Факторы, влияющие на процесс принятия решения о покупке:

1. социальные: общественный класс; культура; семья;

2. персональные: демографические; ситуационные – совокупность внешних и внутренних условий при которых совершается покупка; личностные (образ жизни; тип личности);

3. психологические:

• восприятие – процесс отражения реальной действительности в сознании человека. Особенности:

• избирательное восприятие;

• избирательное искажение;

• избирательный характер запоминания;

• мотивация – совокупность мотивов, доводов, побуждающих человека что – либо делать. Мотив - побудительная причина деятельности. Теории мотивации:

• Фрейда: (человек не даёт себе отчёта в истоках собственной мотивации. Множество его влечений в течение жизни никогда не находятся под его внутренним контролем);

• Маслоу;

4. усвоение – понимание и запоминание человеком чего-либо на основе накопленного опыта, приводящее в конечном итоге к определённым переменам в его поведении;

5. отношение – некоторая оценка покупателем определённого товара или идеи.

Процесс принятия решения о покупке:

1. осознание проблемы (внутренние и внешние раздражители);

2. поиск информации (личные, коммерческие источники, СМИ);

3. покупка (влияние других лиц, обстановка);

4. оценка последствий (удовлетворенности, возврат товара и др).

Маркетинговые стимулы: товар, его цена, распространение, продвижение.

Конечный потребитель – принимает маленькое количество лиц, сам решает проблему потребности, а организации-потребители - большое число лиц, другие подразделения решают проблему, другие цели.

8. Анализ конкуренции

В ходе анализа конкурентов необходимо собрать следующую информацию: наименование, место нахождения, ассортимент, наличие в ассортиментном ряду новых товаров, финансовые результаты деятельности, затраты на маркетинг и продвижение продукции.

Конкуренция – это соперничество хозяйствующих субъектов на рынке, направленное в своей основе на завоевание реальных и потенциальных потребителей.

Конкурент – это субъект, работающий на том же сегменте рынка, что и вы и поставляющий аналогичные товары или услуги.

Конкурентоспособность предприятий – это возможности предприятия по отношению к конкурентам.

Совокупность характеристик товара, обеспечивающая какое – либо превосходство его по отношению к аналогичным изделиям, производимых другими фирмами, называется конкурентоспособностью товара.

Виды конкурентных структур:

1. монополистическая конкуренция – несколько предприятий, на рынок выйти несложно, товар одинаков (колбаса, молоко), большое внимание уделяется маркетингу;

2. монополия бывает в двух случаях: если на рынке появился новый товар с соответствующей патентной защитой; установлена государством;

3. олигополия – несколько предприятий, обычно крупных, контролируют основную долю продаж в отрасли. Ценовая конкуренция не очень эффективна, выйти на рынок сложно из-за больших капитальных затрат;

4. чистая конкуренция – фирм много, товар практически одинаков, отсутствует контроль цен, внедриться на рынок легко. Важны низкие цены и репутация.

Анализ конкуренции – это определение возможностей и соответственно места предприятия на рынке по отношению к действиям конкурентов. Может проводиться: экспертным методом (отбор 5-8 независимых специалистов. Им предлагается перечень вопросов или параметров для оценки. Они работают изолировано. Этот метод используется для оценки конкурентоспособности товаров или ее маркетинговой деятельности); с помощью модели конкурентных сил Портера:

Конкуренция среди действующих предприятий в значительной степени определяется состоянием рынка, формой конкуренции, а также целями и стратегиями отдельных конкурентов.

Возможности появления новых конкурентов:

1. фирма, производящая аналогичные товары и не являющаяся конкурентом может решить выйти на новые рынки;

2. предприятие может решить освоить новые для него товары.

Способы получения информации о конкурентах:

• Составить список конкурентов, пользуясь телефонными справочниками, рекламными приложениями и публикациями в прессе.

• Заказать рекламные материалы конкурирующих фирм.

• на собраниях профессиональных ассоциаций и союзов.

• Воспользоваться услугами конкурирующей фирмы.