Кто должен присутствовать на road show

В deal road show принимает участие топ-менеджмент компании — лица, от которых зависят результаты деятельности компании и принятие ключевых решений: генеральный

директор, финансовый директор, при необходимости директор по разработкам, продажам или производству. Роль IR-менеджера заключается в отборе инвестфондов для встреч, тщательной подготовке менеджмента к встречам и получении обратной связи от инвесторов и аналитиков. Организацией road show и получением обратной связи занимаются также брокеры/инвестбанкиры.

Финдиректор будет исполнять различные функции — в зависимости от состава участников road show со стороны инвесторов: менеджеры фондов или портфолио-менеджеры больше интересуются вопросами корпоративного управления и рисками компании и задают их СЕО, в то время как аналитики свои усилия направляют в финансовую область. Их будут интересовать конкретные цифры статей расходов и доходов и то, как они изменятся в будущем, финансовые показатели деятельности компании и что на них влияет, расшифровки статей баланса, влияние показателей на прогнозы прибылей и многие другие детали. На первых встречах с менеджментом компании часто присутствуют портфолио-менеджеры.

При проведении поп deal road show основными участниками выступят аналитики, которым проще общаться с финансовым директором или IR-директором. Поэтому на многие road show после IPO, а их проводят как минимум дважды в год после выхода результатов, приходится ездить CFO вместе с IR-директором.

Что говорить во время road show

Формально road show состоит из двух частей: презентации менеджмента и вопросов со стороны инвесторов. Обычно на презентации лидирующую роль исполняет СЕО компании, во многих случаях часть слайдов о ключевых финансовых показателях презентует CFO. После презентации львиная доля всех вопросов относится именно к области финансов, и отвечать на них приходится в основном финансовому директору. Как максимально точно оценить стоимость компании — вот что необходимо знать инвесторам и аналитикам. На профессиональном уровне следует объяснить влияние всех факторов на стоимость. Сегодня также существует тенденция сокращения презентации, чтобы оставить больше времени на вопросы/ответы. При первом знакомстве инвесторы могут захотеть выслушать и расширенную презентацию, поэтому всегда лучше иметь под рукой два ее версии: расширенную и краткую.

Презентацию и другие материалы о компании, требующие детального анализа, например годовые отчеты, финансовые показатели, аналитику рынка, лучше выслать инвесторам заранее, тогда встречи пройдут более продуктивно. Точно так же предварительно необходимо собрать всю информацию об инвесторах, с которыми назначены встречи: профайл фонда, стратегии и стили инвестирования, показатели деятельности, размер активов, лимиты инвестирования, объекты основных вложений, биографии участников встречи и др. Эти сведения есть в открытом доступе в Интернете, а недостающие можно запросить у самого фонда. С подготовкой обычно помогают консультанты (брокеры и IR-агентства). Знание интересов того, с кем вы встречаетесь, поможет лучше подготовиться к встрече.

Чтобы встречи прошли продуктивно и профессионально, необходимо заранее подготовить ответы на всевозможные вопросы, которые могут быть поставлены инвесторами и аналитиками, а также провести тренировочные презентации в компании до выезда. Менеджменту нужно уметь объяснить каждую цифру, написанную в презентации, а не

увидеть их в последний момент перед вылетом и затем импровизировать, отвечая на вопросы инвесторов.

Какие будут вопросы, зависит от типа инвесторов (долговые, private equity, в акции публичных компаний) и их инвестиционных стратегий. Могут носить разный характер вопросы, все зависит от того, кто их будет задавать: портфолио-менеджер или аналитик. Менеджер склонен задавать больше вопросов о стратегии роста компании и корпоративном управлении, тогда как аналитики предпочтут вопросы о ситуации на рынке, ценообразовании, доходах и других прогнозных финансовых показателях.

Рекомендую выслать финансовые показатели и аналитические исследования предварительно в виде специальных брошюр с основными показателями и их анализом — factsheets (2-4 стр.) либо factbooks (более 10 стр.). Это поможет аналитикам сформировать свое мнение по оценке стоимости компании и уйти в плоскость конструктивных вопросов во время проведения встреч. Многие компании публикуют эту информацию на своих сайтах.

Будьте готовы к тому, что во время проведения road show ваши презентации и инвестиционное сообщение по ходу их проведения могут видоизменяться. Необходимо будет зарезервировать время в конце дня, а также иметь постоянный доступ в Интернет для общения со специалистами компании.

Долговые инвесторы и инвесторы в акции компаний интересуются разными вещами. В то время как первых больше всего интересуют качество и надежность будущих денежных потоков компании в период займа, другим будет более интересна инвестиционная история роста доходов и прибылей компании, стратегия и корпоративное управление.

Особое внимание во время встреч с инвесторами необходимо уделить прогнозам. Ошибкой многих руководителей является подробное описание продукта или услуг их компаний, а также показателей деятельности и успехов в прошлом. Инвесторы покупают будущие прибыли фирмы — только от них будут зависеть их доходы. Они ожидают, что после встречи с вами получат максимальное представление о том, какими могут быть ваши прибыли и риски их получения, в том числе и риски качества управления, ведь в конечном итоге инвесторы должны поверить в осуществимость ваших прогнозов. Прошлые показатели — очевидные, уже свершившиеся вещи. Как правило, инвесторы проводят тщательный анализ по отрасли и показателям вашей компании еще до встречи, и ваши дополнительные материалы о прошлом, высланные заранее, помогут им в этом.

Отдельное место в презентации следует уделить макроэкономическим показателям, актуальной политической ситуации и влиянию этих факторов на ваш бизнес. Многие инвесторы, встречающиеся с вами впервые, прежде всего, будут задавать именно эти вопросы. Полезно подготовить отдельные брошюры с мнениями экспертов о прогнозах в вашей отрасли и комментариями менеджмента по рискам для вашей компании.

Таблица. Размер фонда определяет функциональные обязанности

Большие традиционные фонды

• большие по численности группы исследователей - аналитиков

• Управляющие потрфепями занимаются большей частью выбором акций для осуществления сделок

• Торговцы выполняют принятые решения

Средние и специфические фонды

• Функции аналитиков и управляющих портфелями могут сочетаться

• Торговцы

Маленькие фонды/хедж-фонды

• Управляющие портфелями/торговцы

■ Аналитическая поддержка

Отраслевые фонды

■ Специализированные управляющие портфелями/иногда торговцы

Аналитическая поддержка

Схема. Основные составляющие инвестиционного анализа

Ситуация на макроуровне

Специфика отрасли/сектора

Специфика компании

Инвестиционная привлекательность

Два основных целевых вопроса, на которые должен получить ответ каждый инвестор: - является ли данная компания достаточно «хорошей» для инвестирования в нее;

- является ли цена инвестирования приемлемой.

Вопросы и ответы сводятся к одному — оценке стоимости компании и временных перспектив ее роста. Поэтому через всю презентацию необходимо красной нитью провести инвестиционное сообщение компании, направленное на максимальную оценку ее стоимости инвесторами. Подготовьте список вопросов и ответов, в котором будут максимально объяснены факторы роста стоимости, и действия, предпринимаемые для этого менеджментом.