Лідери думок

Кожна людина, вступаючи в спілкування, виконує визначену комунікаційну роль (як у родині, так і в ор­ганізації). Роль кожного працівника в комунікації визначається тим, як він розпоряджається інформацією, що надійшла до нього: передає її далі без змін, доповнює її своєю думкою, інтерпретує її, нікуди не передає. Фахі­вці розробили чотири визначення комунікаційних ролей у залежності від того, як вони використовують інфор­мацію: "сторож", "зв'язковий", "лідер думок" і "космополіт". "Сторож" - секретар менеджера (контролює інформаційні потоки в організації, відгороджує керівника від маловажних відомостей, фільтрує їх), прес-секретар (задачі і функції викладені в гл. 11.3.2), керівник слу­жби безпеки (розробляє пропозиції по визначенню ступеня закритості управлінської інформації і заходи з за­хисту важливої інформації від витоку (див. гл. 7.1.3). "Зв'язковий" - індивід, що зв'язує на міжособистісній основі кілька робочих груп. Він знаходиться на перетинанні інформаційних потоків, що циркулюють між групами. Зв'язкові займають стратегічне місце в організації, вони або прискорюють обмін інформацією, або гальмують його. "Лідер думок" - людина, до чиїх суджень прислухаються, чия думка авторитетна. Це може бути мене­джер або лідер неформальної групи. Лідери думок впливають на поведінку і вчинки співробітників, вони час­тіше спілкуються з компетентними джерелами інформації, завжди доступні для членів групи. "Космополіт " - член колективу, який частіше й активніше інших контактує з зовнішнім середовищем (очі і вуха організації2.6 Модель комунікації Лазарсфельда Це модель «двоступінчастого потоку комунікації». У результаті досліджень було встановлено, що не відбувається прямого впливу на аудиторію. Вплив на аудиторію опосередковується міжособистісної комунікацією, тобто від засобів масової комунікації ідеї поширюються до «лідерів думок», а вже через них - до всієї аудиторії. Інформація, що надходить перетворюється в результаті міжособистісного спілкування, його зміст інтерпретується «ситуаційними лідерами думок» для своєї соціальної групи. Реальний вплив інформації на аудиторію відбувається тільки в результаті двоетапної комунікації. Лазарсфельд показав, що Mass media як такі неефективні на рівні окремої людини, вони не змінюють ні його думок, ні його установок, але, проникаючи в первинні групи сусідів, сім'ї, друзів у результаті особистих і групових обговорень, вони впливають на людину і змінюють його думку.

Лидер мнений (Opinion leader) - в теории коммуникации - человек, выступающий в качестве посредника между средствами коммуникации и собственной группой, осуществляющий выбор и интерпретацию передаваемой информации.

Переконливість, переконання

Переконанням називається метод впливу на свідомість особистості через її власне мислення. У результаті чого він сам приходить до висновку, думку про те, що вчинок, який ви від нього вимагаєте необхідний. Тобто людині, до якого доведена якась інформація, яка прямо чи опосередковано пропонується:

- Осмислити її; - Критично підійшовши до неї, відібрати істотне, істинне, відкинути хибне; - Певним чином систематизувати сприйняте; - Виробити судження, висловити або залишити при собі оцінку; - Залежно від результатів проходження перерахованих етапів прийняти рішення і т.п. Категорія "змусити" не сумісна з поняттям "думати". Тому основною формою сучасної комунікації є не примус, а переконання одних людей іншими. Переконання складає основу переговорного процесу, дискусії, полеміки, суперечки будь-якого рівня складності і напруженості. Ми звернемо особливу увагу на методи, що забезпечують позитивний підхід до партнера. Поставивши перед собою мету переконати співрозмовника, що-небудь йому довести, ми найчастіше свідомо чи інтуїтивно націлюємося на психологічну установку.

Існує два способи переконання: прямий і непрямий. Прямий спосіб переконання - переконання, що має місце, коли зацікавлена ​​аудиторія зосереджує всю увагу на сприятливих аргументах. Цьому способу переконання найкраще піддаються люди з аналітичним складом розуму. Вони покладаються не просто на привабливість переконують звернень, але також і на свою когнітивну реакцію. Переконливі при цьому не тільки самі аргументи, а й стимульовані ними роздуми. І коли ці роздуми досить глибокі, будь-яка знову сприйнята установка має більше шансів витримати атаки заперечень і вплинути на подальшу поведінку.

Пряме переконання, на думку психолога В. Шрамма, виявиться дієвим, якщо: - Пропонована інформація буде відповідати потребам особистості, мотивів, норм групової поведінки, законами соціуму; - Передана інформація буде відповідати вимогам, які висуваються до структури і способу аргументації; - Людині буде показаний напрямок руху до мети і він знайде підтвердження правильності інформації в самому житті; - Пряма аргументація буде вміло поєднуватися з іншими типами впливу (в тому числі з елементами навіювання, вивертами й т.п.); - І, нарешті, якщо інформація буде представлена ​​в доступній співрозмовнику формі, зрозумілою і прийнятною як за змістом, так і за стилем викладу.

Також існують схеми побудови фраз для переконання співрозмовника. 1.Схема побудови фраз для додання впевненості партнера.

-Ти зможеш це зробити, тому що, по-перше, ти володієш, ... по-друге, від тебе залежить дуже - Я впевнений (не сумніваюся) в успіху. Сам поміркуй - на твою користь говорить наступне: факти ... 2.Схема побудови фраз, націлених на критику.- Я на вас розраховував в плані ... і, ... Але ваша помилка (бездіяльність, недоробка і т. п.) спричинили за собою перше ... друге ... третє ... Ви самі зможете її виправити або прийміть допомогу в особі ... по пунктах? ..

Методи і прийоми невербального переконання різноманітні. Об'єднує їх лише одне - звернення до жестів, міміки і навколишніх предметів, заміщення ними слів або безсловесне підкріплення - для надання мови ще більшої переконливості. Так уже влаштована людина, що він не повірить на слово, поки не підкріпить абстрактну інформацію чуттєвими образами.

Наочна демонстрація - важливий інструмент особистого контактування. Але головне у спілкуванні - його вихідні позиції, духовні цінності, які об'єднують партнерів. Важлива і манера поводження один з одним, навіть якщо головний аргумент покликаний стати безсловесним. Тут немає дрібниць - будь-яка помилка, недооцінка особистісних особливостей партнера, промах етичного характеру загрожують непередбачуваними наслідками. По можливості контролюйте в ході дискусії невербальні сигнали: неприпустимі образливі, зневажливі жести, пози, міміка. Згадаймо класичне: «Ти сердишся - значить, ти не правий», і не будемо «заводитися», даючи привід опонентам засумніватися в нашій впевненості, переконаності, володінні інформацією, компетентності. Успіх комунікативного взаємодії - це завжди здійснення мовного задуму говорить і переконання слухача, а також його потрібна емоційна реакція. Прии переконанні коректним вважається введення тези з використанням, так званих дієслів думки. Пропуск або свідоме невикористання цих дієслів робить пропозицію, істинність якого потребує доказів, безперечним і, отже, відповідним істині, оскільки факт замовчування сприймається як відсутність сумнівів; наприклад: Я вважаю, він повинен піти туди і ВІН повинен піти туди. Висловлювання з твердження перетворюється на категорична заява, вимога, наказ. Непогано, на кожному етапі розмови задавати співрозмовникові запитання: "З цим ви згодні?"

Засобом переконання може бути гра лексичної багатозначністю. Так, наприклад, прикметник "справжній" може бути використано як «неверіфіціруемий комунікативний прийом»: "Це слово," справжній "- часто в комунікації закріплюється за абстрактними родовими поняттями ніби людина, чоловік, жінка, дитина і поступово стає ... якимось засобом семантики переконання , аналогічним універсальним висловлюванням.

Бажаючи переконати іншу людину в істинності якої-небудь думки з кращих людських спонукань (чесний спір) або в силу переслідування власної вигоди (нечесний суперечка), учасник спору воліє опонента слабкіше себе і в азарті переконуючої «атаки» може дозволити собі вдатися до деяких перебільшень або прикрашеному. Аргументи вибираються тільки такі, які мають видатися переконливими опонентові. Особливо поширені ці прийоми, якщо учасник спору переслідує корисливі цілі (наприклад, бажаючи продати свій товар). Стиль мови комунікатора також впливає на те, чи сприймається він як заслуговує на довіру. Потрібно не брехати, а бути щиро переконаним самому. Також потрібно проявляти інтелектуальну мобільність, тобто передбачати можливість у випадку, коли можна відмовитися від Абсолютивно постулатів. Бажано набрати достатню кількість аргументів, довести неспроможність точки зору опонента, зруйнувати його переконання і замістити вже порожнє місце в свідомості людини своєю концепцією, саме замістити, "зруйнувати", а не нав'язувати свою точку зору. Позитивно впливає впевненість і швидкість мовлення, прямий погляд, відстоювання чого-небудь, порушуючи при цьому свої інтереси. Більшість людей заперечують, що відгуки знаменитих людей мають на них вплив. Адже кожен розуміє, що зірка не експерт. Тут вступає в силу привабливість. Найчастіше чимось схожий на аудиторію або як кумир, об'єкт для наслідування, привабливий комунікатор зачаровує аудиторію. Привабливість має кілька аспектів. Це фізична чарівність (аргументи, особливо емоційні, часто більш дієві, коли висловлюються красивими людьми) і подобу (ми схильні симпатизувати людям, схожим на нас). Дослідження переконливості показують, що найбільший вплив на людей справляє не опосередкована інформація, а особистий контакт з людьми.

При прямому способі переконання вирішальним є не саме по собі зміст повідомлення, а реакція, яку воно викликає в умах людей. Коли людина переконує іншого, слід вибрати ті аргументи, які призначені для свідомості не вашого, а співрозмовника, а вони можуть виявитися зовсім іншими. Якщо повідомлення викликає відповідні думки, воно переконує. Якщо ж воно змушує замислитися про контраргументи, складніше змінити колишнє думку. Попередження про те, що зараз надійде спірне повідомлення, стимулює контраргументацію і знижує переконливість. Якщо вдається відвернути увагу аудиторії настільки, щоб придушити можливі заперечення, переконливість спірного повідомлення зростає

Стимуляція мислення робить сильне повідомлення більш переконливим, а слабке (через контраргументації) - менш переконливим. Використовуються такі способи стимулювання розумових процесів: риторичні запитання; ряди комунікаторів (послідовний виступ трьох ораторів, що призводять по одному аргументу, замість одного оратора, який приводив би всі три аргументи); провокування почуття відповідальності за оцінку повідомлення або неуваги до нього; використання оратором невимушених поз , багаторазових повторень і методів залучення нерассеянного уваги аудиторії.

Непрямий спосіб переконання - переконання, що має місце в тому випадку, коли на людей впливають випадкові фактори, і коли не треба апелювати до розуму. Цей спосіб впливу використовує натяки, які схиляють до схвалення без роздумів. Замість чіткої інформації про товар реклама сигарет просто пов'язує цей товар з уявленнями про красу і задоволенні або просто з гарною картинкою. Навіть у аналітичних натур попереднє думку іноді формується на основі непрямого переконання, що говорить про те, що обидва способи більшою чи меншою мірою впливають на всю аудиторію.

Переконання - це тверда впевненість дитини в істинності та справедливості моральних знань, вони є внутрішнім спонуканням особистості до моральних дій і вчинків. Переконання - це роз'яснення і доказ правильності або необхідності певної поведінки. У процесі переконання варто впливати на свідомість, почуття і волю дитини. Переконання впливає на дитину лише через його внутрішню сферу.

Переконання виступає формою регулювання відносин дитини і соціуму. Виховна сила переконання обумовлюється тим, як внутрішньо сприймає його дитина. Якщо переконання не викликає позитивної внутрішньої налаштованості дитини, воно втрачає свій основний зміст і тоді нічим не відрізняється від авторитарних (наказових) методів впливу на дитину. Навіювання

У процесі переконуючої комунікації педагог нерідко використовує навіювання — психологічний вплив, який частково або повністю не усвідомлюється ні тим, хто його здійснює, ні тим, хто йому піддається. Здебільшого воно розраховане на некритичне сприйняття слів, думок того, хто говорить. Під час навіювання вдаються до команд, наказів, настанов, натяків, схвалення, осуду. При цьому не досягають згоди, а лише забезпечують прийняття інформації, що містить висновок, якого людина має дійти.    На ефективність навіювання впливають атмосфера, в якій воно відбувається; ставлення вчителя до учня, учня до вчителя; урахування вікових особливостей, індивідуальних якостей і психічних станів учнів; володіння вчителем технікою навіювання; створення умов для реалізації обумовлених навіюванням якостей.    Найпоширенішими видами навіювання (дії, яку проводить інша людина) є передбачене (навмисне) і непередбачене (ненавмисне); позитивне і негативне; етичне й неетичне; відкрите (мета навіювання збігається з формою) і закрите (мета впливу прихована). Наприклад, під час навмисного навіювання вчитель (авторитетна людина) знає, кому і що хоче навіяти і відповідно до цього добирає прийоми впливу, за ненавмисного вчитель не ставить перед собою мети, проте своїми словами і діями навіює іншому стан, який спонукає його до відповідної дії. Нерідко вчитель має на меті досягти в життєдіяльності учнів необхідного рівня і змісту самонавіювання — свідомого саморегулювання, навіювання собі уявлень, почуттів, емоцій. У цьому процесі людина створює модель стану або дій і вводить їх у свою психіку. Самонавіювання відбувається з метою досягнення високого розвитку особистості, уникнення проявів негативних рис характеру, пізнання себе і потреби в самовдосконаленні. Інструментом самонавіювання є медитація — розумова дія, покликана спрямувати психіку людини до самозаглиблення, зосередженості, завдяки відсутності емоційних проявів, відчуженню від зовнішніх об'єктів.    Техніка переконуючого і навіюючого впливу реалізується через постановку голосу, погляду, рухів, міміки, які підсилюють вплив слова. Дієвість переконання і навіювання залежить від змісту обговорюваної теми, мовної динаміки, сили голосу, ефекту несподіваного повідомлення тощо.

Переконуючий вплив — комунікативний процес, який передбачає активну взаємодію різних за статусом комунікаторів, які мають різну мету, є комунікативно рівноважними (наділені свободою участі, впливу один на одного, що відповідає суб'єкт-суб'єктній парадигмі).