2.4. Общение как взаимодействие или интерактивная сторона общения

В основе общения как взаимодействия лежит потреб­ность человека в социальном объединении. С биологи­ческой точки зрения, данное стремление обуславливается инстинктивным пониманием людьми пользы от объединения усилий для совместного противостояния, угрозам и для достижения общих целей.

В связи с этим успешные деловые взаимоотноше­ния должны основываться на принципе рациональнос­ти и поиске средств повышения эффективности сотрудничества.

Существуют два типа делового взаимодействия: коо­перация и конкуренция.

Кооперация — это действия по объединению и со­гласованию общих усилий, при этом партнеры могут не испытывать друг к другу положительных эмоций. Со­трудничество основано только на взаимной выгоде.

Конкуренция — это взаимодействие, характеризу­ющееся противостоянием. При этом активность партне­ров направлена на ослабление, вытеснение или истреб­ление друг друга с целью завоевания своего сегмента рынка, благ и выгод.

Рассматривая вопрос ролевого поведения личности в общении, необходимо отметить, что структура лю­бой социальной ситуации включает в себя следующие элементы:

• роли участников взаимодействия. Это набор предписа­ний, касающихся того, как человек должен вести себя, если он занял фиксированную позицию среди людей;

• набор и порядок действий;

• правила и нормы, регулирующие взаимодействие и характер участников социальной ситуации. Каждая личность в общении рассматривается в трех ролевых аспектах: Я-образ, реальное Я, имидж Я.

Я-образ — это рефлексивное представление челове­ка о самом себе. Это представление бывает более или менее адекватно реальности или мнению окружающих.

Реальное Я — это совокупность качеств, стабильно присутствующих у личности, или ее истина, объектив­ная сущность.

Имидж Я — это образ человека во мнениях окружа­ющих. Он складывается под влиянием многих факто­ров и его можно варьировать в широком диапазоне.

В деловом общении различают различные модели личности в общении.

Модель общения во многом определяется на генети­ческом уровне. В деловом общении существуют поня­тия интроверты и экстраверты.

Интроверты — это люди, обращенные в свой внут­ренний мир. Такие люди испытывают трудности при общении из-за низкого уровня коммуникабельности и повышенной тревожности.

Экстраверты — это люди, подсознательно тянущи­еся к людям. Им свойственна постоянная потребность в общественном одобрении. Они очень общительны, вплоть до навязчивости, одиночество их угнетает.

В теории общения существует понятие локус конт­роля. Локус — в переводе с латинского, определяет ме­сто локализации определенного гена на генетической карте хромосомы.

С точки зрения делового общения, локус контроля — это интервалы ориентации людей на окружающие воз­действия изнутри и извне. Люди, обладающие преиму­щественно внутренним локусом контроля, — это интер­налы. Они убеждены, что в любой момент способны повлиять на окружение; динамичны и активны, способ­ны брать ответственность за то, что с ними случается.

Люди, обладающие преимущественно внутренним ло­кусом контроля, — это экстерналы. Они убеждены, что в обстоятельствах их жизни всецело повинны другие люди, везенье или случай. Это пассивные и менее деес­пособные люди.

Вступая в те или иные взаимоотношения, люди бес­сознательно, исходя из привычки, быстро входят в роли, соответствующие обстоятельствам. Это позволяет им реагировать на события быстро и адекватно. Принимае­мая личностью роль формируется под воздействием ряда факторов: возраста; образования; пола; социального происхождения; стандартов успеха; отношения и свое­го места в социальной группе; уровня самоуважения; жизненного и профессионального опыта; успехов и не­удач в процессе достижения поставленной цели.

Большинство людей работают в коллективе. В каждой организации можно выделить формальные и нефор­мальные группы. Формальный статус человека зависит от его служебного положения, а не формальный опреде­ляется его авторитетом в глазах окружающих. В резуль­тате в каждом коллективе складываются формальные и неформальные взаимоотношения. Климат коллектива на­прямую зависит от степени единства формального и не­формального статуса членов коллектива.

Особое значение во взаимоотношениях внутри кол­лектива играет экспектация, под которой понимается система ожиданий, требований относительно норм ис­полнения человеком социальных ролей. Если один из членов коллектива не оправдывает ожидание коллег, на него накладываются санкции, которые могут быть как вербальными, так и невербальными.

Всякое взаимодействие в группе сопровождается феноменом конформизма. Конформизм — это приспо­собленчество, пассивное принятие существующего по­рядка, господствующих мнений, отсутствие собственной позиции, беспринципное и некритическое следование любому образу, обладающему наибольшей силой давления. Наряду с недостатками, вытекающими из опреде­ления, конформизм имеет и важные преимущества. Он обеспечивает выживаемость человека в критические моменты, облегчает организацию совместной деятель­ности людей, придает коллективу свое «лицо», поддер­живая систему ценностей и норм коллектива.

Под групповым взаимодействием понимают определен­ные правила, выработанные группой. Виды групповых взаимодействий проявляются в совместной деятельности. Различают четыре типа коммуникативного поведения людей в группе: люди, стремящиеся к лидерству, способ­ные решить задачу, лишь подчиняя себе других членов группы; индивидуалисты, пытающиеся решить задачу в одиночку; приспосабливающиеся к группе, легко подчи­няющиеся приказам других ее членов; коллективисты, старающиеся решить задачу совместными усилиями.

Каждый человек в процессе группового взаимодей­ствия стремится к самопрезентации. Само презента­ция — это кратковременный специфически мотивиро­ванный и организованный процесс предъявления инфор­мации о себе в вербальном и невербальном поведении. Основными свойствами личности, способствующими ус­пешной самопрезентации, являются: социальный интел­лект, эго-компонентность, природное обаяние, способ­ность к мобилизации и самопереключению, манипуля- тивные умения.

Техника самопрезентации включает следующие при­емы: инграциацию (приукрашивание, самовосхваление, стремление сделать себя привлекательным); самоподдер­жку (стремление произвести впечатление, описывая свои таланты и выдающиеся познания).

Успешность самопрезентации предваряет работа над собственным имиджем, начиная с внешности и одежды.

Положение человека в социальном пространстве оп­ределяет его отношение к другим людям и социальным явлениям. Поэтому межличностное взаимодействие пред­полагает: выбор позиции по отношению к другому, при­стройку к позициям друг друга; оформление занятой позиции посредством использования вербальных и не­вербальных средств общения.

Различают три типа пристройки:

• пристройку сверху, которая может выглядеть как поучения, осуждения, советы, порицания, высоко­мерные или покровительствующие интонации;

• пристройку снизу, означающую позицию подчине­ния и диктующую свби стереотипы поведения (при этом человек демонстрирует зависимость, необходи­мость защиты, отсутствие инициативы и власти);

• позицию равенства сторон, предполагающую соот­ветствующие вербальные и невербальные формы по­ведения: спокойный взгляд в глаза собеседнику, от­крытое выражение чувств и ожиданий, обоснованные высказывания и готовность выслушивать критические замечания в свой адрес.

При межличностном взаимодействии существуют понятия эффекта контраста и эффекта ассимиляции.

Эффект контраста — это способность к быстрой смене психологических позиций в зависимости от воз­никающей ситуации. Это один из существенных пока­зателей мастерства общения.

Эффект ассимиляции — это использование в новых условиях готовых умений и навыков без их существен­ного изменения.

Современный предприниматель обязан знать и уметь использовать в общении технику бихевиоральных под­креплений. Сущность техники бихевиоральных подкреп­лений состоит в том, что, выполняя социальную роль, человек не должен ограничиваться только вербальны­ми и невербальными взаимодействиями. Он должен под­креплять свою роль поступками и действиями.