная - наименование товара, заводскую марку, номер заказа и наряда, сорт, время выпуска; отправительская – пункты отправления и назначения, наименование отправителей и получателей, общее число мест, масса брутто и нетто; специальная - предупредительные надписи и знаки, предписывающие способ обращения с товаром при его хранении, перегрузке и перевозке; транспортная - число мест в партии, перевозимой по одному транспортному документу, и порядковый номер грузового места в партии. Отправительская товарная и специальная маркировка наносится грузоотправителем, транспортная - перевозчиком или его агентом. Символика знаков определена международными стандартами (соглашениями). Маркировка товаров осуществляется по универсальной международной системе кодирования машиночитаемым штриховым (линейный) кодом, который считывается в любом направлении независимо от места его расположения на упаковке, устойчив к износу, требует небольших затрат. Товарная знаковая нумерация в международном масштабе курируется учрежденной в 1977г. международной ассоциацией по товарной нумерации, объединяющей более 40 стран мира всех континентов (см. Товарный знак). Ассоциация товарной нумерации оказывает непосредственное воздействие развитие международной и внутренней торговля путем широкого применения международного унифицированного машиносчетного товарного кода.

Марочное название – часть марки, которую можно произнести вслух.

Марочный знак (эмблема) – часть марки, которую можно опознать, но невозможно произнести, например символ, изображение, отличительная окраска или специальное шрифтовое оформление.

Массовый маркетинг – массовое производство, массовое распространение и массовое стимулирование сбыта одного и того же товара для всех покупателей.

Матричная организация - организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам.

Медиа - 1) средства распространения рекламы; 2) вся совокупность средств аудио-, теле- и визуальной коммуникации.

Международное лицензирование - дешевый способ проникновения на новые рынки.

Международные стандарты – стандарты, разработанные Международной организацией по стандартизации (НСО) и Международной электротехнической комиссией (МЭК).

Международный маркетинг – маркетинговая деятельность предприятий, организаций, объединений на международном рынке товаров и услуг. Особенности его обусловлены факторами рыночно-конкурентной среды различных стран, нормами законодательства и регулирования отношений, действующими таможенными тарифами, валютным контролем и др. Продукт, цена, реклама, канал распределения максимально приспосабливаются к специфике конкретного сегмента международного рынка, а также к международным правилам, соглашениям, стандартам.

Межфирменная конкуренция – конкуренция, охватывающая фирмы, конкурирующие на основе производства аналогичных товаров или предоставления аналогичных услуг.

Менчердайзинг - комплекс маркетинговых мероприятий, осуществляемых в торговых помещениях, прежде всего при ведении розничной торговли, с целью подвести покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки. К ним можно отнести расположение и демонстрацию товара в торговом зале, оформление витрин, организацию маршрутов движения покупателя, гибкое ценообразование, музыкальное сопровождение в торговом зале, оригинальную подсветку прилавков и т.д.

Метод соответствия конкуренту – ассигнования на рекламу должны быть равны ассигнованиям конкурента, имеющего равную вашей долю на рынке.

Метод фиксированного процента – определенный процент от прошлогодней или ожидаемой суммы продаж.

Методы прогнозирования рынков – 1) оценка перспектив конъюнктуры на основе обобщения мнений руководящего состава фирмы о перспективах развития рынка; 2) разработка прогнозов на основе опроса местных агентов фирмы о перспективах спроса в соответствующей части рынка; 3) оценка перспектив развития рынка на основе спроса потребителями соответствующего товара; 4) оценка перспектив на основе статистических данных; 5) динамический метод анализа и разработки прогноза с использованием тенденций развития рынков в прошлом с учетом циклических и нециклических факторов; 6) математические методы прогнозирования и развития конъюнктуры рынков.

Методы сбора первичной информации – 1) наблюдение за процессами, связанными с изучаемым фактором. Этот метод наиболее простой, но дает, как правило, наименее удовлетворительные результаты; 2) изучение мнения, когда исследователь ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой; 3) эксперимент, при котором может осуществляться контроль (отсутствие последнего характерно для методов наблюдения). Его применение обходится обычно дешевле, чем выборочные исследования; 4) интервью по телефону или путем личного опроса. Интервью по телефону – лучший метод скорейшего сбора информации. В ходе его интервьюер имеет возможность дать разъяснения по непонятным для опрашиваемого вопросам. Личное интервью – самый универсальный и самый дорогой из всех методов проведения опроса, требующий более тщательного планирования и контроля.

Методы формирования цен – способы определения для каждого конкретного рынка характерной цены, называемой рыночной. Отправной точкой здесь являются базисные цены, в основе которых лежат справочные и прейскурантные цены.

Микросреда – силы, имеющие непосредственное отношение к самой фирме и ее поставщикам, маркетинговые посредники, клиенты, конкуренты и контактные аудитории.

Моделирование поведения потребителей – логическое построение их действий, направленных на удовлетворение потребностей. Оно включает этапы: осознания потребности, поиска информации, определения возможностей, принятия решения о покупке, оценки правильности выбора.

Мотив – потребность, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

Мэйнстрим – книжный Интернет-маркетинг.

Н

Национальный доход - вся вновь созданная стоимость, овеществленная в материальных средствах производства (орудия и предметы труда), непроизводственных фондах народного хозяйства и различных предметах личного потребления. Он является частью ежегодно воспроизводимого совокупного общественного продукта. По своей сумме национальный доход меньше совокупного общественного продукта на сумму стоимости средств производства, израсходованных в текущем году на воспроизводство совокупного продукта.

Недифференцированный маркетинг - обращение ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением в противовес сосредоточению усилий на одном сегменте.

Неспециализированные оптовые торговые фирмы – работают с широким ассортиментом товаров, продаваемых группам разных потребителей.

Неудачный товар (услуга) – не нашедший спроса на рынке.

Неценовая конкуренция – борьба за рынок путем достижения высокого качества изготовления, новизны (действительной или иллюзорной), повышения уровня технического обслуживания, развития прогрессивных форм сбыта, постоянного совершенствования структуры и функциональных сторон деятельности фирмы, учет специфики спроса.

Неэластичный спрос – спрос, имеющий тенденцию оставаться неизменным, несмотря на небольшие изменения цены.

Номенклатура показателей качества промышленной продукции – совокупность (перечень) характеристик продукции, выражающих ее качественную определенность как продукта производства и средства удовлетворения потребности.

Ноу-хау - в переводе с англ. «знаю как». Термин, применяемый в международном праве для обозначения обязательства по передаче другой стране выраженных в форме документации технических знаний, опыта, навыков с одновременной посылкой специалистов для налаживания производства, процесса изготовления изделия и др. Применяется в лицензионных соглашениях, договорах о техническом сотрудничестве и др.

Нэйминг - совокупность ряда методик и технологий, помогающих дать продукту название, которое будет максимально способствовать его продвижению на рынке.

О

Обмен – акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Оборот – объем сбыта (реализации) в денежном исчислении.

Обратная связь – часть ответной реакции, которую получатель доводит до сведения отправителя.

Обслуживание клиентов – дополнительное обслуживание, предлагаемое при продаже товара (например, консультационное и информационное).

Общественный маркетинг – разработка, претворение в жизнь и контроль за выполнением программ, имеющих целью добиться восприятия целевой группой (или целевыми группами) общественной идеи, движения или практики. Для достижения максимальной ответной реакции целевой группы в процессе общественного маркетинга прибегают к сегментированию рынка, изучению потребителей, разработке замысла, разработке коммуникаций, приемам облегчения усвоения, стимулам и использованию приемов теории обмена.

Объем выработки - количество единиц (людей, семей, предприятий) в выборке. Объем выборки должен быть достаточно большим, для того чтобы хорошо представлять всё исследуемое население.

Онтогенез маркетинга - ступени становления и развития маркетинга на конкретном предприятии.

Операционный маркетинг - активный процесс с краткосрочным горизонтом планирования, направленный на уже существующие рынки.

Опрос - метод исследования, используемый для получения информации в устном или письменном виде от большого количества респондентов. Может быть организован для получения как количественных, так и качественных данных.

Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Оптовик - посредник в системе товародвижения. Является обычно владельцем и получает прибыль за счет разницы розничной цены и цены производителя.

Оптовые отделения и конторы производителей – подразделения оптовой торговли, осуществляемой продавцами или покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев.

Оптовые торговые фирмы – независимые коммерческие предприятия, закупающие товары у производителей и перепродающие их в том же или почти в том же виде от своего имени потребителям.

Организация - совокупность процессов, упорядочивающих, устанавливающих согласованность между частями целого, определяющих последовательность действий.

Организация общественного мнения (паблик рилейшнз) - управленческая функция, в рамках которой осуществляются оценка отношений общественности, соотношение принципов и приемов деятельности лица или организации с общественными интересами, планирование и претворение в жизнь программ действий, рассчитанных на завоевание понимания и восприятия со стороны общественности.

Организация по географическому принципу - организация общенационального штата продавцов компании на основе обслуживания определенных географических районов.

Организация по рыночному принципу - одна из форм организации службы маркетинга, при которой основные рынки закрепляют за управляющими по рынкам, сотрудничающими со специалистами различных функциональных служб в разработке планов для своего рынка.

Организация по товарному производству - одна из форм организации службы маркетинга, при которой производством каждого отдельного товара руководит собственный управляющий, сотрудничающий со специалистами различных функциональных служб в разработке и осуществлении планов в отношении своего товара.

Отбор идей - отсев непригодных идей в процессе разработки товара-новинки.

Отделы сбыта - специализируются на продаже (реализации) продукции фирмы.

Отделы сбыта с маркетинговыми функциями – организуются при расширении сферы деятельности фирмы, когда возникает необходимость в детальных исследованиях рынка, в организации рекламы, в планировании мероприятий по обслуживанию покупателей.

Отпускная цена - цена, которую покупатель платит при отпуске продукции с завода. В отпускную цену не включаются затраты на доставку, страховку и т.д.

П

Паблик рилейшнз - создание благоприятного общественного мнения о фирме и ее продукции.

Паблисити - неличностное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерческих важных новостей в изданиях или получения благоприятных презентаций на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором.

Панельное обследование - метод исследования рынка, позволяющий получить информацию с помощью неоднократного опроса интересующей группы покупателей через равные промежутки времени или путем наблюдения за развитием сбыта в определенной группе магазинов.

Патент – документ, который удостоверяет: данное техническое решение является изобретением; автором (авторами) изобретения является (являются) такое-то лицо (такие-то лица); данное лицо (данные лица) или его (их) правопреемник (обычно предприниматель, если изобретение сделано в порядке служебной деятельности) имеет исключительное право на это изобретение.

Патентная чистота – возможность продажи патента на данном рынке без нарушения чужих патентных прав и вообще прав на объекты промышленной собственности (под этим понятием подразумеваются изобретение, товарный знак, промышленный образец и т.д.).

Патернализм - так называемое отеческое отношение руководства компании к ее штатному персоналу и наемным рабочим. Это способ привязыва­ния трудящихся к фирме с целью усиления их эксплуатации, а в виде «компенсации» рабочие получат некоторые льготы и преимущества.

Первичное исследование – сбор новых данных для принятия маркетинговых решений.

Первичные данные – информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели.

Персональная продажа – термин, обозначающий приемы индивидуального контакта между продавцом и покупателем при продаже товаров и услуг.

План маркетинга - множество частных планов маркетинговой деятельности (производство, сбыт, реклама и т. д.), согласованных по времени, месту, мероприятиям, исполнителям. Основу плана маркетинга составляют маркетинговые цели и намечаемые задания. Обязательная и наиболее важная часть плана - аналитический обзор о состоянии рынка и конкурирующих товарах. В плане маркетинга устанавливаются конкретные задания по каждому направлению деятельности (совершенствование товара, упаковка, ценообразование, сбыт и распределение, реклама и т. д.) и составляется общая смета затрат на маркетинг. Порядок и форма разработки плана маркетинга - произвольные.

Планирование - процесс, слагающийся из двух частей: стратегическое планирование - управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга (опирается на программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и задач, хозяйственный портфель и стратегию роста); планирование маркетинга - процесс, процедура, связанная с составлением плана маркетинга, набора поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, нацеленного на рост распродажи товара и максимализацию прибыли фирмы.

Платежеспособный спрос (эффективный спрос) - спрос товар при условии цены, которую готов заплатить покупатель и которая обеспечивает прибыль, оправдывающую издержки производства.

Позиционирование - последний этап принятия стратегических решений, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. За этим этапом следует непосредственная разработка комплекса маркетинга.

Позиционирование товара на рынке - действия по обеспечению товару конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга.

Покупатель - физическое или юридическое лицо, покупающее продукт. Покупателями могут быть как потребители продукта (конечные покупатели), так и те, кто приобретает его с целью перепродажи.

Покупательная способность населения - платежеспособный спрос населения на вес виды товаров народного потребления и услуг. Формируется на основе доходов населения, сумм сбережений, условий предоставления потребительского кредита, уровня действующих цен, социальной политики государства, демографических факторов и др.

Политика кондиций (условий) - предложение выгодных условий с целью стимулирования продаж (скидки, льготы, кредиты, варианты поставки и т.д.).

Политика цен - комплекс мероприятий, направленных на прогнозирование, установление и изменение цен продуктов фирмы для повышения эффективности сбыта и увеличения прибыли.

Послегарантийный сервис - фирма-производитель ведет предусмотренные планом ремонты, капитальный ремонт, снабжает запасными частями, модернизирует технику. Такие услуги уже требуют дополнительной платы.

Послепродажный сервис - гарантийный и послегарантийный.

Поставщики - деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг.

Потребительная стоимость - полезность товара.

Потребительская панель - выборочная совокупность потребителей, предназначенная для систематических наблюдений по заранее разрабатываемой программе.

Потребительская стоимость предметов потребления - их способность быть средством воспроизводства рабочей силы, сохранения и развития человека как главного фактора производства.

Потребительская стоимость предметов труда - их функциональная способность быть материальной субстанцией, основой для производства предметов потребления и средств труда.

Потребительская стоимость продукции - материальный предмет, являющийся продуктом труда, или объект природы, обладающий полезностью для человека.

Потребительский рынок - отдельные лица или домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Почтовое обследование - вступление в контакт с любой семьей или деловым предприятием в стране по поводу выпускаемой продукции или покупательских предпочтений. Достоинством этого метода являются очень низкие расходы. Но есть недостаток: высок процент отказов. Получение лишь половины ответов считается превосходным результатом.

Правовое обеспечение качества - совокупность методов и средств правового регулирования отношений между разработчиком, изготовителем и заказчиком (потребителем) по поводу качества продукции, возникающих в процессе ее проектирования, изготовления, реализации и эксплуатации.

Предложение - объем товара, который производители готовы продать при данных ценах.

Предприниматель (бизнесмен) - человек, способный понять структуру потребностей и сочетать это свое понимание со знаниями в области управления производством в целях создания благ. Предприниматель способен творчески решать задачи согласования потребностей с производственными ресурсами, располагает капиталом, энергией и несет расходы, необходимые для реализации дела (бизнеса).

Предпродажный сервис - помощь, оказываемая покупателю техники накануне и в момент покупки.

Презентация - один из способов предложения предмета рекламы общественности совместно с рекомендациями по употреблению, эксплуатации и т.п. Носит более развлекательный характер.

Пресс-релиз - бюллетень, подготовленный компанией для предоставления информации с целью привлечения инвестиций, продвижения новой продукции.

Принципы маркетинга - основные положения теории маркетинга, обеспечивающие реализацию его целей. К наиболее общим принципам относятся: обеспечение высокорентабельного ведения предпринимательства; ориентация производственно-сбытовой деятельности на требования рынка; функциональная зависимость производства товаров от запросов производства; обеспечение высокой конкурентоспособности на рынке; комплексное, изучение существующего, и потенциального спроса; организация научно-исследовательской, конструкторской и производственной деятельности с ориентацией на запросы потребителя; координация и планирование производства и финансирования; совершенствование традиционных и поиск новых форм и каналов сбыта продукции; внедрение гибких и эффективных организационных структур системы управления; обеспечение максимально тесной связи и взаимодействия производственного и сбытового процессов.

Пробелы ассортимента - отсутствие на рынках необходимых вариаций моделей продукта или дефицита отдельных качественных характеристик у имеющихся моделей.

Пробелы в деятельности конкурентов - наличие «пустот» на рынке, обслуживаемом различными конкурирующими фирмами.

Пробелы использования – обнаруженные в ходе анализа возможности дополнительного удовлетворения потребности в продукте за счет увеличения: способов его потребления, числа его потребителей, частоты вариантов потребления.

Пробелы реализации - отсутствие сбытовой системы продукции отрасли в отдельных региональных подразделениях рынка либо недостаточная плотность сети реализации в ряде районов.

Прогноз сбыта, продаж - осуществляется в рамках маркетинговой программы и представляет собой задание по продаже продукции предприятия на определенном рынке, обоснованное планом сбытовых мероприятий. В основе прогноза сбыта (товарооборота) лежит прогнозная оценка емкости рынка по его секторам, по отдельным товарам, каналам распределения и т. д.

Прогнозирование качества продукции - вид деятельности по сбору информации о содержании и динамике спроса на конкретную продукцию различных групп и категорий потребителей, подразделений народного хозяйства, а также по определению вероятных будущих требований к ее потребительским и эксплуатационным свойствам, удовлетворение которых обеспечит ее соответствие лучшим мировым достижениям в течение определенного периода времени.

Прогнозирование товарного рынка - основная часть программы маркетинга. Краткосрочные прогнозы составляют на срок до полутора лет, среднесрочные – на 5 лет и долгосрочные – на 10 -15 лет.

Программная политика - программа выпуска изделий в течение определенного промежутка времени и замена одного вида выпускаемых продуктов на другие.

Прогрессивная интеграция - приобретение фирмой во владение или постановка под более жесткий контроль своей системы распределения.

Продажа - акт фактического законного перехода продукта от производителя к потребителю.

Продажа товара пробная (рыночный тест) - продажа торговым предприятием в течение нескольких дней образцов продукции с целью принять решение о целесообразности поставки данного товара и его продаже через торговую сеть предприятия или о его производстве.

Продвижение - любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах, образах. Формами таких сообщений могут быть: фирменные названия, упаковка, витрины магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, публикации в средствах массовой информации, прямые почтовые послания, различные объявления. Деятельность по продвижению включает рекламирование, персональные продажи, стимулирование спроса, паблисити, некоторые виды коммерческой деятельности.

Продукт - носитель имиджа, наиболее ярко представляющий возможности фирмы, стоящий в центре рекламных мероприятий.

Продуктовая политика – совокупность мероприятий, направленных на выбор ассортимента производимых продуктов, а также предоставление гарантий по обслуживанию проданных товаров.

Продукт-плейсмент - в переводе с англ. «размещение продукта» - наименее развитая форма продвижения и размещения товара, которая осуществляется за счет эффективной интеграции функций рекламы с продуктом в медиапрограмме (кино-, видео- и телевизионные программы) с целью улучшения положения товара и ус­пеха его на рынке.

Продукт-стори - история товара, разработанная товаропроиз­водителями для его продвижения путем создания позиции товара на целевых рыночных сегментах.

Производственная мощность - количество продукции, которое может производить предприятие, исходя из имеющихся средств производства и трудовых ресурсов.

Производственно-экономические критерии сегментации - отрасль, к которой относится предприятие потребителя, технологический процесс, применяемый на предприятии, размер компании-потребителя, экономический регион, к которому относится потребность средств производства.

Промоутер - участник акции по продвижению товара в местах продаж.

Пропаганда – 1) использование редакционного, а не платного места и (или) времени во всех средствах распространения информации, доступных для существующих или потенциальных клиентов фирмы, чтобы способствовать достижению поставленных целей сбыта; 2) не личное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Процесс продажи – этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно: отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов.

Процесс управления маркетингом – процесс, состоящий из анализа рыночных возможностей, отбора целевых рынков, разработки комплекса маркетинга и претворения в жизнь маркетинговых мероприятий.

Прямой сбыт – производитель продает товар непосредственно конечному потребителю.

Путь сбыта – прохождение товара по элементам сбытовой цепи: от изготовителя до конечного потребителя.

Р

Развертывание коммерческого производства - выход на рынок с новым товаром.

Разгосударствление - снятие с государства функций прямого хозяйственного управления, передача соответствующих полномочий на уровень предприятий, замена вертикальных связей горизонтальными, которые могут происходить и без смены собственника.

Разовые цены - вид оптовых цен, устанавливаемых на партию продукции, производство которой носит разовый, неповторяющийся характер.

Разработка стратегии маркетинга - создание предварительной стратегии маркетинга на основе одобренного замысла товара.

Разработка товара - превращение замысла товара в реальное изделие в расчете на то, что потребители воспримут прототип как воплощение всех основных свойств, изложенных в описании замысла товара, как изделие безопасное и надежное в эксплуатации, а также с целью убедиться в возможностях его производства в рамках запланированных сметных издержек.

Рамка выборки - список всех представителей исследуемого населения (людей, семей, предприятий), обеспечивающий для каждого из них известную вероятность попасть в выборку, например список сотрудников компании, если исследуемым населением являются все сотрудники этой компании.

Расширение границ рынка - попытки фирмы увеличить сбыт за счет внедрения ныне существующих товаров на новых рынках.

Рациональные мотивы - сообщения, связанные с личной выгодой аудитории и показывающие, как товар может удовлетворить потребности покупателя. Примером таких обращений является реклама, демонстрирующая качество товара, его экономичность, ценность или возможности эксплуатации.

Ревизия маркетинга - комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности фирмы с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей, а также выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы.

Реимпорт - обратный ввоз в страну товаров, ранее вывезенных за границу и не подвергшихся там переработке (например, не проданных на иностранном аукционе, с консигнационного склада, забракованных и возвращенных иностранным покупателем).

Реклама – открытое оповещение о товарах, услугах с использованием отдельных изданий (проспектов, каталогов, плакатов, листовок), периодической печати (статьи, объявления, вкладки, специальные приложения), кино, радио и телевидения, наружной прямой почтовой рекламы. Действенность рекламы зависит от ее целенаправленности, меткости. Реклама является составной частью маркетинга, обеспечивая продвижение товара на рынке.

Реклама престижная - комплекс продолжительных по времени рекламных мероприятий, имеющих целью популяризацию не только товара, но и его изготовителя. Рекламируется товарный знак фирмы, ее технические достижения, высокий уровень качества всей продукции, В качестве рекламных средств, кроме обычных видов рекламы, используются пресс-конференции, публичные лекции, организация фондов, учреждение премий, благотворительность, спонсорство.

Рекламация - претензия, заявление к изготовителю продукции или исполнителю услуг о том, что они поставило некачественную продукцию или не выполнили своих обязательств по говору. Рекламация оформляется соответствующим документом (актом). Результатом ее предъявления является возмещение ущерба потребителю. Обоснованность рекламации по промышленной продукции признается при правильной эксплуатации изделия, но при наличии в нем конструктивных или технологических дефектов. Рекламации предъявляются по вопросам, не являющимися предметом приемки товара, произведенной в соответствии с контрактом.

Рекламная компания - оплаченная форма распространения информации для продвижения идей, товаров и услуг определенным спонсором с целью создания общественного мнения. Обычно осуществляется через средства массовой информации.

Ремаркетинг - вид маркетинга, задачей которого является переориентация осуществляемой маркетинговой программы на оживление спроса на товары в случае его снижения.

Реноме - образ товаров (сходство, отражение), а также репутация, слава, известность. Это явление социально-психологическое, тесно связанное с экономикой товарного рынка.

Респондент - участник исследования рынка, отвечающий на вопросы проводящего исследование.

Риск коммерческий - возможное снижение или потеря доходов, связанные с принятием решений в условиях неопределенной ситуации на рынке или при наличии искаженной информации о конъюнктуре рынка. В целях смягчения негативных последствий от указанного риска предприятие создает специальный фонд коммерческого риска. К коммерческим рискам относятся риски, связанные: с реализацией товара на рынке; с транспортным риском; с приемкой товара покупателем; с платежеспособностью покупателя; с нежеланием покупателя осуществлять платежи; с колебаниями валютного курса.

Ритейлер - оператор розничной торговли.

Риэлтерская деятельность - деятельность, осуществляемая юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями на основе соглашения с заинтересованным лицом (либо по доверенности) о совершении от его имени и за его счет либо от своего имени, но за счет и в интересах заинтересованного лица гражданско-правовых сделок с земельными участками, зданиями, строениями, сооружениями, жилыми и нежилыми помещениями и правами на них.

Розничные цены - цены, по которым товары народного потребления продаются населению. Они возмещают все расходы на производство и реализацию товаров. Розничная цена включает оптовую цену промышленности, в состав которой входит себестоимость продукции, прибыль, оптово-сбытовая наценка, по ряду товаров – налог с оборота и торговая скидка (наценка), используемая на возмещение издержек обращения и образование прибыли различных торговых организаций. Торговые скидки устанавливаются дифференцированно по отдельным товарам, месту их реализации и торгующим системам.

Розничный продавец - дилер, осуществляющий продажи исключительно конечным покупателям (кроме товаров промышленного назначения).

Розничный торговец - продавец товаров и услуг конечным потребителям для личного, семейного или до­машнего использования. Розничная торговля - конечный этап каналов сбыта.

Рынок – 1) совокупность социально – экономических отношений в сфере производства, распределения, обмена, потребления продукции, товаров, услуг, базирующаяся на принципах свободного предпринимательства, эквивалентности обмена по ценам соглашения, контрактных условий найма, равноправия разных форм собственности, конкуренции; 2) область действия рыночных отношений; 3) в политико-экономическом значении – предложение и спрос на товары в масштабе мирового хозяйства (мировой, внешний рынок), страны (национальный, внутренний рынок). Общественное воспроизводство обеспечивается системой рынков (рынок товаров, услуг, имущества, средств производства, ссудных капиталов, инвестиций, валюты, ценных бумаг, интеллектуального продукта, рабочих мест, рабочей силы).

Рынок посредников - торговая деятельность организаций, фирм и других юридических лиц, состоящая в приобретении товаров и услуг с целью их последующей перепродажи. Предметом продажи является как реальный товар, так и документы на товар и услуги. Организационно рынок посредников функционирует в виде бирж, аукционов, ярмарок, торгов.

Рынок пробный - пробная продажа нового товара в условиях реальной конкуренции, которая проверяет пригодность товара с коммерческой точки зрения для его массового производства. Пробные рынки используются также для оценки усовершенствованных изделий и для оценки результатов изменения программы маркетинга. При организации пробного рынка особое внимание уделяется месту, времени и объемам продаж.

Рынок закупок – характеризуется сырьем предлагаемым, полуфабрикатами, средствами производства, финансовыми средствами, рабочей силой и ноу-хау, которые необходимы для изготовления данного продукта.

Рынок покупателя - ситуация на рынке, когда предложение превышает спрос.

Рынок продавца - ситуация на рынке, когда спрос превышает предложение.

Рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Рынок чистой конкуренции - совокупность продавцов и покупателей, совершающих сделки со схожим товарным продуктом в ситуации, когда ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих цен.

Рыночная организация отделов маркетинга - осуществляется тогда, когда среди покупателей продукции фирмы можно выделить четкие группы.

Рыночная цена - денежное выражение стоимости товаров, реализуемых на рынках; фактическая цена, по которой осуществляется купля – продажа товаров.

Рыночные процессы - экономические процессы, происходящие на рынке. Находясь под воздействием разнообразных факторов, они отличаются высокой динамикой. Это процесс реализации продукта, изменения спроса, товарного предложения, изменения соотношения между ними, процесс движения цен, ускорения или замедления товарооборачиваемости и т.д. Все эти процессы упорядочены, закономерны и подчиняются в своем движении определенной цели - реализации производственной продукции и получению прибыли, необходимой для расширения общественного производства. Товар может быть реализован только в том случае, если он удовлетворяет потребности человека или общества, поэтому в конечном итоге все рыночные процессы подчинены главной цели - удовлетворению потребностей.

С

Сбыт товаров интенсивный - подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников, включая самых мелких торговцев. Требует больших затрат на рекламу, практикуется прежде всего для товаров широкого потребления.

Сбытовая конъюнктура - положение со сбытом.

Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров.

Сбытовые сделки - сделки, заключенные между продавцом и покупателем.

Сделка - коммерческий обмен между двумя сторонами, предполагающий наличие как минимум двух объектов ценностной значимости и согласованных условий, времени и места его совершения.

Сегмент - это часть конкретного товарного рынка, на котором определенная группа покупателей ориентируется на определенную модификацию изделия. В основе сегментации лежит положение о том, что одна фирма в условиях конкуренции не может удовлетворить все потребности в определенном товаре и должна ориентироваться на те сегменты, которые являются наиболее предпочтительными с точки зрения ее производственных, финансовых, сбытовых возможностей. Виды сегментации: географическая, демографическая, сегментация по социально - психологическим факторам; сегментация по группам конкретных потребителей (разовые покупатели, постоянные покупатели, потенциальные покупатели, лица и фирмы, не покупающие данную продукцию).

Сегментация - подразделение всей массы покупателей, где бы они не находились, на определенные группы (сегменты), характеризующиеся общностью главных черт и основных требований к товару, а также практически единой мотивацией покупок данного товара.

Сегментация покупателей - разделение, разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.

Сегментация рынка - разделение рынка на отдельные участки по какому-либо признаку (тип валюты, страна, регион, отрасль, однородные группы потребителей, группы индивидуальных потребителей, выделенных по социальным признакам, платежеспособности, мотивам, культуре, религиозным традициям в т. д.) с целью индивидуально направленного воздействия на определенные сегменты.. Позволяет целенаправленно, концентрированно осуществлять маркетинговые мероприятия, что помогает избежать лишних затрат и повысить эффективность производственно-коммерческой деятельности предприятия. Сегментация рынка положена в основу исследования рынков, планирования маркетинга, выработки стратегии и тактики поведения предприятия на рынке.

Сегментация по адаптивности потребителей к новому товару - разделение потребителей по различиям в реакции на появление нового товара или новой сбытовой концепции.

Сегментация по географическим факторам - это дифференциация стратегий маркетинга для городских и сельских клиентов, для различных регионов и районов страны.

Сегментация по каналам получения продуктов - разделение покупателей с учетом их приверженности к определенным типам контрагентов, с которыми они постоянно сотрудничают или которые являются для них, по их мнению, наиболее подходящими партнерами. Учитывается и местоположение каналов получения продуктов.

Сегментация по первичности покупки - разделение потребителей по тому, приобретается ли товар впервые или для замены такого же (либо аналогичного).

Сегментация по признаку культуры - учет влияния культурных различий (стереотипа потребления, предпочитаемого дизайнерского стиля, потребительского поведения) покупателей. Особое значение этот признак имеет при выходе на международные рынки или для стран со значимыми культурными различиями в составе населения.

Сегментация по социально-экономическим переменам - разделение потребителей на группы по признакам пола, возраста, размера семьи, дохода, рода занятий, образованию, принадлежности к социальной группе.

Сегментация по степени использования товара - разделение рынка на части в зависимости от того, какова на нем степень использования товара фирмы (предприятия).

Сезонная скидка - уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров и услуг.

Сервис - это комплекс услуг, связанных со сбытом и использованием машин, оборудования и другой промышленной продукции и обеспечивающих постоянную готовность их к высокоэффективной эксплуатации. Сервис делится на предпродажный, послепродажный, а последний – на гарантийный и послегарантийный.

Сертификация продукции - процедура принятия и реализации международных норм оценки и контроля качества поставляемой в другие страны продукции.

Сетевой подход в маркетинге - концепция представления процесса взаимодействия субъектов маркетинговой системы, базирующаяся на многосторонних взаимосвязях, а не на «двухцветных» отношениях (только покупатель и продавец). Сетевой подход утверждает, что ни продавцы, ни покупатели не свободны в выборе и замене партнеров, так как риск этого шага значителен ввиду того, что при изменении ресурсов сразу возникает зависимость, т.е. нарушается обмен связями. Обмен ресурсами среди членов маркетинговой сети является источником зависимости и власти. Маркетинговая сеть включает три взаимосвязанных компонента: участников (фирмы), ресурсы и виды деятельности. Сетевой подход предполагает гетерогенность ресурсов и их иерархический контроль.

Сеть магазинов - два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта, а возможно, схожее архитектурное оформление.

Синергия - стратегические преимущества, которые возникают при соединении двух или большего числа предприятий в одних руках. Повышается эффективность, что проявляется в росте производительности труда или издержек производства: эффект совместных действий выше простой суммы индивидуальных усилий. Это своего рода кооперация.

Система маркетинговых коммуникаций - 1) совокупность субъектов (отправителей и получателей), средств, каналов, прямых (сообщение) и обратных (реакция получателя) связей в процессе взаимодействия маркетинговой системы с внешней средой; 2) совокупность форм и средств межчеловеческого взаимодействия.

Система сбора внешней маркетинговой информации - набор источников и методических приемов, посредством которых руководители получают повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде.

Система сбыта и дистрибуции - методы и участники процесса доведения продукта от производителя до конечного покупателя (см. Дистрибуция, Цепочка дистрибуции).

Система технического контроля (качество продукции) - неотъемлемая часть производственного процесса, включающая технологические операции по предотвращению выпуска недоброкачественной, некомплектной или не соответствующей установленным нормативным требованиям продукции.

Система фирменного стиля - товарный знак, логотип, фирменный блок.

Системный подход в маркетинге - рассмотрение внешней и внутренней среды в тесной совокупности и во всей полноте их взаимосвязей.

Ситуативный анализ - анализ, помогающий подсказать, какая марка продукта будет приобретена покупателем в конкретной ситуации.

Скидка с цены - сумма, уступаемая продавцом покупателю с целью расширения рынка сбыта, увеличения объемов продаж, завоевания нового рынка и т. д. Посредством скидки стимулируется рост массы прибыли.

Скидка с цены бонусная - скидка с цены постоянным покупателям, если они за определенный период покупают обусловленное количество товара.

Скидка с цены дилерская (маклерская, брокерская) - часть стоимости товара, которую продавец уступает постоянному оптовому покупателю-дилеру. За счет этой скидки формируется доход от посреднической деятельности дилера.

Скидка с цены за количество закупаемого товара - уменьшение цены для покупателя большого количества товара в розничной торговле или за большой размер оптовой партии товара. Данный вид скидки предусматривает возможность ее увеличения по мере роста объема партии товара.

Скидка с цены за платеж наличными - уменьшение цены для покупателя, который оперативно оплачивает счет на­личными. Скидка дается в рамках сделки на условиях «сконто».

Скидка с цены за условия эксплуатации продукции - предоставляется покупателю за невозможность осуществления продавцом технического сервиса в том случае, если он обязан это делать.

Скидка с цены особая - уменьшение цены в случаях нестандартного вида сделок и прочих исключительных обстоятельств.

Скидка с цены сезонная – 1) уменьшение цены для покупателей, совершающих несезонные покупки товаров и услуг; 2) уменьшение цены продукции, имеющей сезонный характер.

Скидка с цены сложная - снижение цены производится два и более раз в зависимости от условий продажи товара.

Скидка с цены специальная - снижение цены для покупателя, в котором продавец по тем или иным причинам особенно заинтересован.

Скидка с цены экспортная – применяется в случаях существенной колеблемости курсов национальных валют. Продавец (экспортер) заинтересован в оплате товара валютой страны-импортера.

Скользящая цена – цена, исчисленная в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной цены с учетом изменений в издержках производства, происшедших в период исполнения контракта. Скользящая цена применяется в контрактах на товары, требующие длительного срока изготовления.

Сконто - порядок оплаты товара со скидкой за немедленный платеж. Срок для предоставления скидки определяется продав­цом и составляет обычно 5 - 10 дней. Скидка с цены составляет около 3%.

Смешанный анализ - метод нахождения примерного результата при помощи комбинирования данных, полученных из различных источников с учетом оценки степени надежности различных источников.

Совершенствование товара - деятельность фирмы по увеличению сбыта за счет создания новых или усовершенствованных товаров для своих ныне существующих рынков.

Совместная предпринимательская деятельность - способ проникновения на зарубежный рынок посредством соединения усилий с коммерческими предприятиями страны-партнера с целью создания производственных и маркетинговых мощностей.

Совокупный продукт страны - все продукты производства, подсчитанные в ценах данного года, затраченный труд, сырье, топливо, разные вспомогательные материалы, а также сношенная часть машин и оборудования, учитываемая в виде амортизации, составляют совокупный продукт страны.

Совокупный рыночный спрос - общее количество товаров или услуг данного вида, которое может быть приобретено определенной группой потребителей в определенном географическом регионе за определенный период времени в определенной маркетинговой среде.

Соглашения без предоставления исключительного права - агентские соглашения, при которых поставщик оставляет за собой право определять количество посредников, выступающих на рынке с его товаром.

Соглашения с предоставлением исключительного права - агентские соглашения, при которых оговаривается право торгового посредника выступать единственным поставщиком указанного товара на обслуживаемой территории.

Специализированные оптовые торговые фирмы - фирмы, занимающиеся конкретным видом товара и ограничивающие свою клиентуру лишь несколькими отраслями и областями применения.

Специализированный магазин - розничное заведение, предлагающее узкий товарный ассортимент значительной глубины.

Специальные предложения - предоставление скидок или иных специальных условий продажи продукта. Подразумеваются специальные предложения для оптового продавца, специальные предложения для потребителя или и то, и другое.

Специальные предложения для потребителя - мероприятия производителя, стимулирующие желание покупателя приобрести его продукцию в течение определенного промежутка времени. Например, купоны, лотереи, дополнительное бесплатное предложение при покупке обеспечивают прямую экономическую выгоду для покупателя и косвенную - для розничного продавца, так как привлекают в его магазин больше покупателей.

Специальные предложения для розничного продавца - мероприятия производителя, стимулирующие дополнительные усилия розничного продавца по продаже определенного продукта или продукции определенной марки. Например, временные скидки в зависимости от объема, специальные выставки, предоставление рекламных материалов, мероприятия по использованию спортивных и т.п. мероприятий для стимулирования продаж обеспечивают экономическую выгоду для продавца от работы с определенной продукцией.

Специальные скидки - делаются для тех покупателей, в ком фирма особенно заинтересована. Как правило, это крупные оптовики или фирмы, у которых с продавцом существуют особые доверительные отношения.

Справочная цена - вид оптовой цены во внутренней и международной торговле. Публикуется в периодических изданиях, рекламных проспектах.

Спрос - платежеспособная потребность, обеспеченная деньгами часть потребностей в товарах, а также услугах, реализуемых в товарной форме.

Спрос соответствует возможностям фирмы - с целью его стабилизации необходимо использовать поддерживающий маркетинг.

Спрос чрезмерен - для его снижения надо применить демаркетинг.

Спрос эластичный - имеет тенденцию меняться в зависимости от незначительных колебаний цен.

Сравнительная карта - использование графика с одной или несколькими осями для определения и изображения, стоящих перед потребителями необходимостей сделать выбор между продуктами или предлагаемыми свойствами продуктов. Пример сравнительной карты - размещение продуктов на поле с двумя осями координат: качество по оси X и цена по оси У.

Сравнительный анализ характеристик продукта - метод измерения оценки покупателем конкретного свойства продукта. Помогает определить предпочтения покупателей и относительную важность основных факторов, влияющих на решение о покупке.

Средства массовой информации (СМИ) - средства широкого распространения информации, такие, как газеты, журналы, радио и телевидение. Большинство из них принимают для размещения платную рекламу.

Средства распространения информации - каналы коммуникации, по которым обращение передается от отправителя к получателю.

Срок поставки - отрезок времени между приемом заказа поставщиком и поступлением заказанного на предприятие.

Срок службы продукта - время, в течение которого можно ожидать, что продукт будет находиться в рабочем состоянии и не потребует замены.

Стабильность качества - поддержание важнейших качественных характеристик товара.

Стандартизация товара - это установление единых норм и требований, предъявляемых к выпускаемому товару, что позволяет создать единую систему обслуживания, упростить функционально-управленческую структуру фирмы, стандартизировать маркетинговые усилия.

Стандарты предприятия - разрабатываются предприятиями и организациями в целях регламентации порядка проведения работ в области управления производством, включая управление качеством продукции и технологическими процессами, т.е. вводятся единые технические нормы и требования к технологическому процессу, а также к оснастке и инструменту, производимым и применяемым только на данном предприятии.

Стимулирование сбыта - комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж. Включает в себя рекламу, прогрессивные методы продажи, изменения дизайна товара, изменение ценовой политики и тактики поведения производителя на рынке. Особое место в стимулировании сбыта занимает расширение экспорта, сопровождающееся углубленным изучением рынка страны-импортера и разработкой мер по уходу с рынка в случае невозможности продолжения экспорта.

Стимулирование спроса - виды маркетинговой деятельности, которые стимулируют покупки и эффективность работы дилеров. Эти виды деятельности служат дополнением к рекламе, паблисити, персональным продажам и координируют их. К ним относятся распространение бесплатных образцов товаров, кредит, купоны для покупки со скидкой (обычно как приложение к рекламному объявлению или часть упаковки товара), скидки, бесплатная выдача товара, гарантия возврата денег за покупку при определенных условиях, прием устаревшего товара, лотереи купонов, формирование определенного имиджа товара, организация выставок, витрин, демонстрация товаров.

Стратегический маркетинг - 1) систематический и постоянный анализ потребностей и требований ключевых групп потребителей, а также разработка концепций эффективных товаров или услуг, позволяющих компании обслуживать выбранные группы покупателей лучше, чем конкуренты, и тем самым обеспечивающих продуценту устойчивое конкурентное преимущество; 2) анализ потребностей физических лиц и организаций; 3) уточнение линии фирмы, определение целей, разработка стратегии развития и обеспечение сбалансированной структуры товарного портфеля; 4) процесс разработки стратегического комплекса-микса, основных направлений стратегической политики фирмы в области товара, цен, коммуникаций, распределения и сбыта с учетом факторов постоянно меняющейся маркетинговой среды.

Стратегический уровень управления - на этом уровне выявляются ожидания всех заинтересованных лиц и организаций, формулируются цели фирмы, достижение которых будет соответствовать этим ожиданиям, определяются ресурсы, необходимые для достижения поставленных целей, и выбирается наиболее подходящая стратегия фирмы.

Стратегическое планирование - управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Стратегия активного воздействия на рынок - форма маркетинговой деятельности, предусматривающая существенное изменение поведения производителя и направленная на завоевание новых позиций на рынке. Включает программы производства новых видов товаров, активную ценовую политику фирмы, вариант увеличения выпуска продукции, привлечение новых потребителей.

Стратегия «вытягивания» - стратегия, при которой средства продвижения товара направлены на конечных потребителей с целью стимулирования спроса на товар и предъявления соответствующих требований с их стороны к розничной торговле.

Стратегия дифференциации товара - стратегия, целью которой является формирование различных, но взаимосвязанных мнений; предусматривает использование фирмой различных компонентов комплекса маркетинга, например представление товара через рекламу, что позволило бы потребителю заметить, чем товар отличается от товаров-конкурентов.

Стратегия «проталкивания» - 1) стратегия, при которой средства продвижения товара направлены на субъекты канала распределения или посредников с целью стимулирования с их стороны заказа на товар и его накопление в канале; 2) стратегия маркетинга, направленная на стимулирование стремления розничных продавцов активно продавать («проталкивать») определенный продукт или определенную марку. «Проталкивание» продукта достигается, в первую очередь, с помощью специальных предложений для розничного продавца.

Стратегия «снятия сливок» - практика установления на вновь изобретенный товар максимально высокой цены, которая делает выгодным восприятие новинки лишь некоторыми сегментами рынка, а фирме позволяет получать максимально возможный доход.

Стратегия маркетинга - рациональное, логическое построение комплекса идей и концепций, способ действия на рынке, руководствуясь которым, организация рассчитывает решить свои маркетинговые задачи и в соответствии с этим определяет наиболее эффективные конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг.

Стратегия низких издержек - направление политики фирмы, которое связывает достижение конкурентных преимуществ с обеспечением более дешевого производства и сбыта продукции.

Стратегия поддержания уровня сбыта - сохранение существующей рыночной доли и уровня прибыльности. Ее реализация не представляет особых трудностей.

Стратегия прочного внедрения на рынок - практика установления на новый товар относительно низкой цены с целью привлечения большого числа покупателей и завоевания большой доли рынка.

Стратегия узкой специализации - использование преимуществ продуктов фирмы на относительно узких сегментах рынка.

Структура каналов сбыта - описание каналов сбыта продукта. Для целей оптимизации методов дистрибуции в описание структуры каналов сбыта включаются данные по доле рынка каждого из дистрибъютеров и производителей.

Структура продвижения - общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, паблисити, персонального сбыта, стимулирования спроса.

Субкультура - группа людей, придерживающихся определенной системы ценностей, основанной на их общем жизненном опыте и положении в обществе.

Суверенитет потребителя - независимость потребительского права, которое является самостоятельным направлением права, представляющим собой совокупность норм, правил и инструкций, направленных на защиту потребителя на рынке товаров и услуг.

Т

Тест на значимость - метод, используемый для того, чтобы определить, насколько вероятно, что результаты опроса окажутся справедливыми для всего целевого населения.

Товар - экономическая категория, которую в самом общем виде можно определить как продукт, реализуемый на рынке, объект купли-продажи. Для современного мирового хозяйства характерно постоянное расширение товарного обращения в связи с развитием науки, техники, ростом общественных и личных потребностей. В число товаров вовлекаются все более разнообразные результаты человеческой деятельности, включающей не только продукцию в вещественной форме, но плоды творческой, интеллектуальной деятельности в виде технической документации, научных публикаций, произведений литературы, искусства, а также многообразные услуги и работы. По мере возрастающего включения в хозяйственный оборот природных богатств многие из них также приобретают свойства товара, становясь объектом купли-продажи с устойчивой тенденцией повышения цен на них (земля, полезные ископаемые, дикие животные и растения, вода и др.). Во внешнеторговых сделках рекомендуется точно и подробно указывать наименование товара, являющегося предметом купли-продажи.

Товарная марка - понятие, в которое входят: Марка – имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенное для идентификации товаров или услуг одного продавца или группы продавцов и дифференциации их по отношению к товарам и услугам конкурентов. Марочное название – часть марки, которую можно произнести, например, «Эйвон», «Шевроле» и т.д. Марочный знак (эмблема) – часть марки, которую можно опознать, но невозможно произнести, например, символ, изображение, отличительная окраска или специфическое шрифтовое оформление. Товарный знак – марка или ее часть, обеспеченные правовой защитой. Товарный знак защищает исключительное право продавца на пользование марочным названием и/или марочным знаком (эмблемой). Авторское право – исключительное право на воспроизведение, публикацию и продажу содержания и формы литературного, музыкального или художественного произведения.

Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.

Товарная политика - комплексное понятие, которое охватывает: ассортиментную политику; создание новых товаров и запуск их в производство; исключение из экспортной программы и товаров, потерявших потребительский спрос; модификацию товаров; вопросы упаковки; товарного знака и наименование товара.

Товарная презентация - включает описание товаров, их достоинств, существующих вариантов и моделей, цен, связанных с этим услуг, таких, как поставка и гарантии, а также демонстрацию товара (если это необходимо).

Товарно-дифференцированный маркетинг - производство двух или нескольких товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т.д.

Товарный ассортимент - группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу, схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.

Товарный демпинг - экспорт товаров по заниженным ценам, т.е. ниже цен внутреннего рынка. Является одним из средств борьбы за рынки.

Товарный знак - марка или ее часть, обеспеченная правовой защитой. Товарный знак защищает исключительные права продавца на пользование марочным названием и (или) марочным знаком (эмблемой).

Товародвижение – 1) система, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя; 2) деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Товары длительного пользования - материальные изделия, обычно выдерживающие многократное использование.

Товары кратковременного пользования - материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования.

Товары особого спроса - товары с уникальными характеристиками и (или) отдельные марочные, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия.

Товары пассивного спроса - товары, которые потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке.

Товары повседневного спроса - потребитель обычно покупает их часто, без раздумий и с минимальными усилиями на сравнение между собой.

Товары предварительного выбора - товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления.

Толлинг - способ организации производства, основан­ный на разделении товарно-сырьевых потоков и переработке давальческого сырья.

Торговая марка – название, рисунок или эмблема, призванные указать на производителя товара и используемые в рекламе; торговая марка должна быть официально зарегистрированной.

Торговая наценка - процент, добавляемый к стоимости продукта при его продаже или перепродаже; надбавка продавца - это его валовая прибыль.

Торговля с заказом товара по почте или по телефону - любая деятельность по сбыту с использованием почтовых каналов или телефонных линий для сбора заказов и (или) содействия в доставке проданных товаров.

Торгово-распределительная сеть - внутренний аппарат предприятия, занимающийся сбытом продукции, и внешняя сеть торговых посредников, через которых осуществляется продажа товара.

Торговый агент - лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну или несколько из числа следующих функций: выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов.

Торговый центр - группа торговых предприятий, спланированных, построенных, находящихся во владении и управляемых как единое целое. Соответствует по своему местонахождению, величине и типу магазинов обслуживаемой торговой зоне. В границах своей территории предоставляет возможности для стоянки автомобилей в соответствии с типами и размерами входящих в нее магазинов.

Традиционный канал маркетинга - сочетание независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, каждый из которых представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить максимально возможные прибыли даже в ущерб максимальному извлечению прибыли другими или системой в целом.

Трансакционные издержки (ТАИ) - издержки сбора и обработки информации, издержки проведения переговоров и принятия решений, издержки контроля и юридической защиты выполнения контракта. С точки зрения потребителя таковыми являются все его затраты, стоимость которых не входит в цену, уплачиваемую им продавцу, а с точки зрения продавца - все его затраты, которые он не нес бы, если бы «продавал» товар самому себе.

Транспортная составляющая в цене товара - затраты на: 1)подготовка товара на складе, его хранение и упаковка; 2) погрузка товара на транспортное средство первого перевозчика; 3) транспортировка груза со склада отправителя в пункт передачи товара второму перевозчику; 4) транспортно-экспедиторское обслуживание на первом этапе перевозок; 5) аренда транспортного оборудования на первом этапе перевозок (контейнеры и т. д); 6) выгрузка товара в пункте перевалки; 7) погрузка товара на транспортное средство второго перевозчика; 8) оплата таможенных сборов и пошлин; 9) страхование груза; 10) транспортно-экспедиторское обслуживание и другие услуги; 11) транспортировка товара вторым перевозчиком; 12) расходы, аналогичные расходам первого перевозчика повторяются на всех после­дующих этапах передачи товара следующему перевозчику.

У

«Убийцы» товарных категорий – новое направление особенно агрессивной розничной торговли по сниженным ценам. Очень дешево продают товары известных марок четко определенной категории.

Универмаг - розничная организация, предлагающая несколько ассортиментных групп товаров (обычно одежду, предметы домашнего обихода и хозяйственные товары), в которой каждой ассортиментной группой занимается обособленный отдел во главе со специализированными закупщиками или торговцами.

Универсам - сравнительно крупное предприятие самообслуживания с низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, рассчитанное на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах по уходу за домом.

Универсам широкого профиля - розничное предприятие, превышающее по размеру обычный универсам и стремящееся полностью удовлетворить нужды потребителя в обычно покупаемых им пищевых и непищевых товарах.

Упаковка - тара, материал, в который помещается товар. Предназначается для сохранения свойств товара после его изготовления и придания грузу компактности для удобства перевозки. Поскольку упаковка обусловлена свойством товара и условиями поставки, стороны включают во внешнеторговый договор статью о ней. Упаковка бывает внешняя (ящики, короба, мешки, контейнеры) и внутренняя (неотделимая от самого товара без нарушения качества), обычная (общепринятая в торговле данным товаром) и специальная (применяемая в особых случаях по желанию покупателя), жесткая, мягкая и т.д.

Управление качеством продукции - процесс руководства деятельностью коллективов предприятий и организаций по достижению и поддержанию динамичной сбалансированности свойств продукции с потребностью в этих свойствах в интересах ее наиболее полного удовлетворения.

Управление маркетингом - это анализ, планирование, контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.

Управляющий по маркетингу - служащий компании, занимающийся анализом, планированием, претворением в жизнь намеченного и (или) выполняющий функции контроля.

Усвоение - изменения в поведении индивида в результате накопления жизненного опыта.

Услуги – 1) объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворений; 2) действия, результатом которых являются либо какие-нибудь изделия, либо тот или иной полезный эффект.

Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке - установление цены по географическому принципу, когда фирма взимает со всех заказчиков независимо от их местонахождения одну и ту же цену, приплюсовывая к ней расходы по доставке товара.

Установление зональных цен - установление цен по географическому принципу, когда все заказчики в границах зоны платят одну и ту же суммарную цену, а сами цены повышаются по мере удаленности зоны.

Установление цен для стимулирования сбыта - временное установление на товар цены, которая ниже прейскурантной, а иногда и ниже себестоимости.

Установление цен с принятием на себя расходов по доставке - практика принятия продавцом на себя частично или полностью расходов по доставке товара с целью обеспечения получения заказов.

Установление цены на основе закрытых торгов - расчет цены исходя из ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не на основе показателей издержек или спроса. Применяется в случаях борьбы за подряд в процессе торгов.

Установление цены на основе уровня текущих цен – использование в качестве основы для расчетов преимущественно цен конкурентов, а не собственных издержек фирмы.

Ф

Факторный анализ - наиболее совершенный метод исследования общих условий сбыта, который помогает систематизировать многочисленные события и направления их влияния в определенную матрицу в соответствии с рядом критериев.

Филогенез маркетинга - общая история развития маркетинга.

Фирменная марка - название или фирменный знак, используемый для того, чтобы потенциальные покупатели узнавали ее продукцию и отличали от продукции других фирм. Марка обычно регистрируется для предотвращения использования ее другими производителями.

Фирменный лозунг - красивый, коротко сформулированный лозунг, отражающий основную идею фирмы.

Фирменный стиль - это ряд дизайнерских приемов (графических, цветовых и др.), которые обеспечивают, с одной стороны, некоторое единство всех изделий фирмы, а с другой – противопоставляют фирму и ее изделия конкурентам и их товарам.

Форвардная сделка - товарно-биржевой сделки, суть которой в том, что по данному соглашению товар должен быть поставлен не сразу, а в будущем, но с определением всех условий в процессе заключения сделки.

Формирование цены - возрастание цены от заводской отпускной до цены, которую платит конечный покупатель, из-за наценок посредников на каждом этапе цепочки дистрибуции.

Функциональная организация службы маркетинга - разные специалисты по маркетингу руководят разными видами маркетинговой деятельности и подчиняются вице-президенту по маркетингу.

Функциональная скидка - скидка, предлагаемая производителем службам товародвижения, выполняющим определенные функции, такие, как продажа товара, его хранение и ведение учета.

Функция - отдельно рассматриваемый элемент бизнес-системы, например исследование рынка, НИОКР, снабжение, производство, сбыт, доставка или более мелкие составляющие. Важно не путать функции с подразделениями, отвечающими за определенные функции, так как не все функции материализуются в форме структурных подразделений.

Фьючерс - соглашение о поставке к некоторой будущей дате оговоренного количества товара по установленной сейчас цене.

X

Характер конкуренции - исследования состояния промышленности, национальная статистика, информация отделений фирмы, местные банкиры, местные поставщики, местные клиенты и агенты.

Холдинговые корпорации - учреждения, которые имеют право распоряжаться государственной собственностью.

Ц

Целевая аудитория - аудитория средств массовой информации, выбранная компанией в качестве адресатов ее рекламы. Компания и рекламные агентства стараются найти такую аудиторию, которая максимально совпадает с выбранным целевым сегментом.

Целевой маркетинг - разграничение сегментов рынка, выбор одного или нескольких из этих сегментов и разработка товаров и комплексов маркетинга в расчете на каждый из отработанных сегментов.

Целевой сегмент - сегмент рынка (покупателей или потенци­альных покупателей), на который компания решила направить свою работу в области маркетинга.

Цели маркетинга - отражение долговременных и краткосрочных целей фирмы.

Цели ценообразования - должны быть строго привязаны к общей стратегии маркетинга, осуществляемой фирмой в текущий момент.

Цель пробной продажи - получение информации, необходимой для того, чтобы видоизменить те или иные характеристики изделия и в конечном счете приспособить его к рынку -либо соответственно требованиям рынка видоизменить рекламную политику своей фирмы или делать другую упаковку и т.д.

Цена – 1) денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения, иначе покупатели будут приобретать товары конкурентов. Цена бывает нескольких видов: базисная, справочная, номинальная, фактурная, твердая, скользящая, с последующей фиксацией, оптовая, розничная и др.; 2) денежное выражение стоимости товара, экономическая категория, служащая для косвенного измерения величины затраченного на производство товара общественно необходимого рабочего времени.

Цена контрактная - цена, зафиксированная в контракте в момент его заключения, либо в течение срока действия контракта, либо к моменту исполнения контракта. По способу фиксации контрактные цены бывают: 1) твердыми (устанавливаются в момент подписания контракта и не меняются в течение срока действия контракта); 2) подвижными (в контракте предусматривается оговорка о приведении цены контрактной в соответствие с реальными рыночными ценами); 3) скользящими (предусматривается изменение цены в момент исполнения контракта). Ориентиром при установлении контрактной цены являются цены публикуемые и цены расчетные.

Цена мировая – определяется в зависимости от вида товара: по одним товарам (обычно сырьевым) – уровнем цен стран-экспортеров или стран-импортеров, по другим – ценами биржи, на аукционах по готовым изделиям – ценами товаров ведущих в мире фирм, специализирующихся в производстве и экспорте продукции данного вида; цены эти также различаются в зависимости от того, оговорен ли платеж в свободно конвертируемой валюте или нет.

Цена монопольная - устанавливается выше или ниже цены производства; обычно монополии устанавливают, возможно, более высокие цены сбыта своих товаров и возможно более низкие цены на приобретаемые у других фирм товары.

Цена номинальная - публикуемая в прейскурантах, справочниках и биржевых котировках.

Цена потребления - сумма продажной цены и стоимости потребления товара за период эксплуатации (к примеру, стоимость техобслуживания, величина страховки, налоги и т.д.).

Цена справочная - отражает уровень фактически заключенных сделок за некоторый прошлый период и используется в переговорах для установления исходной цены; справочные цены регулярно публикует издание ООН, а также БИКИ (особые ее виды: номинальная, прейскурантная).

Цена спроса - складывается на рынке покупателя.

Ценовая политика фирмы - является средством реализации ее маркетинговой стратегии, определяется характером конкурентной среды и потребительскими свойствами предлагаемого к сбыту товара.

Центры реализации - сбытовые подразделения, которым запрещается снижать цены ради увеличения объема продаж, однако предписывается стремиться к максимум объема реализации.

Цена предложения - рыночная цена при таком состоянии спроса и предложения, когда складывается рынок продавца.

Ценность (для покупателя) - совокупный положительный эффект, который получает покупатель (действительно или по его мнению) от продукта, с учетом всех издержек в течение всего срока его использования. Эти издержки включают цену покупки, стоимость ремонта, связанные с ремонтом время, усилия и убытки от простоя и т.п.

Ценовая политика - концепция стратегии государства и отдельных фирм по изменению уровней цен с учетом динамики предложения и спроса. Ценовая политика государства основывается на участии ресурсов госбюджета в регулировании экономики. В условиях развитого рынка и эффективной экономики ценовой политикой фирм становится стратегия низких издержек, которая связывает достижение конкурентных преимуществ с более низкими затратами на производство и сбыт продукции.

Ценовая стратегия проникновения - сочетает в себе использование престижных цен, ценовое лидерство, жестко проводя «линию цен», направленную на реализацию товаров. Политика «падающего лидера» позволяет в экстремальных условиях рыночной конъюнктуры реализовать продукцию по сниженным ценам. Эта политика позволяет «избавиться» от товара, реализация которого приближается к нулевому уровню.

Центр сервисного обслуживания - пункт, оборудованный для проведения обслуживания и ремонта продукции. Часто имеет сертификат, выданный производителем продукции.

Цепочка дистрибуции - комплекс организаций или лиц, осуществляющих действия, необходимые для доведения продукта до конечного покупателя, например производитель - оптовый продавец – дистрибьютор - розничный продавец.

Цикл разработки продукта - ряд действий, необходимых для создания нового продукта с момента возникновения первоначальной идеи до появления продукта на рынке.

Ч

Четыре «пи» - четыре элемента стратегии маркетинга: продукт, плата (цена), продажа (место продажи) и продвижение продукции (информационное воздействие).

Ш

Широта проникновения продукта - процент покупателей потенциального рынка, имеющих определенный продукт (или пользующихся определенной услугой).

Э

Эксклюзивное распределение - стремление фирмы к престижному образу, контролю над каналами сбыта и высокой доле прибыли, готовность согласиться с меньшим объемом сбыта, чем при других типах распределения.

Экспортная товарная политика горизонтальная - новый товар является «продолжением» выпускаемого и рассчитан на сформировавшийся круг покупателей, а производство его ведется без серьезных изменений принятой на предприятии технологии.

Экспортная товарная политика конгломерантная - предпринимается экспорт нового товара, никак не связанного с товарами, существовавшими до сих пор у предприятия, а потому требуются разработка новых технологий и освоение новых рынков,

Экспортная товарная политика концентрическая - ведется поиск новых товаров, которые в технологическом и (или) рыночном отношении были бы «созвучны» уже имеющимся товарам предприятия и привлекали новых покупателей.

Экспортное исследование - зондажное исследование, главной задачей которого является поиск идей и гипотез. Оно дает возможность конкретизировать общие и неоднозначные определения проблемы путем сведения их к лаконичным рабочим гипотезам.

Экстранет - распределенная информационная среда, объединяющая все филиалы компании, ее партнеров и клиентов.

Элиминация - изъятие существующих продуктов из производственной программы предприятия; прекращение производства товара; вывод товара с рынка как потерявшего конкурентоспособность. Для проверки продукта на необходимость его элиминации используются критерии объема продаж, доля рынка, место в жизненном цикле, доля оборота товара в общем обороте фирмы, рентабельность и др.

Этап выведения на рынок - распространение товара и поступление его в продажу.

Этап зрелости - наступает с замедлением темпов роста сбыта товара.

Этап роста - рост продаж новинки в период, когда примеру первых раскупавших ее потребителей начинают следовать и другие.

Этап упадка - падение сбыта товара, после того как он преодолел этапы выведения на рынок, роста и зрелости.

Эффект интервьюера - искажение ответов в результате воздействия интервьюера на респондента.

НАУКОВЕ ВИДАННЯ