5. Формулировка позиции не должна содержать условных предложений.

Рассмотрим позиции А и Б, А считает, что ряспределе--.-si'.-ние прибыли должно осуществляться в зависимости от меры участия партнеров в общем деле своей долей капи­тала. Б придерживается той позиции, что распределение прибыли должно производиться пропорционально рас­ходам партнеров на реализацию проекта. Внешне это две похожие формулировки. Но А настаивает на прин­ципе распределения прибыли, определяемой долей партнеров в уставном капитале. В отличие от этого Б хо­чет внести увязку возможной прибыли с общими расхо­дами. А это уже категория условная, так как различная рентабельность фирм, представляемых А и Б, поставит их в условия парадоксального свойства: больше потра­тишь — больше получишь.

6. Позиция должна формулироваться конкретно и избегать абстрактных определений.

Это требование на первый взгляд не нуждается в иллюст­рации- И тем не менее следует заметить, что конкретность позиции означает в разных отношениях различные изме­рения. Если позиция выражается в формулировании аль­тернативы, то она должна быть сопоставлена со всеми ра­нее предложенными вариантами по сравнимым показате­лям. Если позиция представляет собой мнение, то оно должно быть подкреплено аргументами, а. не только ссыл­ками на то, что *.-мне кажется” или “думается, будет пра­вильней...”. Если позиция выражается в суперконкретных статистических выкладках, то концептуальным уровнем ее конкретизации будет четкое обобщение в виде средних данных, процентов, тенденций. Если же позиция сформу­лирована в форме обобщающей идеи, то в ее основаниях должны быть конкретные факты.

7. Формулировка позиции не должна содержать противоречия ,или самоотрицания.

Например, позиции некоторых субъектов переговорных процессов по проблемам межнациональных конфликтов содержат в себе ссылки на нарушение конституционного порядка представителями регионов, претендующих на самостоятельность. Внешне это выглядит вполне респек­табельно; часть по всем своим уложениям должна под­чиняться целому. Но, с другой стороны, замалчивается тот факт, что пресловутая целостность, ратующая за свою неделимость, совсем недавно образовалась в про­цессе разрушения союзной целостности вопреки Кон­ституции, в соответствии с которой часть союзной це-: лостности провозгласила себя независимым образова­нием. • '. " ' ^•-щ а Это противоречие имеет дистантный характер, хотя оно незримо присутствует в позициях спорящих сторон. На­рушившему общий принцип и объявившему себя общно­стью нового типа нужно быть готовым, что “принцип на­рушения” станет оружием и против него. Переговоры представителей общего и части никогда не будут успеш­ными, ибо сторонники автономизации части всегда будут ссылаться, как на свое неотъемлемое право, на прецедент, . в котором сторонники нынешнего целого получили неза­висимость.

Если позиции в переговорах можно рассматривать по аналогии с тезисами в аргументации, то предложения или пропозиции являются аналогиями аргументов или дово­дов. К ним предъявляются следующие требования:

1. Концептуальные требования к пропозициям:

а) Всякая пропозиция должна быть основанием позиции. Это требование говорит о том, что в'качестве заявле­ний, поддерживающих переговорный процесс, могут использоваться только такие заявления, которые под­держивают то или иное положение позиции.

б) Всякая пропозиция должна быть неоспоримо доказанным 'у положением. Сомнительные доводы, вероятностные суж­дения, утверждения, истинность которых не установлена, не могут употребляться в качестве пропозиций.

в) К пропозициям предъявляются все те же требования, что и к позициям (ясность, четкость, недвусмысленность, не­противоречивость и т. д.).

г) Содержание пропозиций не должно изменяться в пере­говорном процессе. Если под действием экспертизы фактов и соотношения различных предложений могут изменяться сами позиции (сниматься те или иные пре­тензии и притязания или предъявляться иные), то ста­тус пропозиций меняться не должен.

2. Требования, предъявляемые к использованию пропозиций:

а) Применительно ко всякой пропозиции должны четко фиксироваться ее основания (факты, выводы, гипотезы).

б)3апрещается предвосхищение оснований, т. е. выбор в их качестве утверждений, имеющих вероятностный ха­рактер.

в) Пропозиции должны быть достаточными для обоснования позиции.

3. Правила верификации и фальсификации пропозиций:

а) Закон обратной связи — выявление недоброкачествен­ной пропозиции предполагает возврат к ответственному за это основанию и изъятие его из предметного поля пе­реговоров. В соответствии с этим пересматривается и та часть позиции, которая явилась следствием недоброкаче­ственной пропозиции.

б)3акон ограничения пропозиций: всякая пропозиция слу­жит основанием чего-либо, но не всего чего угодно.

О Проблемное поле переговоров

Это основное понятие теории переговоров. Оно включает в

себя все перечисленные выше понятия в систематическом един­стве. Будучи системой, проблемное поле переговоров одновре­менно представляет собою выражение переговорного процес­са, его механизм. По отношению к нему оппонент и пропонент имеют разные претензии и притязания. Это конфликтное изме­рение их взаимодействия. Конструктивный характер оно при­обретает тогда, когда стороны вносят сначала отдельные пред­ложения, а затем пакеты предложений по урегулированию кон­фликта. Формирование общего пакета предложений означает, что они взаимно принимают к обсуждению спорные вопросы и варианты их разрешения. Выражается это в общем пакете пред­ложений.

Мнения сторон о характере общезначимости статей общего па­кета предложений представляют позиции участников переговор­ного процесса. Предмет переговоров, позиции сторон и процеду­ра обсуждения формируют проблемное поле переговоров.

Определение 7. Проблемным полем переговоров (ППП)

называется упорядоченное соотношение пред­мета переговоров, позиций сторон, процедуры переговоров и множества пропозиций, являю­щихся основанием позиций.

Проблемных полей переговоров в переговорном процессе столь­ко же, сколько участников (субъектов) обсуждения предмета перего­воров. В их формулировании явно выделяется общее и разное. Рас­смотрим соотношение проблемных полей переговоров таких субъ­ектов, как Пд и Пд.

Предмет переговоров ПППд = ; Позиция оппонента

Процедура переговоров Пропозиции

Предмет переговоров ПППд ^ / Позиции пропонента

, Процедура переговоров | Пропозиции.

Обозначив предмет переговоров как спорное положение — СП, позиции, соответственно, как тезисы сторон — Ту и Тп, процедуру переговоров как правила ~ Пр и пропозиции как два множества аргументов — А^.А^ и А^.Ак, можно уточнить квалификации про­блемных полей переговоров: '

ПППо ” (СП; Ti; А1„Ак; Пр) и ПППп == (СП; Та; А¹.^; Пр).

Схема проблемных полей переговоров показывает, что об­щими положениями являются предмет переговоров (СП) и процедура переговоров (Пр), а различными — ti, T^, А^.А^, AL.A^

Это важный аналитический результат, позволяющий делать ди­агностический прогноз о возможном характере развития перего­ворного процесса, о возможных результатах и используемых при­емах и методах.

О Диагностика переговоров

Соотношение проблемных полей переговоров тех партне­ров, которые участвуют в переговорном процессе, позволяет выявить тенденции развития переговоров. Эти тенденции мож­но обозначить как ситуации в переговорах. Выделим три такие ситуации.

Ситуация 1

Проблемные поля По и Пп различаются по всем элемен­там и не имеют общих точек соприкосновения. Между партнерами по переговорам пролегает пропасть. Они не договорились об общем предмете переговоров и не приняли процедурных правил. В таких переговорах каж­дый участник будет “гнуть свою линию”, не считаясь с партнерами. Основной целью каждого участника будет стремление победить, причем победить любыми сред­ствами. В стиле переговоров будет доминировать же­сткий, твердый курс. В манере переговоров приемле­мыми будут различные нелояльные средства. Общая мораль переговорного процесса будет связана с прин­ципом — “цель оправдывает средства^. Сами перегово­ры чисто внешне будут походить на “перетягивание каната”,

Возможный исход ~ победа одного и подавление друго­го. Результат таких переговоров чрезвычайно непроч­ный и будет немедленно разрушен при изменившихся обстоятельствах. Можно сказать, что в этом поединке проигрывают оба партнера, а сам характер переговоров оказывается деструктивным.

Ситуация 2

Проблемные поля переговоров совпадают полностью. Такие переговоры характеризуются мягким стилем, в них отсутст­вует силовое давление, Однако конструктивными их все же не назовешь. Обусловлено это тем, что по своей природе пе­реговоры, основанные на совпадающих проблемных полях, являются либо терминологическим спором, либо игрой и ритуалом, либо явным выражением конъюнктуры.

Результат таких переговоров — чаще всего сами перего­воры. Они используются для затягивания времени, ре­шения посторонних задач или, в лучшем случае, дости­жения терминологической ясности. Моральное кредо подобного рода переговорной деятельности — принци­пиальность превыше всего! Но это такого сорта прин­ципиальность, которая принципы ставит выше дела. Иными словами, данная ситуация говорит о формаль­ной принципиальности.

Ситуация 3

В соотношении проблемных полей переговоров указан­ного вида есть общее и различное. Это нормальное соот­ношение полей переговоров. Такая разновидность пере­говоров наиболее продуктивна и конструктивна. В ней до­минируют деловая принципиальность, твердый, но не же­сткий, стиль, лояльные манеры.

Тенденция увеличения общей области в процессе обсуж­дения предмета переговоров ведет к возрастанию воз­можности соглашения, достижения компромисса, за­ключения конвенции. Такая конвенция, такой договор, как правило, оказывается достаточно прочным. И на­оборот, тенденция к уменьшению общей области ужес-точает стиль переговоров, делает их более напряжен­ными и конфликтными. Чем более обширна общая об­ласть, тем надежнее и прочнее результат переговоров. Чем она уже, тем, во-первых, вероятнее возможность срыва переговоров, торпедирования их нелояльными приемами и манерами и, во-вторых, тем недолговечнее и ненадежнее будет результат. В дальнейшем на основе названных допущений мы разберем манеры и стили пе­реговоров: мягкий и жесткий, принципиальный и фор­мальный, основанный на объективных и субъективных критериях, а также те приемы и действия, в которых они выражаются.