Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Раздатка_Lection_07__2011_12_02.doc
Скачиваний:
0
Добавлен:
19.12.2018
Размер:
143.36 Кб
Скачать

Виды наступления: Лобовая (фронтальная) атака.

Суть атаки заключается в повторении действий лидера удар за ударом в отношении какого-либо аспекта деятельности. Наступление на сильные стороны противника может вестись по любому направлению (на любом фронте): снижение цены; осуществление аналогичной рекламной кампании; придание товару новых черт (характеристик), способных привлечь потребителей конкурента; создание новых мощностей на территории конкурентов; выпуск новых моделей товаров, которые могут заменить модели конкурентов, вытеснить их (модель против модели).

Правила лобовой атаки

  1. Лобовые атаки следует проводить на узких фронтах (выбирать только один сегмент).

  2. В лоб атакуется только один соперник. Атака нескольких соперников приводит к поражению.

  3. Удар должен наноситься в слабейшую точку противника (например, атакуем на те характеристики, которые вызывают претензии у клиентов). Слабые стороны конкурента должны: иметь высокую значимость для клиента, быть труднопреодолимыми, вызывать чрезмерное самомнение конкурента и др.).

  4. При лобовой атаке необходимо располагать высоким конкурентным преимуществом.

  5. Действовать необходимо внезапно (не давать возможности конкуренту подготовиться).

  6. Быстро привлекать ресурсы, не оставляя конкурентам времени на действия.

  7. Оставлять конкуренту путь к отступлению.

  8. Цель атаки должна оправдывать затраченные средства.

Одна из самых мощных наступательных стратегий: предлагать такой же или лучший товар по более низкой цене. Это может обеспечить фирме завоевание доли рынка, если (1) если лидер рынка не предпринимает ответных шагов и (2) если удается убедить рынок, что ваш продукт не уступает по качеству товарам лидера, но продается по более низкой цене. Другой путь: сначала добиться преимуществ по издержкам за счет модернизации технологий, а затем нанести удар противнику, используя низкие цены.

Стратегия обеспечит рост прибыли только в том случае, если выигрыш в объемах продаж компенсирует низкий уровень дохода на единицу проданной продукции.

Условие: если фирма-агрессор имеет преимущество в области издержек или обладает значительным финансовым потенциалом.

Лобовая (фронтальная) атака присуща большим компаниям, располагающим существенными ресурсами и значительными конкурентными преимуществами. Виды фронтальных атак:

  • истинная фронтальная атака: компания нацеливается на потребителей тех же географических рынков, что и ее основные конкуренты,

  • ограниченная фронтальная атака: борьба с конкурентами лишь за отдельный сегмент целевого рынка,

  • ценовая фронтальная атака: основана на наличии у компании товара с характеристиками, аналогичными товарам конкурентов, а также на возможностях временного установления (относительно конкурентов) низких цен. Источником ресурсов для подобной стратегии служат конкурентные преимущества компании в областях НИОКР, производства, маркетинга и менеджмента,

  • ценностная фронтальная атака (value-based frontal attack) основана на потребительских отличиях товара «атакующей» компании от товаров конкурентов.

Наступающее предприятие должно иметь:

  • превосходство в финансовых средствах, быть готовым к массированным рекламным кампаниям, временной работе на пределе рентабельности или даже в убыток;

  •  превосходство в корневых компетенциях, причем желательно – во всех их составляющих (ноу-хау, надежность процессов, ключевые отношения);

  •  задел производственных мощностей, чтобы без промедления занять своими товарами или услугами освобождающуюся конкурентом долю рынка.

Тут вы можете оставить комментарий к выбранному абзацу или сообщить об ошибке.

Оставленные комментарии видны всем.