Безкоштовні подарунки

Безкоштовний подарунок, пропонований разом з якоюсь покупкою, може спонукати людину на рішення все-таки дістати гаманець. Подарунком може бути не обов'язково другий екземпляр того, що ми збиралися придбати, а будь-яка дрібниця, жодним чином не пов'язана з тим, що ми купуємо. Я бачив книги, в подарунок до яких пропонувалися ручки, копіювальні пристрої в комплекті з калькуляторами, безкоштовним бензином. Що тільки не пропонується під ярликом безкоштовного дару!

Всі ми добре усвідомлюємо, що «безкоштовний сир буває тільки в мишоловці»: їх вартість просто включена в ціну основної покупки. І проте людині простіше купити книгу за 14 фунтів стерлінгів з БЕЗКОШТОВНОЮ ручкою в подарунок, ніж заплатити 12,50 за книгу і 1,5 грн. за ручку.

Швидкість дії

На факт ухвалення рішення про покупку робить вплив і швидкість її здійснення. У бізнесі для задоволення покупців застосовується доставка в день покупки. Найбільш нетерплячі покупці, ухваливши рішення зробити покупку, хочуть скористатися придбаним прямо зараз! Завтра — надто пізно, новий автомобіль потрібний нам сьогодні і лише сьогодні.

Спосіб оплати

Терміни повернення кредиту, його умови і інші фінансові можливості значно полегшують клієнтові оплату покупки, і він з більшою легкістю вирішується на неї. 200 грн. в місяць замість 4000 одноразово — такі умови привабливі для дуже і дуже багатьох.

«Так» тільки один раз

Можливість заключити контракт один раз, а потім регулярно отримувати замовлення або вносити платежі за допомогою банківського доручення значно полегшує муки, які випробовує людина, вимушена говорити «так» багато раз. Такий прийом розповсюдження продукції дуже часто використовується в книжкових магазинах. Уклавши угоду з магазином на отримання, наприклад, однієї книги раз на місяць або в квартал, людина уникає необхідності говорити «так» при кожній покупці: він просто отримує замовлене.

Усунення страху програшу

Метод, що називається ще «повернення ризиків», виключно ефективний, коли потрібно полегшити кому-небудь ухвалення рішення. Якщо нам вдасться виключити всяке відчуття небезпеки, супроводжуюче ухвалення будь-якого рішення, людині буде простіше зважитися на якийсь крок. Якщо ви займаєтеся постачанням тих або інших товарів, то, можливо, зможете запропонувати замовникам постачання без передоплати, виключаючи для них ризик, пов'язаний з перевезеннями. Або оплата здійснюється тільки тоді, коли покупець задоволений якістю доставленого товару.

Збори і наради

Виступаючи на зборах або нараді, говорити потрібно упевнено і виразно. Тільки так ви зможете переконати його учасників прийняти ваші пропозиції. У жодному випадку не можна передувати виступу словами: «Можливо, з цього нічого і не вийде, але...» — або: «Я розумію, що можу помилятися, але...». Ваша мова повинна звучати переконливо і авторитетно, так що використовуйте все, чого ви навчилися на попередніх лекціях.

Якщо вас переривають

Кожному з нас доводилося бути присутнім на зборах і нарадах, де виступаючого весь час переривають, не даючи договорити до кінця, тому бажано бути заздалегідь готовим до такого повороту і знати, як поводитися в подібних випадках.

Якщо хтось раптом починає говорити під час вашого виступу, просто підніміть руку долонею до того, хто говорить (жест «ЯК») і скажіть низьким голосом: «Я ще-не закінчив говорити», — і відразу ж переходьте до уточнення своєї позиції. Така рішуча, різка відсіч відохотить переривати вас багатьом любителям висловлюватися з місця, і ви спокійно закінчите виступ, зберігши увагу аудиторії.

Якщо у виступ включиться і ваше тіло і ви скористаєтеся, наприклад, жестом, про який ми говорили, ви відразу відчуєте, наскільки ефективний пропонований спосіб.

Жестами Як і СТОП широко користуються поліцейські, коли їм потрібно зупинити транспортний засіб. Жест СТОП зрозумілий у всьому світі! Реакція перебиваючого буде майже автоматичною: він тут же замовкне. Значно підсилять дію жестів владний тон, низький голос, жорсткий немигаючий погляд ока в очі.

Отже, окремі люди і деякі ситуації грають важливу роль в спілкуванні, роблячи безпосередній вплив на характер повідомлення і його сприйняття. Як і будь-які прийоми спілкування, методи, про які йшла мова на лекції, можуть бути освоєні в процесі постійних тренувань і при накопиченні практичного досвіду їх застосування. З часом вони увійдуть до вашої плоті і крові, придбають неповторне, особове забарвлення, і ви не раз переконаєтеся в їх дієвості і ефективності.

10