Тема 8. Алгоритм проведения первой встречи

1. Поздороваться с собеседником и обратиться к нему по имени.

Всегда начинайте беседу с собеседником с приветствия и обращения к нему по имени.

2. Представиться и назвать должность.

Частая ошибка, когда менеджер по продажам представляется просто по имени. Разве это представление? Ваша задача – определить ваш профессионализм для клиента и сказать о себе статусно и значимо.

Вместо того чтобы представляться «менеджер по продажам», скажите, что вы специалист по работе с клиентами.

3. Передать визитку

Передача визитки в начале встречи служит трем целям: во-первых, это подчеркивает ваш имидж и статус, во-вторых, клиент запомнит ваше имя, в-третьих, у него всегда будут ваши контакты. Что делать, если у Вас нет визитки? Правильно, надо скорее ее сделать! И чем быстрее, тем лучше!

Важнейшим элементом вашего имиджа является ВИЗИТКА. Переговорщик, не имеющий собственной визитки, сразу опускается ниже плинтуса. Хорошая визитка должна быть строгой, на плотной бумаге – 250-330 грамм. Никакой дизайнерской пестроты. Вам засчитают в плюс адрес офиса в центре, особенно в статусном месте. Ваш сотовый не должен быть напечатан на визитке, но когда Вы вписываете его от руки, прямой городской номер добавит Вам очков.

4. Напомните о договоренности встретиться

Клиент может забыть о вашей встрече и о вас. Поэтому важно ему напомнить о вашей договоренности встретиться.

5. Краткое представление своей компании

Необходимо кратко представить свою компанию. Буквально одно-два предложения. Но при этом важно придерживаться одного принципа: «Говорите не о своей компании, а о том, какую пользу вы несете для клиента». Говорите языком выгод. Перефразированная мысль Д. Карнеги может звучать так: «Клиенту пофигу вы, ваша компании и ваше предложение, ему интересен только он сам и чем именно вы можете быть ему полезны». Вот, и говорите о том, в чем именно вы помогаете своим клиентам. Пускай в этой фразе будет отражена и ваша специфика.

6. Цель встречи

В данном случае целью встречи является работа с потребностями клиента, а потому вам необходимо получить у клиента право задавать ему вопросы.

Для того чтобы понять, чем наша компания может быть вам полезна, мне необходимо уточнить несколько вопросов. Мы можем начать?

Всю полученную от клиента информацию вы фиксируете в специальном вопроснике.

7. Задать клиенту вопросы и фиксировать полученную информацию

Здесь-то вам и поможет вопросник, составленный во время подготовки к встрече. Ваша задача – задать клиенту подготовленные вопросы и как можно тщательнее зафиксировать всю полученную от него информацию. Это позволит вам по окончании встречи, спокойно, сидя у себя в офисе, подготовиться к следующей встрече. В конце диалога очень важно подвести итоги, проверив, насколько правильно вы поняли полученную от клиента информацию.

8. Назначение повторной встречи

Если вы назначаете встречу позднее, чем через два дня (исключение: выходные), то велика вероятность того, что клиент забудет о вас и о вашем разговоре. Как известно, «куй железо пока горячо». Пока он помнит о вас, и пока мысли по поводу вашей встречи у него не улетучились, необходимо с ним повторно встретиться.

9. Оставить клиенту полиграфию о вашей компании

Оставляя клиенту полиграфическую продукцию, вы убиваете сразу трех зайцев: вы формируете положительный имидж, клиент узнает о вас дополнительную информацию и будет помнить о вас. А что делать, если нет полиграфии о моей компании? Правильно скорее ее сделать! И чем скорее, тем лучше.

10. Комплимент клиенту

Как известно, лучше всего запоминается то, что следует в начале и конце встречи. Поэтому необходимо крайне внимательно подходить к окончанию диалога. Правило следующее: лучше высказать стандартную благодарность за встречу, чем придумывать «бесподобный» комплимент.

PS:

Очень важным является не только, что и по какой схеме вы говорите, но еще и как вы говорите. Вы должны выглядеть уверенно и оптимистично! А в чем это должно выражаться? Правильно, не только в словах, но и в вашем голосе, выражении лица, позе, жестах, осанке. Злые языки говорят, что клиент складывает о Вас первое представление именно по вашим невербальным признакам.

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК