Вопросы для обсуждения

1. Что такое критерии оценки? Какие критерии вы использовали, когда покупа­ли в последний раз обувь? Отличались ли они от тех, что используют другие члены вашей семьи? Если да, то чем?

2. В этой главе мы показали, что стимулирование спроса способствует тому, чтобы продукт попал в поле зрения потребителя во время принятия реше­ния. Каким способом еще можно ввести продукт в набор альтернатив?

3. Владельцы ресторана пытаются сделать так, чтобы их заведение попало в набор альтернатив потребителя. Один из них предложил метод напоми­нания: потребителей просили запомнить просто название ресторана. Дру­гой рекомендовал метод узнавания: потребителям предлагали список местных ресторанов и просили обвести кружком подходящие названия. Какой метод порекомендуете вы? Измените ли вы свой ответ, если узнаете, что, принимая решение, потребители обычно пользуются справочником «Желтые страницы»?

4. Рассмотрим компанию, которая предлагает точно такие же гарантии на свои изделия, как и ее конкуренты, но считает лишним расширить эти гарантии и сделать их выше, чем у конкурентов. Было предпринято исследование рын­ка по поводу реакции потребителей на повышение гарантий. Результаты опроса студентов показали, что качество изделия оценивалось выше, когда оно сопровождалось высокими гарантиями. Хотя компания и одобрила эти результаты, все же возникло сомнение в уместности приглашения для этого опроса студентов, которые еще ни разу в своей жизни не делали покупок в этой категории товара. Поэтому исследование повторили с опытными потре­бителями, которые делали покупки в этой категории минимум дважды. Как и прежде, повышенные гарантии дали лучший результат. Однако суждение о качестве изделия не изменилось под влиянием гарантий. Как вы можете объяснить результаты этих двух исследований относительно влияния гаран­тий на восприятие качества изделия? Какие рекомендации вы могли бы дать компании: следует ли ей предлагать повышенные гарантии?

5. Видите ли вы связь цены и качества в каждом из следующих классов про­дуктов: туалетное мыло, туалетная бумага, колготки, мужские рубашки, фар­форовая и стеклянная посуда, бензин? Поясните свой ответ.

6. Определите, какое правило решения приведет к выбору каждой из марок в приведенной ниже таблице.

7. Почему важно понять правила решения, которые применяет потребитель при предпокупочной оценке вариантов?