Вопрос № 28

Потребности – это внутренние мотивы (стимулы) функционирования общественного производства. Посредством их обеспечивается взаимосвязь производства и потребления в пределах определенной совокупности социально-экономических отношений. Потребности побуждают к эффективному использованию имеющихся ресурсов для достижения конкретных целей.

Потребности – это категория, отражающая отношение людей к условиям их жизнедеятельности. Они порождаются определенными общественными отношениями и отражают эти отношения. Поэтому потребности – это категория, отражающая отношения между людьми в процессе производства и использования произведенных благ и услуг.

Экономические потребности – это отношение людей к экономическим условиям их жизнедеятельности, которое характеризуется ощущением недостатка благ и услуг, желанием владеть ими, чтобы преодолеть это ощущение.

Потребности можно классифицировать по объектам и субъектам:

По субъектам:

а) индивидуальные, коллективные, общественные (потребности в еде, одежде, жилье; потребности трудового коллектива в квалифицированном руководстве, благоприятном психологическом климате, нормальных условиях труда; общественные – снижение уровня инфляции и безработицы, экономический рост...)

б) потребности домохозяйств, предприятий, государства как субъектов экономики (домохозяйств - в лучших товарах по низким ценам; предприятий - в повышении конкурентоспособности продукции, снижении затрат, увеличении прибыли; государства – в увеличении поступлений в бюджет...)

По объектам:

а) физиологические (в пище, одежде, жилье) – порождены существованием человека как биологического существа; социальные (в общении, информации, образовании) – возникают у человека как социального существа.

б) материальные – потребности в материальных благах и услугах; духовные – в творчестве, самовыражении, самосовершенствовании.

в) первоочередные – удовлетворяются предметами первой необходимости; непервоочередные (второстепенные) – удовлетворяются предметами роскоши.

По Маслову – иерархия потребностей в соответствии с их весомостью:

По степени реализации:

Абсолютные потребности – возникли и выявлены при данном уровне развития науки, техники, производства. Действительные – могут быть реализованы при достигнутом уровне науки, техники, производства в стране. Платежеспособные – которые человек может удовлетворить при соответствующем соотношении уровня дохода и цен.Потребности имеют исторический характер, зависят от культурного уровня страны, экономических, национальных, религиозных, геграфических, климатических и др. особенностей.

Вопрос № 29

отивы человека делятся на рациональные, иррациональные и эмоциональные. Иррациональные мотивы невозможно объяснить с позиций человеческой логики. Их виды, содержание и формы могут быть самыми различными.

К рациональным мотивам относят:

прибыль или экономия (естественное желание человека разбогатеть или эффективно расходовать деньги);

снижение риска (чувство уверенности, надежности и стабильности сегодня и завтра);

удобства и уровень комфорта (максимизация приятных ощущений от использования товара);

качество и уровень стабильности качества товара (они играют и будут играть определяющую роль на покупательское поведение);

цена и стимуляторы сбыта (приемлемые цены и условия продаж вызывают благорасположение к фирме);

предпродажный и послепродажный сервис (создание атмосферы предсказуемости и надежности в отношениях «клиент — производитель»).

К эмоциональным мотивам относятся следующие:

признание покупателя как личности (ощущение человеком, что его видят, ценят и уважают);

личная власть и влияние (это может дать как сам товар, так и процесс обслуживания клиента);

познание (нацеленность на новые знания, действия, достижения научно-технического прогресса);

следование моде (достаточно сильный мотив, особенно в богатых странах);

желание быть принятым в обществе (в той или иной степени люди хотят нравиться окружающим, соблюдая общепринятые нормы и правила, в том числе при покупке товаров).

Во многих случаях эмоциональные мотивы человека перевешивают рациональные.

В зависимости от вида доминирующих мотивов модель покупательского поведения бывает экономической, социологической и психологической.

Экономическая модель основана на предположении, что покупатель отличается умом и сообразительностью, т. е. базируется на понятии здравого прагматизма.