Предупреждающая сигнализация

Доведение до сведения конкурентов, что их действия не останутся без ответа и компания готова к атаке. Цель — воспрепятствовать началу атакующих действий или переориентировать их на менее защищенные цели. Методы:

• публичное заявление руководства об обязательстве сохранить существующую долю рынка, о планах по созданию адекватных производственных мощностей для обеспечения прогнозируемого роста рынка; о намерении компании не отставать от политики конкурентов в изменении цен и условий продаж;

• заблаговременное распространение информации о новых товарах, технологических прорывах, планируемых разработках новых моделей и сортов продукции;

• создание резерва наличности и высоколиквидных активов для ведения "боевых" действий;

• проведение резких контратак на нападки не очень сильных конкурентов для создания имиджа хорошо защищенной компании.

Создание барьеров (ценовых или лицензионных) для конкурентов (окапывание и минирование).

• подписание с дилерами и дистрибьюторами эксклюзивных договоров, чтобы оттеснить конкурентов от их сети распределения; гарантирование дилерам и дистрибьюторам ощутимых скидок, чтобы помешать им вступать в контакты с другими поставщиками;

• подписание эксклюзивных контрактов с лучшими поставщиками с целью закрытия доступа к ним агрессивных конкурентов; отказ от поставщиков, которые работают с конкурентами;

• создание специальных программ поощрения для лояльных потребителей;

• патентование альтернативных технологий; обеспечение участия в разработке альтернативных технологий; защита собственных ноу-хау в разработке продукта, технологии и других стратегически важных звеньях цепочки ценностей.

Обслуживание.

• Приложение больших усилий по сохранению спроса покупателей на свою продукцию за счет: 1) предоставления специальных скидок для тех, кто хочет попробовать товары конкурентов; 2) расположение товаров разных сортов в одном ряду, чтобы предоставить покупателю возможность для эксперимента; 3) раннее оповещение клиентов о новинках или изменениях цен, чтобы потенциальный покупатель не ушел к конкурентам.

• Сокращение времени поставки запасных частей.

Упреждающий удар

Оборона с нанесением упреждающих ударов предполагает нанесение упреждающих ударов конкурентам до того, как они предприняли действия против компании.

Лучшая стратегия обороны - это атаковать самого себя. Поскольку обороняющаяся сторона является лидером, она прочно закрепилась в сознании потенциального покупателя. Вы укрепляете свою позицию, выпуская товары и услуги, которые делают ваши предыдущие продукты устаревшими.

Блокирование.

• Монополизация средств транспорта и складирования на определенных территориях;

• Приобретение сырья в больших размерах, чем необходимо, чтобы предотвратить возможность его покупки конкурентами.

Удержание позиций

• Оборона с нанесением контрударов: разработка моделей и сортов изделий с характеристиками, которые конкуренты уже имеют или могут иметь; предложение моделей, наиболее близких по своим характеристикам к продукции конкурентов, по более низким ценам.

• Введение искусственного бренда.