34. Переговоры как способ урегулирования конфликта

Функции и содержание переговорного процесса.

Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами.

1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п.

2. Начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п.

3. Поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.

4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

Переговоры — набор тактических приемов. Существует огромное количество так называемых «делайте» и «не делайте», все вместе они представляют собой интересный и полезный материал, но с условием, что он (материал) будет систематизирован и структурно оформлен

В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой. Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить или не предоставить таковую о себе. Близка к информационной, коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон. Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

Виды переговорных стилей.

Опираясь на приведенную схему, можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации: жесткий, мягкий, торговый и

сотруднический.

1. Жесткий стиль соответствует стратегии соперничества, он предполагает настаивание на своих требованиях. Оказание давления на оппонента, игнорирование его интересов. Ожидаемый результат при этом выражается формулой «выигрыш – проигрыш». Главная опасность такого стиля – в том, что если оппонент будет придерживаться такого же стиля, то результат, скорее всего будет «проигрыш – проигрыш».

2. Мягкий стиль соответствует стратегии приспособления и предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом важнее, чем отстаивание занятой вами позиции. Вы проявляете уступчивость, идя навстречу пожеланиям другой стороны. Ожидаемый результат переговоров выражается формулой «проигрыш – выигрыш», но если другая сторона займет ту же позицию, то возможен вариант «выигрыш – выигрыш».

3. Торговый стиль соответствует стратегии компромисса и предполагает, что вы идете навстречу интересам другой стороны, выторговывая у него взамен уступки в вашу пользу. Результат переговоров может быть совершенно различным, от «выигрыш - выигрыш» до «проигрыш – проигрыш», в зависимости от того, как много уступок сделала каждая их сторон и насколько они были значимы.

4. Сотруднический стиль – соответствует стратегии сотрудничества. При ведении переговоров в таком стиле вы ставите своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои интересы, так и интересы оппонента. Результат, на который вы рассчитываете - «выигрыш — выигрыш»

ПЕРЕГОВОРНЫЕ МЕТОДИКИ

РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ

Переговоры – способ разрешения конфликтов, возможный, когда конфликтующие

стороны осознают бесплодность столкновения и стремятся к урегулированию. Переговоры

основаны на принятии совместных решений конфликтующими сторонами независимо от

того, насколько они с ними соглашаются. Сторонами выбираются решения, определяемые

как наилучшие в данной конкретной ситуации.

Виды переговоров по целям, достигаемым субъектами конфликта:

1) продление действующих договоров;

2) нормализация отношений;

3) перераспределение ресурсов или объекта конфликта в пользу одной из сторон;

4) создание новых соглашений и договорен ностей;

5) достижение второстепенных эффектов, отвлекающих от главного объекта кон-

фликта.

Все переговорные методики выполняют следующие функции: информационная;

объяснительная; координационная; связующая/объединяющая; демонстрационная/пропа-

гандная; отвлекающая; контролирующая.

Решения , которые могут быть приняты при переговорах:

1) сотрудничество через «новое решение»;

2) компромиссное решение;

3) компромисс одной из сторон (асимметричное решение).

На практике чаще происходит компромиссное решение, при котором все конфликтую-

щие стороны соглашаются пойти на уступки. Происходит разделение интересов оппонентов

на более важные для них вопросы и направления.

В них конфликтующая сторона стремится получить преимущества, которые может

предоставить оппонент. Взамен этому конфликтующая сторона уступает в вопросах, зна-

чимых для своего оппонента. Переговоры поддерживают необходимый баланс уступок,

или «принцип Парето», который обеспечивает неоспоримость некоторого уровня интересов

субъектов конфликта. В. Парето предложил этот принцип в 1904 г. , сейчас он не потерял

своей актуальности.

Если уступки одной стороны превалируют над компромиссом другой конфликтующей

стороны, происходит асимметричное решение. Его степень неравности может быть различ-

ной: от полной победы одной из сторон до незначительных потерь другой стороны.

Наиболее сложным и требующим одновременно творческой и профессиональной

работы является поиск нового решения в переговорном процессе. Это решение предло-

жено и обосновано американцами Р. Фишером и У. Юрии вначале 1980х гг. Заключается

оно в способности рассматривать объект конфликта в более широком контексте, формиро-

вать новую систему ценностей и предлагать нестандартный взгляд на конфликтную ситуа-

цию. Самыми распространенными переговорными методиками являются выжидание, уход,

постепенное повышение сложности, разделение проблем на отдельные отрасли, ложные

акценты, выражение согласия, отмалчивание и др.