Переговоры / Переговоры (Курбатов) / Курб

МАНЕРЫ И СТИЛИ ПЕРЕГОВОРОВ

О Ледовой стиль: основной вопрос

переговоров О Принципиальность по сушеству:

императивы делового обсуждения О Принципиальность по форме

Вопрос о том, что служит определяющей характеристикой пе­реговоров, является важным и неоднозначным. Важность его свя­зана с тем, что в любом вопросе всегда необходимо выделить главное звено и второстепенные моменты. Различие данных сто­рон во многом связано с квалификацией стратегии и тактики пе­реговорной деятельности. Вступая в переговоры, нужно четко и твердо отдать себе отчет в том, за что следует бороться, а чем мо­жно в тех или иных случаях и поступиться. Это, в свою очередь предопределяет набор соответствующих средств, методов и сце­нариев.

Переговорщику надо осознавать пределы уступчивости и твер­дости, его исходный план должен содержать тактическую схему, в соответствии с которой он для себя решил, до какой точки и какой позиции можно отступать. Далее уже вопрос касается принципов. А ими, как известно, поступаться нельзя.

Определение степени твердости и гибкости прямо связано с осмыслением того, какого стиля переговоров следует придер­живаться. Надо ли вести свою линию жестко, круто, ориенти­роваться ли на борьбу, противоборство, добиваясь консенсуса в паритете силы, или же нужно сразу ориентироваться на сот­рудничество. Будет ли стиль переговоров связан с достижени­ем принципиальной ясности вопроса, либо он будет нацелен

на мелочные придирки к форме и протоколу. Все эти вопросы не вто­ростепенные. Ибо мета­ния, внезапные измене­ния с-ьиля переговоров характеризуют недоб­рокачественность от­стаиваемой позиции, неуравновешенность переговорщика, его низкую культуру делового общения. Тот или иной стиль дол­жен быть мотивирован целями переговоров и конкретными складывающимися условиями. Проявление жесткости, к при­меру, ни в коем случае не должно быть связано со всплеском эмоций, непредрасположенностью к партнеру и т. п. Мягкий стиль не должен быть следствием неудавшегося давления, ус­тупки силе, заигрывания.

Партнеры в переговорах, безусловно, могут преподносить друг другу сюрпризы, например тактического характера. Вне­запно в предметном поле переговоров могут появиться не­ожиданные факты, которые до сих пор один из переговорщи­ков держал в запасе. Неожиданной может быть та или иная экспертная оценка и последовавшие за нею предложение, во­прос, замечание. Но при всем этом портрет переговорщика, его “лицо^ не должно меняться. А тем более теряться. Такова важнейшая компонента формирования взаимного чувства до­верия.

Вопрос о том, почему неоднозначна характеристика стиля де­лового общения, обусловлен тем, что практически все компо­ненты процесса переговоров оказывают на него соответствую­щее влияние. Это касается и источника конфликта, и пакетов предложений, и претензий, и притязаний, и, конечно же, пред­метных полей переговоров.

Диагностика переговорного процесса по соотношению пред­метных полей переговоров, как отмечалось во второй главе, поз­воляет вчерне предположить, как будет <'гнуть свою линию” парт­нер по переговорам. Такой прогноз используется в качестве сред­ства, позволяющего с помощью аналитических методов высве­тить общую парадигму деятельности оппонента. Кстати, если со­отнести предметные поля переговоров, представится случай уточ­нить и свою собственную стратегию и тактику. Но в любом случае подобная диагностика будет всего лишь аналитическим проек­том. Сформулируем практическую экспозицию этого аналити­ческого проекта в виде рекомендаций, принципов и правил де­лового общения.

Деловой стиль: основной вопрос переговоров

Задача данного раздела заключается в сравнительном анализе приемов и характеристик двух стилей переговоров: принципи­ального по существу и принципиального по форме. Общей харак­теристикой делового стиля является ориентированность на по­лучение конструктивного результата, связанного с обсуждением спорного положения.

Определение 8.

Конструктивные будем называть такой ре­зультат переговоров, который складывается из оптимального комбинирования предметных полей переговоров всех участников перего­ворного процесса.

Это, соответственно, характеризует и то, что называется конструктивной переговорной деятельностью. Таковой будут любые формы взаимодействия по обсуждению спорного по­ложения, которые имеют своей целью достижение оптималь­ного комбинирования всех предметных полей переговоров. В отличие от этого силовой стиль переговоров предполагает в качестве результата подавление или подчинение одной из позиций и торжество другой. Разновидности силового стиля — твердый (конфликтный) стиль и борьба (конфронтация) указывают лишь на меру конфликтности, связанную с преде­лами допустимых действий. Альтернативы силового стиля — мягкий стиль и сотрудничество — в отличие от делового сти­ля достигают соглашения не оптимизацией конструктивных результатов, а компромиссами, маневрами позиций, конвен­циями.

Существует один общепринятый критерий, которому нет удовлетворительного названия. Он дозволяет отличать пере­говоры, осуществляемые на основе объективных оценок, фак­тов, непредвзятого отношения к делу и партнеру, от соглаше­ний, которые таковыми не являются. По сути — это основной вопрос переговоров, не зависимый от того, о чем конкретно договариваются стороны. Если переговорщики не решили для себя этот основной вопрос всяких переговоров, они могут или просто не сдвинуться с места, или же. сорвавшись с места, сделать движение по пути к соглашению неуправляемым и тем самым опасным.

Основной вопрос переговоров можно сформулировать так:

позиции сторон определяются либо отношением к проблеме (спорному положению), либо отношением к оппоненту. В зави­симости от решения данного вопроса возникают совершенно разные представления о том, какой смысл мы вкладываем в по­нятие ^переговоры”.

В первом случае мы действительно имеем дело с взвешенным, хотя, может быть, и различным по накалу страстей, обсуждением спорного положения. Это и есть переговоры. Во втором случае речь идет не об обсуждении проблемы, а об обсуждении или даже осуждении носителей тех или иных взглядов. И даже если участ­ники такого обсуждения и приводят свои позиции к общему зна­менателю, тем не менее это не переговоры. Это может быть назва­но как угодно: сговор, альянс, соглашение, союз, конъюнктура. Но только не переговоры.

Принципиальное различие упомянутых двух моделей, про­истекающее из того или иного решения основного вопроса пе­реговоров, дает их объективную или субъективную экспози­ции. А это, в свою очередь, предполагает: какова природа дан­ного процесса, таковы его и методы. Если последовательно рас­смотреть два способа решения основного вопроса перегово­ров. то можно отметить следующее. Главным принципом вся­ких переговоров (т.е. деятельности, основанной на обсуждении спорного положения самого по себе, безотносительно к тому, как это сказывается на взаимоотношениях между партнерами), будет такой;

Отношение к проблеме не зависит от отношения к оппоненту.

Реализация данного принципа связана с применением следую­щих более частных приемов и методов:

а) Выявление проблемы в “чистом” виде, а именно таковой, какова она есть сама по себе, независимо от того, что о ней думают и как к ней относятся все остальные стороны конфликта, в том числе вне зависимости и от того, какое о ней сложилось собственное мнение или предубеждение. (Понятно, что реализовать в полном объеме подобный объективистский посыл никогда не представится возмож­ным. Но, с другой стороны, если к этому не стремиться, су­ществует опасность того, что альянсы и соглашения нико­гда не трансформируются в переговоры.)

б)0ценка проблемы, исходящая из объективных критери­ев, а не из характеристик любого, в том числе и собствен­ного интереса и намерения. (Данная позиция тоже обыч­но реализуется с трудом. И следует заметить, что основ­ные трудности, которые приходится преодолевать в пе­реговорах, — это не борьба с противником, оппонентом, а борьба с самим собой; это усилия, требуемые для того, чтобы преодолеть собственный субъективизм, предвзя­тость, претензию на то, что собственная точка зрения яв­ляется единственно правильной и имеющей право на су­ществование. Поэтому при формулировании позиции необходимо развести объективную оценку и субъектив­ные намерения и цели. Нужно показать, что при всем объективном видении проблемы позиция характеризует­ся прежде всего своими конкретными целями и идеала­ми. И это понятно и естественно. Но если к субъективи­рованной экспозиции целей и идеалов добавится еще и предвзятое субъективное видение проблемы, то ожидать из всего этого конструктивного решения проблемы не представляется возможным.)

в:) Независимая экспертиза ситуации, которая сложилась в силу различия позиций. (Независимая экспертиза по сути предполагает первый шаг подведения различных целей под общее основание.)

г) Определение собственной позиции, исходя из того, что она характеризуется выражением позиционного интере­са, а не претензией на абсолютную истину, субъективно понимаемой правотой или правом силы. (Переговоры с партнером, который зациклен на чувстве собственной правоты, практически невозможны, а если возможны, то крайне неприятны. Изначально в таком процессе не суще­ствует равенства и паритета. В них одна сторона изначаль­но претендует на особо оговоренное право, приоритет, благоприятствование).

д) Формулирование отношения к позиции оппонента, исходя из принципиального равенства взглядов, оснований воззре­ний, позиций.

Альтернативой рассмотренным выше характеристикам выступа­ет принцип:

Отношение к проблеме формулируется через призму отношения к оппонентам.

Это принцип противоположного свойства. Он задается субъек­тивной экспозицией решения основного вопроса переговоров. Реализация данного принципа, превращающего обсуждение спорного положения из переговоров в сговор, характеризуется своими приемами и методами:

а) спорное положение рассматривается лишь под углом зре­ния ответа на вопрос римского права (“Кому выгодно?”), т.е. проблема не вычленяется в “чистом виде”, а рассматривается лишь как проявление намерений и интере­сов противоположных сторон;

б) оценка спорного положения дается, исходя из личного, субъективного интереса без учета общезначимых обстоя­тельств;

в) принимается во внимание лишь позиционная экспертиза,

все остальные экспертные оценки исключаются;

^собственная позиция определяется в соответствии с

представлением о “позиционном перевесе^ (“Данная позиция является правильной потому, что это моя пози­ция”);

' г'д)оценка позиции оппонента осуществляется на том же основании “позиционного интереса*: позиция оппонен­та не достойна правоты уже потому, что это позиция противника.

О Принципиальность по существу:

императивы делового обсуждения.

Естественно, что принципиальность по существу — это прежде всего позиция, основанная на отношении к проблеме, а не на от­ношении к оппоненту. Это необходимое, но не достаточное тре-' бование. Остальные требования сформулируем в виде простых императивов делового стиля общения.

Императив 1. “Поставьте себя на место партнера”.

Р. Фишер и У. Юри, предлагающие приведенный прин­цип как основной, утверждают, что мы видим мир в за­висимости от того, с какой колокольни на него смот­рим. Действительно, люди склонны верить в то, что им более близко, и видеть то, что они хотят видеть. Это проявляется в тенденциозном подборе информации, се­лекции и оценке фактов, в их предвзятой интерпрета­ции. Каждая сторона в переговорах склонна видеть лишь достоинства своей позиции и не замечать ее недо­статки (а если и замечать, то стремиться завуалировать их субъективными представлениями о целях и намере­ниях). Речь о достоинствах позиции оппонента, как правило, вообще не идет.

Авторы известной книги *Путь к согласию или перего­воры без поражениям отмеча­ют, что способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой сто­роне, является важным эле­ментом искусства перегово­ров. На наш взгляд, это впол­не можно сформулировать как императив принципиаль­ного, делового стиля ведения переговоров.

Данный императив включает в себя ряд более частных предпи­саний и норм делового стиля общения. К их числу можно отнести следующие:

Предписание 1. Требуется не только максимально объективно констатировать то, в чем заключается воззрение противоположной стороны, но и разобраться с тем, чем определяется такой взгляд.

Названное предписание побуждает отдать отчет в том, на ка­кой основе оппонент придерживается определенных взглядов. Для этого необходимы аналитическое измерение и экспертная оценка его позиции. Первое дает вертикальную экспозицию сущности разногласий: корни конфликта, в том числе его исто­рические предпосылки, сущность спорного положения и пер­спективы его развития и разрешения. Экспертиза указанной си­туации дает горизонтальную экспозицию: соотношение сил и их заинтересованность, характеристику существующей и воз­можной конъюнктуры, стоимостное выражение затрат, вложе­ний и возможных потерь от конфликтного развития событий, оценку позиционных и взаимных выгод от согласованных ре­шений.

Это предписание, при всем его детальном измерении, и есть реальное основание объективности рассмотрения. Ибо в такой практической деятельности, как переговоры, объективность — не методологический принцип, а практическое отношение.

Предписание 2. Необходимо разобраться с тем, насколько обо­снованы претензии и притязания сторон, в том числе и свои собственные претензии и притя­зания.

Взгляд на собственную позицию глазами противника помогает более непредвзято оценить собственные претензии и притязания, а равно и ожидания исходов. А это значит — соизмерить оправдан­ность позиции, меры ее уступчивости и твердости. •

Переговоры — это прежде всего достижение взаимопонима­ния. Есть такая французская поговорка: “Понять — значит про­стить”. Разумеется, в переговорном процессе речь не идет о вза­имном прощении (хотя иногда без этого и не обходится). Но вместе с тем взаимопонимание в переговорах имеет свою цену, ею является выгода соглашения. Можно выдвигать различные критерии взаимопонимания: психологическую совместимость, согласованность смысловых кодов взаимопонимания, общий интерес и цель, взаимную выгоду и т. п. Императив, требующий поставить себя на место партнера, своеобразная рефлексия пе­реговорного процесса, дающая возможность не только понять своего партнера, но и быть понятым им. А это наиболее надеж­ный путь достижения прочного и долговременного соглаше­ния.

О Переговорщики А и В договариваются о согласован­ном использовании некоторой экономической зоны.

Партнер А намерен инвестировать добывающую и пере­рабатывающую промышленность, а партнер В — сбыт и потребление. Препятствие, которое они хотят урегули­ровать в переговорах, касается порядка и приоритетов вложения капитала. По мнению А, сначала нужно заку­пить новые технологии, а В настаивает на создании со­ответствующей инфраструктуры. Соглашаясь в принци­пе с партнером, А опасается, что капиталовложения бу­дут размыты на неприоритетных направлениях, в то время как В подозревает, что для А важнее всего <• выка­чать” ресурсы из данной экономической зоны.

Знание и адекватная оценка возможностей партнера тесно связаны с объективной самооценкой. Ошибка, допущенная в оценке, говорит либо о некомпетентности, либо о нежела­нии узнать партнера. На таком пути, конечно же, нет взаимо­понимания. Неадекватная самооценка характеризует завы­шенный уровень притязаний и претензий, их ничем не под­крепленную амбициозность, а может быть, даже и фантазер­ство, прожектизм. А это все несовместимо с деловым стилем переговоров. ^{rJ л}

Другая черта указанного императива — конкретность. Же­лание получить конкретный результат (а без этого невозмож­но конструктивное обсуждение) необходимо проецировать на цели и средства.

. О Так, А, планируя совместную с В деятельность по инве­стированию новых обучающих методик в области про­фессионального образования, предлагает исследование рынка и на его основе формулирование различных мно­гоуровневых квалификационных требований к подго­товке специалистов, а также изучение опыта по образцам обучающих программ и формулирование на первом эта­пе программ делового уровня, их экспертизу и апроба­цию. Затем — разработку программ второго уровня с уче­том изменений, которые внесены после первой апроба­ции. Каждый этап реализации цели сопровождается чет­ким расчетом, увязывается с системой контрактов фирм, по заказам которых будет вестись подготовка.

Такой подход может быть назван деловым и конкретным. Он тоже может содержать в себе изъяны и даже стратегические просчеты. Но он стоит того, чтобы ради него сесть за стол пере­говоров и на основе объективной экспертизы определить долю каждого из партнеров в реализации этого проекта.

Императив 2. “формулируйте цель переговоров в пределах их достижимости”.

Деловой стиль переговоров предполагает прежде всего кон­кретные цели. Поэтому целями переговоров должны быть -. .такие ориентиры, которые находятся в пределах возможно-..; стой партнеров. Безусловно, эти цели должны располагаться также в той области, которая соизмерима с вашими собст­венными возможностями, Наконец, цели переговоров долж­ны быть конкретизированы по срокам, технологии реализа­ции, последовательности и практической значимости. Все перечисленные параметры целей — необходимые условия делового стиля переговоров.

О Партнер А предлагает крайне заманчивый план с блестя­щими перспективами и баснословными прибылями. Од­нако, если проект не удовлетворяет требованиям, сформу­лированным выше, он вольно или невольно может расце­ниваться как маниловское прожектерство или ^проект Новых Васюков* в изложении “великого комбинатора”. А это позволяет партнеру оценить его либо как надуман­ные фантазии, либо как ловкую мистификацию с сомни­тельными целями.

При всей заманчивости тех или иных блестящих предложе­ний, если они лишены конкретного наполнения, спасти пере­говоры не представляется возможным. Борьба за спасение пе­реговоров здесь прямо связана со спасением собственного лица в глазах партнера. Следование предписаниям второго императива предполагает учет многих составляющих. Рас­смотрим их на примере конституирования переговоров меж­ду А и В по поводу освоения ими экономической зоны и рас­хождений во мнениях, связанных с приоритетами вложения капитала.

О Партнер А, ставя себя на место В, понимает опасения по­следнего допустить в зону совместного влияния вместе с новыми технологиями и других экономических субъек­тов, а также нежелательную на первом этапе конкурен­цию. Поэтому, предлагая свой вариант, он оговаривает условие, что технологические вклады других фирм будут составлять не более 8% от всего оборотного капитала. С другой стороны, он приводит доказательство того, что возможные потери и риск несоизмеримы с затратами ос­воения экономической зоны. Партнер В, реализуя ука­занный выше категорический императив, понимает, что сомнением А движет опасение того, что средства, вло­женные в инфраструктуру, будут размыты, разбросаны по второстепенным объектам, не приносящим прямой и скорой прибыли. В соответствии с этим В уточняет раз­меры, характер и время вложений, аргументируя, что без развитой инфраструктуры трудно будет ожидать притока высококвалифицированных специалистов с долговре­менными контрактами. В результате партнеры находят понимание, что делает соглашение между ними не только возможным, но и необходимым.

Императив 3. “Предметом разногласий должно быть отношение к проблеме, а не к партнеру”.

Этот императив эксплицирует основной вопрос перего-' воров по отношению не к предмету обсуждения вообще, а к предмету разногласий. Р. Фишер и У. Юри уточняют при­веденный императив в виде принципа: “Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми”. Такая трактовка напрямую относится к проявлению данного императива в стиле делового общения.

Если партнеры или противники начинают квалифицироваться в контексте личной конфронтации, то естественно, что разреше­ние спорного вопроса не имеет перспектив, по крайней мере — конструктивных. Любой шаг, любое высказывание будет тракто­ваться как направленное лично против того или иного человека. Тонус конфликта будет повышаться и заставлять партнеров за­нимать защитную позицию практически против любого шага или действия другой стороны, независимо от конструктивного или деструктивного ее характера.

Это самый простой путь усиления несовместимости пози­ций и торпедирования переговоров. Каждый из партнеров может быть принципиальным в оценке недостатков позиции оппонента и терпимым по отношению к собственным недо­статкам. Подобная избирательность, однобокая принципи­альность также характеризует отсутствие делового стиля об­суждения. Чтобы избежать ее, необходимо учитывать следу­ющий императив:

Императив 4. “Принципиальность должна основываться на принципах позиции”.

Соблюдение данного императива предполагает выполнение некоторых более частных предписаний.

Предписание 1. Разногласия сторон должны быть объяснены на основе ясного и четкого изложения принципов, которые не меняются в процессе обсуждения.

Предписание 2. Принципы должны иметь объективно непредвзя­тый характер.

Предписание 3. Действие принципов должно быть равнозначно и симметрично, т. е. они должны быть независимы от субъектов оценки.

Указанный императив имеет много производных, имеющих тактико-техническое значение. Во-первых, он лежит в основе понятия честности, каким бы посторонним оно в процессе торгов ни показалось. Все остальные характеристики делового стиля переговоров пострадают, если партнерам недостает данной черты принципиальности. Исходя из этого, можно сформулировать следующий универсальный принцип переговоров: “Принцип прежде всего!”

Во-вторых, переговорщику должно быть свойственно много различных качеств. В их числе и смелость. Это смелость приня­тия решений, смелость, без которой нет ответственности. Но, наверное, нет выше смелости, чем своевременно признаться:

“Да, я был не прав...”. Если смелость принятия решения — это проявление решительно­сти и воли, то смелость, указанная выше, означает принципиальную смелость. В-третьих, симметрич­ность принципиальности заключается в равнознач­ности критического от­ношения к “плюсам” и “минусам” переговорного процесса, независимо от их персонификации. Это также основание принципиального равенства позиций. Приведенное соображение тоже может быть оформлено в виде соответствующего лозунга-принципа: “Надежный договор может быть следствием только равноправного обсуждения”.

В конечном счете, все это выражается в более общем принципе, который звучит следующим образом: “Переговоры — дело равных!”

И, наконец, в-четвертых, принципиальность в переговорах имеет и чисто тактико-методическое измерение. Дело в том, что принципиальность в объективности самооценки должна быть еще и своевременной. Нужно успеть на миг раньше партнера-противника признать неправомерность своего заявления, дабы не дать ему возможности развить тактический успех от обсужде­ния этого. Своевременное покаяние лишает оппонента шанса выжать из частного неуспеха выигрышные очки и захватить инициативу.

Практика переговоров выработала простые рекомендации, которые во многом характеризуют принципиальность по суще­ству. Они не представляют собой четко сформулированную си­стему и корнями своими уходят в интуитивные представления о принципиальности. Сформулируем эти рекомендации в виде принципов.

Принцип 1. “Держаться назначенного (выбранного) пути”.

Он характеризует такую черту принципиальности, как последовательность, неуклонность и постоянство. Вы­бор позиции, ее обоснование и мотивировка могут со­провождаться колебаниями различного сорта. Здесь, как говорится, семь раз отмерь... Но вступив в переговоры, нужно отчетливо понимать, что ^отрезанное” уже не пе­рекроить. Поэтому, если позиция выверена, необходи­мо неуклонно следовать ей. В противном случае каждый раунд переговоров, тактический успех или неуспех бу­дут постоянно менять притязания и претензии. А это все сделает поиск взаимосогласованного решения недости­жимым.

Принцип 2. Принимайте в переговорах все, за исктиоче--: наем того^ что следует исключить.

Также как в науке любая гипотеза имеет право на сущест­вование, кроме той, которая противоречит канонам на­учного мировоззрения, основанным на фундаменталь­ных законах природы, так и в переговорах в предметное поле может войти любое предложение, которое соизме­римо с той или иной формой решения основного вопро­са переговоров.

Указанный принцип позволяет переговорному процессу быть достаточно гибким и вариативным. Он дает возмож­ность развивать поля переговоров, не ограничивая их толь­ко исходными предложениями. Однако этот процесс обя­зательно должен быть взаимосогласованным.

Принцип 3, “Авторитет — не большинство”.

Данный принцип имеет много модификаций. (Некото­рые из них уже рассматривались выше. Здесь мы уточ­ним их дополнительные характеристики.) Первая из модификаций -- авторитет не связан с навязыванием партнеру воли методом силы, в том числе силы боль­шинства, еще древнегреческий философ Биант своим любимым афоризмом избрал девиз: “Большинство — зло^. В основе этой модификации данного принципа ле­жит убеждение, что правота — не обязательно мнение большинства.

Принцип 4. “Презумпция здравого смысла”.

Указанный принцип восходит к афоризму Гете из его ^Из­речений в прозе” : ^Здравый смысл — есть гений челове­чества!” Но не только афористический смысл вкладыва­ется в него. Прежде всего это означает, что в ситуациях неопределенности относительно принятия решений приоритет должен быть отдан здравому смыслу. Можно по-разному интерпретировать названный принцип, но ясно одно: при отсутствии иных оснований принятия ре­шения предпочтение должно быть отдано тому, которое не противоречит личным убеждениям субъекта перего­воров. И это очевидно. В конечном счете, принимая ре­шение в условиях неопределенности (отсутствие при­оритета интереса, выгоды, указания и т. п.), лучше нести ответственность за то решение, которое более импони­рует общечеловеческим представлениям о совести, чес­ти, порядочности, справедливости.

Принцип 5. “Какой мерой меряете такой и отмерено будет”.