Глава 3. Стимулирование сбыта в компании «Шоколадница».

3.1 Изучение практической реализации мер по стимулированию сбыта на примере сбытовой деятельности компании «Шоколадница»

Рассмотрим реализацию методов стимулирования на примере компании «Шоколадница».Сеть кофеен «Шоколадница» ¹⁷ - на сегодняшний день одна из крупнейших и самых динамично развивающихся компаний в сфере ресторанного бизнеса в Москве, регионах России и странах СНГ.

История кофеен «Шоколадница» восходит корнями к легендарному кафе «Шоколадница» на метро Октябрьская – единственном столичном месте, где на протяжении нескольких десятилетий гостям предлагали изысканные лакомства и напитки: горячий шоколад и легендарные блинчики с начинкой из шоколада, изюма и орехов. С момента открытия кафе в 1964 году по сегодняшний день, когда кафе переродилось в сеть уютных кофеен, «Шоколадница» была и остается законодателем «кофейной моды» в Москве.

Новую жизнь кофейня получила в 2001 году. Возрожденная «Шоколадница» начала работать по европейским стандартам, которые предполагают значительное расширение и постоянное обновление ассортимента, поддержание высокого уровня сервиса и качества кухни.

Миссия бренда «Шоколадница» - Кофе как образ жизни, кофейня – место встречи!

Существует три группы методов стимулирования потребителей, и Шоколадница достаточно успешно реализует их на практике. Рассмотрим для начала ценовые методы стимулирования, применяемые в данной компании. Если зайти на сайт кофейни, то первое, что бросается в глаза – спец. предложения. В данный момент в компании идет акция "кофе на вынос", гость заказывает кофе и забирает его с собой в специальных стаканчиках, при этом цена этого кофе на 20-40% ниже чем по меню, а объем почти а 2 раза больше (400 мл за 99-119р)

Так же в июне была акция "возьми прохладу с собой" где предлагались АйсТи, АйсКапучино и лимонады с разными вкусами, в удобных стаканчиках большого объема и по заниженной стоимости от 99р до 129р, тогда как по меню эти напитки стоили от 179р.

Так же компаниюя активно использует еще одит ценовой инструмент - это комплексные завтраки и ланчи по сниженным ценам. По будням с 8 до 11 время для завтраков, их 3 вида: 1) Испанский завтрак (где основное блюдо уже определено, а на выбор можно взять свежевыжатый сок и чай или кофе тоже на выбор, его стоимость 249р, тогда как один сок только стоит 199р, а чай или кофе 139 - 169р); 2)Завтрак "А-ля русс" (в нем большой выбор основного блюда от каш и блинчиков до сендвичей и тостов при этом так же на выбор св. выжатый сок и чай или кофе на выбор, его стоимость от 169р до 269р в зависимости от размера порции и выбранного блюда, каждое блюдо из завтрака при этом в среднем стоит 200р); 3)Экспресс-завтрак, его так же можно взять с собой (туда входит блюдо, бейгл с семгой или тосты с ветчиной на выбор и чай и кофе тоже на выбор, его стоимость 189р при этом столько же стоит блюдо из этого завтрака по обычному меню, следовательно чай или кофе гость получает бесплатно). Так же до 11 часов утра есть список блюд которые можно заказать по специальной цене как в дополнение к завтраку так и без завтрака, цена колеблется от 59р до 149р. Так же по будням есть ланчи с 12 до 16 часов дня, их уже 4 комплексных вида: 1) СУП - САЛАТ - НАПИТОК (и все на выбор гостя, стоит он от 199р при этом каждое блюдо из ланча стоит от 159р до 239р); 2) СУП - ОСНОВНОЕ БЛЮДО - НАПИТОК (так же все на выбор, стоит он от 269р при этом каждое блюдо стоит от 169р до 249р); 3) САЛАТ - ОСНОВНОЕ БЛЮДО - НАПИТОК (все идет на выбор гостя, стоит он от 299р при этом каждое блюдо по отдельности стоит от 179р до 259р); 4) СУП - САЛАТ - ОСНОВНОЕ БЛЮДО - НАПИТОК (это полный комплекс из 3 блюд, и на каждое есть большой выбор, стоит он от 349р при этом стоимость каждого отдельного блюда по меню от 159р до 269р). Еще к ланчу можно выбрать десерт по сниженной цене, фруктовый салат или кокосовый пудинг за 59р которых нет в основном меню.

Также в кофейнях и на сайте компании часто появляется информация о сезонных предложениях.

Осень - Зима это довольно холодный период для москвичей. С октября, когда начинает холодать Шоколадница предлагает своим гостям новые согревающие напитки с пряностями под лозунгом - "согревая душу". В декабря было предложено "сделай новый год апельсиновым", куда входили горячие напитки и десерты на основе апельсина и апельсинового сока, на февраль была акция "Шоколадное настроение",где были предложены шоколадный чизкейк и какао с маршмелоу. 14 февраля, день всех влюбленных была предложена акция "Вечер романтических встреч", там были предложены десерты и напитки с романтическими названиями (кофейный напиток "ванильное небо", десерт "малина со сливками и шоколадом" и блины "сладкая парочка под клубничным соусом"). С конца февраля по март была акция "широкая масленица", где предлагался большой ассортимент блинчиков с различными начинками. В период поста в шоколаднице появилось новое постное меню, но при этом было и обычное, в постном меню были суп, салат, основное блюдо и множество постных напитков и разнообразие десертов. К пасхе шоколадница предлагала гостям пасхальный кулич. Начиная с апреля появилась акция под лозунгом "заряди иммунитет и помоги детям", туда входили напитки из редких ягод ассаи и с продажи каждого напитка 10р шел в фонд "ПОДАРИ ЖИЗНЬ" (учредитель Чулпан Хаматова и Дина Корзун). Так же, проходила акция "Новогодние мечты",где при заказе карамельного капучино 20р с каждой проданной чашки перечислялось в благотворительный фонд Дмитрия Носова.

Весна - Лето это теплый сезон, а иногда даже знойный и шоколадница обновляет свое меню и добавляет множество прохладительных коктейлей и десертов. Начинаются новые акции "сезон черники", туда входят блинчики, сырники, холодные напитки и десерт и все на основе ягоды черники.

Так же было множество акций: "Попробуй новый вкус прохлады"; "Всемирный день шоколада"; "Итальянские недели"; "Яблочно-медовая неделя"; "Земляничные недели"; "Зимний сад"; "Рождественская сказка"; "Путешествие по азии"-это была одна из самых успешных акций в шоколаднице, туда входили: ролл с тунцом, салатом с фунчозой, десерт «Коломбо», торт «Манго-маракуйя», чай «Сингапур» с молоком, мятный чай «Шри-Ланка» и эспрессо с черным перцем, большинство из новинок этой акции успешно прижились и в основном меню.

В этом году на новогодние праздники с 1 по 10 января была акция в каждый из этих дней было блюдо или десерт, который гости могли заказать по сниженной цене за 99р, и каждый день блюдо было новым, и в основном по этой причине постоянные гости приходили в эти дни, чаще чем обычно. Так же с 10 февраля по 8 марта была акция «Романтические встречи», где предлагалось милым дамам попробовать бельгийские вафли с клубникой или ежевикой и два горячих напитка, "малиновые грезы" и "ягодное искушение"

Так же компания использует неценовое стимулирование сбыта – предложением в натуральной форме. Зимой проходит дегустация горячих напитков и кофе на улице рядом с каждой кофейней, а летом дегустация прохладительных напитков.

Открылись несколько шоколадниц нового формата, в кофейне оборудована небольшая библиотека с разнообразием выбора от классики до современных произведений, гости могут погрузиться в чтение за чашечкой ароматного кофе.

Так же у компании шоколадницы есть дисконтные и подарочные карты, дисконтная дает скидку 10% на весь год, а подарочная карта накапливает от 5 до 10% , её можно преподнести в подарок на любой праздник, так же подарочная и дисконтная карты могут совмещаться и клиент получает выгоду в 20%. Так же сеть кофеен "Шоколадница" дает 10% скидку, если оплачивать заказ картой АЛЬФА - Банк Cosmopolitan, и накапливает 5% с суммы заказа на карту связной - клуб, так же этими баллами с карты связной - клуб можно расплачиваться за заказ.

Широко в своей стимулирующей деятельности компания «Шоколадница» применяет и методы активного предложения, в частности, конкурсы. Например, в период с 4 ноября по 1 декабря 2011 года компания проводила стимулирующий конкурс «Кофе - только повод..." совместно с телеканалом МУЗ-ТВ

Призы от Шоколадницы:1-е место- карточка «Шоколадницы» на 15 000 руб.; 2 и 3-е место- сертификат «Шоколадницы» на 500 руб. и подарочный набор ; с 4 по 10-е место- сертификат «Шоколадницы» на 500 руб.

К участию в этой лотереи допускались все физические лица, не зависимо от возраста и места проживания.

Условия конкурса были таковы "Сфотографироваться с чашечкой кофе, прислать это фото на сайт МУЗ-ТВ, придумать кофейный повод, продолжив фразу «Кофе – только повод…» и получить шанс выиграть один из 10 призов от сети кофеен «Шоколадница». Самому талантливому кофеману предоставят главный приз – карточку «Шоколадницы» номиналом 15 000 руб."

Победительницы уже определены и награждены.Победительница конкурса «Кофе – только повод…» получила обещанный приз. Для нее «Кофе – только повод дать волю своим чувствам». Теперь она может это делать в кофейне Шоколадница.

Примерно в это же время компания проводила стимулирующую лотерею «Юбилейница». На свой 10-ти летний юбилей шоколадница провела лотерею, участвовали все, кто посещал любую из шоколадниц Москвы в период с 01.03.11 до 14.03.11 и сделал заказ на любую сумму, при расчете гость получал чек и беспроигрышный лотерейный билет (скретч-карта).

возможные подарки:

•чашка капучино•чашка эспрессо•разовая скидка 10% на оплату счета в кофейне «Шоколадница»•3-дневный тур в Женеву (на одного человека)•3-дневный тур в Париж (на одного человека) •3-дневный тур в Брюссель (на одного человека).

Поездок было предусмотрено 10, но победителей оказалось 9, так как кто-то из победителей так и не объявился.

Но 4 человека поехали в Брюссель, 3 человека в Париж и 2-ое в Женеву.

Так же "Шоколадница" проводила конкурс совместно с MAIL.RU "Мой фитнес завтрак", победителю была вручена подарочная карта на 5000р ¹⁸

Еще каждый день с 4 до 15 апреля 2011 года в рубрике «Десерт» Музыкального бизнес-ланча слушателям радиостанции «Серебряный дождь» было необходимо первыми дозвониться в эфир и правильно ответить на вопрос от «Шоколадницы». Победители приезжали за настоящей плитой бельгийского шоколада весом 10 килограммов.

Стимулирующие меры станут эффективны лишь в том случае, когда компания адекватно подберет средства и способы стимулирования, верно обозначит объемы стимулов и ту целевую категорию покупателей, на которую данные стимулы должны будут повлиять. Кроме того нужно будет верно подобрать сроки воздействия стимулирующей программы в общем и отдельных компонентов в частности. Как видно, задачки перед организацией стоят сложные, и нужно владеть определёнными навыками, умениями и необходимым опытом для выполнения этих всех задач и достижения своих целей.