Мотивы покупок
Личные: Социальные:
- развлечение; - опыт вне дома;
- физическая активность; - общение с людьми со
- стимуляция сферы чувств; сходными интересами;
- самовознаграждение; - покупки под влия-
- желание выиграть в торге нием авторитетов;
- разыгрывание ролей.
Намереваясь лучше понять покупателя, необходимо учитывать следующее:
покупатель – человек, который решает свои проблемы;
вся деятельность по содействию сбыту должна быть направлена на то, чтобы помочь ему их разрешить с помощью товаров фирмы;
покупатель ищет возможности снижения риска неправильных решений о покупке, спрашивая информацию;
необходимо обеспечить его такой информацией;
покупатели покупают не только потому, что имеют потребность или желание купить товар, но и другие причины;
выявите возможные причины покупки и используйте их в качестве побудителей;
выбор мест покупки определяется многими факторами, включая цены, удобство расположения, имидж, часы работы.
4. Список рекомендуемой литературы
Агрессивный маркетинг. – Самара, 1992.
Айзенберг М.Н. Менеджмент рекламы. – М., 1991.
Аллен П. Учимся торговать / Пер. с англ. – М., 1996.
Артеменко В.Г. Реклама в торговле. – Новосибирск, 1996.
Бейти В. Предпринимательство: игра, чтобы победить // Агрессивный маркетинг. – Самара, 1992.
Берд П. Продай себя! / Пер. с англ. – М., 1996.
Беттджер Ф. Обаять клиента. – М., 1995.
Беттджер Ф. Удачливый торговец. – М., 1997.
Бэрри Э. Карьера в рекламном агентстве. – М., 1997.
Викентьев И.Г. Приемы рекламы: методика для рекламодателей и рекламистов. – Новосибирск, 1993.
Власова Н.М. И проснешься боссом… - Новосибирск, 1993.
Власова Н.М. Шифр к сейфу покупателя. – Новосибирск, 1996.
Володеева В.Н., Исакова Г.А. Основы психологии торговой рекламы. – Л., 1983.
Гермагенова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина. – М., 1994.
Гермагенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. - М., 1994.
Гуревич П.С. Приключения имиджа: типология телевизионного образа и парадоксы его восприятия. – М., 1991.
Датян А. Реклама / Пер. с фр. – М., 1993.
Делл Д., Линда Т. Учебник по рекламе / Пер. с польск. – Мн., 1996.
Демидов В.Е. Сущность рекламы и психология ее восприятия. – М., 1984.
Джей Э. Эффективная презентация / Пер. с англ. – Мн., 1996.
Джирард Д. Виртуоз торговли / Пер. с англ. – Мн., 1997.
Дэйян А. Реклама / Пер. с фр. – М., 1993.
Зазыкин П.И. Психология в рекламе. – М., 1993.
Картер Г. Эффективная реклама. – М., 1991.
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М., 1992.
Лебедев А.Н. Особенности психологического воздействия в российской рекламе. – М., 1995.
Лебедев А.Н., Боковиков А.К. Экспериментальная психология в российской рекламе. - М., 1995.
Мануйлов М.А. Психология рекламы. – М., 1925.
Музыкант В.Л. Реклама: международный опыт и российские традиции. – М., 1996.
Паккард Б. О психоанализе в рекламе // Бизнес для всех. - 1994. - № 27-28.
Перепелица В. Как рекламу сделать эффективной, или Как стать известным. – Ростов н/Д., 1997.
Психология рекламы. – М., 1925.
Рафел М., Рафел Н. Как завоевать клиента / Пер. с англ. – СПб, 1996.
Рейтенбарг А. Реферат по книге Венса Паккарда «Скрытые увещеватели: психоанализ в рекламе». – М., 1968.
Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. – М., 1996.
Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика. - М., 1989.
Хопкинс Т. Искусство торговать. – СПб, 1996.
Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи / Пер. с фр. – М., 1993.
Шнаппауф Р. Практика продаж. – М., 1998.
Шук Р. Как стать профессиональным коммерсантом. – СПб, 1996.
5. СЕМИНАРСКИЕ ЗАНЯТИЯ
СЕМИНАР № 1. Психология творчества в рекламе
Понятие творческой потенции личности.
Креативная работа в рекламной деятельности.
Основные функции творческой рекламы.
Основные стадии творческого процесса.
Самореклама как стремление заявить о собственной уникальности.
Остроумная реклама.
Основные признаки, особенности творческой рекламы.
СЕМИНАР № 2. Суггестивные технологии в рекламной
деятельности
Психоаналитически ориентированные подходы.
Психоанализ в рекламе, бессознательное в рекламе.
Гипнотический подход (гипнотический транс, трансовая индукция в рекламе, психотехнологии суггестии в рекламе).
Техники эриксонианского гипноза в рекламе.
Подход нейролингвистического программирования (типы восприятия и отражения реальности, метапрограмма в рекламе).
СЕМИНАР № 3. Психология света, цвета и формы в рекламе
Влияние освещения на восприятие товара.
Психотехнологии эффективного освещения товара.
Влияние цвета на восприятие и потребительский выбор товара.
Особенности национально-ориентированных цветовых ассоциаций.
Особенности зрительно-чувственного восприятия при посредстве цвета:
расстояния;
размера;
температуры;
душевного настроения;
гигиенического воздействия.
Медицинские, физиологические и психологические свойства цвета.
Психологическое восприятие формы в рекламе.