Акценти

Зробити акцент, виділити голосом можна практично будь-яке слово в пропозиції, і здавалося б недвозначна фраза набуває іншого значення. Якщо вас чекає важлива розмова, бажано заздалегідь продумати, як ви розставите акценти у вашій мові, щоб бути повністю упевненим в тому, що ваші слова зрозуміють саме так, як ви того хотіли. Прочитайте пропозицію «Ви все ще пишете свою роботу?», ставлячи смисловий наголос на словах, виділених курсивом, і прислухайтеся до того, як по-різному воно звучить, як міняється його сенс.

•ВИ все ще пишете свою роботу?

Такий вислів означає, що роботу пишете саме ви, а не хто-небудь інший.

• Ви все ЩЕ пишете свою роботу?

Підкреслюється, що ви ніяк не відмовитеся від звички відкладати на завтра те, що можна зробити сьогодні.

• Ви все ще ПИШЕТЕ свою роботу?

Акцент зроблений на тому, що ви роботу пишете, а не читаєте або захищаєте.

• Ви все ще пишете СВОЮ роботу?

Головне в тому, СВОЮ роботу, а не чиюсь ще?

• Ви все ще пишете свою РОБОТУ?

Вас питають про те, роботу ви пишете чи, може, почали писати книгу.

Ось скільки різних сенсів може бути вкладене в одну і ту ж пропозицію при простому переміщенні акцентів.

Переконливість вашої мови

Дозвольте мені привести приклад з області комерційної діяльності.

Я гратиму роль продавця, а ви — покупця. Будемо вважати, я хочу, щоб ви купили у мене комп'ютер, який коштує 5000 одиниць не важливо в якій валюті.

Я хочу, щоб ви придбали комп'ютер для проведення фінансових розрахунків, оскільки мені здається, що у такому разі ви з більшою вірогідністю відповісте «так» і я напевно отримаю свої комісійні.

ОТЖЕ, МИ ОБГОВОРИЛИ З ВАМИ всі переваги компьютерної системи, і я пропоную вам купити її. Ви цікавитесь, скільки ж вона коштує. І тут я переходжу до заздалегідь продуманих питань, діючи так само як і у фокусі з тузом черви. Розвилки на дорозі нашого розмови виключені. У вас, по суті, тільки один варіант вибору — сказати «так» комп'ютерній системі фінансових розрахунків. У відповідь на ваше питання: «Скільки вона коштує?» — я кажу: «Думаю, ми з вами розуміємо: така система заощадить вам принаймні дві години кожного тижня?» Ви відповідаєте: «Так».

Я продовжую: «Мій бухгалтер (повірений, лікар або ще хто-небудь за вашим вибором) говорить, що його година коштує 50. А в яку суму ви оцінюєте свою годину роботи? У 50,60, 70?» Ви відповідаєте: «Ну вже якщо бухгалтер вважає, що його година коштує 50, то мій, звичайно, ніяк не менше».

Я рухаюся далі: «Отже, дві години — вже 100 або більше, так?» -Так.

• Придбавши комп'ютер, ви заощадите собі цілих дві години (пауза), так що, якщо він обійдеться вам дешевше 100 в тиждень, ви готові його придбати?

• Гм, так, — відповідаєте ви.

• Ну ось, а він коштує всього 4 в день, тобто 28 в тиждень. Справа коштує того?

-Так.

Навряд чи ви зможете встояти від такої спокусливої пропозиції, хоча в приведеному прикладі я ставив тільки прямі питання, щоб продемонструвати вам принцип дії.

Отже, у випадках, коли ви хочете переконати якогось співрозмовника в правильності своєї позиції або схилити його на свою сторону, ефективний прийом, що включає розумовий процес, що припускає рух назад, до бажаного результату, через послідовність заплутаних питань.

Дозвольте мені ще раз нагадати вам про маніпуляцію і мотивацію. Якщо ми користуємося тими або іншими прийомами для того, щоб переконати когось, зробити співрозмовника своїм союзником, необхідно провести чітку межу між формуванням мотивації і маніпулюванням. Піклуючись про те, щоб найповніше донести сенс своїх слів до співрозмовника, представити свою ідею в найбільш вигідному світлі, ми просто формуємо у нього певний настрій, мотивацію, бажання допомогти нам. Якщо ж ми використовуємо описані прийоми для того, щоб стимулювати оточуючих до дій, які для них неприйнятні, це вже маніпуляції. Маніпуляція дозволяє добитися лише короткочасного успіху, а в довготривалій перспективі неминуче призводить до важких поразок. Вона швидше не створює відносини з людьми, а руйнує їх, перешкоджаючи, а не сприяючи налагодженню контактів.