- •1. Проблемы ценообразования современных организаций. Тип рынка.
- •Тип конкуренции.
- •2. Факторы ценообразования.
- •1.Задачи ценообразования.
- •2.Спрос.
- •3. Издержки.
- •4. Цены и товары конкурентов.
- •3. Стратегия и тактика ценообразования.
- •1. Установление цен на новый товар.
- •2. Ценообразование в рамках товарной номенклатуры.
- •3.Географический принцип ценообразования.
- •4. Установление цен со скидками и зачетами.
- •5. Установление цен для стимулирования сбыта.
- •6. Установление дискриминационных цен.
- •7. Инициативное снижение и повышение цен.
- •8. Реакция на изменение цен на товары конкурентов.
- •4. Розничная торговля: виды розничных предприятий, маркетинговые решения в розничной торговле.
- •5. Оптовая торговля: виды предприятий, маркетинговые решения
- •6. Маркетинговые коммуникации, особенности в россии
- •7. Комплекс стимулирования сбыта
- •8. Реклама как инструмент маркетинга
- •9. Особенности принятия решения о покупке товаров_новинок
- •10. Рынок товаров промышленного назначения
- •11. Рынок промежуточных продавцов (посредников). Каналы распределения товаров и услуг
- •Функции каналов распределения.
- •Каналы распределения
- •12. Рынок государственных учреждений.
- •13. Характеристика покупателей для выявления потенциальных клиентов (сегментация потребителей).
- •1.Факторы культуры.
- •2. Социальные факторы.
- •3. Личные факторы.
- •4. Психологические факторы.
- •14. Поведение покупателей при совершении покупки.
- •15. Процесс принятия решения о покупке.
- •Осознание проблемы.
- •Поиск информации.
- •Оценка вариантов.
- •Решение о покупке.
- •Реакция на покупку.
- •16. Классификация товаров на рынке.
- •17. Марки товаров
- •18. Упаковка товара и ее значение в маркетинге.
- •19. Товарный ассортимент и товарная номенклатура.
- •20. Стратегии разработки новых товаров.
- •21. Этапы жизненного цикла товара.
- •22. Каналы распределения товаров и услуг.
- •Функции каналов распределения.
- •Каналы распределения
- •23. Управление каналами распределения товаров.
- •24. Товародвижение и его этапы.
- •Цели товародвижения.
- •25. Основные понятия, которые используются в маркетинге.
- •Концепции управления маркетингом
- •Концепция совершенствования производства
- •Концепция совершенствования товара
- •Концепция интенсификации коммерческих усилий
- •Концепция маркетинга
- •Концепция социально-этичного маркетинга
- •27. Принципы маркетинга.
- •28. Функции и цели маркетинга.
- •29. Основные понятия о маркетинговом процессе. Основные понятия маркетинга
- •30. Распространение маркетинга. Маркетинговая служба организации.
- •31. Маркетинговая среда организации.
- •Основные факторы микросреды
- •Основные факторы макросреды
10. Рынок товаров промышленного назначения
Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. К ним относятся отрасли: сельское хозяйство, рыбное хозяйство, горнодобывающая промышленность, обрабатывающая пром-ть, строительство, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.
Товары пром-го назнач.: 1. Материалы и детали (пост-но использ-ся), 2. Капитальное имущ-во (постепенно использ-ся): стационарное и вспомогательное оборудование, 3. Вспомогательные материалы и услуги (то, что не использ-ся в произ-ве (рабочие материалы, материалы для технического обслуживания информации, консультационные услуги).
Основные характеристики рынка товаров промышленного назначения: - на нем меньше покупателей; - но эти немногочисленные покупатели крупнее; - они сконцентрированы географически; - спрос на эти товары определяется спросом на товары широкого потребления, он не эластичен; - спрос на эти товары резко меняется (например, спрос на потребительские товары может привести к росту спроса на оборудование для их производства); - покупатели этих товаров - профессионалы (технические эксперты по товарам).
Существует три основных вида ситуаций совершения закупок: - Повторная закупка без изменений; - Повторная закупка с изменениями; - Закупки для решения новых задач.
Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменения, наибольшее – в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, условия технического обслуживания, условия платежа, размер заказа, приемлемых поставщиков, "избранного" поставщика.
Многие покупатели предпочитают совершать комплектные закупки (например, когда продается группа взаимосвязанных товаров или предлагается система производства, управления запасами и т.п.).
Продавцам товаров промышленного назначения необходимо строго следить за этими факторами, приспосабливая свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.
Покупатели этих товаров принимают окончательное решение, преодолев несколько этапов: - осознание проблемы; - обобщенное описание нужды; - оценка характеристик товара; - поиск поставщиков; - запрашивание предложений; - выбор поставщика; - разработка процедуры; - выдача заказа; - оценка работы поставщика.
Эти этапы преодолеваются в ситуации производства закупок для решения новых задач. В ситуациях повторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторые из перечисленных этапов сокращаются. В ряде ситуаций могут быть включены дополнительные этапы. Таким образом, промышленный маркетинг - сфера испытания способностей продавца, где главным является знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок для разработки эффективного маркетингового плана продаж.