КАКИМИ БЫВАЮТ ПЕРЕГОВОРЫ?

О Деловой разговор

О Беседа

О Обсуждение и собеседование

О Спор/ полемика, дискуссия, дебаты,

прения, диспут О Торги О Многосторонние переговоры

Вопрос, вынесенный в заглавие данной главы, может предпо­лагать вполне конкретный ответ: переговоры бывают плодотвор­ные и бесплодные. И это верно, если оценивать их с точки зрения результата. Но вместе с тем переговоры есть процесс, взаимодей­ствие, которое происходит по определенному сценарию. Различ­ные сюжеты переговоров могут отличаться друг от друга по сво­им завязке, фабуле, составу участников, форме организации, спо­собу проведения и т. п. Так что поставленный выше вопрос дале­ко не тривиален.

Мы не ставим перед собой цели дать всеобъемлющую класси­фикацию переговоров. Это просто невыполнимо. Да и, с другой стороны, намерение вести переговоры вовсе не означает приме-ривание какого-либо описанного типа, как костюма в магазине перед его покупкой для выяснения соответствия размера, роста, фасона и качества. Так же как браки вершатся <-на небесах?, так и рождение фабулы переговоров того или иного вида происходит часто независимо от воли их участников. Цель наша другая: опи­сать наиболее часто встречающиеся на практике формы дости­жения соглашения для выявления их общих черт и специфичес­ких характеристик.

В описании видов переговоров будем следовать методике вос­хождения от простого к сложному. Поэтому в качестве самого простого вида переговоров выделим обычный разговор.

О Деловой разговор

Разговор — это всегда переговоры, если он не является просто рассказом о чем-либо одним лицом другому. Но даже в последнем случае нужно задействовать механизмы убеждения, формирова­ния мнения, наведения мостов под будущее соглашение. Будем рассматривать разговор как контактный метод. Он неотделим от ситуационного поведения, где ^встречают по одежде^манере держаться, двигаться, говорить, управлять эмоциями и по другим внешним атрибутам экспрессивного поведения). В разговоре варьируются ясно осмысленные цели. интуитивные резоны и бес­сознательные мотивы. •-..^^-

Чтобы выявить доминирование тех или иных акцентов, будем различать разговор, беседу (в собственном смысле слова) и дело­вую беседу. Разговор есть форма ситуационного контакта. Даже кратковременный обмен репликами, вопросами-ответами (на­пример, в общественном транспорте по поводу того, выходит или нет некто на следующей остановке) представляет собой достиже­ние некоторого ситуационного соглашения на основе обмена ин­формацией.

Как правило, структура ситуационного контакта имеет следую­щий вид;

— Обращение.

0. Запрос (вопрос, затребование информации или ситуации),

— Ответ (предоставление информации или требуемой ситуации).

Непредоставление информации или ситуации также яв­ляется ответом определенного рода. — Согласованные действия (взаимодействие) на основе ситуационного контакта.

Очевидно, что целью ситуационного контакта является некото­рое согласованное действие (аналог соглашения или договора). Поэтому все компоненты ведения разговора должны быть обо­снованы и мотивированы. Здесь, следуя М. Винтеру, можно выде­лить предпосылки правильной организации разговора. Среди них явным образом выделяются две сферы: когнитивная и аффекта-тивная. Мотивированность и обоснованность разговора достига­ется за счет осмысления названных составляющих. Когнитивная сфера — это сфера познания и осознания. Первая ее часть гово­рит о потребности отдать отчет по таким вопросам: “Кто я?'>, “Где я?”, “Каково мое место в этой ситуации?”. Вторая часть непосред- ,] ственно связана с осознанием должного и желательного, необхо­димого и возможного. Основные вопросы здесь; “Что я хочу?”, *Как это возможно?”, “Что я должен делать?”

Аффектативная сфера подразумевает понимание того, что раз­говор — это контакт, коммуникация. Поэтому в ней обязательно звучат вопросы о том: “Кто он (она)?”, “Какое место он (она) зани­мает?”, “Каково мое отношение к нему (к ней)?”. На основании от­вета на последний вопрос формируется эмоционально-психоло­гическая фабула разговора. Если рассматривать ее применитель­но к описанному выше транспортному примеру, то психологиче­ская фабула разговора формируется в диапазоне от <-А ну-ка, под­винься!” до “Извините, не будете ли вы так любезны пропустить к двери?”. Однако не нужно думать, что фабула переговоров в разго­воре так проста. Во внешней простоте разговора в форме ситуа­ционного контакта скрыто множество сюжетов. Итоговое дейст­вие тем продуктивнее, чем осмысленнее и обоснованнее исполь­зованы эти сюжеты-составляющие.

Первая составляющая — подготовительный этап перегово­ров. Наивно было бы полагать, что он сразу начинается с обра­щения типа <'Эй, парень!” На уровне подготовительного этапа мотивированно избирается субъект разговора (или предмет разговора). Правда, иногда предмет или объект разговора поя­вляется уже после выбора субъекта. Есть один старый анекдот о том, как двое, встретив ранее им неизвестного третьего, ста­ли побуждать его составить триаду, которая в дореформенные времена именовалась *по рублю”. И когда третий после долгих отказов все-таки согласился и, удовлетворив “жажду алчущих”, вознамерился уйти, он был остановлен вопросом-требовани­ем: оА поговорить!?”. Хотим мы того или не хотим, но фабула разговора вращается по кругу: кто, что (или о чем), с кем и ко­гда?

Вторая составляющая может быть названа исторической пере­менной. Она может включить в себя фактический (когнитивный) или эмоциональный (аффектативный) компоненты. Понятно, что у моряка Александра Селькирка. ставшего прототипом Робинзона Крузо, пробывшего по воле случая семь лет на необитаемом ост­рове в зоне коммуникативной пустоты, желание вести разговор с кем угодно и о чем угодно может быть основным содержанием этого просроченного мотива. С другой стороны, Мария Ивановна, которой испортили настроение на службе, должна обязательно передать свой отрицательный тонус (^разрядиться”) кому-то. В любом контексте разговора историческая переменная, как факт свершившихся событий, обязательно оказывает влияние на фабу­лу разговора.

Третья составляющая — предварительные условия или ситуа­ция. Прямому обращению обычно предшествует какое-то обосно­вание. Это та самая ^causa sui^ (причина самого себя) разговора. Здесь мсяуг быть и спонтанно развивающиеся события, и даже не­который спровоцированый инцидент.

Весь разговор вращается по кругу между когнитивной и аффек-тативной зонами. И его наполнение существенно зависит от того, чем наполнены эти сферы. Например, если в первой сфере идет пре­вышение притязаний ( кем хочу представиться) над подтверждени­ем (кто есть на самом деле), то такой разговор развивается в об­ласть, которую назовем экспозицией. Она характеризуется тем, что субъект разговора просто стремится представить себя в нуж­ном ему свете. Умаление притязаний в пользу подтверждений мо­жет варьироваться в диапазоне от самоуничижения до обычной клоунады. Эта сфера, по сути, есть мера соотношения сущего и долж­ного в коммуникативной сфере. Она с неизбежностью определяет содержание второй части когнитивной сферы — постановку це­лей, равно как и последующие характеристики их мотивированно-сти и обоснованности разговора.

Дополнение характеристики разговора мотивированностью формы обращения, корреляцией между выбранным предметом (объектом) и субъектом разговора убеждает в том. что разговор — не такое простое дело.

О Беседа

Существуют разные формы бесед. Есть беседа равных по поло­жению партнеров, коллег, есть беседа неравных по положению партнеров (начальника и подчиненного, учителя и ученика, кон­курентов и т. д.). В каждом случае беседа имеет свою драматургию. Если разговор является ситуационным контактом, то беседа отли­чается от разговора тем, что это контакт предметный. Перефрази­руя, можно сказать, что беседа — это предметный разговор, а разговор — это беспредметная беседа.

Очень точно сущность беседы выразил ослик Иа в сказке А.А.Милна ^Винни-Пух и все-все-всс'>: “Должен сперва говорить один, а потом другой. По порядку. Иначе это нельзя назвать беседой”. Итак, беседа — это предметный, упорядоченный разговор, диалог.

Нас интересует преж­де всего тот механизм общения, который реа­лизуется в беседе как форме переговоров меж­ду двумя субъектами. Говорят, что наши ба­бушки и дедушки спе­циально учились вести беседу в семье, в обще­нии на службе, в обще­стве. В высших сферах

воспитание умения вести беседу считалось обязательным. Не­редко согласие на брак родители давали еще и потому, что так оценивали претендента: *У него восхитительная манера дер­жаться”.

Известный американский психотерапевт и теоретик психо­аналитического направления Эрик Берн несколько лет назад выпустил книгу под названием “Что вы говорите после того, как скажете: “Добрый день?”. Она несколько лет была бестсел­лером, видимо, потому, что пробудила в людях стремление ска­зать друг другу что-то приятное, располагающее к общению. Безусловно, деловое общение — это не только светские манеры и умение вовремя сказать нужный комплимент. Это разговор с коллегами и партнерами, клиентами и заказчиками, соперни­ками и конкурентами. Но и здесь, как отмечают авторы книги ^Руководитель без конфликтов” Вернер Зигерт и Лючия Ланг, действуют те же закономерности, что и в легкой беседе с парт­нером по танцам.

По мнению авторов этой книги, каждая адресуемая нами ко­му-то фраза, сопровождающие ее интонации, жесты, а также внешняя среда воздействуют в первую очередь на некоторый эмоциональный центр, который проводит мгновенный анализ^ Посвященный беседе раздел они назвали так: “Коммуникация;

каждый вдвоем!”. Это связано с тем, что иногда сказанные слова порождают неожиданную реакцию противодействия, а может быть, даже и агрессии. Ведь человек реагирует на информацию эмоционально окрашенно, т.е. она воспринимается им не прос­то как факты или сведения, а во всей совокупности <-восприни-маемого сигнала*: тон, интонация, настроение, выражение лица, окружающая обстановка, контекст, мимика, жесты, тембр голоса и его громкость. Это то, что называется “тотальной информа­цией^.

Как правило, направленная информация никогда полностью не совпадает с информацией полученной. То, что совпадает, на­зывается “зоной попадания”, а то, в чем имеется расхождение, — “зоной расхождениям. Величина ^зоны расхождения” зави­сит от многих факторов, В том числе и от целей, которые ставят перед собою участники беседы. Хотя причина может быть и в том, что партнер всего лишь был недостаточно точен. Напри­мер, он имел в виду назначить встречу в 19.00, а сказал — в 7 ча­сов, Или он говорил о розничной цене, но, введя в диалог сужде­ние о партии товара, невольно дал понять об оптовых ценах. Все это порождает недопонимание.

Контекст общения охватывает не только сказанное и увиденное. Он более широкий, включая временные параметры. Кто-то сказал:

“Еще не вечера — и открыл окно в сад. Эта фраза, полумрак, запах цветущих деревьев порождают у собеседника комплекс воспоми­наний (у кого-то грустных, у кого-то лирических и ностальгичес­ких). И все это с неизбежностью тоже будет фоном общения, вой­дя в ^тотальную информацию”.

Позитивно или негативно влияет информация на само­восприятие и самооценку? Доброжелателен или холоден сигнал, правдив или нет, ясен или смутен, полезен или бес­полезен, вызывает симпатию или антипатию ~ все это чрез­вычайно важно для проведения успешной беседы. Нужно стремиться как можно больше узнать о собеседнике, ^про­читать” его. Как и язык слов, такими же смыслами наполнен язык жестов, мимики. Например, об открытой позиции партнера (во всяком случае в данной ситуации) говорят рас­крытые (ладонями вверх) руки. Этот жест настолько естест­вен, что его с незапамятных времен используют актеры, чтобы сделать понятным зрителю соответствующие эмоции. Наиболее естественно ведут себя дети: убеждая в своей ис­кренности, они показывают открытые руки, а замыкаясь в себе, конфликтуя или противореча, они прячут руки в кар­маны, а то и за спину.

Люди, расположенные к общению, свободно чувствующие себя, расстегивают или даже снимают пиджак в присутствии посторонних, в том числе выступая перед аудиторией. Защит­ная реакция выражается руками, скрещенными на груди, а уси­ление защитной реакции — сжатыми кулаками, побелевшими суставами. Наклон головы и почесывание подбородка, манипу­ляции с очками (у мужчин) и с прической (у женщин), расха-живание перед аудиторией и потирание кончика носа — это сигналы, выдающие раздумье, колебания перед принятием ре­шения, а иногда и растерянность.

Конечно же, узнать собеседника означает не только получить сведения о его характере и биографии, о вкусах и привычках, особенностях поведения в тех или иных ситуациях. Это еще и умение <'прочитать” его в ситуации общения, почувствовать, как он настроен, какие у него проблемы. Это должно помочь из­брать тактику беседы; <<не насыпать соли на открытые раны” и не переборщить с предложением услуг, не оказаться излишне настойчивым, но и не отпугнуть замкнутостью.

Обычно беседа кроме перечисленных выше компонент, включа­ет в себя, как отмечает автор книги ^Управленческое общение” А-Ю.Панасюк, психологический механизм <-зеркало отноше-ний&. В этом зеркале участники беседы постоянно должны контролировать свое ^изображение”. Начало разговора с од­ним собеседником сопровождается доброжелательной, распо­лагающей к откровенности улыбкой. В другом случае это явля­ется лишним, в третьем — непозволительной роскошью- Отно­шение к собеседнику определяет и эмоциональный настрой, и контекст разговора.

Деловой разговор не должен чураться аттракции (создания отношения взаимного расположения), но в ней возникают свои сюжеты. Опорными моментами разговора являются сле­дующие:

1. Постановка цели разговора.

2. Выбор собеседника.

3. Прояснение позиций в разговоре. 4" Прояснение расхождений в понимании цели разговора и его предмета.

5. Объяснение и доказательство,

6. Обоснование общей цели при возможных расхождениях в средствах и методах ее достижения.

7. Понимание позиции оппонента, ее “корней^, принятие права оппонента на собственное мнение.

8. Корреляция отношений вправо на мнение^ и “необходимо-“., '^“ сти и ответственности”,

9. Оценка эффективности, рентабельности, экономично­сти и целесообразности различных методов,

10. Достижение паритетного соглашения.

11. Взаимосогласованное решение.

12. Возврат к исходной цели и установление достижения (или недостижения) ее по результатам, срокам, конкрет­ным показателям,

15. Уточнение цели или методов ее достижения.

О Обсуждение и собеседование

Это разновидности беседы. Обсуждение в общем виде может иметь три разновидности; обсуждение какого-либо вопроса с подчиненным, обсуждение вопроса с коллегами и обсуждение вопроса с оппонентами (соперниками, противниками, конкурен­тами). Первая разновидность имеет свои саркастические назва­ния: “заутреня”, “массаж души”, “облучение”, “раздача приказов” и т. п. Названия говорят сами за себя — это управленческая деятель­ность, в которой осуществляется регуляция, инструктаж. Такое собеседование выполняет функции оперативного совещания, распределения поручений и контроля.

Диалог начальника и подчиненного не является предметом на­шего рассмотрения, ибо мы сразу определили, что переговоры — это диалог равных, по крайней мере независимых партнеров. Об­суждение с коллегами основывается на всех ранее выявленных принципах беседы. Главный вопрос обсуждения заключается в следующем: как сделать его полезным и интересным?

Прежде всего необходимо определить временные параметры обсуждения, т.е. моменты его открытия и закрытия. При всей про­стоте данного вопроса в нем содержится проблема. Открыть об­суждение ~ значит не просто начать его, а поставить задачу по дискуссионным вопросам. Если оперативное совещание, какими бы словами оно ни открывалось, все равно означает: “Слушать сюда!”, то обсуждение усматривает еще и выявление и конституи-рование общего интереса. Вовремя закрыть обсуждение нужно для того, чтобы подвести итоги и выявить результаты (или отсут­ствие таковых).

Обсуждение продуктивно по многим параметрам. Во-первых, оно имеет свою “критическую массу” участников. Недостаточ­ность здесь так же вредна, как и избыточность. В первом случае не будет проявлены все необходимые подходы. Во втором — есть опасность, что участниками обсуждения, не имеющими своих конструктивных вариантов решения проблемы, будут люди, кото­рые предпочтут лишь зарегистрировать свою активность (не зря же их пригласили') и тем самым уведут обсуждение с практичес­ки-предметного поля. Поэтому пригласить к обсуждению нужно только тех, кто действительно требуется, от кого ожидается аль­тернативный подход к решению проблемы.

Можно выделить несколько моделей обсуждения. Это “круг-лый столо, “мозговой штурм”, командная деловая игра. Первая модель — традиционное деловое обсуждение. Круглый стол, при всей его демократичности, содержит элементы организованно­сти, некоторые конвенции и соглашения. Само понятие “круг­лый столо предполагает следующие принципы;

1. Нет четко определенных позиций, а есть лишь участники об­суждения спорного вопроса.

2. Все позиции равны, и никто не имеет права быть выше дру­гих,

3. Цель “круглого стола” — выявить идеи и мнения по пово­ду обсуждаемой проблемы или спорного положения.

Основываясь на соглашениях, “круглый стол^ приводит к ре­зультатам, которые являются новыми соглашениями. Ориги­нальные идеи за ним если и рождаются, то достаточно редко.

В отличие от “круглого стола”, “мозговой штурм” — это беспо­рядочное обсуждение. В нем приоритет отдается не порядку и организации (пусть это даже демократический порядок изна­чального равенства), а приоритету и предпочтению “сумасшед­ших” идей. Можно сказать,что “мозговой штурм” недемократи­чен, поскольку он не гарантирует равенства прав участников об­суждения. Выше формального равенства приоритет новой идеи, Видимо, поэтому в сравнении с “круглым столом”, демократиче­ская упорядоченность которого “убивает” новые идеи, уравни­вая их в правах со старыми, давая в лучшем случае лишь новые соглашения, в “мозговом штурме” доминантой оказывается принцип вседозволенности или презумпции допустимости все­го того, что работает на идею. А так как за идеями стоят люди, то с неизбежностью возникает третья модель обсуждения — ко­мандная деловая игра. Здесь идеи обретают не только форму проектов, но и своих сторонников и противников. По сути, дело­вая игра — первая практическая апробация идей, Существуют некоторые общие правила обсуждения. ••'f.yf'nf

1. Нет никакого обсуждения без ключевого вопроса. .

2. Ключевой вопрос должен быть предварительно согласо­ван со всеми заинтересованными участниками обсужде­ния.

5. “Круглый стол^ предполагает ключевой вопрос в виде повестки дня, “мозговой штурм” — б виде проблемной ситуации, а командная деловая игра ^;—* 'в виде тезисов сторон.

4. Характер обсуждения “круглого стола” — “выступление есть выражение собственного (или позиционного) мне­ния”; “мозгового штурма” — “нет идеи — не выступай'”; де­ловой командной игры — “сказать “за” или “против^ — ма-^ ло, нужно еще и сделать это обоснованно”.

5. Характер критики “круглого стола” — “она здесь практи­чески недопустима, так как все имеют право на то, чтобы высказать свою точку зрения”; “мозгового штурма” — “без критики нет идеи, но критикуют идеи, а не личности”; де­ловой командной игры — “объектом критики может быть -к,, не только идея, но и позиция, однако критика должна быть конструктивной, а не деструктивной, лояльной, а не переходящей на личности”.

6. Регламент и протокол “круглого стола” — “без регламен-,ц та нет обсуждения”, “протокол — хорошая манера обсуж­дения, определяющая то, чего нельзя”; ^мозгового штур-, ма” ~ “если есть что сказать, то никто не перебивает” и “слушает тот, кто хочет слушать”, “записывает тот, кому это нужно”; в деловой командной игре — “без протокола нет обсуждения”.

О Спор/ полемика/ дискуссия, дебаты, прения, диспут ^ ;

Название данного раздела указывает на различные способы обоснования спорного положения, т.е. способы аргументации. Они отличаются друг от друга методикой, структурой, компози­цией, механизмом обмена аргументами. Зачастую спор, полеми­ка, дискуссия, дебаты, прения и диспут рассматриваются как си­нонимы. На самом же деле между ними имеются существенные различия.

В качестве первоначальной формы обоснования выступает за­явление — высказывание или несколько высказываний одного из участников переговоров, посвященное обоснованию (или оп­ровержению) какого-либо вопроса. Система заявлений, объеди­ненных одной темой, единых по структурно-композиционным характеристикам, представляет собой сообщение. Это аналог доклада, выступления или речи. Структурно-композиционные особенности сообщения таковы:

1. Субъектная структура данного вида делового общения со­ответствует процессу однонаправленного характера: от аргументатора к адресату. В указанной схеме аргументатор предстает субъектом аргументации, а адресат — ее субъек­том. Стороны аргументативного процесса отличаются по степени активности: аргументатор активен, а адресат — пассивен.

2. Сообщение как разновидность аргументации не дает образ­ца обмена мнениями, конфликта, групповой игры.

3. Основой аргументации служит не взаимодействие, а од­нонаправленное действие, в частности передача инфор­мации, изложение позиции, формулировка собственного мнения.

4- Обратная связь в этой форме делового общения формули­руется всегда в неявной форме, что предполагает обраще­ние внимания на невербальные формы ее проявления.

5. Поле аогументации, как и предметное поле перегово­ров, остается неизменным, ибо определяется не ситуа­цией, а конвенцией сторон, не конфликтом мнений по поводу спорного положе­ния, а структурой исход­ного тезиса, текста, про­граммой, заранее постав­ленными целями.

6. Целями данного вида аргу­ментации будут обучение, передача информации, из­ложение позиции, сообще­ние о фактах, обоснования мнения.

Спор, как вид аргументации, широко применяется при обсуж­дении спорного положения. В теоретическом аспекте существует достаточно много мнений и большой разнобой в представлени­ях по поводу концептуального содержания данного вида аргу­ментации. С. Поварнин квалифицирует спор как процедуру, в ко­торой один доказывает, что какая-то мысль верна, а второй — что она ошибочна. К этой точке зрения присоединяются и другие ав­торы, рассматривая спор как отстаивание собственного тезиса и опровержение тезиса противника. По мнению А. Н. Соколова, характеристики спора с позиции разногласия тезисов и доказа­тельства истинности одного из них и ложности другого явно недостаточно.

Ссылка на древнюю мудрость о том, что в споре рождается ис­тина, не дает полной определенности в этом вопросе.Одним из контрдоводов против устойчивого мнения о том. что спор связан с установлением истинности тезиса, может быть указание на со­фистические споры. Они вообще не ставили перед собой цели вы­яснения правильности или неправильности того или иного взгля­да, ориентированы были только на победу в споре, только на пе­реубеждение противника. Доказательством истины здесь и не -щахнет”. Можно добавить, что нередко спор ведется в неупорядо­ченных и неорганизованных формах. Спорщики в большинстве случаев чураются каких-либо правил и принципов (кроме собст­венных, разумеется). Поэтому древняя сентенция представляется очень сильным преувеличением.

Родовым понятием спора, полагает А.Н.Соколов, может быть понятие обмена мнениями. Однако в споре обмен мнениями часто носит конфликтный характер. Большинство приведен­ных выше нелояльных доводов и приемов относятся именно к спору

Обобщив сказанное, можно выделить следующие структурные, композиционные и

концептуальные черты спора;

1. Субъектная структура спора характеризуется наличием по крайней мере субъектов.

2. Субъекты спора равнозначны по своей роли в процессе об­мена мнениями, по степени активности, по прямым и об­ратным связям друг с другом.

3. Предметом спора является спорное положение, о котором каждая сторона имеет собственное мнение, называемое те­зисом или пропозицией.

4. Различие позиций сторон, выраженное мнениями о спор­ном положении, делает спор обсуждением на уровне явле­ния, а не на уровне сущности.

5. Тезисы сторон противоречат друг другу в контрадикторной форме. Так, если субъект А утверждает положение ^а есть б”, то его соперник по спору утверждает либо “неверно, что а есть б”, либо <-а не есть б”.

6. Процедура обмена мнениями в соответствии с взаимоис­ключающими характеристиками тезисов выражается в борьбе мнений.

7. Борьба мнений в споре достигает своей высшей формы — конфликта или войны мнений, особенностью чего служит доказательство каждой стороной истинности своего те­зиса и ложности тезиса оппонента. Согласно этому каж­дый довод в аргументации такого типа представляет со­бой отрицание предыдущего довода противника. Харак­тер обсуждения приобретает вид опровержения, отклоне­ния, отрицания, неприятия, элиминации.

8. Поле аргументации, а равно и предметное поле перегово­ров, обычно не бывает четко определенным. Его размы­тость также обусловлена тем, что речь идет не о сущности, а о явлении, и борьба ведется не основаниями, а мнениями. Изменение поля аргументации в споре возможно, однако этот процесс не характеризует его развитие.

9. Спор как вид аргументации в переговорах не регламенти­рован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временном отношениях.

Дискуссия как вид аргументации в переговорах нередко отождествляется с полемикой и спором. Многие авто­ры рассматривают ее как деятельность, которая в отли­чие от спора не разъединяет, а соединяет стороны. Тер-v мин “дискуссия” в переводе с латинского ^discussio^ оз­начает ^исследую"”. История науки показывает, что роль дискуссии в формировании научной картины мира иск­лючительно велика. Признаки дискуссии связаны с ор­ганизованностью, упорядоченностью, коллективной де­ятельностью по прояснению истинности каждого тези­са. Рассматриваемый вид аргументации стремится к все­стороннему обсуждению предмета разногласий. А ее средствами служат не мнения сторон, а обоснованные позиции. Выделим основные черты дискуссии как вида переговоров:

I. Субъектная структура внешне такая же, как и в споре. Но ее объекты представлены не аргументатором и адресатом, а оппонентом и пропонентом, соавторами в коллектив­ном обсуждении спорного вопроса.

2. Тезисы сторон могут быть не только взаимоисключающи­ми, но и взаимодополняющими.

3. Целью обсуждения выступает не опровержение тезиса оп-

• ^; понента, а установление меры истинности и меры ложно­сти каждого (в том числе и своего) тезиса.

" 4. Дискуссия характеризуется как форма обсуждения пред­мета на уровне сущности.

5. Обсуждение спорного положения связано с всесторонно­стью анализа, коллективной деятельностью, формулиро­ванием общего, универсального субъекта.

6. В структурном отношении дискуссия организована и рег­ламентирована.

7. Поле аргументации дискуссия развивается под действием процесса обмена мнениями по мере прояснения предме­та разногласий.

8. Дискуссия может быть определена как форма научной по­знавательной деятельности.

9. В отличие от спора, с его конфликтностью и антагонич-ностью мнений, дискуссия тяготеет к компромиссу, к уточ­нению терминологии, обобщению методик, формулирова­нию общих позиций.

Полемика как вид аргументации в переговорах (в переводе с древнегреческого — враждебный, непримиримый) отли­чается от ранее проанализированных форм, хотя в лите­ратуре она порою освещается в качестве синонима спора и как понятие, равнозначное дискуссии. Более обосно­ванной представляется точка зрения А, Н. Соколова, сог­ласно которой полемичность есть прежде всего непри­миримость оснований. Выделим признаки полемики,

1. Полемика — это борьба, конфликт мнений, доходящих до противоречия, до прояснения принципиальной несводи­мости позиций, их принципов и оснований.

2. В полемике средствами борьбы служат мнения, доведен­ные до оснований позиций. Если в споре конфронтация я осуществляется на основе конфликта мнений (т.е. лично­стных суждений о спорном положении), то в полемике та­кие суждения обоснованы принципами.

3. Смысл полемики заключается в том, что борьба мнений, доведенная до конфликта оснований, выражается в форме противоречия, а оно и характеризует принципиально не­сводимые основания. Можно сказать, что полемика пред­ставляет собою сущностный спор противоречащих друг другу оснований.

4. Если в споре борьба сторон заключается в утверждении

собственного мнения, тезиса и в опровержении любыми пу-- тями тезиса оппонента, то полемика есть диалектическое отрицание, снятие его при сохранении положительных мо-.; ,. ментов противоположной стороны.

5. Квалификация полемики как снятия противоположностей характеризует ее как определенную форму развития пред­ставлений о предмете обсуждения, о спорном положении, хотя обычно оно и не достигается компромиссом тезисов, Бескомпромиссность полемики обусловлена непримири­мостью, противоположностью оснований, их антагони­стическим характером.

6. В отличие от спора полемика ведется в организованных формах, но эта организованность не роднит ее с дискус­сией. Дискуссия регламентирована, как правило, протека­ет в формах конференций, конгрессов, симпозиумов и пр. Полемика не имеет регламента, она организована не кон­венциями научного сообщества, а существующими сте­реотипами и нормами, конъюнктурой и традицией.

7. Полемика представляет собой наиболее адекватную фор­му обсуждения вопросов, имеющих социально-политиче­ское значение.

Диспут, дебаты, прения как вид аргументации в перегово­рах в литературе часто также рассматриваются в качестве равнозначных понятий. Господствующая точка зрения, по мнению А.Н.Соколова, состоит в том, что данные фор­мы аргументации являются формой научного спора. Та­кой подход, видимо, не учитывает всей специфики пред­ставленных форм аргументации.

Отличительными чертами диспута в отличие от спора будут сле­дующие:

1. Диспут — это всегда публичный спор (спор же может осу­ществляться и в межличностной форме).

2. Предметом диспута как публичного спора служит научная или общественно значимая проблема.

3. По организационной структуре диспут характеризуется ши­роко варьируемой формой обсуждения: публичная защита тезисов, защита диссертаций, обсуждение и защита социаль­ных проектов и т. п.

4. В отличие от дискуссии диспут не только проясняет основа­ния, но и утверждает позиции спорящих. Нередко последнее обстоятельство к диспуте как виде переговоров имеет доми­нирующее значение.

л Дебаты и прения как аргументации предназначены для обме­на мнениями в публичной форме (на собрании, заседании, кон­ференции) тех или иных тезисов, высказанных в докладе, речи, выступлении и т. д. Целью дебатов является прояснение отноше­ния участников обсуждения к общим для всех тезисам выступ­ления.

О Торги

По наиболее общему определению торги представляют собою заключение юридической сделки с любым лицом, предложив­шим самые выгодные условия. Торги позволяют максимально учитывать и использовать механизм конкуренции и добиться наиболее выгодных результатов, выдвигая более жесткие условия и требования гарантий исполнения.

В юридически оформленном виде торги известны еще со времен Римской империи, где они подразделялись, согласно римскому пра­ву, на три категории:

1) торги на труд;

2) торги на труд с материалом;

3) торги на поставку материалов.

По сути, они выполняли функции эквивалента рабочего време­ни, общественно необходимого для производства определенного товара. Поэтому купля-продажа производилась в форме публич­ных торгов. Они различались по составу участников, по видам принимаемых обязательств и по финансовым условиям. В первом случае в основании различий — единичные, физические, юриди­ческие и групповые субъекты (оференты) торгов. Во втором слу­чае различие идет по договорам подряда. Торги по финансовым условиям различаются по предложениям цен, скидке по кредит­ной основе и оплате наличностью; торги с товарообменными операциями.

> Результатом торгов является сделка, специфическое соглаше­ние. Кроме конъюнктуры (стремления получить максимальную прибыль с учетом конкуренции), торги имеют и различные пси­хологические основания. В их числе убеждение, что соглашение является надежным, если оно добыто в борьбе. Иной партнер те­ряет чувство самоуважения, если он не торговался. Торги порой вызывают подлинную страсть и становятся манерой поведения и даже правилами игры. Человек, попавший на восточный базар, даже если он не намеревался ничего покупать, теряет уважение окружающих (“теряет лицоо), если он не торговался. Зачем же то­гда пришел на базар?

Наряду с психологическими моментами есть в торгах важ­ные методологические аспекты, имеющие прямое отношение к переговорам. Янош Нергеш, автор книги <-Поле битвы — стол переговоров”, отмечает, что любой процесс, посредством кото­рого два или несколько участников достигают некоторого единства, при котором их действия становятся взаимодополня­ющими, является торгами. Причем достижение наиболее бла­гоприятного результата связано с использованием определен­ного метода.

Очень многие процессы, а не только купля-продажа, могут рассматриваться и объясняться в терминах торгов. Это судеб­ный процесс, как торг между защитой и обвинением, любое со­гласование действий и решений, предполагающее взаимные уступки.

Всякие торги — специфическая форма разрешения и урегу­лирования конфликта. Сам факт торгов предполагает, что сто­роны ищут компромисс, и поиск протекает в направлении на­хождения наиболее выгодного решения. Оно не тождественно максимальным требованиям участников переговоров или их претензиям, притязаниям и ожиданиям. Оптимальность ком­промисса — исключительная прерогатива торгов, основанных как на сопоставлении конфликтующих позиций, так и на учете всей существующей конъюнктуры.

Большое значение имеет первый шаг, в котором стороны де­лают заявку. Ее особенность такова, что даже при максимальном запросе она должна выглядеть приемлемой основой для даль­нейшего обсуждения с учетом повышения ставок (в пределах возможного) или уступок, не выходящих за рамки прибыльно­сти всего этого предприятия. Торги отличаются еще и тем, что они ^обречены” на результативность. Я. Нергеш дает такое пояс­нение: футбольный матч в отличие от торгов (переговоров на взаимовыгодных условиях) характеризуется тем, что известна его продолжительность, но не известен результат. В случае с тор­гами мы знаем их результат, но не знаем, в течение какого време­ни (какой ценой, какими усилиями) он будет достигнут.

Вопрос, который ставит Я. Нергеш, отнюдь не банален: если ситуация столь очевидна, то почему бы сторонам не оставить торг и не перейти к заключению соглашения немедленно? По мнению О. Бартоша, это объясняется неизбежно возникающим в ходе переговоров или торгов внутренним противоречием меж­ду кооперативным и компетитивным поведением, т.е. между установками на сотрудничество и конкуренцию. На его взгляд, переговорщики лояльно сотрудничают лишь до тех пор, пока принуждены к этому. Если же они чувствуют возможность избе­жать сотрудничества, они немедленно превращаются в беспо­щадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга макси­мально возможные уступки.

Вопрос о том, чего больше в торгах — борьбы или уступок,

— тоже непростой. По сути, внутренняя мотивация торгов —

*ты мне, я тебе”, поэтому уступки — необходимая черта этой формы сотрудничества. Главное заключается в том, что уступ­ки должны быть взаимными и обоснованными. Если первый шаг, в расчете на доброжелательность, начинается с уступки, но сразу наталкивается на уничижительный ответ, то нор­мальные торги в подобной ситуации невозможны. Начинает­ся острая конкуренция. Следовательно, начиная торги, не сто­ит приписывать своему партнеру более темные намерения, чем свои собственные. Иначе подозрительность в торгах ста­нет основным мотивом взаимодействия. Главным законом торгов можно назвать следующий: мера уступки должна быть уравновешена мерой приобретения. Именно это служит тем основанием, на котором устанавливается равновесие в притя­заниях сторон.

Технология ведения торгов такова

1. Вступая п торги, нужно составить для себя перечень того, что и в какой очередности (а равно и в обмен на что) мо­жно уступить.

2. Наряду с этим должен быть составлен список того, что же­лательно приобрести.

3. Список уступок должен быть дополнен методикой или тактикой, т.е. осмыслением возможных условий и необ­ходимых действий.

4. На каждом этапе торгов следует ясно понимать то, что каж­дая уступка должна подразумевать свою гарантию.

5. Приобретение должно быть соотносимым с ожиданием.

6. После каждой уступки и каждого приобретения нужно делать экспресс-анализ, показывающий, что доминирует на данном этапе.

7. Разумная тактика ведения торгов рекомендует не мело-читься в большой игре и не блефовать в малой, не играть с целью победить любыми средствами, но и не проигры­вать, экономя средства.

8. Как и в любом другом виде взаимодействия, в торгах не-^: допустим обман.

9- Подготовка торгов предполагает выдвижение предложе­ний, установление потребностей и возможностей партне­ра, побуждение его к действиям, вызывая интерес к взаим­ной выгоде, побуждение к доверительным действиям.

Торги представляют собой общение и убеждение. В Оксфорд­ском словаре отмечается, что общение — это сообщение, переда­ча чувств, новостей, открытий; разделение чего-либо с кем-либо;

установление и поддержание контакта. В том. же словаре гово­рится, что убеждение есть “заверение кого-либо в том, что дело обстоит именно так; побуждение кого-либо к какому-нибудь дей­ствию^. Именно это и составляет суть торгов.

О Многосторонние переговоры

Основной характеристикой многосторонних переговоров яв­ляется то, что их участниками выступают не два субъекта (не две группы переговорщиков), а несколько. Самый простой путь к многосторонним переговорам тот, -когда два субъекта, не догово­рившись между собой, обращаются к третьему, связывая с ним возможность беспристрастного рассмотрения спорного положе­ния. Другая ситуация возможна тогда, когда спорное положение затрагивает интересы разных субъектов. Выделим некоторые раз­новидности многосторонних переговоров.