Книга как подарок
Если потребитель рассматривает книгу как подарок, то субститутом будет являться любой другой подарок примерно такой же стоимости (например, шарфик, комнатное растение…)
Всегда, когда не знаешь, какой подарок выбрать, в голове проносится известная фраза «книга – лучший подарок». Для того чтобы «дарители подарков» выбирали именно нашу книгу, а не что-то другое, она должна обладать, во-первых, привлекательностью содержания (чего, опять же, можно добиться, изменив аннотацию), во-вторых, красивым, интересным дизайном (который, как выяснилось, менять не стоит). Кроме того, книгу можно продавать в подарочной обертке и в сочетании с комплементами, некоторые из которых я опишу ниже и о которых уже немного сказала, когда писала об экранизации.
Комплементы
Первой группой комплементов к книге «Интервью с вампиром» является вся масса оставшихся книг серии, так как они повествуют об одних и тех же героях одного и того же мира, логически вытекают одна из другой и, соответственно, позволяют наиболее полно прочувствовать атмосферу произведения. Кроме того, сюда же можно включить и другие произведения Энн Райс, как способ познакомиться и с другим творчеством автора, иметь наиболее полное представление о нем. Изображение некоторых других книг серии вы можете видеть ниже:
Как я говорила в пункте 1, остальные книги серии гораздо более связаны друг с другом, чем с первой частью, поэтому чтобы заинтересовать покупателя серией, я предлагаю продавать «Интервью с вампиром» в сочетании со следующей частью «Вампир Лестат». Если они покупаются в подарок, то две книги, повествующие об одних и тех же событиях с разных точек зрения, а также имеющие такой приятный и похожий дизайн, будут гораздо привлекательнее для покупателя, чем иные субституты.
Для того чтобы закончить тему подарков, сначала скажем о менее очевидном, чем следующий, комплементе – чае или кофе. Без сомнения, гораздо большее удовольствие от чтения получаешь, создав вокруг себя приятную атмосферу умиротворения, которой можно добиться, если во время чтения пить чай или кофе.
Конечно, несколько проблематично продавать в книжном магазине чай, да и вряд ли кто-то будет его там покупать. С другой стороны, если продавать его в комплекте с книгой, красиво упакованные, то мне кажется, что число людей, покупающих такой комплект в подарок, возрастет (ещё и за счет того, что оба товара можно купить сразу и в одном месте и не тратить время на поход в другие магазины). Можно, к примеру, договориться с какой-нибудь чайной компанией о совместной продаже продукции. На мой взгляд, это было бы интересно.
Кроме того, во многих книжных магазинах открывают кофейни, где люди сидят и читают только что купленные книги. Если приглядеться, то практически рядом с каждым книжным есть кофейня, а в некоторых случаях (например, «Дом книги» в Санкт-Петербурге), она находится прямо в самом магазине. Это делает процесс чтения более приятным и, следовательно, покупку книг более привлекательной.
А теперь комплемент, который является наиболее очевидным, если речь идет о книге –закладка. Закладка вряд ли является хорошим дополнением к подарку, но зато у нее есть некоторые свойства, которые также могли бы увеличить покупаемость нашего продукта.
В
последнее время, всё чаще книжные
магазины используют закладки для книг
в качестве привлечения покупателя,
рекламного носителя. К примеру, фонд
помощи бездомным детям в Турции продавал
в книжных магазинах закладки в виде
детских рук, взывающих о помощи
(изображение слева).
Естественно, использование закладок хорошо не только для социальной рекламы. Очень часто, когда начинаешь читать книгу, используешь вместо закладки любой посторонний предмет, оказавшийся поблизости, потому что никто не покупает закладки специально. Вот если их раздавать бесплатно (затраты на их производство совсем невелики), в дополнение к купленной книге, и делать их оригинальными и интересными, помещая при этом какие-либо относящиеся к чтению рекламные сообщения, то читатель воспримет их скорее, чем из каких-то других рекламных источников. Так, к примеру, В Корее товары для экстремального спорта K2 рекламируются в том числе через студенческие учебники. Молодой человек, карабкающийся по шнуру закладки, и подпись «Хватит читать, иди погуляй» вдохновляет студентов на отдых от изнуряющего образовательного процесса.
Я думаю, что если что-то подобное добавить к нашей книге, то затраты на производство закладок будут несущественными на фоне увеличениея продаж. Говорить об увеличении продаж можно на основе опыта испанского книжного магазина Crime & Detective Bookstore, который давал каждому покупателю закладку на прозрачном пластике, в центре которого был изображен пистолет, будто бы спрятанный в вырезанных страницах в книге:
Реакция посетителей, по словам JWT Spain, была очень позитивной, и продажи в магазине, вынужденном бороться за покупателей с «неузкоспециализированными» магазинами книг, существенно возросли.[11]