Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Курсач.rtf
Скачиваний:
11
Добавлен:
29.08.2019
Размер:
294.04 Кб
Скачать

Тема: Разработка программы по стимулированию сбыта

Введение………………………………………………………………………..……..3

1. Сущность стимулирования сбыта……………………………………………..….4

1.1 Понятие и специфика стимулирования сбыта, условия использования мер по стимулированию сбыта……………………………………………………..……..…4

1.2 Цели стимулирования сбыта и ключевые проблемы………………….……….7

1.3Теоретические аспекты разработки программ по стимулированию сбыта….10

2. Анализ имеющихся подходов к методам стимулирования сбыта……..…..….13

2.1 Стимулирование потребителей………………………………………………...13

2.2 Стимулирование персонала организации……………………………………..15

2.3 Стимулирование посредников……………………………………………...….17

3. Стимулирование сбыта в компании «Шоколадница»…...………………...…..20

3.1 Изучение практической реализации мер по стимулированию сбыта на примере сбытовой деятельности компании «Шоколадница»……...…………….20

Заключение……………………………………………………………………...…..26

Список использованной литературы……………………………………..………..28

Введение

Современный рынок – это рынок покупателя, он требует значительно большего, нежели просто сделать неплохой продукт, назначить на него хорошую цену и обеспечить его доступность для целевых клиентов. Компании обязаны поддерживать общение со своими посетителями. С данной целью они должны нанимать маркетинговые агентства для создания успешных объявлений, Для наилучшего решения данной задачи стало не достаточно рекламы. Поэтому большинство фирм стали использовать методы стимулирования сбыта. Наиболее эффективным на сегодняшний день стало, использование рекламы, в совокупности со стимулирующими программами.

Объектом данной курсовой работы являются методы стимулирования сбыта продукции.

Предметом же курсовой работы является разработка программ стимулирования сбыта на примере компании «Шоколадница».

Целью курсовой работы является исследование процессов разработки программ стимулирования сбыта продукции для совершенствования существующих программ стимулирования сбыта в компании «Шоколадница».

В первой главе мы рассмотрим сущность, и понятия стимулирования сбыта, цели, условия применения, характерные особенности и основные проблемы, присущие стимулированию сбыта.

Во второй главе проводится анализ существующих подходов к методам стимулирования сбыта, основные типы и средства стимулирования сбыта, использующиеся в прогрессивной экономике.

Стимулирование сбыта – это работа, которую необходимо планировать, и от начала до конца проведения следить за всеми показателями определяя её эффективность. В третьей главе говориться о методах разработки программ по стимулированию сбыта и оценке ее эффективности. В качестве практического примера успешной реализации стимулирующих мер предлагается рассмотреть политику в области стимулирования сбыта потребителей компании "Шоколадница", она представляет собой сеть уютных кофеен.

Глава 1. Сущность стимулирования сбыта

    1. Понятие и специфика стимулирования сбыта, необходимость и условия применения мер по стимулированию сбыта

Перед стимулированием сбыта постоянно ставилась проблема активизировать процесс продаж. В следствии этого оно рассматривается как воздействия, нацеленные на зарождение добавочной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время.

Потребность в организации мероприятий по стимулированию сбыта встает в случаях, когда компании необходимо:1

  • быстро увеличить объем продаж;

  • вывести на рынок новую услугу (или компанию/бренд и т. д.);

  • увеличить эффективность рекламных коммуникаций при фиксированном объеме рекламного бюджета;

  • «освежить» покупательский интерес к своим услугам/компании/ бренду (актуально реализовывать такие мероприятия при усилении рекламной активности конкурентов).

Исходя из техники проведения мероприятий по стимулированию сбыта преимуществами могут быть:2

• - осуществление индивидуального контакта с возможными покупателями;

• - многообразие средств стимулирования, их сочетаемость с составляющими маркетинговых коммуникаций;

• - составление дополнительной мотивации к сделке у покупателей;

• - повышение вероятности импульсных сделок;

• - уменьшение времени на поиск информации и принятие решения у возможных покупателей, вследствие чего ускоряется оборачиваемость вложений в рекламу.

Если взглянуть под другим углом, следует сознавать, что стимулирование имеет и ряд недостатков:3

• - эффект стимулирования краткосрочен;

• - оно может быть неэффективно либо даже невозможно в отсутствии рекламной поддержки;

• - оплошности в выборе средств стимулирования могут отрицательно сказаться на имидже фирмы, причем данный эффект краткосрочным не будет;

• - стимулирование, использующее ценовые способы, может быть ошибочно просчитано исполнителями, забывшими о недополученной прибыли (иначе говоря, являются исключительно прямые издержки на компанию стимулирования). Реально стимулирование в такой ситуации имеет возможность оказаться убыточным.

К средствам стимулирования сбыта услуг прибегает основная масса солидных фирм. Этому содействует ряд причин:4

• - фирмы воспринимают стимулирование как действенное средство сбыта;

• - больше менеджеров овладевают средствами стимулирования сбыта;

• - управление увеличивает давление на менеджеров, требуя увеличить объемы продаж;

• - конкуренты занимаются программами по стимулированию сбыта;

• - эффективность рекламы падает в следствии ее изобилия и роста потерь;

• - существует фактор сезонности в спросе на предложения.

Реклама даёт предлог для покупки продукта, изъясняет первопричины, по которым вы должны покупать данный продукт конкретно данной компании, а стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать незамедлительно.

Следует направить свой взгляд на тот факт, что эффективность мероприятий по стимулированию сбыта существенно увеличивается, когда идет взаимодействие рекламы (долговременный результат) и стимулирования сбыта (кратковременный результат). С чем же конкретно связан интерес организаций к мероприятиям по стимулированию сбыта?

Этому способствовало несколько факторов. «Вот некоторые из них. Сегодня высшее руководство охотнее воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта. Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта. На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта. Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта. Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей. Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных организаций». 5

Применение стимулирования сбыта оправданно в случаях, когда требуется получить быстрое воздействие на потребителя, но следует помнить, что стимулирование сбыта, не всегда может обеспечить устойчивый подъем и для постоянного взаимодействия на повышения спроса не подходит. Наиболее активно стимулирование сбыта применяется когда:

-на рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одними и теми же потребительскими чертами;

-рынок характеризуется отсутствием или же спадом спроса;

-фирма выводит на рынок свежий продукт или компания выходит на новейший рынок с продуктом, ранее получившим признание;

-товар переходит из фазы подъема в фазу насыщения;

-покупатели мало осведомлены о предлагаемых компанией товарах.

Стимулирование сбыта играет существенную роль в комплексе продвижения продукта. Его применение требует верной постановки задач, выбора оптимальных средств, исследования программ, предварительного опробования и оценки достигнутых эффектов