Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Скачиваний:
21
Добавлен:
01.05.2014
Размер:
51.71 Кб
Скачать

Техника взаимодействия:

РЕЧЕВОЕ ОБЩЕНИЕ И МАНЕРЫ ПОВЕЛЕНИЯ

1. Конфронтация: техника борьбы

2. Групповая динамика

3. Сотрудничество и кооперация: факторы, способствующие и препятствующие достижению соглашения

4. Проблема понимания: различные языки и разные исходы

5. Мотивы согласования интересов

Мир человеческого общения удивительно многообразен. В толковом словаре общение трактуется следующим образом: “Общение — взаимное сношение, деловая, дружеская связь”. Синонимом общения является латинский термин “коммуникация”, выражая собой более широкий спектр связей, которые возникают между людьми в процессе их совместной жизнедеятельности.

В общем виде - общение есть процесс взаимосвязи и взаимодействия самых разных субъектов (личностей, общественных групп, народов, культур). В этом процессе происходит обмен деятельностью, навыками, ценностями, занятиями, продуктами труда, эмоциями, способностями. Можно выделить прямое и косвенное общение, вербальное (речевое) и невербальное, предметное и духовное, индивидуально-личностное и групповое, непосредственное и опосредованное. Мы остановимся лишь на прямом речевом общении, причем рассмотрим его под углом зрения двух аспектов; конфронтации и сотрудничества в общении.

Конфронтация: техника борьбы

Борьба, в какие бы изысканные одежды она ни рядилась, имеет своей целью только один-единственный результат — победу! Все остальные цели для нее производные или побоч­ные, второстепенные или даже нежелательные. Поэтому раз­мышления о технике борьбы призваны осмыслить такие ее приемы, которые помогают либо достичь победы, либо избе­жать поражения,

Техника борьбы в речевом общении связана с тем, что она ба­зируется на определенной теории (хороша она или плоха), ибо борьба без техники — это просто свара, свалка, потасовка. Напро­тив, борьба, основанная на неуклонном следовании правилам и приемам, приобретает черты игры, соревнования, ристалища.

При всей искусственности конфронтации, рассмотренной под таким углом зрения, она единственная может претендовать на упорядоченную деятельность, на взаимодействие, которое корнями своими уходит в некоторые нормы общения, их куль­туру-Совокупность методов и приемов борьбы, осмысленная сис­тематическим образом, может быть названа ее теорией или да­же философией. Если последний термин применительно к борьбе покажется спорным, остается лишь сослаться на один авторитет.

В 1907 г, доктор математики и философии, чемпион мира по шахматам Эммануил Ласкер опубликовал труд под названием “Борьба”. В нем были выявлены некоторые общие принципы, которые ранее предугадывали и такие люди, как Макиавелли и Наполеон, Клаузевиц и Бисмарк. Ласкер нашел то, что может быть названо законами философии борьбы, кото­рые, как он считал, лежат в основе жизни человека. Он рассматривал преимущественно борьбу между личностями. И неважно, что им были сформулированы законы борьбы для шахмат; эти законы ведь имеют универсальный характер;

Шахматы вообще хороший полигон для объяснения тех игр, в которые играет человек. Математические правила теории игр — тому подтверждение. Так, Нейман и Шеннон широко использовали шахматы не только для примеров, но и для доказательства теорем. А фундаментальная теорема Цермело была впервые доказана для шахмат и лишь, впоследствии обобщена Шенноном.

Определяющим принципом любой борьбы является принцип реализации преимущества. В общем виде его можно сформулировать так: владеющий преимуществом должен обязательно реализовать его! Этот императив борьбы обусловлен следующими предписаниями.

Предписание 1. В основе преимущества — активная позиция.

В технике речевого общения это означает умение поста­вить нужный вопрос, вести обсуждение в той части пред­метного поля, которая побуждает оппонента приводить доказательства, давать объяснения, оправдываться, отвечать на поставленные вопросы. Недаром древняя сентенция гласит: “Кто оправдывается, тот уличает себя”. Активность позиции имеет много производных. Она начинается с выбора темы и тональности обсуждения и продолжается вплоть до выбора партнера. Но непосредственно активность позиции характеризует определенная тактика речевого общения.

Предписание 2. Преимущество должно реализовываться на каждом этапе речевого общения.

Делать ставку на безусловную и громкую победу — слиш­ком смелое и сильное допущение. Более надежным мето­дом является накопление преимущества. В соответствии с тем, что каждый этап переговоров (начало, регламент, разногласия) играет свою роль в достижении окончательного результата, на каждом этапе необходимо добиваться получения положительного зачетного очка.

Если в полемике А и В первый добился большего успеха на этапе “начало”, это создает перевес инициативы и на последующих этапах переговоров.

Предписание 3. Необходимо наращивать инициативу от одного этапа переговоров к другому.

Данное предписание легко можно проиллюстрировать забегом на длинную дистанцию. Для того чтобы прийти первым к финишу, мало лишь быстро принять старт и, завладев инициативой, быть впереди после первого круга. Достигнув разрыва с соперниками, нужно, как минимум, сохранить преимущество на последующих этапах, а как максимум — увеличить его.

Тактика переговоров в соответствии с данным предписанием предполагает поэтапное использование таких приемов, которые позволяют наращивать инициативу. Это может быть введение новых предметных областей, новых фактов, экспертиз, оценок. Инициативой владеет тот, кто способен быстро ориентировать­ся, принимать продуманные и смелые решения, нетривиально ставить проблемы.

Предписание 4. Инициатива поддерживается комбинированием давления (атаки на позицию оппонента) и маневра.

Борьба — это всегда противоборство, напряжение физических и духовных сил, конфронтация и давление на по­зицию оппонента, побуждение его действовать нужным образом. Способы противоборства и давления могут быть разными: принципиальность и даже неуступчивость по тем или иным вопросам повестки дня; нарастающее давление на оппонента по поводу спорного положения или усиление собственных претензий и притязаний; ост­рая атака на тот или иной аргумент противника или на его тезис.

Надежность и прочность позиции определяется не только ин­тенсивностью давления, но и разумным сочетанием давления и маневра. Использования приемов нагнетания обстановки и обо­стрения конфликта хороши до определенной меры, до той чер­ты, которая делает переговоры взрывоопасными и непредсказу­емыми по результатам. Поэтому заявления, близкие к пределам допустимого действия должны содержать в себе возможность маневра.

Им может быть неожиданный поворот темы обсуждения, сме­щение акцента в оценке и даже выражение сомнения в продук­тивности достигнутых результатов. Это, кстати говоря, непло­хой тест для выяснения того, дорожит ли оппонент теми согла­шениями, которые уже родились в переговорах. Если оппонент стремится их спасти, безотносительно к устойчивости собст­венной позиции, то критическая масса давления пока не дос­тигнута. В данном случае тактика давления еще не исчерпала се­бя. Если же давление не будет ослаблено, для противника это может стать сигналом торпедирования переговоров. Тогда он стремится померяться силами и выходит на линию контратаки. А это уже встречный бой, который, как известно, в большинстве случаев идет на взаимное уничтожение.

Маневром может служить также комбинация. В переговорах она, как правило, представляет собой разновидность маневра, которая таит в себе тактический замысел, разыгрывает домашнюю заготовку в расстановке сил. Комбинацией может быть оглашение державшегося в секрете документа, меморандума.

Это может быть организованная “утечка информации”, неожиданное “признание”, временный альянс.

Для того чтобы комбинация достигла своей цели, т.е. заставила оппонента делать вынужденные ходы (например, перейти к обсуждению предложенной ему темы), она должна быть естественной, убедительной и практичной. Все указанные параметры комбинации при всех характеристиках домашней заготовки применяются на предыдущих этапах переговоров.

Например, партнер А “проговорился” о чем-то на этапе “начало” или сделал, по мнению его оппонента, “неуклюжее” заявление на этапе “регламента”. Все эти “проколы” оседают в памяти его противника, и когда, предположим, на этапе “разногласия” комбинация войдет в предметное поле переговоров, для оппонента наконец-то “тайное станет явным”.

Естественно, комбинация не может быть обычным и заурядным обманом. Она лишь тактическое средство борьбы за инициативу, хотя такое средство может быть и определенного рода приманкой. Но нужно сказать, что настоящая комбинация все­гда предполагает либо объективное преимущество позиции (наличие объективной слабости в позиции оппонента), либо хотя бы возможность этого.

Предписание 5. В равных позициях необходимо сделать шаг к соглашению.

Собственно говоря, соглашение -— это и есть констатация равенства, паритета сил. Но момент констатации равенства нельзя упустить, ибо все предыдущие попытки урегулировать конфликт и велись ради того, чтобы найти этот момент истины. Причем равенство сил — не постоянное состояние. Оно напоминает момент уравнивания скорости двух стремительно несущихся машин. Прозевал этот момент — и впереди вновь изнурительная гонка с сомнительным и непредсказуемым исходом- Искусство переговорщика, его умение и опыт — и есть способность зафиксировать момент равновесия.

Предписание 6. Нельзя выходить за пределы безопасности позиции и толкать на это оппонента.

Данное предписание также имеет много производных. Первая из них; “не загоняй себя в угол”. В любой позиции должна быть возможность маневра. В общем виде можно заметить: никакая позиция не проиграна, если сохраняется возможность маневра, или — пока можно маневрировать, позиция не является безнадежной.

Вторая производная: “не загоняй в угол оппонента”. Во-первых, это не по джентльменски, лишать оппонента возможности оправдаться или объясниться, а во-вторых, противник, лишенный возможности выбора средств, может решиться и на безрассудные поступки, о которых впоследствии, может быть, всем придется пожалеть. Однако потерянное от применения крайних средств борьбы уже не восстановишь. К тому же права поговорка о том, что раненый или загнанный в угол зверь кусается больнее.

Третья производная: “не применяй сам крайних средств без крайней нужды”. К числу таких средств следует отнести все формы заявлений, которые переводят предмет обсуждения на личность. Это оскорбления, унижения, ярлыки, высмеивание, пародирование. Всякий личностный аргумент в дальнейшем станет непреодолимой преградой.

Следующий момент данного предписания — требование воздерживаться от безрассудности давления, потери здравого смысла в конфронтации. В шахматах есть понятие “esperado” (от испанского — безнадежный, отчаявшийся). Это понятие очень близко к японскому термину “камикадзе”. В шахматной теории и практике иногда в силу сложившихся обстоятельств фигура играет роль, которая полезна лишь противнику; ограничивает подвижность других фигур своего цвета, преграждает путь королю, который стремится задержать враждебную пешку, рвущуюся на последнюю горизонталь. В подобных случаях уничтожение вредного влияния такой фигуры, хотя бы путем ее “самоубийства”, может коренным образом изменить ход борьбы. Такие потерявшие “здравый смысл” аргументы могут быть и в переговорах. Они относятся к тем самым словам, которые, как воробей, если вылетели, то не поймаешь. Неуклюжий прием, неудачный оборот, сравнение, оценка, прозвище — все это “эсперадо” за столом переговоров.

Воздержание от безрассудных шагов связано также с учетом коэффициента риска. Он представляет собой дробь, в числителе которой факторы, способствующие успеху, а в знаменателе /- факторы, способствующие поражению. Авантюризмом бу­дет действие, основанное на коэффициенте менее,чем 0,5. Ко­эффициент в пределах от 0,5 до 0,75 будет ненадежным. Хоро­шие шансы дает показание в диапазоне от 0,75 до 0,9. Коэффици­ент стопроцентной гарантии говорит либо о неравноправном положении сторон, либо о том, что далеко не все варианты и факторы учтены. А это уже рискованно.

Соседние файлы в папке Переговоры (Курбатов)