2. Контактное поведение и первые впечатления

Мы отмечали, что первое впечатление формируется не просто "при первом взгляде", а в процессе установления контактов, так называемого пробного общения. Именно общение здесь играет особую роль. Ведь не бывает такого, чтобы пришел незнакомый человек по делу и... молчал. Ко­нечно же задаются какие-то вопросы, затрагиваются определенные темы и пр. Иными словами, во время первой встречи осуществляется пробное об­щение, устанавливаются контакты. Поэтому первое впечатление формиру­ется одновременно с установлением контактов в процессе общения.

Выбранная форма контактного поведения дает очень богатую ин­формацию о человеке, ведь в контактном поведении проявляется многое -цели, намерения, мотивы, значимость ситуации, склад мышления, предпо­читаемые роли, представления о самом себе и пр. Целями контактного по­ведения обычно являются стремление познакомиться, представиться, про­извести благоприятное впечатление, завести общую беседу, заинтересовать окружающих своей индивидуальностью и наглядно продемонстрировать нечто общее, которое может стать важным для всех.

Как отмечалось, контактное взаимодействие начинается в процессе межличностного оценивания. Оно может быть двух видов: когда разные лица с разными целями и намерениями хотят построить общую систему устраивающих их отношений или когда один из них намерен сделать это взаимодействие приемлемым для себя. В первом случае присутствует глу­бокая мотивация сторон и их значительная заинтересованность, ведь не­редко желаемый результат достигается только при взаимодействии. Тогда на определенное время образуется некая взаимная зависимость. Второй

случай нас интересует особо, так как он соответствует обсуждаемой про­блеме, поэтому в дальнейшем речь будет вестись только об этом виде кон­тактного взаимодействия. Знание психологических механизмов контактно­го поведения важно для развития проницательности, ведь это позволит по­нять не только личностные характеристики, но и намерения партнера, про­гнозировать его дальнейшие действия.

Контактное взаимодействие разными людьми осуществляется по-разному. Большую роль играют отмеченные ранее их внутренние личные качества, однако имеется некая общая тактика, типичная для выстраива­ния выгодных односторонних отношений.

Каковы тактические особенности контактного взаимодействия? Пси­хологические исследования, подтвержденные практикой, свидетельствуют, что контактное взаимодействие осуществляется поэтапно, причем для каж­дого этапа выбираются определенные формы поведения и общения.

Первый этап - его еще называют периодом первичного согласия - от­личается тем, что партнеры (или один из них) стремятся делать только то, что способствует продвижению вперед в установлении отношений, что яв­ляется равно привлекательным, устраивает обе стороны и приводит к со­гласию. В этом случае речь обычно идет о том, что хорошо знакомо и мо­жет представлять общий интерес, например разговоры о погоде, ценах и перспективах их стабилизации, о футболе (если общаются мужчины) и т.п. Кстати, тема погоды всегда в центре внимания москвичей, они обычно на это живо откликаются, особенно когда имеет место несовпадение погоды с прогнозом, данным накануне. Часто контакты легко устанавливаются при обращении к общим историческим или культурным ценностям (скажем, организация находится рядом с известным памятником архитектуры или в знаменательном историческом месте, или вокруг красивая природа и т.п.). Контакты легко устанавливаются, если разговор начинается с остроумной реплики или шутки, этим часто пользуются обаятельные люди. Вообще юмор и применение "оригинальных ходов" привлекают внимание и созда­ют положительное эмоциональное отношение. Вспомним, как действовал герой А.Миронова в фильме "Необыкновенные приключения итальянцев в России", когда устанавливал контакты с Ольгой: "Синьорина! У меня нет никакого повода, чтобы познакомиться с вами. Позвольте это сделать без повода". Оригинально, остроумно, доброжелательно! Прием сработал. Ав­торы сценария здесь проявили психологическую компетентность.

Если первичное согласие достигнуто, то в дальнейшем просматрива­ется намерение укрепить наметившийся контакт. Это может проявляться в

"поиске" общих знакомых, мест, где могли случайно встретиться, общих тем, связанных с работой, профессией и т.п. Так начинается следующий этап - период объединяющего интереса. На этом этапе часто используется психологический фактор влияния - "фактор знакомства". Психологами от­мечалось, что большинству людей нравится то, что знакомо: что им понят­нее (снимается неопределенность), то и ближе. Например, при первой встрече с лицами, у которых знакомые имена и отчества, легче устанавли­ваются взаимоотношения. Другой фактор влияния называется "похвала". Часто приходится слышать такое: "Как мне повезло, что именно вы зани­маетесь этим делом..." или "С вашей помощью, я уверен, эта проблема бу­дет решена, не то что с...". Похвала, пусть и без достаточных оснований, приятна, она способствует объединению.

Основным итогом второго этапа является собственно установление контакта, субъективным отражением которого является представление о готовности партнера к соглашению, совместному действию. Дальше этот контакт следует обязательно развивать и укреплять: он пока еще весьма хрупок.

Отмеченные этапы по сути дела являются подготовительными - они создают необходимый базис для формирования этапа взаимоотношений. Он характеризуется выработкой такой формы индивидуального поведения, которая становится не только приемлемой для партнера, но и желаемой для него и сложившихся отношений, что обеспечит успешную совместную ра­боту. Для данного периода характерна выраженность эмпатии и рефлексии, так называемого "вчувствования" в партнера. Такое поведение тесно связа­но с индивидуальными представлениями о психологической совместимо­сти в совместной деятельности. Взаимодействие будет осуществляться, ес­ли эти представления сходные или один из партнеров умело создает види­мость сходства.

При восприятии личностных черт и особенностей характера другого при контактном взаимодействии имеет место любопытный психологиче­ский феномен - "эффект пересмотра" через личностный смысл. В такой ситуации человек как бы постоянно соотносит качества другого со своими качествами. При этом отчетливо представляется, что такие же действия могут осуществляться и в отношении его самого. В случае удачного стече­ния обстоятельств может произойти "психологический резонанс" - "на­строенность на одну эмоциональную волну", что конечно же ускорит взаи­мопонимание и улучшит взаимодействие. Люди, стремящиеся к контактам

и доверительным отношениям, умело этим пользуются. Поэтому особый интерес в свете обсуждаемой проблемы представляет применение приемов психологического маневрирования, т.е. некоего "преподнесения себя", ак­тивной и целенаправленной самопрезентации, чтобы декларируемые лич­ностные качества были бы не только приемлемыми, но и желательными для партнера, чтобы последний внутренне проговаривал: "Вот именно та­кой партнер мне и нужен!", "Только на него можно опереться!" и т.п. В та­ких ситуациях партнер очень гибко и своеобразно реагирует на ваши вы­сказывания и эмоциональные реакции, у него высочайшая степень само­контроля, он использует многочисленные психологические приемы целе­направленного влияния.

Такое поведение отличается активным использованием психологиче­ских "маскирующих средств", под которыми в психологии принято пони­мать не простое сокрытие своих истинных качеств и намерений, а специ­альные поведенческие реакции, направленные на создание привлекатель­ного для партнера своего образа, как сейчас принято говорить - "ярко вы­раженное имиджевое поведение". К примеру, активно транслируется образ человека "приятного во всех отношениях" или "энергичного, делового, на­дежного" и пр. Для достижения такой цели обычно используются вполне конкретные апробированные приемы - "маскирующие средства", примене­ние которых требует изрядной доли артистизма, потому что в данном слу­чае человек играет заранее выбранную роль. При психологическом манев­рировании широко применяется психологическое воздействие на партнера по общению, манипулирование им. Спектр приемов чрезвычайно широк -от невербального и паралингвистического воздействия до внушения и тех­ники нейролингвистического программирования (НЛП). Опыт изучения психологического маневрирования при контактном поведении позволил описать наиболее часто встречающиеся приемы, применяемые такими ма­нипуляторами:

- при беседе такие люди часто улыбаются "открыто и доброжела­тельно", всеми выразительными средствами выражая большую симпатию (отметим, что этот прием полностью соответствует правилам Глеба Жегло-ва из книги А. и Г. Вайнеров "Эра милосердия", который был большим мастером установления контактов и "раскручивания" своих собеседников: "...когда разговариваешь с людьми, чаще улыбайся..." Об этом приеме по­стоянно говорил и другой специалист по установлению контактов -Д.Карнеги, правда с чисто американской спецификой);

• если кто-то заговорил, они живо поворачиваются к нему всем те­ лом (обычно в таких случаях поворачивают голову), демонстрируя "непод­ дельный интерес и огромное внимание", что соответствует еще одному правилу Г. Жеглова: "... умей внимательно слушать человека, это людям очень нравится...";

• такие люди предпочитают больше молчать, чем говорить, невер­ бально демонстрируя опять же "большой и неподдельный интерес" к ска­ занному другими (обычно это проявляется в одобрительном покачивании головой, поднимании бровей с выражением "живого удивления" и "радости от общения"); еще раз вспомним правила Жеглова: "...с первого мига про­ являй к человеку искренний интерес... старайся изо всех сил проникнуть в него, понять его, узнать, чем он живет, что из себя представляет";

• манипуляторы постоянно стремятся "подвигнуть" партнера по общению к разговору о нем самом, его проблемах, интересах и чаяниях, ведь проявляемое внимание всегда приятно; по этому поводу Жеглов гово­ рил: "... как можно скорее найти в разговоре тему, которая близка и инте­ ресна" - и еще: "... старайся подвигнуть его к разговору о нем самом";

• их речь, хотя и немногословная, отличается богатством доброже­ лательных интонационных характеристик; по Жеглову: «... даже "сволочь" можно сказать так, что человек растает от удовольствия»;

• они часто изъясняются с обилием намеков, постоянно демонст­ рируя наметившуюся близость и сходство: "Мы-то, мол, с вами понимаем друг друга и все тонкости ситуации, а остальным...";

• жесты и мимика демонстрируют открытость, простоту, направ­ ленность на взаимодействие;

• часто применяется прием "зеркального отражения", когда ваш партнер принимает ту же позу, в которой вы сидите, воспроизводит ваши жесты, мимику и интонационные характеристики речи; в этом случае на­ чинает действовать психологический фактор сходства, потому что боль­ шинству обычно нравится то, что в известной степени похоже на них;

• если общение происходит во время застолья, то манипуляторы после короткой ориентировки быстро берут на себя инициативу в разлива­ нии крепких напитков, активно стремятся "не обидеть" партнера, особенно того, в ком заинтересованы, сами же проявляют умеренность, чтобы не те­ рять самоконтроля (интересно, что рюмку или бокал они держат так, чтобы не было видно, сколько они выпили), но всеми средствами демонстрируют компанейские качества;

• часто применяют приемы речевого суггестивного воздействия - доброжелательные или очень "твердые" (в зависимости от ситуации) инто­ национные характеристики, доверительное снижение голоса в конце фра­ зы, выразительные паузы, использование образных и легкопредставляемых слов, ярких качественных определений и пр.;

• из НЛП-техник¹ предпочтение отдается тем, которые снижают уровень сознательного контроля ситуации, - это каталепсия (обычно это сопровождается продолжительным рукопожатием, похлопыванием по спи­ не, похвалой...), использование противоположностей ("...чем внимательнее вы прочтете текст договора, тем охотнее его подпишите"), перегрузка ин­ формацией (человек теряется и принимает предлагаемый вариант), коман­ ды, скрытые в вопросах ("...как, договор еще не подписан?"), иллюзия вы­ бора ("Вы хотите подписать договор сейчас или после того, как его изучи­ те?"), трюизмы ("Господи! С кем я имею дело... Куда я попал..."), психоло­ гические уловки или уловки споров (их более сорока, поэтому они требуют специального рассмотрения).

Приемов психологического воздействия намного больше. Здесь представлены лишь некоторые, которые применяются чаще всего при ус­тановлении контактов. Лица с таким поведением требуют самого при­стального внимания: необходимо скрупулезно фиксировать все их "психо­логические маневры" и "маскирующие средства" и ни в коем случае не спешить с разоблачением их психологического содержания. Это позволит разобраться, что же их побудило к такому манипулятивному поведению, какие цели они преследуют, какими личностными качествами они облада­ют, каков их "манипулятивный ресурс". Только после этого можно прини­мать решение о целесообразности установления контактов и взаимодейст­вия с ними.

Завершая обсуждение этого вопроса, хотелось бы еще раз подчерк­нуть: на основании данных признаков мы фиксируем факт применения ма­нипуляций или приемов установления контактов. Но не менее важно знать, почему так ведут себя люди, каковы мотивы такого поведения. Поэтому следующим важным моментом является знание психологического меха­низма понимания.

¹ НЛП - нейролингвистическое программирование как один из видов суггестивного манипулятивного воздействия.