- •1. Значение изучения поведения потребителей при покупке и основные типы потребителей
- •1.1 Значение поведения потребителей
- •1.2 Основные типы потребителей
- •2. Социальные факторы
- •2.1 Социальный класс, определяющий поведение потребителей
- •2.2 Методы исследования социальных классов в поведении потребителей
- •2.3 Особенности покупочных решений социальных классов
- •3. Референтные группы и групповые коммуникации, влияющие на поведение потребителей
- •3.1 Типы референтных групп, оказывающих влияние на поведение потребителей
- •3.2 Формы влияния референтных групп на поведение потребителей
- •3.3 Типы групповых коммуникаций взаимодействия потребителей
- •4. Факторы, влияющие на поведение семьи
- •4.1 Семья как объект изучения в поведении потребителей
- •4.2 Факторы, влияющие на покупки семьи/домохозяйства
- •4.3 Использование жизненного цикла семьи при изучении поведения потребителей
- •5. Восприятие и память потребителей при принятии потребительского решения
- •5.1 Обработка информации и восприятие потребителей
- •5.2 Факторы, определяющие внимание потребителей
- •5.3 Память в восприятии потребителем информации
- •6. Ситуационные факторы, влияющие на поведение потребителей
- •6.1 Типы ситуаций, влияющих на поведение потребителей
- •6.2 Ситуационные факторы, влияющие на поведение потребителей
- •7. Выбор правила потребительского решения
- •8. Исследование потребительского поведения клиентов ооо «Архыз»
- •8.1 Общая характеристика объекта исследования
- •8.2 Анализ потребительского поведения клиентов ооо «Архыз»
- •8.3 Разработка рекомендаций по формированию эффективной маркетинговой стратегии ооо «Архыз» на основе знания поведения потребителей.
3. Референтные группы и групповые коммуникации, влияющие на поведение потребителей
3.1 Типы референтных групп, оказывающих влияние на поведение потребителей
В современной науке понятие «референтная группа» употребляется в следующих случаях:
1) группа, которая принимается индивидом в качестве критерия оценки собственного социального статуса;
2) группа, на которую индивид ориентируется в действии;
3) группа, право членства в которой индивид стремится получить, или группа, в деятельности которой он хотел бы участвовать;
4) группа, ценности и нормы членов которой служат в качестве социального образца для индивида, не являющегося её членом.
Потребитель периодически находится в какой-либо группе и в силу этого испытывает влияние других людей. Такое влияние осуществляется в референтных группах. Референтная группа – это группа людей, оказывающая значительное влияние на поведение человека, или группа, которую индивидуум использует в качестве ориентира для поведения в конкретной ситуации.
Типы референтных групп:
1. Первичные. Первичные группы обычно наиболее влиятельны. Для них характерна сплочённость и мотивированное участие в деятельности группы. Члены такой группы демонстрируют схожие убеждения и поведение. Самый простой пример первичной группы – семья.
2. Вторичные. Во вторичных группах личное взаимодействие также присутствует, однако оно является эпизодическим, менее глубоким и не так сильно влияет на образ мыслей и поведение человека. Примерами таких групп служат профессиональные ассоциации, профсоюзы и общественные организации.
3. Притягивающие. Для притягивающих групп характерно желание человека воспринимать нормы, ценности и поведение остальных людей, образующих эту референтную группу. Индивид стремится ассоциировать себя с такой группой. Например, привлекательный жизненный стиль.
4. Отталкивающие. К ним относятся группы, ассоциацией с которыми человек старается избегать. Например, неприемлемый образ жизни или стиль жизни.
5. Формальные. Формальные группы характеризуются тем, что в них есть чёткий, известный список членов, а также изложенные в письменном виде иерархия и структура. Примерами таких групп являются различные организации и т.д.
6. Неформальные. Неформальные группы не имеют чёткой структуры и основываются на дружбе и общих интересах. Неформальные группы отличаются высокой степенью тесного личного общения.
7. Группы принадлежности. Когда людей признают в качестве членов группы, они получают статус формального принятия в ней. Принадлежность к группе возможно в неформальной группе сверстников или родственников, или в таких формальных группах, как религиозные общины, женские клубы, торговые ассоциации и т.д.
8. Виртуальные группы. Группы, базирующиеся на виртуальной, а не только географической общности. Интернет-сообщества строятся на «ряде социальных взаимоотношений между людьми», а не непосредственных взаимоотношениях. Чаты позволяют людям со схожими интересами общаться, взаимодействовать, делиться информацией и мнениями на самые разные темы. Обмен информацией через Интернет происходит свободнее, чем при личных встречах, и люди, не испытывают комплексов, пишут друг другу то, что затруднились бы сказать лично.