5. Организация каналов распределения товаров и услуг

При формировании каналов распределения товаров и услуг принимаются решения по следующим вопросам:

1. Какие варианты каналов распределения выгодны и доступны фирме?

2. Какова возможная численность каналов распределения?

При выборе вариантов организации каналов распределения (посредники, собственные представительства, коммерческие агенты, многоканальные маркетинговые системы и прочее) фирма должна тщательно проанализировать все возможные варианты с позиций степени сложности работы с выбираемым каналом, стоимости его функционирования, затрат на маркетинг, месторасположения, репутации, предполагаемой эффективности работы.

Эффективность канала распределения зависит от того, насколько удовлетворяются обоюдные ожидания партнеров по основным критериям оценки. Для канала распределения важны условия сотрудничества, для фирмы критерии, связанные с организацией работы канала (табл.1; 2).

Таблица 1

Критерии отбора каналов распределения

Критерии отбора	Варианты каналов
	1	2	3	4
Способность оперативной работы канала
Уровень сервиса
Имидж
Умение продвигать товары и услуги фирмы
Квалификация работников
Кредитоспособность
Наработанная клиентура
Ценовая политика
Длительность работы на рынке

Таблица 2

Критерии оценки фирмы каналами распределения

Критерии оценки	Фирмы
	1	2	3	4
Имидж фирмы
Норма прибыли
Размеры стимулирования
Способы стимулирования
Перечень товаров и услуг
Предоставление льгот и привилегий
Оперативность работы

Отношения с выбранными партнерами строятся на основе достижения рыночного успеха и превосходства над конкурентами.

Оптимизация количества каналов распределения связана с выбором стратегии сбыта.

Различают три вида стратегий сбыта:

• интенсивный сбыт;

• исключительный сбыт;

• селективный сбыт.

Интенсивный сбыт предполагает наличие максимально возможного числа каналов распределения, что делает товар или услугу широко доступными для потребителя, и применяется для массовых видов товаров и услуг .

Исключительный сбыт организуется для новых или эксклюзивных видов товаров и услуг. Количество каналов при этом ограничено и сотрудничество с ними происходит на правах исключительности. Как правило, эти права даются на определенный регион обслуживания.

Селективный сбыт основан на оптимизации количества каналов распределения товаров и услуг таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и возможность контроля их работы.