29. Продвижение товара(пт).

Если клиент никогда не слышал о п/п/тии или о продукции, кот. оно выпускает, то вероятность того, что он купит прод-цию такого п/п/ия, очень низкая. То же самое произойдет и тогда, когда у клиента сложилось плохое впечат-ие о п/п/ии или о прод-ии, кот. оно выпускает.

П/п/ие должно позабот-ся о том, чтобы донести до соответс-ей группы потреб-лей достоверную инф-цию о своей прод-ции. Эту ф-цию выполняет ПТ, кот. помогает сформир-ть у клиента представ-ие о прод-ции п/п/ия. ПТ предназ-но для того, чтобы представить клиенту п/п/ие и прод-цию, кот. оно выпускает и создать у него положит-ное впечат-ие об этом п/п/ии и его прод-ции.

Цель меропр-ий по ПТ заключ-ся в доведении инф-ции о прод-ции до потенциа-го покуп-ля на всех этапах процесса приобретения и потребления, т.е. инф-ция должна, в конечном счете, убедить клиента купить прод-цию вашего п/п/ия.

Методы ПТ на рынок рассчитаны на непосредс-ого покуп-ля, а все ступени процесса распред-ия тов-ов – на конечного потреб-ля. Чаще всего они проводятся с целью повышения объема сбыта товаров или (значит-но реже) упрочения положения продукта на рынке.

Умение проводить меропр-ия по ПТ – ключ к привлечению внимания покуп-лей, вынужд-ых чаще совершать покупки и приобретать большее кол-во тов-ов, чтобы в полной мере воспольз-ся заманчивыми предлож-ми. Меропр-ия по ПТ примен-ся с целью закрепления привычки потреб-ля в отношении уже сущ-их товаров.

Имеются разнообр-ые каналы связи с потенц-ными клиентами. Их диапазон – от связи с общественностью, призванных формировать имидж п/п/ия или прод-ции, до персональной продажи с целью осущ-ия прямого сбыта.

Каналы ПТ: 1) Формир-ие спроса (реклама, презентация, выставки, ярмарки, показ Т в действии). Эти м/п сообщ-ют покуп-лю о сущ-ии Т, о его потреб. св-ах; они выводят Т на нов. Р, обесп-ют нач. продажи и завоевание незначит. доли на Р. 2) стимулир-ние сбыта – это исп-е разл. ср-в с целью интесификации сбыта. М/п по стимулир-ию сбыту обращ-ны кпокуп-ям, кот. Уже на личн. ознак-сь Т. Реш-ся след. задачи побужд-ия покуп-лей: к последующим покупкам дан. Т, приоб-е больших партий Т. Стимулир-ие спроса д/конечн. покуп-лей: реклама др. вида (стимулирующая), сс скидок (праздн, сезонные, распродажи), купоны, песплат. передача Т во врем-ое польз-е; экскурсии по п/п/ию; рассказ о возм-тях прим-ия Т; оформ-ие витрин; демострации Т; развлекат. м/п; конкурсы. Стимул-ие спроса д/посред –кам: скидки (за V приобрет. Партии Т; регулярность покупок опр. Числа ед. –«банусные скидки»; при встечной продаже); кредит в разл. Формах; бесплат. Распр-е образцов Т в расчете на покупку круп. партии; награждение, поставка беспл-го или льготного оборуд-ия. Стимул-ие спроса торг. Персоналам (поощрение): ден. премии; ценные подарки; доп.дни отпуска; развлекат. Поездки за счет п/п/ия. 3) связи с общественностью –сп-б довед-я инф. о п/п/ии. Они реал-ся ч/з разл. действия с целью улучшить, сохранить или защитить имидж п/п/Ия или Т. Этого м. достичь, напр., благодаря орг-ии разл. м/п или публикациями (в мест. СМИ –радио, газеты, ТV –обесп-т беззатратное ПТ). В ф-ии связи с общест-тью входят: 1) подборка метер-ов о работе п/п/Ия или о Т д/прессы; 2) выступл-я с докладами или сообщен-ми на разл. м/п мест. обществ-ти; 3) провед-е семинаров с мест. обществ-тью или наиб. актив-ми покуп-ми и потреб-ми; 4) подгот-ка ежегодных отчетов о работе п/п/Ия и предостав-е их местным органам власти(МОВ) или обществ. орг-я потреб-лей; 5) уст-е, поддерживание и разв-е связей с МОВ. 4) персональные продажи - устная презентация в разговоре с одним (или более) потенц-ым покуп-лем с целью продать товар. Это ср-во ПТ, кот. непоср-но нацелено на закл-е контрактов с клиентами. Так как торг. Персонал осущ-т личн. контакт п/п/Ия с клиентами, то важн. Роль играют хор. Орг-я торг. Деят-ти упр-е ей. Об этом следует помнить при принятии реш-й отности-но штата и стр-ры торг. Подразд-я. Вознагр-е за торг. Деят-ть и отбор торг. Представит-й д. сопровождаться м/п-ми по их мопготовке и мотивации. Рез-ты торг. Деят- ти д. пост. Оцениватся.

Персональные продажи –это ср-во стимул-я совершить покупку в рез-те личного контакта торг. Представ-ля с покуп-ем. Попутно торг. Агент служит источ-м инф. о Т д/покуп-ей. Персональная продажа обладает гибкостью и способ-тью быстро одапт-ся к треб-ям конкр. Покуп-ля.