- •Стратегии конкуренции
- •5 Общих (базовых) стратегий конкуренции
- •Стратегия дифференциации
- •Стратегия лидерства по издержкам
- •Стратегия оптимальных издержек
- •Стратегии фокусирования
- •Дополнительные стратегические направления создания конкурентных преимуществ
- •Создание и удержание конкурентных преимуществ (военные стратегии) Субъекты стратегий
- •Виды наступления: Лобовая (фронтальная) атака.
- •Фланговая атака
- •Одновременное наступление на нескольких фронтах (окружение)
- •Захват незанятых пространств
- •1) Недифференцированный/дифференцированный захват
- •Партизанская война
- •Стратегия упреждающих ударов
- •Виды обороны
- •Предупреждающая сигнализация
- •Создание барьеров (ценовых или лицензионных) для конкурентов (окапывание и минирование).
- •Обслуживание.
- •Упреждающий удар
- •Блокирование.
- •Удержание позиций
- •Отступление.
Виды наступления: Лобовая (фронтальная) атака.
Суть атаки заключается в повторении действий лидера удар за ударом в отношении какого-либо аспекта деятельности. Наступление на сильные стороны противника может вестись по любому направлению (на любом фронте): снижение цены; осуществление аналогичной рекламной кампании; придание товару новых черт (характеристик), способных привлечь потребителей конкурента; создание новых мощностей на территории конкурентов; выпуск новых моделей товаров, которые могут заменить модели конкурентов, вытеснить их (модель против модели).
Правила лобовой атаки
-
Лобовые атаки следует проводить на узких фронтах (выбирать только один сегмент).
-
В лоб атакуется только один соперник. Атака нескольких соперников приводит к поражению.
-
Удар должен наноситься в слабейшую точку противника (например, атакуем на те характеристики, которые вызывают претензии у клиентов). Слабые стороны конкурента должны: иметь высокую значимость для клиента, быть труднопреодолимыми, вызывать чрезмерное самомнение конкурента и др.).
-
При лобовой атаке необходимо располагать высоким конкурентным преимуществом.
-
Действовать необходимо внезапно (не давать возможности конкуренту подготовиться).
-
Быстро привлекать ресурсы, не оставляя конкурентам времени на действия.
-
Оставлять конкуренту путь к отступлению.
-
Цель атаки должна оправдывать затраченные средства.
Одна из самых мощных наступательных стратегий: предлагать такой же или лучший товар по более низкой цене. Это может обеспечить фирме завоевание доли рынка, если (1) если лидер рынка не предпринимает ответных шагов и (2) если удается убедить рынок, что ваш продукт не уступает по качеству товарам лидера, но продается по более низкой цене. Другой путь: сначала добиться преимуществ по издержкам за счет модернизации технологий, а затем нанести удар противнику, используя низкие цены.
Стратегия обеспечит рост прибыли только в том случае, если выигрыш в объемах продаж компенсирует низкий уровень дохода на единицу проданной продукции.
Условие: если фирма-агрессор имеет преимущество в области издержек или обладает значительным финансовым потенциалом.
Лобовая (фронтальная) атака присуща большим компаниям, располагающим существенными ресурсами и значительными конкурентными преимуществами. Виды фронтальных атак:
-
истинная фронтальная атака: компания нацеливается на потребителей тех же географических рынков, что и ее основные конкуренты,
-
ограниченная фронтальная атака: борьба с конкурентами лишь за отдельный сегмент целевого рынка,
-
ценовая фронтальная атака: основана на наличии у компании товара с характеристиками, аналогичными товарам конкурентов, а также на возможностях временного установления (относительно конкурентов) низких цен. Источником ресурсов для подобной стратегии служат конкурентные преимущества компании в областях НИОКР, производства, маркетинга и менеджмента,
-
ценностная фронтальная атака (value-based frontal attack) основана на потребительских отличиях товара «атакующей» компании от товаров конкурентов.
Наступающее предприятие должно иметь:
-
превосходство в финансовых средствах, быть готовым к массированным рекламным кампаниям, временной работе на пределе рентабельности или даже в убыток;
-
превосходство в корневых компетенциях, причем желательно – во всех их составляющих (ноу-хау, надежность процессов, ключевые отношения);
-
задел производственных мощностей, чтобы без промедления занять своими товарами или услугами освобождающуюся конкурентом долю рынка.