Планирование продаж

Вновь открывшийся магазин:

1. Определяется желаемый уровень рентабельности

2. Рассчитать совокупность постоянных затрат

3. Определяем усредненную торговую наценку по рынку

4. Планируем объем продаж

Открытие обошлось в 2,5 млн. рублей

Владельцы хотят достичь уровень рентабельности 20% через 2 года

Какой товарооборот нам нужно запланировать?

2,5 млн/ 24 мес. = 104 167 р./мес

Постоянные затраты на содержание магазина – 700 000 руб. в месяц

Переменные затраты без затрат на закупку товара – 50 000 руб. в месяц

Наценка 40%

104 167+700 000 + 50 000 = 854 167 р. в месяц

Оборот в месяц= 854 167 * 100 / 40 = 2 135 417 р. в месяц

854 167 * 24 мес. = 20 500 000

20% = 4 100 000 р.

2 135 418 + 341 667 = 2 447 085 р.

Чтоб нам обеспечить необходимый уровень рентабельности нужно на каждый месяц оборот 2 447 085

Утром сходили и вечером сходили

Объем закупок товара – ((средние остатки + скорость продаж*период закупок * Коэффициент увеличения продаж) – остатки на начало планируемого периода)

Период закупок – это средняя продолжительность периода между двумя поставками

Коэффициент увеличения продаж – считаем по спросу

Почему появляется неликвиды:

1. Ошибка прогноза, хотя ни один прогноз никогда не даст 100% точности, прогнозы могут быть неправильными из-за праздников, например

2. Если не мониторить рынок

Несбалансированная цена – слишком высокая.

Работа с неликвидами:

1. Распродажа со скидкой

2. Реализация на сторону

3. Мотивация персонала

4. Продажа конкурентам по льготным ценам

5. Акции по стимулированию спроса на данный товар (искусственное создание спроса)

6. Создание искусственного дефицита

7. Возврат поставщику или производителю – если продажи не пойдут – верну все обратно.

8. Создание комплектов ( «в нагрузку…»)

9. Продажа товаров собственному персоналу или использование на нужды компании

10. Осуществление благотворительных акций

11. Проведение обменных сделок с другими компаниями

12. Оплата задолженности

13. Выбросить

Оборачиваемость запасов

Товар – Деньги – Товар - чем быстрее товар проходит эту формулу, тем выше оборачиваемость.

Куплено товара на сумму 50 000 руб.

Продано – 40 000 руб. за 100 000 руб.

Прибыль = 60 000 руб.

Товарооборот = 40 000 руб. – то что было продано в ценах закупки.

Купили 10 000 руб.

Продано 10 000 за 30 000 руб.

Прибыль = 20 000 р.

10 000 / 5 000 = 2 чем больше оборачиваемость тем лучше для фирмы!!!

Уровень обслуживания покупателя, = сколько спроса было в шт. / сколько товара мы смогли предоставить в штуках * 100% = 10 / 20 * 100% = 50 % - это плохо, нужно чтобы было около 100%

Оборачиваемость:

1. Оборачиваемость не должна превышать срок кредита

2. Нельзя сравнивать оборачиваемость разных товаров, сравниваем только внутри товарной категории

3. Оборачиваемость считается только там, где есть запас

4. Учитывается только тот товар, который на складе

5. Оборачиваемость считается в единицах товара

6. Оборачиваемость нужна в динамике

Норма оборачиваемости:

• Ширина ассортимента в хранении, то есть необходимость хранения медленно оборачивающихся запасов в целях маркетинга

• Большие, чем требуются, покупки в целях получения скидок

• Требования минимальной партии закупки от поставщика

• Ненадежность поставщика

• Факторы политики оптимального размера заказа

• Затоваривание в целях promotion (продвижения товаров)

• Использование поставки в 2 или более этапа