2. Критерії вибору партнерів на зовнішніх ринках

Важливим етапом просування підприємства на світовий ринок є пошук і вибір зовнішньоекономічного партнера, тобто контрагента.

Контрагентами в ЗЕД називають сторони, що перебувають у договірних відносинах щодо купівлі-продажу товарів, надання послуг, міжкраїнного руху факторів виробництва тощо. Вдалий вибір іноземного партнера має важливе значення для забезпечення ефективності ЗЕД, запобігання непорозумінням, фінансових втрат.

Вибір зарубіжного партнера залежить від сукупності чинників, які відповідають меті виходу підприємства на зовнішні ринки.

При здійсненні ЗЕД вибір партнера, насамперед, визначається:

• видом майбутньої зовнішньоекономічної угоди (експортна, імпортна, ліцензійна, компенсаційна, страхування, кредитування тощо);

• предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг);

• фінансово-економічними умовами угоди (наявність аван­сового платежу, купівля в кредит тощо).

У міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки потенційних партнерів виділяють характеристики, які важливо враховувати:

1. Ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності підприємства розуміють кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності тощо.

2. Ділова репутація підприємства, яка визначається тим, наскільки воно добросовісно виконує свої зобов’язання, який у нього досвід у конкретній сфері бізнесу, вміння вести переговори на цивілізованому рівні.

3. Досвід попередніх угод. За наявності рівних умов у потенційних партнерів перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе при виконанні попередніх угод.

4. Позиції підприємства на зовнішньому ринку: чи є воно посередником, чи безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Якщо підприємство є посередником, то слід серйозно підійти до вибору. Насамперед необхідно звернути увагу на його фінансове становище і, крім того, отримати інформацію про платоспроможність, з’ясувати характер товару, що продається, обсяг реалізації, наявність власної мережі збуту. Важливо звернути увагу і на особисті якості посередника.

Для докладного вивчення потенційних підприємств-партнерів потрібна відповідна інформація. На іноземних ринках є низка джерел, які містять інформацію про підприємства:

• довідники про підприємства;

• публікації підприємств (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні видання, проспекти);

• матеріали спеціалізованих інформаційних компаній;

• матеріали періодичної преси;

• довідники банків;

• статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН з економіки та окремих галузей.

Корисну інформацію про зарубіжні підприємства надають на платній основі консалтингові та інші компанії.

Вивчення підприємств, які діють на окремих ринках, складається:

• зі збору інформації про підприємство;

• систематизації зібраних відомостей в досьє на підприємство.

Інформація про підприємство, одержана з різних джерел, Зирається й систематизується в досьє на підприємство. Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані від особистого знайомства з підприємством. Ці відомості доповнюються інформацією з фірмових довідників.