30. Понятие цены и ценовая политика п/п/ия

Цена: деньги, усилия, время, эмоции.

Цена – это то кол-во денег, кот.покупатель готов заплатить за товар в опред.промежуток времени на опрред.рынке.

Сущность ЦП – создание и поддержание оптим.уровня и структуры цены, а так же изменен.во времени по товарам и рынкам с целью достижения максим.возможного успеха.

2 способа ценообразования: командный, рыночный.

Процесс разработки ценовой политики: определение целей ценообразования - >изучение спроса - > оценка издержек - > анализ цен и предложение контактов - > установление исходной цены - > адаптация цены. 1) цели ценообразования могут быть различными. Если это широкое завоевание рынка – низкие цены, если быстрое покрытие издержек – цены более высокие. 2) анализируется как существующий спрос, так и потенциальный. 3) оценка постоянных, переменных, совокупных издержек. Опред.уровня издержек формирует низкий порог цены. М=У-изд.перемен.

31.Ценовая стратегия п/п

Ценовая стратегия предприятия: 1) по новым товарам: «Снятие сливок» - с появлением товара уст.наиболее высокая цена, после того как 1 волна спроса схлынет цена снижается. «+» возможность быстро окупить издержки; больше вариантов привлеч.покупателей системой скидок; имидж качества товара. «-» большое количество конкурентов. «Внедрение на рынок» - завоевать новые рынки сбыта. Цена уст.ниже, чем на рынке, а эффект достиг.за счет сбыта продаж. «Психологических цен» - ориентир.на особен.восприятие покупателей. Большенство склонно к округлению в меньшую сторону, многим нравится получать сдачу. Нечеткая цена создает иллюзию четкого учеба затрат в цене. «Надкушенное яблоко» - следование за конкурентами, цена устанавливается с ориентацией на цены конкурентов, осн.сложность в том, чтобы найти своего конкурента. 2) по существующим товарам: «Стратегия долговременных цен»- продавцам удается в долгосрочн.перспективе при неизмерим.цене повышается П за счет: снижения качества товара, снижения количества товара в упаковке, снижения сервиса. «Стратегия гибких цен» устанавливается на товары, подверженные колебанию спроса. Применение целесообразно если предприятие имеет небольшое число управл.ступеней. «Стратегия преимущественных цен» - небольшое снижение цены на товары если предприятие занимает доминир.положение на рынке и может обеспечить значит снижение издержек пр-ва за счет увеличения объема пр-ва и экономии затрат на реализацию.

Билет 32.

Основной формой ценовой тактики является предоставление скидок.

Скидки:

1)Функциональные - предоставляются торговым посредникам за выполнение определенных торговых функций

2) За наличное обслуживание - за оплату в короткий срок и за наличные

3) За количество.

4) Бонусные скидки (за выполнение торговым агентом определенного объема продаж в течение запланированного времени. Иногда они достигают до 10 процентов от стоимости оборота).

5) За постоянство. Нацелены на долгосрочное сотрудничество и обеспечивают гарантию стабильного сбыта.

6) Для поощрения сбыта.

7) Временные. Для вывода нового товара на рынок, с целью сокращения фазы внедрения либо для уравновешивания объема продаж во временном периоде, либо для распродажи остатков товара.

8) Специальная скидка устанавливается для покупателей, в которых производитель особо заинтересован. Эта скидка конфиденциальна и является коммерческой тайной.

9) Прогрессивные. Размер скидки увеличивается с увеличением объема партии.

10) Скидки в честь определенного повода.

Метод конкурентной цены:

Просто - подсмотреть у конкурента;

Сложно – найти конкурентов.

Адаптация цены – изменение цены с учетом различий в спросе воспринятой ценности товара. Адаптация дает возможность увеличить прибыль. Общие подходы:

-идентификации покупателей

-дифференциация товарной линии (хороший, лучший, наилучший)

-ситуация покупки и использование

-контролируемые предложения

-с учетом особенностей сделки.

За счет чего может происходить:

1. Скидки и зачеты

2. Дискриминационные цены

а) Сегменты потребителей

б) Различные версии продукта

в) Место продажи

г) Территориальные различия

д) Время продажи