ПЕРЕГОВОРЫ В АНАЛИТИЧЕСКОМ ИЗМЕРЕНИИ

О Предмет переговоров

О Позиции и пропозиции (формулировки позиции)

О Проблемное поле переговоров

О Диагностика переговоров

Процесс достижения соглашений путем урегулирования конфликтов является многосторонним и многослойным. Ил­люзорно убеждение, что так называемые ^высокие договарива­ющиеся стороны^, проявив мудрость и государственный под­ход, как часто отмечает пресса, пришли к соглашениям и кон­статировали единство и совпадение взглядов по многим обсуж­даемым проблемам. На самом деле переговоры — это сложный спектакль, над постановкой и осуществлением которого тру­дятся многие. И все они — явные и неявные субъекты перегово­ров, переговорщики.

К явным субъектам переговоров следует отнести тех, кто высту­пает в роли лиц, реализующих данный процесс. Но если уж анало­гия со спектаклем признана удовлетворительной, то переговорщи­ки подобного сорта — не более чем актеры. Они участвуют в дейст­ве, в котором если не все роли расписаны, то по меньшей мере пре­допределены сценарием, постановкой, режиссурой и общим твор­ческим замыслом.

Явные субъекты переговоров — это прежде всего лица, облечен­ные доверием и полномочиями стороны, интересы которой они представляют. Посему за ними просматривается авторитет участ­ника переговоров, по отношению к которому сами переговорщи­ки выступают лишь как его агенты, полномочные представители, выразители его взглядов. Таким авторитетом может быть прави­тельство, любой другой орган управления (совет, парламент и т. д.). Однако за этим авторитетом выступает суперсубъект (народ, акци­онеры, товарищество, ассоциация и др,). Таким образом, субъект­ное представительство само по себе достаточно многослойно-

Переговорщики как явные субъекты переговоров, помимо того, что они облечены доверием и имеют соответствующие полномо­чия, должны обладать еще рядом достаточных характеристик. К ним следует отнести в первую очередь способность принимать ре­шения в зависимости от изменившейся ситуации, тех или иных экспертных оценок ситуации и общего аналитического сценария переговоров. Это говорит о том, что в переговорах участвуют еще и другие субъекты, которых не видно на сцене, но чье участие не менее весомо. Это прежде всего эксперты.

Эксперты

неявные участники переговорного процесса. Их задача дать оценочную экспозицию конфликта в его горизонтальном измерении, грубо говоря, указать то, что и сколько стоит на сегодняшний день- На основе экспертных оценок явные субъек­ты — переговорщики принимают решения такти­ческого характера. Экспертная оценка лежит в ос­новании конкретных практических шагов: дейст­вие А — приводит к убытку, исчисляемому в такой-то сумме; игнорирование предложения Б дает возможный убыток на порядок выше, и т. п. Прак­тические рекомендации экспертов не служат для переговорщиков императивами. Они, в отличие от артистов на сцене, выбирают (в зависимости от сложившейся ситуации в переговорах) те воз­можности, которые позволяют реализовать соб­ственную позицию максимально эффективно.

Но при переговорах есть еще одна весомая составляющая — их сценарий. В него включается формула переговоров (достижение того или иного результата, мера компромиссности, мера твердо­сти), фабула переговоров (определение их сюжетной линии от за­вязки до разрешения конфликта), постановка (система проекций тех или иных этапов фабулы переговоров в конфликтных перего­ворных актах, их тактике и методике) и, наконец, социодрама пере­говоров, выражающаяся в рекомендациях поведенческого характе­ра, управлении и оптимизации поведенческих актов в рамках реа­лизации общей цели.

Отдать отчет во всем этом просто невозможно, если не отталки­ваться от представления переговоров в системе определенных по­нятий и принципов. А это задача таких субъектов переговоров, как аналитики. Они должны дать не только горизонтальную экспози­цию конфликта, но и высветить вертикальную составляющую: ис­точники, причины, исторические формы проявления, тенденции развития.

Один из основных законов переговоров можно сформулиро­вать так: переговоры не должны вести те, кто их анализирует. И действительно, в самой постановке переговоров в зависимости от конкретно сложившихся ситуаций переговорщики могут, при­нимая решения ( в том числе и волевые), отдавать предпочтение той или иной конъюнктуре и, не неся за это ответственности, по-разному расставлять акценты. Вольно или невольно от этого страдает объективность рассмотрения, хотя конструируются возможные соглашения. Собственно в этом и заключается искус­ство переговоров. Так” переговорщики могут отдать предпочте­ние политическому, а не финансовому интересу, чем пренебрегут оценками экспертов. Они могут проигнорировать в зависимости от ситуации объективистско-беспристрастный проект аналити­ков, перейти предел твердости или, наоборот, добиться большего уступками. Во всяком случае переговоры — всегда практическое дело. В то время как аналитическая работа — это теория перего­воров. Вместе с тем данные два компонента так тесно взаимосвя­заны, что образуют одно целое.

Настоящий раздел посвящен аналитическому измерению переговорного процесса, конституированию его в виде систе­мы понятий, которые закладывают фундамент фабулы перего­воров.

О Предмет переговоров

Как уже отмечалось выше, в основе переговоров лежит стремле­ние урегулировать конфликт, противоречие. В предыдущей главе дан аналитический обзор конфликтологии в системе понятий, эксплицирующих конфликт. Однако сам по себе конфликт — это еще не предмет переговоров. Конфликт есть лишь выражение раз-нон вправленных векторов намерений, интересов и действий, пе­реговоры же — нахождение суммарной составляющей. Поэтому требуется проекция конфликта в таких понятиях, которые посте­пенно подводят его под возможность обсуждения и выработки взаимоприемлемого решения и соглашения. Конфликт как форму противоречия между переговорщиками Пд и П^ (сохраним здесь название их как оппонента и пропонента) будем обозначать в ви­де rii. Положение П^ есть некоторая ситуация, в отношении кото­рой Пд имеет намерение ее развития (количественного или каче­ственного увеличения), стимулируя ее своими действиями. В про­тивоположность этому Пп заинтересован в замораживании си­туации П 1, планируя свои действия как тормозящие ее развитие. Налицо конфликт между Пд и П^ но уже в измерении их различ­ных намерений. Намерения символизируют собою интересы сторон. В данном случае их интересы взаимоувязаны, ибо не­возможно одновременно развитие и сдерживание ситуации П^.

Переговоры в аналитическом измерении

Требуется согласованное представление о мере развития и мере торможения этой ситуации. Без согласования она превращается в пресловутый камень преткновения взаимоотношений между Пд и Пр по всем аспектам их сотрудничества и конфронтации.

Этот библейский образ (^камень преткновения”) можно най­ти в 8-й главе Книги Пророчеств Исайи; “Замышляйте замыслы, но они рушатся; говорите слово, но оно не состоится.,.”. Это весьма красноречивое библейское свидетельство несостоятель­ности деструктивного решения проблемы. Из конфликта, про­тиворечия, ^камня преткновения^ ничего не следует, кроме вра­жды, антагонизма и конфронтации, о которой в том же проро­честве можно найти следующие слова: “Враждуйте народы, но трепещите...”.

Итак, конфликт сам по себе — это еще не начало переговоров, не путь сближения, а, скорее, возможность расхождения, которая мо­жет стать действительностью конфронтации и борьбы. Конфликт дает лишь измерение разногласий по принципу: кто не с нами, тот против нас! Запустить двигатель переговоров на подобной основе — значит создать условия, когда он будет работать вразнос, на са­моразрушение. Тем не менее требуется отдать отчет в том, что же является “яблоком раздора”. Для этого выделяется такая экспози-" ция конфликта, как пре­тензии и притязания. Как отмечалось выше, пре­тензии и притязания представляют собой тре­бования одновременно и к ситуации (к динамике ее изменения), и к дейст­виям партнера-соперни­ка. Притязание форму­лирует в себе заявку на изменение или сохранение положения П, а претензия — требова­ние к действиям оппонента по отношению к данной ситуации. Та­ким образом, конфликтная ситуация начинает детализироваться в предметных требованиях и персонифицироваться в требованиях к сопернику.

Для анализа конфликта все уровни взаимных претензий и при­тязаний (оппонента к пропоненту, и наоборот) должны быть уч­тены. Конфликт становится более многослойным, в нем высвечи­ваются объективные (требования к объекту) и субъективные (тре­бования к субъекту) составляющие.

Выявление всей системы требований также не дает всей пол­ноты представления предмета переговоров. Это связано с тем, что не все указанные требования одной стороны могут быть приняты другой стороной в качестве предмета для обсуждения. За это еще нужно побороться. Всякое прямое утверждение об об­щезначимости своих собственных претензий и притязаний как предмета для обсуждения, обыкновенно наталкивается на такой же прямой отказ со стороны соперника. Поэтому формулирова­ние претензий и притязаний — это еще не формулирование по­зиции. Во всяком случае разумная тактика не советует так без­рассудно формулировать свою позицию, поскольку неприятие ее противником поставит вас перед дилеммой: отказываться ли­бо от переговоров вообще, либо от части своей позиции. И то и другое плохо. Первое — откровенно безрезультатно, второе — сразу порождает прецедент изменения позиции. А это может быть стимулом для противника постоянно добиваться именно такого результата.

Позиция формируется из претензий и притязаний сторон, но не путем прямого ее декларирования, а методом формирования паке­та предложений, торгов по ним и, соответственно, принятия этих пакетов как согласованного решения после необходимых взаимных уступок. В этом случае переговоры уже начались и начались успешно, ибо в их основании — компромисс, а не конфронтация и силовое давление.

Начало переговоров знаменует готовность обсуждать предло­жения оппонента и предложения пропонента. Претензии и при­тязания при этом становятся неявными требованиями, явные формулируются в предложениях. Такой результат позволяет до­биться очень многого. Во-первых, снимается налет субъективизма и произвола в претензиях и притязаниях сторон. В отличие от них предложения даются вместе с обоснованиями и оценками. Во-вторых, стороны знакомятся более полно с позициями друг друга. Ну наконец, в-третьих, меняется сама тональность перего­ворного процесса.

Если на уровне претензий и притязаний она выражается в тре­бованиях к партнеру, которые часто носят императивный, без­апелляционный характер, то на уровне предложений она приоб­ретает форму взаимного консультирования. Однако это не озна­чает, что переговоры должны миновать стадию претензий и при­тязаний, как ограниченную характеристиками произвола и субъ­ективизма. Нет, именно на данной стадии стороны делают свои намерения явными для противоположной стороны. Если такая стадия не пройдена, она оставляет противника свободным в выбо­ре объяснения мотивов действия противной стороны. Здесь воз­можны ошибки, недоразумения и просто подозрения. А все это де­лает достигнутые результаты непрочными и недолговечными. Чем полнее оппонент информирован о действительных мотивах тех или иных действий своего партнера, тем реальнее прочное соглашение, и наоборот, невозможнее непрочное соглашение. Ведь лучше не иметь никакого соглашения, чем иметь такое, кото­рое разрушится в самый неподходящий момент. Следовательно, предъявление претензий и притязаний — важная часть перего­ворного процесса, которая к тому же содержит в себе некоторые функции доброкачественности результата.

Суммируя все выше сказанное, можно сформулировать общее представление о предмете переговоров, несмотря на то, что на разных <?э'гажах” в него входят различные намерения и интересы, притязания и претензии, пакеты предложений и характеристики положений.

Определение 4.

Предметом переговоров (ПП) является .спи­сок взаимопринятых предложений из паке­тов предложений участников переговорного процесса. •

Итак, в предметное поле переговоров входит лишь то^ что принято обеими сторонами из числа всех предложений, экс­плицирующих их претензии и притязания. Иными словами, если ваш оппонент не дал согласия на обсуждение того или иного вопроса, то, во-первых, этот вопрос не подлежит обсуж­дению на данных переговорах и, во-вторых, по нему не прини­мается никакого решения.

О Позиции и пропозиции (формулировки позиции)

Принятие обеими сторонами для обсуждения взаимосогла­сованного решения о списках предложений сторон из представ­ленных ими пакетов предложений еще не означает принятия решений по этим предложениям. Их еще следует достигнуть. Однако это уже первый конструктивный результат перегово­ров. Все дальнейшее обсуждение (за исключением регламента и протокола) будет вестись по поводу указанных предложений. В них заключаются позиции сторон, сущность которых в том, что в них та или иная сторона с помощью своих собственных предложений дает свое видение разрешения конфликтной си­туации.

Определение 5. Позицией будем называть сформулирован­ное одной стороной и принятое другой предложение (или систему предложений) о распределении влияний в зоне конфликта.

Статус понятия <'позиция-> вытекает из того, что это рабочее определение отношения стороны, участвующей в переговор­ном процессе к компонентам данного процесса. В числе подоб­ных отношений — отношение к положению П^ (конфликту, его источнику, поводу и положению, в котором он реализуется), от­ношение к претензиям, притязаниям и предложениям оппонен­та (часть из них он может уточнить, конкретизировать и снять). Могут меняться и собственные требования к партнеру. Тактика уступок с неизбежностью приводит к отказу от некоторых тре­бований, к подведению других под общее основание. Согласно этому позиция — динамическое понятие, учитывающее отно­шение равновесия (или его нарушения), консенсуса и способов его достижения. Тем самым на протяжении всего переговорно­го процесса реализуется и другой процесс: он коррктирует по­зиции оппонентов. Окончательный результат любых перегово­ров и есть установление соответствия позиций (их меры соот­ветствия или несоответствия).

Определение 6.

Переговоры есть процесс взаимосогласо­ванных действий субъектов урегулирова­ния конфликта с целью установления меры соответствия и меры несоответствия пози­ций.

Поскольку позиция в переговорах достаточно релятивна, то нельзя увязывать исход переговоров с торжеством той или иной позиции. Хотя в действительности именно данные обсто­ятельства зачастую и рассматриваются как основная цель пере­говоров. Однако при более глубоком рассмотрении они и слу­жат причиной, которая делает подобные переговоры либо без­успешными, либо обреченными на недоброкачественные ре­зультаты. В таком случае переговоры уподобляются позицион­ной войне. В ней действительно добиваются результата, кото­рый можно расценивать как безусловный успех. Но как только распадается связь, объединяющая его участников в рамках од­ного процесса, сразу же начинает распадаться и результат пе­реговоров. По своей сути переговоры — это не перетягивание каната, а установление равновесия. Поэтому стремление к тор­жеству собственной позиции просто сбивает весы, и они начи­нают показывать неправильный вес. Обманутым, проигравшим в этом случае оказывается не только побежденный, но и побе­дитель.

Во многих случаях (в том числе при попытке разрешения межнациональных конфликтов путем переговоров) надежды на достижение консенсуса практически нет. Во-первых, потому, что они идут на уровне претензий и притязаний и не доходят до взаимного согласования пакетов предложений. Во-вторых, пе­реговоры идут как позиционная война, не ставящая перед со­бою задачи установить меру согласования позиций, а преследу­ющая лишь цели победы, т.е. торжества собственной позиции. Взаимоисключающие параметры конфликта в характеристиках антагонизмов намерений и целей не дают возможности сфор­мулировать предмет переговоров. Беспредметные переговоры могут дать только один конструктивный результат: временное замораживание конфликта (например, перемирие, временное прекращение огня, и т. д.).

Неоднократные неудачные попытки переговоров в конце концов составляют такую критическую массу взаимоотноше­ний их субъектов, которая вообще делает невозможным новое урегулирование отношений между ними путем двустороннего соглашения. Им остается только отдаться под юрисдикцию дру­гого субъекта, чрезвычайные полномочия которого могут зага­сить конфликт чрезвычайными мерами. Образец такого рода мы сейчас наблюдаем в участии формирований ООН в ликвида­ции конфликта в Югославии. Здесь не идет речь о его разреше­нии, ибо внешними средствами решить внутренний конфликт невозможно- В числе мер внешнего воздействия должно быть прежде всего аннулирование полномочий всех официальных структур, заведших конфликтующие стороны в тупик, установ­ление международного правового статуса и санкционирования, протекторат и выработка подконтрольной мировому сообщест­ва программы вывода субъектов конфликта из кризиса. Без по­добных мер вряд ли возможно урегулирование зашедших в ту­пик межнациональных конфликтов. Они имеют еще и ту осо­бенность, что в них претензии и притязания неразделимы. А это повышает тонус и субъективный фон конфликтов.

Позиция сторон может рассматриваться по аналогии с тези­сом в теории аргументации. Полемика по поводу спорного поло­жения между спорящими субъектами всегда выражается в фор­мулировании ими и последовательном отстаивании собствен­ных тезисов. Если спорное положение выражает некоторую про­блемную ситуацию, нерешенный вопрос, расхождение в терми­нологии, конфликт систем отсчета, идейных, теоретических или методических установок, то позиция — тоже выражение собст­венного отношения к тому или иному вопросу.

Но если в споре (или хотя бы в идеальном его представлении в виде научной дискуссии) его участниками может двигать побуж­дение прояснить меру истинности и меру ложности каждого предъявленного к обсуждению тезиса, то по отношению к пози­ции дело обстоит несколько сложнее. Ибо всякая позиция — это всегда персональное и уж во всяком случае субъективное представ­ление. Хороша позиция или плоха, но она моя — таково исходное кредо участников переговорного процесса. А за это каждый пред­почитает сражаться как за осмысленную ценность.

Понятие ^позиция” является важным и во многом определяю­щим характер обсуждения. К его формулировке предъявляется ряд требований.

1. Позиция лолжна быть сформулирована ясно и четко.

Указанное требование предполагает, что в формулировке позиции не должно быть неясных терминов и понятий. Язык, на котором формулируется позиция, должен быть простым и понятным. Формулировка позиции предусмат­ривает ту степень определенности, которая позволяет партнеру понять суть отношения его оппонента к предмету переговоров и спорному положению, В переговорах между А и В первый формулирует свою позицию по вопросу о до­левом участии обоих партнеров в реализации общего про­екта следующим образом: каждая сторона должна внести такую сумму, которая при пересчете в капиталовложения (в их материальном исчислении и с учетом материальности основных фондов будет пропорциональна коэффициенту трудового участия партнеров, заключивших соглашение, и будет уменьшаться при подключении к проекту сторонних >,... организаций, если противное не будет противоречить под­писанным соглашениям.

Очевидно, что такая формулировка позиции абсолютно неприемлема, поскольку она, во-первых, нечетко сфор­мулирована и, во-вторых, действительно оказывается не­ясной. В позиции не оговорено реальное партнерское участие, а мера взноса поставлена в соответствие с еще не подписанным соглашением.

2. В определении позиции основные положения должны быть .Сформулированы однозначно.

Это требование предполагает, что переговоры могут быть успешными, если позиции сторон будут до конца поняты друг другом. Поэтому следует избегать лексичес­кой и семантической многозначности при формулиро­вании своей позиции. Явной ошибкой будет следующая формулировка: “Нашей позицией является твердая поли­тика...”. Даже если само по себе это заявление позицией не является, а принадлежит к разряду так называемой “политической риторики”, оно порождает целый ряд двусмысленностей.

Из такой формулировки абсолютно неясно, что имеется в виду под твердой политикой. Это может быть стремление сделать твердым рубль или использовать в обращении только твердую валюту. Позиция может также предпола­гать твердый курс инвестиций и жесткие условия креди­тования. А может быть, это связано с твердым политичес­ким курсом.

3. Формулировка позиции должна избегать образности.

Позиция субъекта А, выраженная следующим образом: мы отстаиваем размораживание всего экономического кли­мата, оттаивание побудительных мотивов предпринима­тельства, потепление в финансовом обращении... — не удовлетворяет указанному требованию. Подобная формулировка позиции может быть хороша для газетной передовицы, но никак не для делового и кон­структивного обсуждения.

4” Позиция должна формулироваться предельно лаконично.

Это требование говорит буквально о том, что официальные документы при чтении должны ^охватываться взглядом^ или •^улавливаться на слух”. Одну и ту же позицию можно сфор­мулировать так:

а) все члены ассоциации, являясь полноправными граждаш-ми, от природы имеющими равные права и обязанности перед обществом и характеризующиеся в соответствии с Декларацией о правах гражданина и человека одинако­вым статусом в моральном, правовом, гражданском и по-! ^; .^1:' литическом отношении, независимо от всех привходящих моментов, условий, имущественного ценза, сословности, ценза оседлости, при совершении ими противозаконных '.^: актов (в гражданском, уголовном или административно-дисциплинарном отношении) имеют равную ответствен­ность;

он б) все люди равны перед законом.

Позиция — это, по сути, тезис. Он может для своего под­крепления обрастать условиями, преамбулами, дополне­ниями и пр. Однако главное его достоинство в том, что он краток.