Ф едеральное Государственное образовательное учреждение среднего профессионального образования

«ЧЕБОКСАРСКИЙ ЭЛЕКТРОМЕХАНИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ»

Тема 5-6. «Приемы взятия внимания – «крючки» »

Известный адвокат начала 20 века А.Ф. Кони, который обладал богатым опытом ярких публичных выступлений, постоянно говорил, что если вы хотите, чтобы в головах лю­дей произошли изменения, необходимо овладеть их внима­нием. Приемы взятия внимания А.Ф. Кони назвал «крюч­ками».

Крючки бывают различных типов, они заранее готовят­ся с учетом аудитории. Хотя они готовятся заранее (а это значит, что их нужно прорепетировать) они исполняются как некое спонтанное наблюдение или озарение. «Крючок» выполняет три очень важных для выступающего функции:

1. привлекает внимание аудитории к личности говорящего;

2. вводит в тему;

3. помогает справиться с волнением в начале выступления.

Рассмотрим «крючки» более подробно и определим ха­рактер аудитории, на которую они рассчитаны.

Основные типы «крючков»:

1.Вопрос к аудитории («А вам известно, что...»).

Когда людям задают вопрос - они начинают искать от­вет. Это совершенно естественная реакция любого челове­ка, подыскивая ответ, аудитория «отстраивается» от своего первого личного плана, и её внимание включается. Понят­но, что вопрос не должен быть банальным.



Например, в одной известной компании презентатор очень удачно использовал вопрос к аудитории:

-«А вам изве­стно, что общего между нашей компанией и культурой римской империи?»

Вопрос вызвал некоторое замешательство, послышались ответы:

-«Вы так же, как и они, претендуете на мировое господство», кто-то остроумно даже заметил

-«Вы так же, как они, находитесь в стадии упадка».

Высту­пающий выдержал паузу и продолжил:

- «Нет, господа, мы так же, как и римляне, прошли фазу ребрендинга. Сегодня мы поговорим об итогах ребрендинга.»

Действительно, римляне позаимствовали у греков весь пантеон богов, всего лишь поменяв их имена.

Презентатор не только придумал оригинальный вопрос, но и ловко установил «мостик» с основной темой выступле­ния. Он взял внимание аудитории.

К этому же типу «крючка» относятся так называемые три вопроса Сократа. Они очень популярны и сейчас, хотя были придуманы две тысячи лет назад. Особенность их в том, что они заведомо предполагают положительный ответ «Да!». Психологи установили, что после трех «да» человек готов автоматически согласиться и со всем тем, что после­дует далее.



Например, в одной компании, которая производит и продает осветительные приборы, были использованы сле­дующие вопросы для входа в контакт:

• Вы хотите, чтобы у вас было хорошее зрение?

• Вы хотите, чтобы вы не уставали, сидя за компьюте­ром?

• Вы хотите, чтобы Ваши дети не боялись возвращаться домой вечером?

Выдержав надлежащую паузу, презентатор продолжал:

«Тогда задумайтесь об освещении! Наша компания предла­гает Вам разнообразные светильники для офисов, дома и улицы!»

Целевая аудитория.

Данный тип «крючка» можно использовать при малоиз­вестной, смешанной аудитории, например, на выставках, у стенда компании.

2. Бытовой сюжет («я вот тут видел...» ).

Очень часто это передача непосредственных личных впечатлений, полученных «только что». Оратор хочет показать, что он находится под очень свежим впечатлением от какого-то события. Бытовой сюжет - это очень часто комплимент.

Например: «Когда я шел на встречу с Вами, меня порази ли широкие тротуары и улицы, каких не увидишь в Москве Я спросил: Это потому, что в Вашем сибирском городе много снега зимой? Мне ответили: «Нет, просто сибиряки любят простор». И тогда я подумал, что у этих людей должна быт открытая щедрая душа и широкий кругозор. Я очень рад, что мне выпала честь выступать перед такими людьми». Понятно, что комплимент был придумал заранее, но элемент спонтанной искренности в нем, безусловно, присутствует.

К этому типу крючка относятся также новости, которые у всех на слуху: политические, экономические, спортивные, корпоративные.

Представитель одной из российских компаний оборонного комплекса должен быть выступить перед конгрессменами в США с презентацией уникальной отечественной разработки. Презентация должна была состояться во время саммита восьмерки в Санкт-Петербурге, на которой присутствовал президент Буш. Для входа в контакт с непривычной аудиторией был использован незамысловатый «крючок»: «Уважаемые дамы и господа! Сейчас в нашем городе на Неве проходит саммит мировых лидеров. Ваш президент приехал к нам, а я решил приехать к вам». Реакция была очень интересной: американская аудитория посчитала это удачной шуткой, потому что иностранец поставил себя на один уровень с президентом США. Послышался смех в зале и аплодисменты. Вся последующая презентация прошла успешно. Сам же выступающий позже поделился своими ощущениями: ему сразу стало легко и свободно, страх перед такой статусной аудиторией был побежден.

Целевая аудитория.

Чужие, малознакомые заинтересованные люди, иностранцы.