Как подготовить и провести тренинг продаж своими силами?

Вы хотите провести обучение для своих сотрудников? И не знаете с чего начать? Или знаете, но не совсем четко представляете что именно нужно делать? Я постараюсь описать в этой статье основные шаги, которые должны помочь вам подготовить и провести тренинг продаж для своих сотрудников. Для кого будет полезна эта статья?

1. небольшим компаниям, у которых задачи по обучению решаются своими силами

2. компаниям в которых нет своего отдела обучения или внутреннего тренера

3. компаниям, которые не работают на постоянной основе с тренинговыми организациями

Для начала необходимо определиться что сотрудники делают не так, т.е. что нужно будет улучшать или совершенствовать с помощью тренинга? Затем определить как, собственно, будет выглядеть правильная продажа (некий успешный образ, стандарт и т.п.)? И как этому научить?

Другими словами:

• Что изменять/улучшать с помощью обучения?

• На что изменять? Т.е. как надо?

• И как это сделать?

Получив ответ на эти вопросы вы сможете определиться с целями и задачами, которые поставите перед обучением. 

Итак, пройдемся по вопросам!

1. Определиться, что сотрудники делают не так, т.Е. Выявляем (диагностируем) то, что будем улучшать или совершенствовать с помощью тренинга?

В этом вам помогут различного рода исследования компетентности ваших сотрудников, направленные на то, чтобы выявить «слабые стороны» в их профессионализме. Это можно делать с помощью специально организованного ассессмента, запуская таинственных покупателей, по отзывам других сотрудников и т.д. Методов диагностики компетенций персонала существует достаточно много. Помимо этого, можно опросить их с помощью специального опросника (анкеты, тесты, кейсы), результаты анализа которого, покажут объективный уровень знаний (включая знания продукта) и профессионализм в какой-либо теме. Будь то продажи, управление временем, клиентоориентированность, коммуникативную компетеность и др.

Результатом этой диагностики должно стать понимание того, как сейчас обстоят дела т.е. «как есть», для того что бы правильно разработать учебную программу. О важности этого этапа (диагностика) говорит тот факт, что, как и в медицине, без точной диагностики нет успешного лечения, так и обучающая программа будет полезной именно тогда, когда она ориентирована на проблемные участки профессиональных компетенций.

Получив ответ на этот вопрос вы сможете правильно поставить цель перед предстоящим обучением и измерить достигнутый результат.

Цель — это выбор. Выбор приоритетов, характера работы, масштаба. Не стоит рассматривать цели тренинга слишком широко и глобально, поскольку может оказаться, что выполнить «планов громадье» в короткий промежуток тренинга просто невозможно. Не стоит браться за изменение или создание целых систем (мотивации, коммуникации, продаж), так как очевидно, что это работа не двух и даже не трех дней, и вместе с тренингом необходимо будет задействовать все административные рычаги, которые, без сомнения, лежат вне компетенции тренера. Но вклад в изменение или создание системы средствами тренинга сделать можно. Нужно только решить, какой вклад, в чем он будет заключаться и при каких обстоятельствах успешная, работа станет возможной. Важно, чтобы тренер реалистично оценивал свои возможности в реализации этой цели, а также имел четкое видение, относительно того, как тема будет раскрыта в задачах тренинга.