Техника взаимодействия:
РЕЧЕВОЕ ОБЩЕНИЕ И МАНЕРЫ ПОВЕЛЕНИЯ
1. Конфронтация: техника борьбы
2. Групповая динамика
3. Сотрудничество и кооперация: факторы, способствующие и препятствующие достижению соглашения
4. Проблема понимания: различные языки и разные исходы
5. Мотивы согласования интересов
Мир человеческого общения удивительно многообразен. В толковом словаре общение трактуется следующим образом: “Общение — взаимное сношение, деловая, дружеская связь”. Синонимом общения является латинский термин “коммуникация”, выражая собой более широкий спектр связей, которые возникают между людьми в процессе их совместной жизнедеятельности.
В общем виде - общение есть процесс взаимосвязи и взаимодействия самых разных субъектов (личностей, общественных групп, народов, культур). В этом процессе происходит обмен деятельностью, навыками, ценностями, занятиями, продуктами труда, эмоциями, способностями. Можно выделить прямое и косвенное общение, вербальное (речевое) и невербальное, предметное и духовное, индивидуально-личностное и групповое, непосредственное и опосредованное. Мы остановимся лишь на прямом речевом общении, причем рассмотрим его под углом зрения двух аспектов; конфронтации и сотрудничества в общении.
Конфронтация: техника борьбы
Борьба, в какие бы изысканные одежды она ни рядилась, имеет своей целью только один-единственный результат — победу! Все остальные цели для нее производные или побочные, второстепенные или даже нежелательные. Поэтому размышления о технике борьбы призваны осмыслить такие ее приемы, которые помогают либо достичь победы, либо избежать поражения,
Техника борьбы в речевом общении связана с тем, что она базируется на определенной теории (хороша она или плоха), ибо борьба без техники — это просто свара, свалка, потасовка. Напротив, борьба, основанная на неуклонном следовании правилам и приемам, приобретает черты игры, соревнования, ристалища.
При всей искусственности конфронтации, рассмотренной под таким углом зрения, она единственная может претендовать на упорядоченную деятельность, на взаимодействие, которое корнями своими уходит в некоторые нормы общения, их культуру-Совокупность методов и приемов борьбы, осмысленная систематическим образом, может быть названа ее теорией или даже философией. Если последний термин применительно к борьбе покажется спорным, остается лишь сослаться на один авторитет.
В 1907 г, доктор математики и философии, чемпион мира по шахматам Эммануил Ласкер опубликовал труд под названием “Борьба”. В нем были выявлены некоторые общие принципы, которые ранее предугадывали и такие люди, как Макиавелли и Наполеон, Клаузевиц и Бисмарк. Ласкер нашел то, что может быть названо законами философии борьбы, которые, как он считал, лежат в основе жизни человека. Он рассматривал преимущественно борьбу между личностями. И неважно, что им были сформулированы законы борьбы для шахмат; эти законы ведь имеют универсальный характер;
Шахматы вообще хороший полигон для объяснения тех игр, в которые играет человек. Математические правила теории игр — тому подтверждение. Так, Нейман и Шеннон широко использовали шахматы не только для примеров, но и для доказательства теорем. А фундаментальная теорема Цермело была впервые доказана для шахмат и лишь, впоследствии обобщена Шенноном.
Определяющим принципом любой борьбы является принцип реализации преимущества. В общем виде его можно сформулировать так: владеющий преимуществом должен обязательно реализовать его! Этот императив борьбы обусловлен следующими предписаниями.
Предписание 1. В основе преимущества — активная позиция.
В технике речевого общения это означает умение поставить нужный вопрос, вести обсуждение в той части предметного поля, которая побуждает оппонента приводить доказательства, давать объяснения, оправдываться, отвечать на поставленные вопросы. Недаром древняя сентенция гласит: “Кто оправдывается, тот уличает себя”. Активность позиции имеет много производных. Она начинается с выбора темы и тональности обсуждения и продолжается вплоть до выбора партнера. Но непосредственно активность позиции характеризует определенная тактика речевого общения.
Предписание 2. Преимущество должно реализовываться на каждом этапе речевого общения.
Делать ставку на безусловную и громкую победу — слишком смелое и сильное допущение. Более надежным методом является накопление преимущества. В соответствии с тем, что каждый этап переговоров (начало, регламент, разногласия) играет свою роль в достижении окончательного результата, на каждом этапе необходимо добиваться получения положительного зачетного очка.
Если в полемике А и В первый добился большего успеха на этапе “начало”, это создает перевес инициативы и на последующих этапах переговоров.
Предписание 3. Необходимо наращивать инициативу от одного этапа переговоров к другому.
Данное предписание легко можно проиллюстрировать забегом на длинную дистанцию. Для того чтобы прийти первым к финишу, мало лишь быстро принять старт и, завладев инициативой, быть впереди после первого круга. Достигнув разрыва с соперниками, нужно, как минимум, сохранить преимущество на последующих этапах, а как максимум — увеличить его.
Тактика переговоров в соответствии с данным предписанием предполагает поэтапное использование таких приемов, которые позволяют наращивать инициативу. Это может быть введение новых предметных областей, новых фактов, экспертиз, оценок. Инициативой владеет тот, кто способен быстро ориентироваться, принимать продуманные и смелые решения, нетривиально ставить проблемы.
Предписание 4. Инициатива поддерживается комбинированием давления (атаки на позицию оппонента) и маневра.
Борьба — это всегда противоборство, напряжение физических и духовных сил, конфронтация и давление на позицию оппонента, побуждение его действовать нужным образом. Способы противоборства и давления могут быть разными: принципиальность и даже неуступчивость по тем или иным вопросам повестки дня; нарастающее давление на оппонента по поводу спорного положения или усиление собственных претензий и притязаний; острая атака на тот или иной аргумент противника или на его тезис.
Надежность и прочность позиции определяется не только интенсивностью давления, но и разумным сочетанием давления и маневра. Использования приемов нагнетания обстановки и обострения конфликта хороши до определенной меры, до той черты, которая делает переговоры взрывоопасными и непредсказуемыми по результатам. Поэтому заявления, близкие к пределам допустимого действия должны содержать в себе возможность маневра.
Им может быть неожиданный поворот темы обсуждения, смещение акцента в оценке и даже выражение сомнения в продуктивности достигнутых результатов. Это, кстати говоря, неплохой тест для выяснения того, дорожит ли оппонент теми соглашениями, которые уже родились в переговорах. Если оппонент стремится их спасти, безотносительно к устойчивости собственной позиции, то критическая масса давления пока не достигнута. В данном случае тактика давления еще не исчерпала себя. Если же давление не будет ослаблено, для противника это может стать сигналом торпедирования переговоров. Тогда он стремится померяться силами и выходит на линию контратаки. А это уже встречный бой, который, как известно, в большинстве случаев идет на взаимное уничтожение.
Маневром может служить также комбинация. В переговорах она, как правило, представляет собой разновидность маневра, которая таит в себе тактический замысел, разыгрывает домашнюю заготовку в расстановке сил. Комбинацией может быть оглашение державшегося в секрете документа, меморандума.
Это может быть организованная “утечка информации”, неожиданное “признание”, временный альянс.
Для того чтобы комбинация достигла своей цели, т.е. заставила оппонента делать вынужденные ходы (например, перейти к обсуждению предложенной ему темы), она должна быть естественной, убедительной и практичной. Все указанные параметры комбинации при всех характеристиках домашней заготовки применяются на предыдущих этапах переговоров.
Например, партнер А “проговорился” о чем-то на этапе “начало” или сделал, по мнению его оппонента, “неуклюжее” заявление на этапе “регламента”. Все эти “проколы” оседают в памяти его противника, и когда, предположим, на этапе “разногласия” комбинация войдет в предметное поле переговоров, для оппонента наконец-то “тайное станет явным”.
Естественно, комбинация не может быть обычным и заурядным обманом. Она лишь тактическое средство борьбы за инициативу, хотя такое средство может быть и определенного рода приманкой. Но нужно сказать, что настоящая комбинация всегда предполагает либо объективное преимущество позиции (наличие объективной слабости в позиции оппонента), либо хотя бы возможность этого.
Предписание 5. В равных позициях необходимо сделать шаг к соглашению.
Собственно говоря, соглашение -— это и есть констатация равенства, паритета сил. Но момент констатации равенства нельзя упустить, ибо все предыдущие попытки урегулировать конфликт и велись ради того, чтобы найти этот момент истины. Причем равенство сил — не постоянное состояние. Оно напоминает момент уравнивания скорости двух стремительно несущихся машин. Прозевал этот момент — и впереди вновь изнурительная гонка с сомнительным и непредсказуемым исходом- Искусство переговорщика, его умение и опыт — и есть способность зафиксировать момент равновесия.
Предписание 6. Нельзя выходить за пределы безопасности позиции и толкать на это оппонента.
Данное предписание также имеет много производных. Первая из них; “не загоняй себя в угол”. В любой позиции должна быть возможность маневра. В общем виде можно заметить: никакая позиция не проиграна, если сохраняется возможность маневра, или — пока можно маневрировать, позиция не является безнадежной.
Вторая производная: “не загоняй в угол оппонента”. Во-первых, это не по джентльменски, лишать оппонента возможности оправдаться или объясниться, а во-вторых, противник, лишенный возможности выбора средств, может решиться и на безрассудные поступки, о которых впоследствии, может быть, всем придется пожалеть. Однако потерянное от применения крайних средств борьбы уже не восстановишь. К тому же права поговорка о том, что раненый или загнанный в угол зверь кусается больнее.
Третья производная: “не применяй сам крайних средств без крайней нужды”. К числу таких средств следует отнести все формы заявлений, которые переводят предмет обсуждения на личность. Это оскорбления, унижения, ярлыки, высмеивание, пародирование. Всякий личностный аргумент в дальнейшем станет непреодолимой преградой.
Следующий момент данного предписания — требование воздерживаться от безрассудности давления, потери здравого смысла в конфронтации. В шахматах есть понятие “esperado” (от испанского — безнадежный, отчаявшийся). Это понятие очень близко к японскому термину “камикадзе”. В шахматной теории и практике иногда в силу сложившихся обстоятельств фигура играет роль, которая полезна лишь противнику; ограничивает подвижность других фигур своего цвета, преграждает путь королю, который стремится задержать враждебную пешку, рвущуюся на последнюю горизонталь. В подобных случаях уничтожение вредного влияния такой фигуры, хотя бы путем ее “самоубийства”, может коренным образом изменить ход борьбы. Такие потерявшие “здравый смысл” аргументы могут быть и в переговорах. Они относятся к тем самым словам, которые, как воробей, если вылетели, то не поймаешь. Неуклюжий прием, неудачный оборот, сравнение, оценка, прозвище — все это “эсперадо” за столом переговоров.
Воздержание от безрассудных шагов связано также с учетом коэффициента риска. Он представляет собой дробь, в числителе которой факторы, способствующие успеху, а в знаменателе /- факторы, способствующие поражению. Авантюризмом будет действие, основанное на коэффициенте менее,чем 0,5. Коэффициент в пределах от 0,5 до 0,75 будет ненадежным. Хорошие шансы дает показание в диапазоне от 0,75 до 0,9. Коэффициент стопроцентной гарантии говорит либо о неравноправном положении сторон, либо о том, что далеко не все варианты и факторы учтены. А это уже рискованно.