Вибір основних туристичних напрямів для продажу

Чим займається ваша компанія? Якщо ви відповісте: «Туризмом», це навряд чи запам'ятають клієнти або в кращому разі зачнуть ставити питання, щоб з'ясувати, чим же конкретно займається ваша турфирма. Але якби ви відповіли: «Ми підбираємо по унікальній методиці лікувальні тури по Росії для дорослих і дітей» - зайвих питань би не виникло. Інформативно і зрозуміло.

Так само йде справа і з просуванням туристичної компанії в цілому. Чим конкретніше за пропозицію, тим швидше відгукуються клієнти. Реклама «Ми робимо ВСЕ!» настільки ж ефективна, як і реклама «Ми не робимо нічого».

Існує і інший підхід: чим більше напрямів пропонувати клієнтам, тим більше туристів можна привабити. Але чомусь все частіше за статистика і опити свідчать, що споживачі віддають перевагу тим компаніям, які спеціалізуються на певному напрямі, і турфирмам, в яких можуть детально розповісти про вибране місце відпочинку. Якщо ви є багатопрофільною компанією, вам доведеться просувати кожен напрям окремо! Можливе об'єднання суміжних напрямів - наприклад, дитячі тури до Криму і екскурсій для дітей по Золотому кільцю. Але якщо ви продаєте дорогі екстремальні мисливські тури до Кенії і економічних сімейних виїздів до Лапландії на Новий рік, просувати ці напрями одночасно буде безглуздо, даремно витратите гроші на рекламу.

Яким чином піти? Наведемо декілька прикладів того, як на практиці визначаються перші туристичні напрями для роботи.

1. Ваш проект вже має на увазі певні туристичні напрями виходячи з назви компанії (ТА «Африка-сафарі»)

2. Ви берете на роботу менеджерів з досвідом роботи по певних турнаправлениям і ставите їх основними.

3. Ви особисто побували в деяких країнах, маєте про них уявлення і зможете успішно продавати тури.

4. Вольовим рішенням вибираєте интересные, на ваш погляд, країни і ретельно готуєтеся до продажу турів.

5. Вам нічого не приходить в голову, ви не знаєте, тури в які країни продавати. Звернете свою увагу на пори року і сезони, вони визначають продажі тих або інших напрямів і переваги ваших перших клієнтів.

6. Окрім орієнтації на країни можна вибрати види туризму, наприклад пляжний відпочинок, лікувальні тури, дитячий відпочинок, активний туризм, екологічний туризм і так далі

7. Вивчите попит і модні тенденції в туризмі за допомогою відкритих джерел (див. додаток 6).

Навіщо потрібно визначати напрями продажів? Представте, ви були в Туреччині кілька разів, тепер плануєте відправитися на курорт великою компанією і ставите питання менеджерові турфирмы: «Який готель нам порадите?», а у відповідь - невиразне повторення тексту з каталога туроператора, ніяких корисних рад, ніякій інформації - куди відправитися на самі запальні дискотеки. А все тому, що сам менеджер жодного разу не був в Туреччині або хоч би на семінарі з Туреччини і не підготовлений до продажів навіть теоретично. Але чому в цей офіс прийшли туристи і питають Туреччину? Тому, що в рекламі агентства на барвистому банері обіцялися тури до Туреччини на самі кращі курорти в перевірені готелі. Не доля цьому менеджерові відправити компанію до подорожі, якщо тільки мова не зайде про Грецію, яку він знає як свої п'ять пальців. Клієнта ви втратите, а гроші на рекламу Туреччини підуть даремно.

Зрозуміло, що не кожен менеджер був в Австралії або США. Але з таких ситуацій є вихід: якщо прийде клієнт з непростим запитом, треба буде його всіма способами утримати, ставити навідні питання, максимально з'ясувати, чого він чекає від поїздки, який передбачає рівень розміщення, бюджет і так далі Попросите тайм-аут для вивчення пропозицій туроператорів і надайте туристові декілька варіантів туру. Такі клієнти завжди бажані, але вони випадкові. Ми ж говоримо зараз про тих, хто повинен приходити по рекламі або рекомендації, тобто ПО ПЛАНУ

Якщо компанія є турагентом, значить, її менеджери можуть продати тур в будь-яку точку миру і укластися до будь-якого заданого туристом бюджету. Але повірте, реклама турфирмы «без профілю» - це самий витратний і дорогий спосіб просування туристичної компанії на ринку. Крім того, час, витрачений менеджером на вивчення нового напряму і складання запитів туроператорам, коштує ваші гроші і робить неможливою обробку інших замовлень.

З розвитком інтернет-технологій ситуація поступово міняється, оскільки в режимі онлайн можна оперативно глянути ціни на тури, варіанти вильотів, опис курортів і іншу необхідну інформацію для туристів. Сподіваємося, що цими технологіями користуватимуся ваші менеджери, які з часом стануть професіоналами і зможуть продати тур в будь-яку країну незалежно від того, були вони в рекламному турі, на семінарі у туроператора або ні.

Для вибору діяльності турфирмы ви можете використовувати види туризму і/або популярність туристичних напрямів з врахуванням сезону (таблиця. 4).

Сезон	Страны	Виды отдыха
Зима	Австрия, Андорра, Болгария, Норвегия, Фин­ляндия, Франция, Швейцария	Горные лыжи
	Австралия, Индия (Гоа), Индонезия (Бали), Китай, Египет, Мальдивские острова, Мав­рикий, ОАЭ, Таиланд, Куба, Доминикана, Шри-Ланка, Сейшелы, ЮАР, Канары, Иор­дания, Мексика, экзотические острова	Пляжный
	Китай, Египет, Греция, Испания, Италия, Норвегия, Финляндия, Чехия	Экскурсион­ный
Весна	Австрия, Андорра, Франция	Горные лыжи
	Австралия, Индия (март), Китай, Индонезия (Бали), Египет, Мальдивские острова, Мав­рикий, ОАЭ, Таиланд (март), Куба, Домини­кана, Шри-Ланка, Сейшелы, ЮАР, Канары, Иордания, Мексика, экзотические острова	Пляжный
	Китай, Египет, Турция, Греция, Испания, Италия, Норвегия, Финляндия, Франция, Чехия, Швейцария	Экскурсион­ный
Лето	Австралия, Китай, Индонезия (Бали), Египет, Мальдивские острова, Маврикий, Куба, До­миникана, Шри-Ланка, Сейшелы, Марокко, Тунис, Кипр, Турция, Греция, Болгария, Ис­пания, Италия, Франция, Хорватия, Черно­гория, Канары, Иордания, Мексика, экзоти­ческие острова	Пляжный
	Китай, Египет, Иордания, Австрия, Норве­гия, Финляндия, Чехия, Швейцария	Экскурсион­ный
Осень	Австралия, Индонезия, Китай, Мальдивские острова, Таиланд, Шри-Ланка, Египет, Кана­ры, Маврикий (до ноября), Марокко (до сен­тября), Сейшелы, ЮАР, Иордания (до нояб­ря), Кипр, ОАЭ, Турция, Болгария (до сен­тября), Греция (до октября), Испания, Ита­лия, экзотические острова	Пляжный
	Китай, Египет, Иордания (до сентября), Тур­ция, Австрия, Греция, Испания, Италия, Норвегия, Финляндия, Франция, Чехия, Швейцария	Экскурсион­ный

Пляжний туризм.

Подієвий туризм.

Фітнес (спорт) -туризм.

Шоп-туризм.

Екологічний (зелений) туризм.

Екскурсійний туризм.

Екстремальний туризм.

Визначення цільової аудиторії покупців

Визначити цільову аудиторію покупців необхідно на етапі створення концепції проекту, оскільки характеристики і переваги ваших потенційних покупців зроблять вплив на вибір місця розташування офісу, асортимент турів, мабуть, що і на назву турфирмы, а потім і на засоби і способи просування послуг.

Цей приклад буде корисний тим, у кого на прикметі вже є офіс. Оціните його місце розташування, характеристики району, потенційну навколишню аудиторію і використовуйте ці дані, розробляючи проект вашого турагентства. Туристи часто купують тури за територіальним принципом - щоб далеко не ходити, тому навколишнє населення - ваша основна клієнтура, яку найпростіше привабити. В той же час слід врахувати, що інтер'єри приміщень і все навколишнє оточення можуть як привабити, так і відлякати потенційних покупців.

Таблиця 5

Ознаки, по яких можна скласти портрет майбутніх клієнтів, -

цільовій аудиторії

Вопросы	Варианты ответа
Пол	Мужчины, женщины
Возраст	До 6 лет, 6-11, 12-19, 20-34 лет, 35-49, 50-64, 65 и более
Состав семьи	Молодые, одинокие; молодые, женатые, бездетные; молодые, женатые с детьми; среднего возраста, одинокие; женатые, среднего возраста с детьми, прочее
Доход в месяц	До 15 000 руб., 15 000-25 000 руб., 25 000-35 000 руб., 35 000-50 000 руб., 50 000-100 000 руб., более 100 000 руб.
Род занятий	Домохозяйки, студенты, пенсионеры, рабо­чие, мастера, специалисты, менеджеры, руководители среднего звена, управляю­щие, директора, владельцы и т. п.
Образование	Среднее, специальное, высшее незакончен­ное, высшее, несколько разнопрофильных образований
Социальный класс	Низший, верхний слой низшего, нижний слой среднего, верхний слой среднего, нижний слой высшего, высший
Стиль жизни	Упорядоченный, свободный, беспорядочный
Религия	Христиане, католики, мусульмане, будди­сты, иное
Регулярность путеше­ствий	1 раз в год, 2 раза, 3-5 раз, 5-7 раз, более 7 раз в год
Статус путешествен­ника	Непутешественник, потенциальный, регу­лярный, активный
Предпочтение туров конкретных туропера­торов	Отсутствует, среднее, сильное, абсолютное
Готовность к соверше­нию покупки тура	Ничего не знает о том, куда хочет поехать Знает, но неопределенно Хорошо информирован, имеет желание купить Намерен купить путевку
Средство побуждения к совершению покупки тура	Качество тура Программа тура Цена Уровень обслуживания Привлекательное рекламное сообщение
Регион (район) прожи­вания клиентов	Деловая, историческая часть города, центр, спальный район, пригород
Дополнительно

Продавати кругосвітні подорожі в офісі, що обшарпався, на робочій околиці навряд чи удасться, а населення цієї околиці не знайде у вашому офісі доступних пропозицій! Чим докладніше ви опишете цільову аудиторію, тим більше буде розуміння потреб клієнта, і як наслідок підвищиться ефективність рекламної політики. Портрет цільової аудиторії можна коректувати, якщо ви спочатку помилилися в оцінці потенційного покупця, ніколи не пізно підстроїтися або розширити спектр пропозицій з врахуванням купівельного інтересу, що склався.

Вибір приміщення для офісу турфирмы

Пошук і вибір приміщення для туристичної компанії - одне з важливих питань становлення бізнесу. Б першу чергу необхідно визначитися, який офіс потрібний для вашого проекту, - його розмір, місце розташування, устаткування.

Які бувають офіси туристичних компанії:

однокімнатні, двокімнатні, трикімнатні і більш;

одномісні (одне робоче місце), двомісні, тримісні і більш;

10-15 м2, 20-25 м2, 25-35 м2, 35-50 м2 і більш;

перша лінія будинків, друга лінія будинків, усередині житлового комплексу;

у бізнес-центрі, адміністративній або офісній будівлі;

у спеціалізованому бізнес-центрі по туризму;

у житловому будинку;

у торгівельному центрі, гіпермаркеті;

у холі готельного комплексу;

у холі метрополітену;

у будівлі авто-, ж/д, аеровокзалів;

у будівлі професійних установ: медичних центрів, фитнес-клубов, учбових закладів і др.;

у кроковій, транспортній доступності від метро. Які характеристики важливі для пошуку офісу;

кордони району пошуку;

вартість оренди в місяць;

метраж офісу і кількість кімнат;

тип будівлі;

можлива кількість робочих місць;

кількість телефонних ліній, можливість їх збільшення;

тип каналу Інтернету;

наявність вентиляції/кондиціонування;

пропускна система;

тип охорони;

парковочные місця;

оплата комунальних платежів;

гранична електрична потужність;

можливі додаткові витрати в місяць, рік;

допустимий режим роботи офісу, у тому числі і у вихідні дні;

можливість оформлення юридичної адреси (адреси місцезнаходження підприємства);

наявність санітарних і пожежних узгоджень;

термін договору оренди і можливість його реєстрації.

Для пошуку відповідного офісу можна звернутися до послуг риелторов, які, як правило, беруть як оплату за свої послуги вартість одного місяця оренди офісу.

СТАТИСТИКА КОНСАЛТИНГОВОЇ ГРУПИ «ТРЕВЕЛ ЕКСПЕРТ»

Вартість однокімнатного офісу туристичної компанії в м. Москві 50 000-100 000 руб/мес.

Після того, як офіс знайдений і належно оформлені документи, необхідно підготувати його до продажів турів: організувати і обладнати робочі місця, продумати зручні місця для відвідувачів, оформити так, щоб кожен клієнт, який зайде в офіс, зрозумів, що це туристичне агентство.