Переговоры / Переговоры (Курбатов) / Курб. 1

17

ТЕХНИКИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры представляют собой надежный, хотя и нескорый (а порой и нелегкий) способ достижения успеха. Наверное, всем людям свойственно желание успеха и стремление к нему. Каждый для этой цели использует собственные методы и средства, обу­словленные способностями и моральными качествами, знания­ми и жизненным опытом, умениями и навыками. Но одно остает­ся неизменным: человек, стремящийся достичь своих целей лю­быми средствами, несмотря на мнения других, а иногда и во­преки им, неизбежно вступает в конфликт с ними.

Переговоры — это прежде всего средство избежать открытого конфликта, найти оптимальное, взаимоприемлемое для всех сторон решение проблемы. Поскольку переговоры предполага­ют принятие некоторого решения, одной из их характеристик является то, что они представляют собой коллективную деятельность, коллективное творчество. В результате перегово­ров достигается определенная мера единомыслия, общность оценки, консенсус.

Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это очевидно уже по­тому, что различные сферы общественной деятельности предпо­лагают разные сюжеты переговоров. К тому же переговоры ведут люди, со всеми своими привычками и странностями, особенно­стями характера и темперамента. Великий драматург Вильям Шекспир заметил, что мир — это театр, а люди в нем — актеры. Но при всем этом роли людей не заданы раз и навсегда. “Сценарий” того или иного спектакля составляет лишь основу того действа, которое разыгрывают разные люди, играющие в нем различные роли. Причем они играют так, как им это удается, как они могут играть, или даже, как хотят играть. Вне всякого сомнения, спектр разнообразия поведения договаривающихся от этого значитель­но расширяется.

Диапазон драматургии различных переговоров становится еще более широким, если учесть цели, которые ставят перед собой пере­говорщики, методы, которыми они пользуются, ситуации, в которых они оказываются.

И тем не менее есть нечто общее во всех переговорах: сущест­вуют элементы, правила и принципы, которые неизменно присут­ствуют во всяком действе, когда одна сторона начинает о чем-то договариваться с другой. Выявление этого общего, инвариантно­го — одна из наших задач.

Что же включают в себя переговоры, и каких аспектов челове­ческой деятельности они касаются? Как уже отмечалось выше, в центре внимания переговоров находится разногласие, кон­фликт. Это может быть конфликт мнений, оценок тех или иных событий, планов, программ, манифестов. Конфликт — зародыш переговоров. Развитие конфликта может привести к различным исходам. Деструктивный исход чреват открытым противостоя­нием, конфронтацией, враждой. Поэтому цель переговоров — конструктивный исход. Для его достижения противоположные стороны и вступают в переговоры. Каждая из сторон, формули­руя свою позицию, стремится доказать свою правоту. Тем самым кроме умения четко сформулировать свою позицию переговоры предполагают также способность доказывать, убеждать, аргу­ментировать и, соответственно, критиковать, разубеждать, опро­вергать.

Переговоры предполагают определенную манеру поведения, следование некоторому этикету, морали. Нарушение общеприня­тых правил делает достижение единомыслия, единогласия затруднительным и даже невозможным. Каждая из сторон, несмотря на доминирующую тенденцию к консенсусу, все-таки стремится одержать верх, получить большее преимущество, большую прибыль, победить. Для этого использу­ются специфические тактические приемы, позволяющие эффек­тивно и эффектно обосновывать собственную позицию. Сюда мо­гут включаться различные секреты тактики, приемы, домашние за­готовки, сюрпризы и т. п.

Кроме всего прочего, переговоры — это прежде всего обще­ние. Все богатство общения составляет арсенал перего­воров. Он весьма разнообразен: от личного обаяния и привле­кательности до психологической совместимости и риторичес­кой искушенности, от остроумия и находчивости до гибкости и уступчивости. Умение управлять общением, создавать нужный тонус настроений и эмоциональной напряженности — важная особенность переговоров.

При всей направленности на успех переговоры содержат в себе возможность уступок, компромисса. Один из вопросов те­ории и практики, науки и искусства переговоров как раз и за­ключается в том, чтобы установить: когда, в каких условиях ме­ра обоснованности и необоснованности позиции побуждает к уступкам.

Переговоры касаются самых разных видов человеческой дея­тельности. Торги и соглашения, договоры и контракты, совмест­ные заявления и протоколы о намерениях, согласованные реше­ния и джентльменские соглашения — все это реальность перего­воров. Данная реальность осуществляется лишь в тех случаях, ко­гда переговоры обретают свою критическую массу. А она воз­никает в строго определенных условиях. Можно сказать так: “критическая масса переговоров” есть результат того, что “жизнь” переговоров протекала естественным порядком, так же как и жизнь человека: зачатие, рождение, развитие, зрелость... Все стадии переговоров должны быть пройдены, иначе их можно объявить несостоявшимися.

Наряду с различными внешними и внутренними, сопутствующими и противодейству­ющими факторами переговоров их нельзя рассматривать вне способностей и умений человека, ведущего переговоры. В чис­ло таких умений входит способность действовать рационально, т. е. строить деятельность, следуя некоторой оптимальной методике или тактике. Очень важным является умение не столь­ко хорошо говорить и доказывать, сколько хорошо слушать и понимать, уметь управлять своими эмоциями, быть объектив­ным, беспристрастным, коммуникабельным. Но, пожалуй, самое главное — уметь говорить правду и иметь смелость признавать­ся в своей неправоте.

Моральный кодекс переговоров: разумная тактика и здравый смысл.

Разные сюжеты разных переговоров

Утверждение о том, что переговоры — чрезвычайно много­гранный процесс, видимо, не требует особенного доказательства. И, тем не менее, разговор об этом не будет лишним. Переговоры представляют собой сложную форму человеческого взаимодейст­вия, целью которой служит стремление договориться о чем-либо. Следовательно, в зависимости от того, о чем договариваются лю­ди, и от того, как они это делают, различаются разнообразные ви­ды переговоров. Среди них переговоры о купле и продаже, торги, политические альянсы, дипломатические договоренности, пакты и т. п. Каждый вид переговоров имеет свою фабулу, свою драма­тургию и режиссуру, вы­ражается в своих непо­вторимых сюжетах.

В переговорах явно выделяется то, что мо­жет быть названо их предметной или объ­ектной стороной. Поэ­тому переговоры могут квалифицироваться как финансовые и эконо­мические, деловые и политические, военные и дипломатические. Но о чем бы они ни велись, их участниками выступают люди. В соответствии с этим переговоры могут быть индивидуальными, когда два человека договариваются о реализации своих общих планов и намере­ний, замыслов и целей. Они также могут стремиться урегули­ровать разногласия или конфликт, который между ними воз­ник. В иных случаях договор между двумя участниками перего­ворного процесса требует обращения к третьему лицу. Им мо­жет быть какой-либо авторитет (или незаинтересованная сто­рона), на объективность и непредвзятость которого рассчиты­вают переговорщики в острых ситуациях. Таким третьим лицом может быть группа людей, ассоциация, общественная организа­ция или даже государство. Третье лицо выступает в виде третей­ского судьи, вынося свои суждения о правомерности претензий, обоснованности обязательств и надежности гарантий. Класси­ческий брачный союз представляет собой договор подобного рода. В нем двое (он и она) получают в лице третьего (государ­ства) определенную гарантию в выполнении супружеских обя­зательств.

Участниками переговоров могут быть также коллективные субъекты. В этом случае переговоры протекают в несколько иной форме, чем индивидуальные. В них возникает эффект со­ревнования команд. Командный принцип ведения перегово­ров подразумевает то, что каждая команда имеет свою устой­чивую структуру, лидера, экспертов и аналитиков. Фабула та­ких переговоров базируется на разумном разделении труда, и они, естественно, значительно более сложные по многообраз­ным сюжетам, нежели индивидуальные.

За спиной как индивидуальных, так и групповых перегово­ров могут быть целая организация, союз, партия, государство. Тогда сюжеты борьбы и соглашений, компромиссов и альянсов, уступок и конвенций становятся еще более сложными. К ним подключаются общественный интерес, политическая конъюн­ктура и социальные приоритеты. Так в переговорах на госу­дарственном уровне по поводу купли-продажи возникает необ­ходимость учета множества факторов, связанных с состоянием рынка, спроса и потребления, ценных бумаг и инвестиций и пр. Переговоры на межнациональной почве вовлекают в свое пред­метное поле различные исторические, этнические, националь­ные, религиозные и иные сюжеты. Без учета национальных обычаев и традиций здесь возможен самый непредсказуемый результат. Все перечисленные параметры определенным обра­зом вписываются в субъектную и субъективную экспозицию пе­реговоров. Они характеризуют и персональных участников пе­реговорного процесса, и их роль как субъектов некоторого со­циального действия.

Иные грани переговоров возникают, когда субъективный (персональный) срез переговоров рассматривается под уг­лом зрения психологии общения. Достижение компромисса без установления определенного психологического климата (доверия, совместимости, приязни и т. д.) просто невозмож­но. Эта грань субъективности также многолика, как многоли­ки и сами переговоры.

В основе переговоров лежит спорное положение, выражаю­щее конфликт, противоположные цели и интересы. Различные измерения конфликта придают переговорам свою интерпрета­цию, ибо в зависимости от того, является ли конфликт антагони­стическим, неизбывным расколом индивидуальных или общест­венных интересов или он служит выражением разных методов достижения одной и той же цели, во многом зависит плодотвор­ность обсуждения и нахождение конструктивных путей его раз­решения. Параметры конфликта, его развития и разрешения в процессе переговоров во многом предопределяют различные сюжетные линии достижения соглашений. Можно сказать так: каков конфликт и каково его понимание сторонами — таковы переговоры и их результаты.

Будучи процессом практическим, переговоры вместе с тем не могут протекать стихийно, в неупорядоченной форме. Поэтому особую грань теории переговоров составляет их аналитическое из­мерение. Оно связано с осмыслением предмета разногласий, фор­мулированием позиций и пропозиций (предложений), оформлени­ем предметного поля переговоров. Без этого невозможно ясно сформулировать практическую линию тактики на переговорах. На­ряду с аналитическим (понятийным) измерением переговоров тре­буется экспозиция “внутренней жизни” переговоров. Как любой процесс, переговоры имеют свое начало, свою логику, свои стадии развития и свое завершение.

Все сказанное относится к моделированию разных аспектов переговоров, которые могут трактоваться и рассматриваться ав­тономно друг от друга. На самом деле переговоры — это цель­ный, единый процесс. Он выражается в определенном стиле по­ведения, формулировании решения, достижении соглашения, в доказательстве и опровержении, в технике борьбы и компро­мисса, в споре и полемике, в умении говорить и слушать, анали­зировать и оценивать.

Институт переговоров

Переговоры имеют свою институционализацию, т.е. свой мо­ральный кодекс и нормы организации, свои определенные фор­мы проявления и специфические только для них результаты. В ка­честве результатов переговоров (а они одновременно служат в той или иной степени и их целью) могут выступать самые разные акты. Однако в первую очередь, это, конечно, договор. В практике переговоров договор может носить различные наименования; соглашение, конвенция, протокол, обмен заявлениями, декла­рация, меморандум, джентльменское соглашение.

Договор

Это такой правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сто­рон. Он может быть экономическим, политиче­ским, военным, торгово-финансовым и т. п. Са­ми договоры могут характеризоваться с разных сторон. Это мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сот­рудничестве, договор о взаимной помощи, до­говор о нейтралитете и ненападении, договор о разделе сфер влияния, о торговле, мореплава­нии, совместном использовании природных ресурсов и т. д.

В практике переговоров, особенно в международной сфере, наиболее значимые договоры, имеющие целью обеспечение га­рантий и согласованных действий иногда называют пактами. Так, Парижский договор 1928 г. об отказе от войны в качестве орудия национальной политики называют Пактом об отказе от войны. Устав предшественницы ООН — Лиги Наций — называет­ся Пактом Лиги Наций.

Соответственно договор подобного рода формулируется в виде пакта с последующей расшифровкой его содержания. По сути, эта расшифровка становится именем пакта, звучит в его названии, ква­лифицирует его характер.

Конвенция

Это договор по отдельному вопросу права, эконо­мики или администрирования. Таковы конвенции о согласительной процедуре, консульские кон­венции, таможенные конвенции, санитарные и почтовые конвенции и пр. Конвенции обычно оформляются как правовое соглашение. Первые конвенции в практике переговоров выступали в форме выражения международных связей и ме­ждународного права.

В Греции такой конвенцией была “проксения”,т'.€. закон гос­теприимства. Проксения существовала между отдельными лица­ми, родами, племенами и городами-государствами. Проксен дан­ного рода пользовался в этой конвенции по сравнению с други­ми иностранцами известными правами и преимуществами в от­ношении торговли, на­логов, .судопроизводст­ва, различных почестей и привилегий. Со своей стороны проксен при­нимал на себя обяза­тельства , например, по отношению к городу, где он пользовался привилегиями гостеприимства, во всем содействовать интересам города и быть посредником между ним и властями своего горо­да. Приходящие в город посольства прежде всего обращались к своему проксену.

Другим древним международным институтом были “амфиктионии”. Так назывались религиозные союзы, возникавшие вокруг святилища какого-либо особо чтимого божества. Сам термин <'ам-фиктионии” означает “вокруг живущие”. В их число входили пле­мена, которые жили вокруг святилища. Они как бы заключали кон­венцию относительно охраны святилища, жертвоприношений, отправления ритуалов и т. п. Во время празднеств, посвященных божествам, провозглашался <?божий мир” и прекращались все распри.

Другим конвенциональным институтом была коллегия “nivia-горов” — своеобразный совет, который принимал клятвы амфик-тионов. Клятвы, или присяги, были первыми международными до­говорами.

Соглашение

Протокол

Протокол о намерениях

— это договор по вопросу сравнительно неболь­шого значения или временного характера, заклю­чаемый на непродолжительный срок. Таково, на­пример, соглашение о пользовании пограничны­ми водами, временное торговое соглашение и т. д.

фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и постановлений заключенного договора. Примером этого служит протокол по таможенно-тарифным вопросам. Обычно в виде протокола оформляется соглаше­ние о продлении срока действия договора. Иногда протокол является дополнением или разъяснени­ем к договору или соглашению (Дополнительный протокол. Протокол согласования. Заключитель­ный протокол). В форме протокола фиксируется также результат работы согласительной комиссии, которая занимается урегулированием острого спорного вопроса.

означает соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус — лишь прояс­нить и в определенной степени согласовать намерения сторон на основе установления в про­цессе переговоров общих интересов.

— сравнительно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они бу­дут придерживаться одинаковой линии по­ведения в каком-то обсуждаемом вопросе. Такова, например, Барселонская деклара­ция 1921 г. о признании за государствами, не имеющими морского побережья, права на мореплавание под их государственными флагами или Декларация трех держав (СССР, Великобритании и США), принятая в декабре 1943 г. в Тегеране.

Международную двустороннюю иди многостороннюю дек­ларацию не следует смешивать с односторонним заявлением того или иного социального субъекта (партии, государства, правительства), также именуемым декларацией. Это может быть политическая декларация, декларация церкви, программа партии и т. п.

Джентльменское соглашение

—договор, заключенный в устной форме между договаривающимися сторонами. Если даже его условия иногда излагаются письменно (например, Джентльменское соглашение 1937 г. между Англией и Италией о статусе Средиземного моря), оно все же не имеет характера официаль­ного международного договора. Как пра­вило, его обязательства выполняются так же, как и статьи правовых актов.

Результаты переговоров могут быть зафиксированы в обмене нотами, протоколами, заявлениями. В результате переговоров со­ставляется окончательный текст заявления, документа, состояще­го в большинстве случаев из трех частей; вступительной, основ­ной и заключительной. В первой части указывается, между кем и по каким мотивам заключается данный договор, а также приво­дятся фамилии и должности уполномоченных лиц, выражающих интересы сторон. Тут же дается характеристика того, что их пол­номочия достаточны для заключения данного договора. Основная часть излагает суть самого договора. В заключительной части приводятся так называемые протокольные статьи, устанавливаю­щие порядок вступления договора в силу порядок и сроки его действия, порядок продления и прекращения и т. д. Если договор многосторонний, то в этой части указывается и порядок присое­динения к нему других сторон.

В большинстве договоров называется срок их действия. Кроме того, большинство договоров предполагают автомати­ческое продление их на новый срок, если за установленный в договоре период ни одна из сторон не заявит о своем отказе от договора. В практике переговоров продление договоров обоз­начается словом пролонгация. Заявление участником перего­воров своего желания прекратить действие договора, сделан­ное в порядке и в сроки, предусмотренные договором, называ­ется денонсацией договора. Это вполне закономерный акт. Денонсация носит юридический характер и отличается от од­ностороннего расторжения договора, вне зависимости от срока его действия. Осуществляется она путем своевремен­ного заявления той стороны, которая намерена денонсиро­вать договор. В международной практике такое заявление на­зывается нотой, адресованной главе ведомства иностранных дел того государства, в котором депонирован (хранится) под­линник договора.

Расторжение договора в одностороннем порядке независимо от сроков действия означает нарушение правового акта. Вообще все переговоры базируются на принципе ненарушимости дого­воров “Pacta sum servanda” (Договоры должны соблюдаться).

Однако прак­тика переговоров доказывает, что изменяющиеся обстоятельства и цели побуждают иногда стороны изменять своим договорным обязательствам. Любой разрыв отно­шений — это анти правовой акт, чем бы он ни оп­равдывался. Одно из таких оправданий ввел в международную практику Бисмарк, который говорил, что положение “Ultra posse пет oblig-atur” (^Никто не может быть связан непосильными обязательствами”) является оправданием разрыва международных пра­вовых актов.

В отдельных случаях в теории и практике переговоров возника­ет принцип о так называемых “неизменных обстоятельствах”. Он входит в фабулу переговоров как оговорка “Rebus sic stantibus^ (“Договор остается в силе, если обстоятельства не меняются”). Со­гласно этой оговорке, договор, заключенный при определенном положении вещей и в предположении, что оно не изменится, мо­жет быть односторонне расторгнут, если положение все же изме­нилось.

Например, партнер А гарантировал партнеру В сохран­ность и ненарушимость его интересов, исходя из общего сбалансированного договором участия в общем деле. Од­нако обстоятельства привели к сокращению доли Лик значительному увеличению доли В. Тогда А может в одно­стороннем порядке расторгнуть договор, ссылаясь на из­менившиеся обстоятельства.

Есть еще одна возможность расторжения договоров: когда они заключены не в нормальной обстановке, а под давлением или дик­татом. В таком случае сторона, оказавшаяся жертвой давления (а может быть, даже и обмана), имеет право расторгнуть подобный договор.

О Моральный кодекс переговоров: разумная тактика и здравый смысл

Видимо, не существует общего для всех времен и народов мо­рального кодекса переговоров. По крайней мере, нет такого доку­мента, в котором он был бы однозначно сформулирован. Упомяну­тые замечания тоже не претендуют на всеобъемлющее изложение и в определенной степени не представляют собой серьезного на­учного исследования в данной области. Но если переговоры — это взаимодействие, имеющее своей целью достижение взаимопони­мания, то стороны, вольно или невольно, договариваются друг с другом о том, “что такое хорошо и что такое плохо”. А это и есть моральный кодекс переговоров.

Рассмотрение более серьезных вопросов теории и практики переговоров невозможно, если хотя бы не иметь в виду, что дости­жение соглашения возможно лишь при условии выполнения сто­ронами положений морального кодекса. Здесь нужно учитывать следующее. Договор — это правовой акт. Мораль переговоров --это джентльменское соглашение. Для того чтобы правовой акт стал реальностью, должна быть прежде всего актуализирована мо­раль переговоров.

Среди наиболее общих моральных постулатов переговоров выде­лим следующие:

Постулат 1. “Презумпция искренности”

Выполнение данного постулата предполагает отказ от по­дозрения относительно злой воли партнеров, если послед­няя однозначно не установлена. Конечно, каждый волен иг­рать в свои игры. Можно быть подозреваемым и подозре­вать самому. Можно следовать принципу, что все люди рож­даются обвиняемыми и лишь немногим к концу жизни уда­ется оправдаться. Однако подобные игры не будут перего­ворами. Ибо по природе своей переговорами является вза­имосогласованная деятельность по ^достижению взаи­моприемлемого решения. А неискренний умысел не может этому соответствовать.

Постулат 2. “Конкретность истины”

Указанное положение имеет несколько экспозиций. Пер-

^1:, вая из них говорит о том, что ни одна сторона не может считать свою позицию окончательной истиной, пока она не прошла экспертизу взаимного согласования процесса переговоров. Вторая экспозиция связана с первой. Соглас­но ей должно быть отказано в праве существования апри­орной (доопытной, до практической) истинности какого-либо суждения, независимо от того, кому он принадлежит. Третья — характеризует то, что ни одна сторона не может считать свое суждение единственно верным вариантом решения спорной проблемы. Все это — по определению,

Если стороны сели за стол переговоров, то они сели для того, чтобы договориться, т.е. согласовать свои представ­ления друг с другом, а не для того, чтобы навязать другой стороне свои взгляды.

Постулат 3. “Категорический императив истины”

Наиболее точное свое воплощение он находит в прин­ципе, который требует говорить правду, только правду и ничего кроме правды. В переговорах возможны самые разные сюжеты, связанные с тем, что стороны могут за­блуждаться по поводу намерений партнера или относи­тельно оценки правомерности собственных притяза­ний. Можно идеализировать свои собственные цели, средства и методы. Можно, наконец, поставить <*не на ту лошадку^. Кодекс переговоров допускает игру на выиг-, . рыш, различные тактические маневры и хитрости. Един­ственное, что категорически невозможно на перегово­рах, — умышленно вводить партнера в заблуждение. Во-первых, это запрещено кодексом, а значит, — аморально. Во-вторых, такое поведение непорядочно и недостойно. И, в-третьих, это просто бесперспективно, так как невоз­можен прочный договор, основанный на обмане. Здесь недопустимы любые формы обмана: обман ради высшей цели, благочестивый обман, маленькая ложь или боль­шое мошенничество.

Постулат 4. “Всякое обещание должно быть выполнено”

Данный постулат можно рассматривать как производ­ный от предыдущего, ибо если обещание не выполняет­ся, то это заведомое введение своего партнера в заблуж­дение.

Обещание в переговорах означает уступку определенного рода. Сам процесс переговоров движется от уступки к ус­тупке, поскольку заключительный результат перегово­ров — это соглашение, а соглашение есть позиция, уравно­вешенная уступками сторон. Тем самым если какая-либо уступка не реализована, то в итоге чаша весов переговоров начинает колебаться, а это значит, что вся работа пошла насмарку: затраченное время, усилия, нервы, а иногда и не­малые средства. Все нужно начинать сначала. И нередко это сделать труднее, потому что возникает чувство взаим­ного недоверия. Поэтому невыполненное обязательство просто невыгодно. И наконец, как сказано в Евангелии от Луки, кто верен в малом, тот верен и в великом.

Постулат 5. “Статья регламента — закон переговоров”

Приведенное положение тоже своими корнями уходит в предыдущие. Ибо принятие сторонами регламента озна­чает формулу согласованного обещания строго соблю­дать процедуру и протокол обсуждения,

Нарушение данного положения чревато теми же последст­виями, что и предыдущие. Но помимо этого нарушение , регламента одной стороной делает другую сторону сво­бодной в выборе средств. А это либо прекращение перего­воров, либо возложение ответственности на нарушителя. И в том, и в другом случае налицо деструктивные результа­ты. Переговоры или немедленно разрушаются, или вырож­даются и приобретают форму конфликта более острую, нежели та, которая изначально привела партнеров за стол переговоров. Указанный принцип тоже имеет свои произ­водные. Одна из них такова: следи не за соблюдением рег­ламента партнером, а за тем, не нарушаешь ли ты его сам, Если по-иному относиться к регламенту, то оправданной будет сентенция, приписываемая еще Цицерону: “Бумага все стерпит”. Однако вряд ли такое положение примет форму закона. Во всяком случае именно об этом писал Салтыков-Щедрин в “Помпадурах и помпадуршах”: ^Закон лущай в шкапу постоит'”, В таком случае соглашение и га­рантии действительно не будут стоить той бумаги, на кото­рой они написаны.